Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки - Бомбора 4 стр.

Если хотя бы на один вопрос вы ответили «да» и нашли у себя признаки «самозванца»  ничего страшного. Помните: вы не одиноки. Мало того, исследователи отмечают, что «самозванец», как ни парадоксально, проявляется чаще всего у ярких, интересных, увлеченных людей, у тех, кто добился высоких успехов в различных областях.

Итак, когда вы определите возможные причины страха первого шага, станут более понятны и способы, как с ним справиться. Вот несколько моих рекомендаций:

1. Найдите тех, кто уже прошел этот путь. Пообщайтесь с людьми, которым удалось открыть собственное успешное дело в такой же или похожей нише, или обратите внимание на истории и биографии великих предпринимателей. Преодолеть собственный страх гораздо легче, если знать, что через это проходили все.

2. Начните чаще хвалить себя за успехи. Даже небольшие. Можно создать отдельную заметку на смартфоне или закрытый канал в «Телеграме», куда сохранять все благодарности и отзывы от ваших знакомых, коллег и клиентов.

3. Используйте мотивирующий календарь[2]. Когда вы заполните его по правилам и посмотрите, сколько у вас на самом деле осталось дней на воплощение мечты, уверяю, вы не просто сделаете первый шаг. Вы припустите так, словно за вами гонится стадо разъяренных бизонов.

Джен Грувер, предприниматель и адвокат малого бизнеса в книге «Что, если? Почему бы и нет?» говорила, что внутренние страхи и неуверенность в себе подрывают способность к успеху. «Пока вы не сможете перепрыгнуть через свои внутренние блокпосты, внешние будут крепко стоять на своих местах»,  считает она.

Страх провала  второй по распространенности. Если копнуть глубже, тут лежит много разных причин. И зачастую в нем так или иначе сочетаются все остальные страхи. Многим страшно потерять деньги или время. А есть и те, кто переживает, что о нем плохо будут думать окружающие, если вдруг дело не пойдет.

Много лет развивая бизнес, я отметила интересную вещь. Когда вы начинаете свое дело, люди вокруг словно расходятся на два лагеря:

 одни гордятся вами, поддерживают и рассчитывают, что вы преуспеете;

 другие считают вас сумасшедшим, отговаривают или, что еще хуже, обсуждают за вашей спиной, какую ерунду вы затеяли.

Первые накладывают на предпринимателя тяжелое бремя  соответствовать их ожиданиям, а вторые лишают уверенности в себе.

Самое важное в такой ситуации  абстрагироваться от ожиданий других людей. Важно сосредоточиться на цели, которой вы хотите достичь. Давление со стороны, особенно в публичном пространстве, может свести с ума кого угодно, поэтому не поддавайтесь общественному мнению. Тем более, как гласит одна известная притча про мужчину с ребенком и их осла, угодить сторонним наблюдателям не получится ни при каком раскладе.

Поэтому, что бы ни случилось, продолжайте верить в себя. Многие предприниматели теряли все и начинали заново. У некоторых это происходило далеко не один раз. Трудности закаляют, воспитывают по-настоящему сильных предпринимателей.

Например, сейчас сложно поверить, но в 1995 году Илон Маск пытался устроиться в Netscape Communications  корпорацию в сфере IT. Однако руководство компании посчитало его недостаточно компетентным. И это не единственная его неудача: первая ракета Falcon 1, разработанная предприятием Маска, взорвалась. А осенью 2013 года сгорели три электромобиля Tesla Model S. Инциденты вызвали дискуссию о степени безопасности машин и, безусловно, огромный общественный резонанс. Акции Tesla Motors тогда потеряли пятую часть от цены. И наконец, в 2022 году, многие видели, что Маск стал первым предпринимателем в истории, потерявшим 200 миллиардов долларов на фоне снижения стоимости акций Tesla.

Сдался Илон Маск? Нет. Потому что он предприниматель и понимает, что ошибки и провалы  это часть пути.

http://www.orator.ru/pritcha_otec_syn_osel.html

Идем дальше. Как бы парадоксально это ни звучало, многие боятся не провалов, а наоборот  успеха и масштаба. О нем говорят меньше всего, хотя иногда он влияет на предпринимателя гораздо сильнее других. Этот страх также можно назвать страхом роста и развития.

Выйти на новый социальный уровень, улучшить качество жизни  значит совершить качественный рывок. И здесь возникают самые разнообразные страхи: от банального «не справиться с ответственностью и объемом работы» до страха не выдержать конкуренцию или кризисы.

Кроме того, кажется, что собственный бизнес забирает столько времени, что на себя его практически не остается. Предприниматель всегда должен быть включен в дела бизнеса, у него слишком мало возможностей перенести незаконченные дела на завтра. Отчасти это действительно так. Но и здесь важно различать вечного «ипэшника» или самозанятого от настоящего предпринимателя.

