Но потом, в одночасье, я решительно вернулся к прежним делам, исключив дополнительный заработок в виде скидки. Я вновь стал общаться с покупателями, рекомендовал образы, увеличивал продажи. И выручка магазина снова медленно по- ползла вверх. Другие продавцы потянулись за мной, стали по- немногу перенимать мои методы, понимая, что так время про- летает быстрее. Мы стали единой, а главное позитивной командой, уважающей себя и свое дело.
Но консультантов все равно было меньше, чем должно быть. И тут объявили конкурс для продавцов! Его организаторы по- просили предлагать свои идеи, основываясь на которых можно было бы нанимать больше новых продавцов и сокращать утечку кадров!
Я вновь воспрянул духом: наконец-то, есть над чем поду- мать! Я стал читать много бизнес-литературы, ведь мне дали возможность реализовать свой потенциал в виде предложений по совершенствованию методов работы. И не просто реализо- вать, а дать возможность людям вокруг и мне самому, в том чис- ле, жить лучше. Создать систему мотивации, найма персонала и введения персонала в работу. На реализацию этих идей мне потребовалось около двух недель. По вечерам я собирал аналити- ку по американским компания, таким, как Нarley-Davidson, Ford и Levi's, а днем размышлял, как лучше это описать. Я искал ис- следования, которые изучали мотивацию сотрудников и убе- дился, что зарплата далеко не первый пункт, почему человек хочет и будет устраиваться на ту или иную работу. Я исписал три листа формата А4 подробными подборками и вариантами развития технологии продаж. Там были и общие курсы продаж, и новая система мотивации, а также анализ продаж магазина и развития потенциала возможных продаж. Там была рассчитанная
98
Глава 7. Модный приговор
маркетинговая компания для закрытия дыры в найме менедже- ров, там было все!
Я был горд своей работой, а управляющая, когда ее прочита- ла, сказала, что победа в моих руках, и что, если они реализуют хотя бы 20 % из того, что я написал, то быстро пополнят коллек- тив квалифицированными специалистами.
Было объявлено поощрение за победу в конкурсе поезд- ка в какой-то подмосковный город и денежный приз в 50 тысяч рублей. Приз мне не был особо важен, мне нужно было призна- ние. Открытое признание того, что я провел работу, меня услы- шали и приняли к сведению мои рекомендации и расчеты.
Проходили недели, но ответа не было. Управляющая пока- зывала мне то, что отвечали ей из главного офиса: «Да видели. Да смотрим. Да выбираем».
Все сроки конкурса уже прошли, о нем потихоньку стали забывать. Только через месяц после окончания срока конкурса победитель был выбран девочка из Волгограда, письмо кото- рой никому не показали. Просто сказали, она победила, ее идеи пришлись нам «по вкусу». А еще через пару недель на стекло ма- газина наклеили рекламный постер: «приходите работать к нам и бла-бла-бла». А еще прислали листовки на кассу с таким же по- сылом. Видимо, это и была чья-то лучшая идея. Ни система мо- тивации, ни принцип найма персонала ничто не изменилось. В этот момент я окончательно все понял.
В этой торговой сети и конкретно в этом магазине ничего не желают менять, не хотят становиться лучше, современнее, на- мерены оставить все, как есть.
Возможно, мое письмо затерялось, попало не в те руки или просто не вызвало никаких эмоций и конструктивных решений. Я был уверен, никто, кроме меня, не представил такую работу и такой комплекс информации. Но они были немы. Сейчас, с вы- соты своего жизненного и профессионального опыта, я пони-
99
Мимишка. Истории предпринимателя
маю, что сраная грамота, приз все это мелочь, но тогда для меня было очень важно, чтобы меня услышали руководители. В противном случае, что толку работать в компании, где ты полный ноль, даже не винтик в механизме. До тебя никому нет дела.
Я уволился. Несмотря на то, что все просили меня остаться, а управляющая пообещала повышение до главного менеджера магазина. Только я понимал, что здесь меня ждет путь к «ветря- ным мельницам». Управляющая прониклась идеями, увидела резон в моих предложениях, делала все, что могла, писала всем, кому могла, но в руководстве компании никто не реагировал.
