Чтобы усилить конверсионный слой создайте универсальные лид-магниты. Например, предложите каждому новому подписчику вашей группы VK набор из 3-х видеоуроков, которые он автоматически получит после подписки. Главное, чтобы в этих лид-магнитах была действительно полезная и практическая информация.
Раздел 3. Восемь ключевых элементов
В прошлом разделе мы поговорили о слоях. Теперь разберем 8 основных элементов. Что это и зачем. Вы можете применять это в статьях и где угодно.
1. Продукт. Основные услуги вашего центра
2. Программы, методики, сервис (технологии вашего бизнеса)
3. Оффер
4. Команда
5. Основатель
6. Кейсы. Достижения учеников
7. Бренд. История самого центра
8. Место, где вы проводите занятия
Продукт. Основные услуги вашего центра
Во главе угла всегда стоит продукт. Именно за ним изначально приходит любой клиент. Если ваши курсы понятны только вам, и вы думаете, что классно расскажете о них человеку, который оставил заявку, это большая ошибка. Половина потенциальных клиентов даже не обратятся к вам, если еще на старте знакомства с центром не увидят, что конкретно вы предлагаете.
У вас должно получиться именно рекламное описание продукта. Здесь важно не использовать сложные термины (хотя их можно добавлять в ограниченном количестве).
Сначала разбиваете все услуги по продуктам для разных целевых аудиторий и прописываете все характеристики понятным для клиента языком.
Продукт 1
Для кого эта программа? Дети или взрослые? Какой возраст?
Четкие характеристики программы? Количество занятий, продолжительность.
Что входит в программу? Предметы.
Итог обучения. В зависимости от продолжительности курсов.
Преимущества программы. Как можно больше конкретики. Добавьте цифры.
Что-нибудь из процесса обучения. Конкретные упражнения, методики.
Что еще входит в программу? Дополнительная ценность.
Пишите как можно больше деталей. Именно эти детали и конкретика выделят вас среди конкурентов.
Основная цель создать для клиента образ продукта, в котором все продуманно до мелочей. Каждая деталь.
Кстати, эти материалы помогут и в обучении ваших менеджеров, которым необходимо с нуля комплексно познакомиться со всеми особенностями и преимуществами вашего продукта.
У вас может получиться длинный текст. Не обязательно везде использовать его полностью. Вы сможете компоновать абзацы в зависимости от задач и того, где вы размещаете этот текст.
Программы, методики, сервис (технологии вашего бизнеса)
Рынок дополнительного образования расширяется быстрыми темпами; появляется много центров, сделанных «на коленке».
Сейчас клиентам мало обычного описания программ. Нужна «внутрянка».
Пропишите подробно, какими методиками вы пользуетесь, какая квалификация у ваших преподавателей.
Сервис. Это тоже неотъемлемая и очень важная часть. По своему опыту могу сказать, что в наше время мама может сделать выбор в пользу именно вашего центра только потому, что ей предложили чашку кофе, и была удобная зона ожидания.
Можете написать отдельную статью про ваш сервис, показать наглядно, что вы уделили этому пункту такое же внимание, как и самим программам.
Пример. В нашей студии у клиентов часто есть страх перед пробным занятием по вокалу. Они считают, что это будет прослушивание, как в муниципальной школе, где строгая женщина в очках скажет, что у вас нет способностей к музыке. Мы сняли видео о том, как проходит пробное занятие, показали наглядно, что в пробном занятии нет ничего страшного, что оно проходит в дружеской атмосфере, и человек уходит исключительно с положительными эмоциями.
Оффер
В учебных центрах есть два основных вида оффера. Предложение посетить пробное занятие и предложение купить курс/абонемент.
И говоря об упаковке, особое внимание стоит сделать как раз на оффере бесплатного пробного урока.
Что здесь важно:
Когда вы продаете бесплатное посещение, продавайте именно его. Часто мы на сайте пишем о том, какой у нас классный курс, но не говорим о пробнике как об отдельном продукте.
Распишите пробное занятие как отдельный продукт. Распишите программу этого занятия, особенности проведения и конкретный результат, который получит человек уже после пробного.
Команда
Вот этот элемент упаковки имеет важнейшее значение именно в нашей нише.
Если, к примеру, у нас был бы бизнес по производству, клиентам, по большому счету, все равно, кто технически сделал им продукт. Они оценивают его по результату.
А вот в сфере учебных центров преподаватели и административный состав один из ключевых критериев, по которым вас будут выбирать.
Поэтому педагогов тоже нужно упаковать):
Для начала покажите, какая у вас команда, кто работает. Потом расскажите о каждом сотруднике.
Напишите пост о каждом педагоге, а еще лучше сделайте два варианта таких постов.
1. Достижения и регалии педагога
2. Текст от имени самого сотрудника
a. Почему он пришел работать к вам?
b. Какая его личная миссия?
c. Что для него важно?
d. Какие хобби и увлечения у него есть?
Ну а если каждый преподаватель еще запишет видео-визитку о себе это вообще высший пилотаж.