Самозанятый все делает сам. Поэтому с ростом задач его время пропорционально сокращается. Предприниматель нанимает нужных людей, которые усиливают общий потенциал. Поэтому и вопрос времени для него стоит иначе.

Вам, как учредителям, не нужно разбираться во всем «от и до». Достаточно разбираться на троечку, чтобы понимать процессы, происходящие в вашей компании. И нанимать отличников, как только понимаете, что вашего ресурса уже не хватает или его стоит направить в более продуктивное русло.

Четвертый страх связан с неопределенностью. В процессе эволюции люди постоянно сталкивались с разными опасностями: ядовитыми растениями, природными катаклизмами, заразными болезнями, хищниками, которые могли поджидать где угодно, и т. д.

Влияние опасности на естественный отбор сформировало в человеческом мозге чувствительность к неизвестности и неопределенности. Когда мы не знаем, что может произойти дальше, инстинктивно готовимся к худшему. В результате запускается стрессовая реакция.

Начало бизнеса неизбежно связано с разными стрессовыми ситуациями. Это и уход со стабильной работы, и знакомство с новыми людьми, и поиск клиентов, и взаимодействие с подчиненными. Страх неизвестности  естественная защитная реакция организма на происходящее.

Чтобы избавиться от тревоги, лучше действовать последовательно:

1. Во-первых, определите причину страхов. Бояться нормально. Но если понять причины этого, будет легче справиться.

2. Во-вторых, подумайте, какие у вас есть ресурсы и сильные стороны, чтобы справиться с вызовами, которые ждут в будущем. Попробуйте продумать план действий.

3. И наконец, очистите информационное поле. Прислушиваться к советам знающих людей можно, но не следует принимать решения только на их основе. Меньше слушайте негатив и старайтесь опираться на свой опыт и знания.

Искренне рекомендую посмотреть фильм «Джой» (Joy, 2015 г.) про девушку-предпринимателя с Дженнифер Лоуренс в главной роли. Постарайтесь прочувствовать эмоции, которые испытывает героиня. А после просмотра спросите себя: «Насколько мои страхи перед неопределенностью сильнее моей мечты?»

Думаю, фильм напомнит вам мои слова о предпринимательстве, что это американские горки, взлеты и падения. Это настоящее эмоциональное испытание. Но эмоции от побед, которые вы получите, всегда затмевают все предшествующие неудачи!

Так что вы выбрали увлекательный путь, с чем вас и поздравляю! Пожалуй, самое главное на этом пути  ваша мечта. Она всегда будет двигать вас к вашим целям. Как сказал Джек Ма, основатель Alibaba: «Никогда не сдавайтесь. Сегодня тяжело, а завтра будет хуже, но послезавтра обязательно выглянет солнце».

Мечтайте смелее!

Фундамент эффективного старта

На пути развития бизнеса многие предприниматели сталкиваются с проблемами, которые не дают им расти. И даже больше  ведут к стагнации и упадку. Вот основные:

1. Неправильное понимание целевой аудитории.

2. Отсутствие внимания к сервису.

3. Недостаточное внимание брендингу: фирменный стиль не запоминается, бренд не выделяется среди конкурентов.

4. Отсутствие бюджета на маркетинг и развитие.

5. Выстраивание бизнеса по принципу «все сам»: нет команды, нет процессов, которые работают без вас.

6. Отсутствие стратегии, только краткосрочное планирование.

В результате, согласно исследованиям зарубежного рынка, 10 % бизнесов закрываются в первый год, а в период до пяти лет закрывается 70 %. Да, статистика неутешительная, но важная, потому что она открывает глаза на многие проблемы. Знание о подводных камнях увеличивает шансы не допустить ошибок и научиться на чужом опыте.

Именно понимание проблемных зон предпринимателей дало нам идею: выстроить систему, где последовательно уделить внимание продукту, целевой аудитории, маркетингу и процессам.

И здесь самое время задать главный вопрос, на который вы должны ответить себе перед началом преобразований в бизнесе: у меня хобби или бизнес?

Рис. 3. Элементы успешного бизнеса с точки зрения VLV.

Хобби или самозанятость  это не плохо. Но человек работает один, поэтому здесь абсолютно другие внутренние процессы и глобальные цели, а также иные объем задач, нормы прибыли, подход и амбиции.

В бизнесе владелец организует компанию и ключевые функции выполняют другие люди. Задача руководителя  добиться, чтобы они работали хорошо, желательно, без его участия.

Важное отличие: самозанятость масштабировать нельзя, а предпринимательство и бизнес-систему  можно.

Многие проблемы у бизнесов повторяются, но при этом некоторые собственники перебарывают эти проблемы и добиваются впечатляющих результатов. А есть и такие, у кого бизнес растет по несколько раз в год. Почему такие разные результаты?

Потому что последние смогли разложить сложную систему на простые подсистемы и научились ими управлять. На такие сферы раскладываем бизнес и мы: работа с клиентом, бренд, маркетинг, команда, процессы (рис. 3).