На этой работе я получил очередной урок. Если в компа- нии к вам глухи, не хотят ничего менять в отношении к делу и к сотрудникам, не стоит тратить на нее время. Но не опускайте руки, ищите единомышленников. Только вместе, двигаясь впе- ред, вы преодолеете инертность мышления тех, кто тормозит прогресс.
Спасибо тебе, магазин одежды, что научил меня уважать себя!
ГЛАВА 8
Умею ли я продавать?
Год 2013. Мне 23, и я ищу первую серьезную работу. Я все еще учусь, но уже меньше времени уделяю учебе и решаю, что нужно больше времени тратить на работу. Хоть я и учусь на оч- ном отделении, я ищу работу на полный график. Мне уже пора нормально зарабатывать, поэтому хочется найти что-то серьез- ное, то, что даст мне карьерный рост, и я смогу спокойно разви- ваться в компании после университета.
Мне всегда везло: я мало тратил времени на поиски работы. И в этом случае произошло так же. Я пришел в компанию по про- даже правовой системы «КонсультантПлюс». Эта система позво- ляет бухгалтерам, юристам и кадровикам быстро находить нуж- ную информацию или закон. Удобная штука, особенно ценится у тех, кто в ней досконально разобрался.
Собеседование с хантером я прошел легко. Это была моло- дая девушка, с которой мы мило поулыбались друг другу, по- смеялись над чем-то понятным обоим, и меня сразу определили общаться с будущим руководителем. В этой компании кадрови- ки мало что решали, они просто находили людей и срезали мно- гих на уровне «адекватности». Если человек был адекватен, его
101
Мимишка. Истории предпринимателя
пропускали общаться с руководителем, а уж тот принимал окон- чательное решение, которое потом озвучивал кадровик.
Меня посадили в кабинет, оставив одного. Кабинет был до- статочно просторным, как потом оказалось, в кабинете обучали продавцов.
Вошла девушка. У нее был маленький рост, очень острый хищный нос и волосы до плеч. Я не скажу, что лицо было непри- ятное или отталкивающее, скорее, наоборот, настолько необыч- ное, что хотелось рассматривать его и пытаться понять, краси- вое ли оно? В ней сразу чувствовалась уверенность в себе, такая не станет выбирать хлюпиков или слабаков, она ищет в свою ко- манду самых способных продавцов.
Привет, меня Леной зовут, ты давно в продажах? сходу спросила она.
Да
нет,
немного
опешил
я,
она
даже
не
успела
сесть,
а уже бомбардировала вопросами. Года три, наверное, с пере-
рывами.
Что значит с перерывами? спрашивает она, а сама смо- трит в листок, который я заполнял у хантера.
Студент,
поэтому
иногда
требуется
сдавать
сессию,
вот
на
этот период я и увольнялся.
А
сейчас
учишься?
Я утвердительно кивнул.
И
как
только
наступит
сессия,
уволишься,
правильно я поняла?
От такого прямого, но естественного вопроса, я вновь опе- шил:
Нет, я как раз ищу работу, чтобы к сессии взять отпуск
и спокойно ее сдать. Мне осталось учиться один год. Я планиро- вал остаться на работе и после учебы.
Потом было еще несколько общих вопросов, о том, как я продаю, что я умею и где я продавал ранее.
102
Глава 8. Умею ли я продавать?
В общей сложности мы провели за разговором минут 20-25, после которых она сказала:
Да, ты меня устраиваешь, пойдешь в мой отдел. Другому руководителю даже не отдам тебя на собеседование.
Только потом я узнал, что у них был своего рода «смотр», и то, что я попал в отдел к Лене, было абсолютной случайностью. Первой должна была придти другая девушка-руководитель, но она задержалась по каким-то причинам, и меня «отдали» Лене. Как я потом понял, если бы я не устроил Лену, пришла бы другая руководительница и стала бомбардировать меня теми же вопро- сами, выясняя, подойду ли я в их отдел.
Через неделю я вышел на обучение. Тут прививали не про- сто умение продавать, но и любовь к продукту. «Консультант- Плюс» имеет много конкурентов, но самый большой конку- рент это интернет. Зачем что-то покупать, если все можно найти в интернете?