Поверьте, после этого мама, которая выбирает между вами и другим центром, где вообще не видно людей, однозначно оставит заявку в вашем центре.
Основатель
Но в первую очередь клиенту учебного центра важно видеть, что за проектом стоит конкретный человек. Со своими амбициями, потребностями и желаниями.
Здесь есть четкий план действий.
1. Напишите посыл этому миру вас как от собственника.
2. Создайте статью «Знакомство».
a. Почему вы решили открыть центр.
b. Что вы вложили в основу.
c. Какая ваша личная миссия.
Используйте эту статью также во всех социальных сетях, а ее краткий вариант можно добавить на сайт.
Личный бренд собственника тоже часть упаковки. Ведите свои личные соцсети, показывайте там процесс работы над своим центром, участвуйте в конференциях, пишите экспертные статьи лично от себя.
В результате ваша упаковка как собственника будет приносить плоды, даже если вы решите открыть центр по другому направлению или вообще открыть бизнес в другой сфере.
Кейсы. Достижения учеников
Какие успехи есть у ваших учеников? Высокий балл на олимпиаде? Участие в проекте «Голос»? Первое место на федеральном конкурсе?
А вы точно об этом рассказываете?
Когда потенциальный клиент принимает решение, он всегда проецирует все на себя, и в каждом ученике, достигшем высоких результатов, он также видит себя в будущем.
Что делаем здесь:
Прописываем кейсы учеников для разных целевых аудиторий.
Записываем отзывы, где ученики об этом рассказывают.
Показываем путь, до после. Описывая задачи и проблемы, которые были на старте, и к чему привели занятия в вашем центре.
Бренд. История самого центра
Разумеется, сначала клиент выбирает продукт, а потом компанию.
Поэтому, даже если в других элементах упаковки вы рассказываете о своем центре, сделайте отдельный акцент на самой компании.
Начать стоит с истории основания и пути развития. Пишите открыто, с проблемами, неудачами и «внутрянкой».
Клиенты не любят, когда все вылизано и гладко, в этом сразу чувствуется фальшь.
Не забудьте и о показателях. Цифры это конкретика, они почти всегда работают лучше, чем размытые фразы, такие как «Мы самые крутые», «У нас лучшие педагоги».
Место, где вы проводите занятия
Актуально для владельцев офлайн-центров.
Куда приятнее маме привести своего ребенка: в обшарпанный подвал или в современное помещение?
Но даже если оно у вас классное, задайтесь вопросом: а клиент видит это до того, как придет к вам ножками?
Здесь работает моя универсальная фраза: «Никто не узнает о том, насколько вы крутые, если вы сразу об этом не заявите».
План-минимум сделайте профессиональные фото ваших помещений и видеотур по центру.
Сравнивая вас с конкурентами, клиент может сделать выбор и по этому показателю в том числе.
Итог этого раздела: Как все внедрить? Простые шаги помимо тех, что я прописал в каждом из элементов.
1. Создайте 8 текстовых файлов и в них напишите ответ на каждый вопрос.
2. Доработайте тексты с командой. Пусть они усилят материал своими мыслями.
3. Отдайте тексты на доработку копирайтеру.
4. Используйте готовый материал везде, где это уместно. Статьи в группе VK, посты в Инстаграм, блог на сайте и т. д.
5. Берите предложения, фразы и абзацы из этих текстов для наполнения сайта, съемки презентационных видео и любой другой последующей работы над упаковкой.
В результате каждая ваша посадочная страница или социальная сеть будет отражать действительно важную и «цепляющую» информацию для клиента.
Раздел 4. Визуальные материалы
Начнем с основного, многое из которого у вас наверняка уже есть, и потом перейдем к другим инструментам. Здесь далеко не все! Я выписал только то, что реально работает у меня и коллег. Есть и более дорогие инструменты. Но об этом потом.
Иногда будет повторение из предыдущих разделов, просто по-другому сегментировано.
Название вашего центра
Не очень длинное
Легко читается
Легко запоминается
Имеет название бренда и краткое описание: «B-MAJOR. Сеть музыкальных студий»
Краткое описание точно отражает суть ваших услуг без дополнительных расшифровок
Совет. Как только откроете второй филиал обязательно добавьте в название «сеть». Лояльность и доверие клиентов вырастут моментально.
Логотип
Должен иметь фавикон «иконку» и название, написанное фирменным шрифтом.
Так вы сможете использовать его в различных вариациях. Также продумайте изначально, как ваш логотип будет смотреться на темном и светлом фоне. При необходимости сделайте два варианта по цвету. В иконке не делайте мелких элементов и текста. Это может быть что-то связанное с вашей тематикой или просто запоминающийся элемент. На самом деле просто обратитесь к хорошему дизайнеру, он поможет сделать все правильно.
Фирменный стиль
Минимальный набор фирменного стиля:
23 фирменных цвета. Желательно два нейтральных и один яркий.
12 фирменных шрифта. Да, не везде можно будет использовать именно ваш шрифт. Но где можно обязательно используйте.