Каждый из этих элементов может быть развит по-разному или вообще отсутствовать. Далее я расскажу подробнее о каждом из этих блоков. А пока вы можете перейти в Приложение 2, чтобы пройти тест на оценку текущего состояния вашего бизнеса. Сделайте его, а потом возвращайтесь к чтению главы.

Думаю, результаты теста вас если не удивили, то заставили задуматься. Что ж, теперь покажу, как работает наша система, на примере одной компании, которая обратилась к нам с запросом на менторство.

У кондитерской «Атам» главной проблемой было отсутствие роста продаж, руководитель не знала, кто ее целевая аудитория, количество заказов из месяца в месяц падало. Фокусными точками роста стали: понимание портрета клиента, анализ ЦА, взаимодействие с клиентами.

Почему мы начинали с целевой аудитории? Потому что продукт у них уже был. Если у вас еще не разработан «вау»-продукт, обратите особенное внимание на первую главу во второй части книги. Хороший продукт рождается вследствие глубокого понимания своей аудитории и ее потребностей. Без понимания ЦА никогда не будет высоких продаж и узнаваемости. Вы попросту бьете «не в тех и не туда».

В кондитерской «Атам» руководитель говорила, что ее главная ЦА  студенты гедонисты. Мы засомневались и открыли их соцсети. Очевидно, что это тортики для детей, милые, нежные и аккуратные. Мы провели опрос, где попросили аудиторию поделиться первой ассоциацией, которая возникала после просмотра ленты кондитерской. Единогласный ответ  детские тортики. Так мы наглядно показали собственнику бизнеса, кто ее истинная аудитория.

Затем мы перешли к анализу позиционирования. Мы искали ответы на два вопроса. Насколько их УТП отвечало запросу клиента? Чем кондитерская вообще отличается от конкурентов и как это транслирует? Затем мы простраивали путь клиента и анализировали бесшовность клиентского опыта. Все ли клиент может решить в одном канале коммуникации? Во всех ли каналах информация идентична? Обращали внимание на провалы в логике клиентского пути. Проводили опросы существующих клиентов: а как удобно им?

В кондитерскую обратились несколько тайных покупателей. Они пытались оформить заказ, но на каждом этапе возникали сложности. Если бы они реальными клиентами, они просто ушли бы без покупки. В кондитерской не было точного меню, все объяснялось через мессенджер на словах. В общении употреблялись термины, которые клиенты не понимали. Клиент до конца не понимал, какая стоимость продукта у него по итогу получится. В общем, первой задачей мы поставили пересобрать процесс заказа и сделать понятное меню. И обязательный элемент  внедрить надпись на тортиках, потому что этого хотели клиенты.

Учитывая аудиторию кондитерской «Атам», да и в целом тренды клиентского сервиса, отказать клиенту в кастомизации  это провал, тем более, когда конкуренты ее предлагают.

Исследования МакКинзи показывают, что 70 % клиентов, общаясь с брендом, ждут от него персонального подхода. Я бы даже сказала, что этот процент может быть и больше. Поэтому персональный клиентский сервис сейчас уже необходимость для всех брендов.

После анализа клиентского опыта в кондитерской «Атам»:

1. Начали работать в нише детских тортов, что сразу же увеличило продажи.

2. Сделали внятную презентацию с ассортиментом.

3. Разработали прозрачную систему расчета стоимости, что улучшило клиентский сервис.

4. Снизили стоимость доставки в несколько раз, добавили точку самовывоза.

5. Провели опрос, дополнили УТП.

6. Запустили сборку сайта.

7. Начали прописывать скрипт общения менеджера с клиентами.

Дальше мы проанализировали каналы коммуникации. Помните: везде должна быть одинаковая информация, без расхождений. В соцсетях должна быть понятная навигация и закрепленные сведения, как и где купить, какая доставка, где каталог и т. д. Клиент должен легко и быстро получать помощь во всех каналах коммуникации, о которых вы заявляете. Путь клиента должен быть простым и не вызывать негативные эмоции.

Здесь важно понимать, что сначала вы должны закрыть базовые потребности клиента, дать базовый набор инструментов, чтобы клиент получил свой заказ без лишних проблем. А уже потом можно говорить о создании сильного бренда  образа, который считывают ваши клиенты.

Он помогает выделить вас среди конкурентов, передает ценности вашего бизнеса и визуальным кодом показывает, про что ваш продукт, на каких клиентов вы ориентируетесь, какой миссии придерживается ваша компания. Бренд должен быть цельным и узнаваемым. Поэтому нужно провести анализ и спросить аудиторию, как ваш бренд выглядит в их понимании. Подробнее об этом я говорю в третьей части книги.

У кондитерской «Атам» был непонятный логотип, по которому сложно было определить, из какой сферы этот бизнес. Многие опрошенные клиенты ошибались в произношении названия бренда. А были и такие участники опроса, кто думал, что это атомные тортики. Хотя собственник бизнеса закладывала совсем другой смысл в название.