На эти и другие вопросы мы искали ответы, и нам помогал это делать тренер по продажам. Она давала нам различные ме- тодики и схемы общения. Мне особенно запомнился метод «пол- ная луна», когда на негатив клиентов ты должен отвечать: «Мне кажется/я чувствую, что вы раздражены, это связано со мной или просто день неудачный?» При таком подходе, вы не оценива- ете своего собеседника, а только описываете свои чувства в си- туации, плюс вы даете шанс человеку открыться. В этом случае человек действительно раскрывался и называл истинную при- чину раздражения. Уже с истинными причинами можно было работать, а со своей фантазией и домыслами нельзя. Позже, я много раз применял такой метод в работе и в личной жизни, и он всегда срабатывал.
Я быстро схватывал, и две недели обучения прошли «как по нотам». Обучение состояло из теории и практики с тренером. Тренер часто хвалил меня, а другие продавцы немного завидова-
103
Мимишка. Истории предпринимателя
ли. Были и те, кто искренне радовался за меня, но из 10 человек в группе таких было меньшинство. Мне не казались сложными упражнения, которым нас обучали, они были настолько просты и интуитивно понятны, что я принимал их как данность.
Все обучение было разработано одним из экспертов, зна- ющих толк в продажах. Но и ему потребовалась уйма времени и денег, чтобы подогнать систему продаж именно под реалии этого бизнеса. Сумма, за которую он создал систему продаж, со- ставила 3 миллиона рублей за год и по 250 тысяч рублей в ме- сяц для организации встреч с лучшими продавцами и обучения их этой системе. Немалые деньги, с учетом трудозатрат, но справедливости ради скажем, что окупалась эта система с лихвой. Фирма была третьей по обороту с продажи «Консуль- тантПлюс».
После окончания обучения нас распределили по отделам, и мы спокойно занялись работой.
Первый день был очень волнительный, я шел в офис в силь- ном нервном перевозбуждении. Здесь начинали работать с 9, я же пришел на полчаса раньше всех. Офисное здание компании находилось в районе метро Сокол и представляло собой 5-этаж- ное кирпичное сооружение. В нем, по моим оценкам, работало человек 200, а то и больше. Только отделов продаж было шесть, и в каждом числилось до десяти человек. Компания была боль- шая, по моим меркам, но средняя или даже маленькая по мер- кам российского бизнеса.
Зайдя в здание, я поднялся на третий этаж и подошел к стойке администратора:
Добрый день, Мария, на ее бейджике значилось имя. -
Я
пришел
в
третий
отдел
продаж,
сегодня
первый
день,
куда
мне
пройти?
Привет,
четвертая
дверь
справа,
на
ней
написана
цифра
«три», сказала она, дежурно улыбнувшись.
104
Глава 8. Умею ли я продавать?
Логично, не без иронии подумал я, и двинулся к заветной двери. Передо мной открылся довольно большой кабинет с вы- сокими окнами и огромным количеством столов. Они стояли очень плотно друг к другу, но половина столов были пусты: на них не было мониторов, клавиатур, документов. Видимо, отдел создали недавно.
Лена уже была на месте. Она что-то читала.
Привет, Лен. Как дела? спросил я, повесив куртку на
вешалку.
Привет, нормально, ответила она, не отрываясь от мо- нитора.
Извини,
задумалась,
ты
же
первый
день!
Смотри,
тут у нас сидит Таня, тут Оля, тут Саша, она поочередно указы- вала на столы, занятые бумагами.
Выбирай
стол,
где
тебе
будет
удобно,
сказала
она.
Давай
этот
у
прохода,
чтобы
никому
не
мешать.
Я
выбрал
последний стол у прохода и разместил на нем вещи. Столы девочек
тоже
были
у
прохода,
и
я
сразу
понял,
что
эти
места
лучшие.
Компьютер тебе настроят позже. Не знаю, во сколько, обыч- но
часов в 9-10 приходит Сережа. Так что, пока подожди,
сейчас дев-
чонки
соберутся,
и
мы
заявки
распределим.
Кофе,
чай
хочешь?
Да,
кофе
можно!
сказал
я,
присаживаясь
в
кресло.