34 фирменных элемента. Это могут быть части логотипа, иконки, фигуры или фоновые подложки. Главное, чтобы эти элементы органично вписывались в общую концепцию и могли немного изменяться в зависимости от расположения. В этом случае вы сможете использовать эти элементы вместе или вместо логотипа на любой визуальной и печатной продукции. И пусть дизайнер сделает вам эти элементы полностью с нуля. Как минимум ни в коем случае не скачивайте их из интернета.
Презентационные фото
Здесь речь идет именно о профессиональных фото, сделав которые один раз, вы сможете использовать их ближайшие 23 года где угодно. На презентационных фото обязательно должны быть ваши рабочие кабинеты, зона ресепшн, коллектив, процесс занятий и ученики.
Визуальная упаковка образовательных программ
Что я имею в виду. Клиенты-«визуалы» часто задают вопрос при первом знакомстве: «А есть что посмотреть?» Для того чтобы вы сразу могли предоставить им визуальные материалы, нужно упаковать программы в красивом виде. Это могут быть печатные материалы, презентации, PDF-файлы. Главное, чтобы текст здесь был написан именно рекламным языком, а оформление соответствовало вашему фирменному стилю.
Оформление помещений
Да, это тоже часть упаковки. Но здесь все напрямую зависит от вашего бюджета. Самый дорогой и качественный вариант заказать дизайн проект ваших кабинетов в специализированной компании. Но начать можно и своими силами. Главное, в интерьере также придерживаться ваших фирменных цветов и шрифтов.
Сайт
Вот на этот вопрос я отвечу ровно столько, сколько позволит формат и размер моей главы, очень сжато!
Удобно использовать с точки зрения навигации.
Выглядит современно и также соответствует стилистике вашего центра.
Если у вас несколько продуктов для разных аудиторий под каждый продукт сделан отдельный лендинг, ссылки на которые есть на главной странице.
В каждом лендинге присутствуют обязательные блоки:
1. Первый экран сайта. Именно здесь клиент принимает решение остаться или уйти. Мы должны разместить на нем, во-первых, четкое и понятное описание продукта, а во-вторых добавить несколько фраз, которые зацепят клиента. Можно взять из вашего УТП.
2. Второй экран: Ваши программы.
3. Третий экран: Преимущества.
4. Четвертый экран: Отзывы учеников.
5. Пятый экран: Цены (если вы вообще указываете цены на сайте).
6. Шестой экран: Ваши преподаватели. Команда.
Дальше уже по желанию. Можете добавить фото, видео, информацию о результатах учеников. Главное, не перегружайте сайт текстом.
Очень важно, чтобы клиент мог оставить заявку практически из любого места сайта.
Печатная продукция
Помимо печатного варианта образовательных программ обязательно должны быть листовки, визитки, буклеты и продукция, которую будет получать уже действующих клиент. Здесь все зависит от вашего направления, это могут быть как учебники, так и краткие памятки, чек-листы и пособия. Если все это сделано под вашим брендом и в фирменном стиле вообще супер.
Карты и справочники
Это тоже элемент упаковки. Обязательно разместитесь хотя бы на Яндекс Картах и в 2GIS. Добавьте продающую информацию, фото и описание программ. Попросите всех лояльных клиентов написать отзывы. В процессе работы обязательно отслеживайте все новые отзывы и отвечайте на них. Работа с негативными отзывами, это вообще отдельная история. Общий совет отвечая на негативный отзыв, спокойно разъясните ситуацию и пообещайте принять меры для устранения недочетов.
Раздел 5. Три лучших фишки для руководителей учебного центра
В этом разделе я расскажу о лучших инструментах упаковки, которые вам однозначно стоит внедрить у себя. Эти инструменты не требуют больших финансовых вложений за исключением последнего.
Онлайн платформа для родителей
Для современного клиента критически важно удобство при получении услуги. Различные цифровые сервисы и экосистемы стали частью нашей жизни.
Не обязательно разрабатывать платформу с нуля. Ее легко можно сделать на сервисе «Taplink».
Соберите в этой платформе всю полезную информацию:
Программы
Миссия
Ценности
Памятки для родителей
Оплата и перерасчеты
Правила посещения занятий
Теперь вам не нужно переживать, что клиент забудет о правилах перерасчетов, так как один раз прочитал в договоре и выкинул его. Администраторы после продажи абонемента смогут легко отправить клиенту ссылку с актуальной информацией.
Также не нужно будет выбрасывать весь тираж печатных материалов, когда у вас что-то поменялось.
На печатных материалах вы просто печатаете QR-код, ведущий на вашу платформу.
А отсканировав этот код, вы увидите пример такой платформы, которая замечательно работает в нашей сети. Можете сделать по аналогии, я буду только рад.
https://b-major.ru/bz_kids
База знаний для родителей, по другим направлениям
Это классный способ кратно повысить ценность ваших занятий. Расскажу, как это внедрено в B-MAJOR. Вы также сможете сделать по аналогии.