Супер,
сделай
и
мне
кофейку,
без
сахара
и
молока,
чайник вон там, она показала в угол кабинета и достала из ящика рас- творимый
кофе.
Я улыбнулся и пошел ставить чайник. «Попахивало» дедов- щиной. Это нормально, если она адекватная. Я всегда относился просто к таким вещам, как сделать кому-то кофе или принести что-то из магазина. Главное, чтобы из меня не пытались сделать
«мальчика на побегушках». Тогда я злился, вплоть до скандала. Вспомнилась фраза классика: «Служить бы рад, прислуживать- ся тошно», и интерпретировал я ее по-своему: «Служить легко, прислуживаться тошно». В какие-то моменты я могу и кофе
105
Мимишка. Истории предпринимателя
принести, и за сладостями сходить, когда это рассматривается как служба. Но прислуживать я отказываюсь. Кажется, разница небольшая, но только три ситуации я воспринимаю нормально: когда ты делаешь кому-то покупку за его счет; ты делаешь это по своему желанию и не в ущерб каким-то своим делам; в твоей голове и мысли не возникает, что ты это делаешь с какой-либо меркантильной целью.
Улыбнувшись, я пошел делать два кофе. Лена это заметила и спросила:
Чему
улыбаешься?
Да,
вот
думаю.
Как
может
называться
дедовщина,
если
тебе
дает
задание
девушка?
Бабовщина
или,
может,
бабувщина?
ответил я.
Лена оставила мою шутку без комментария. Бросив «спаси- бо», она сделала большой глоток горячего кофе, не поморщившись. Я часто замечал, что у девушек иммунитет к тому, что для мужчин горячо. То, что для девушки вода теплая, для мужчины кипяток. Поэтому я не удивился тому, как легко она глотнула кипяток, про- сто отметил про себя, что в душ с ней я бы не пошел.
Ближе к 9 начали подтягиваться менеджеры.
Первой пришла Таня. Она залетела в кабинет вихрем! Низкого роста, плотного телосложения, с вьющимися рыжи- ми волосами и зелеными глазами. На вид ей не больше 30 лет. Ее внешность настолько яркая, что многие, как потом выясни- лось, считали, что волосы она красит, а зеленые глаза у нее из-за линз. Таня все пересуды пропускала мимо ушей.
Привет,
Лен,
сказала
она,
тяжело
дыша.
Думала, я
последняя,
а,
оказалось,
первая
пришла.
Ой,
она
актер-
ски вздрогнула, заметив меня, а это кто? Привет, меня Таней
зовут.
Она подошла и протянула мне руку, я встал, пожал ей руку и представился. От нее приятно пахло какими-то свежими и лег-
106
Глава 8. Умею ли я продавать?
кими духами, это были либо Живанши, либо Кензо. Но предпо- ложив, что менеджеру нужно пользоваться чем-то известным, я сказал:
Привет. Меня Мишей зовут. Это Живанши? Прекрасный аромат, тебе очень подходит.
Она округлила свои зеленые глаза и уставилась на меня, не моргая. Продолжая держать мою руку, она пару раз сжала- разжала губы, но слова так и не прозвучали. Эту картину разру- шил смех Лены.
Ой, Тань, первый раз вижу тебя такой! Еще ни разу тебя
в
такой
ступор
не вводили парни, -
она говорила это сквозь звонкий и легкий смех.
Будто сбросив с себя оцепенение, Таня улыбнулась и пошла к своему месту, попутно произнеся «спасибо».
Следующими зашли Саша и Оля. Оля была худенькая низко- го роста, но одета в элегантное платье и на высоченных каблуках, а Саша, наоборот, высокого роста, но в кроссовках, джинсах и простой футболке. Зайдя в кабинет, они что-то живо обсуждают и смеются. Услышав их смех, я понял, что мы сработаемся. Я считаю, по тому, как человек смеется, можно определить, насколько он открыт. Кто-то прикрывает рот рукой, кто-то боится смеяться, а кто-то, как эти две девушки, хохочут, закинув голову, и смех их определенно подкупает. Такой смех бывает только у открытых и искренних людей.
Привет, девчонки, сказала Лена входящим девушкам. Они хором ее поприветствовали, поздоровались с Таней и заин- тересованно уставились на меня.