Есть множество других исследований, показывающих силу социального доказательства. Например:
В одном эксперименте (Cialdini, 2001) в отеле повесили табличку с просьбой использовать полотенца повторно, чтобы сэкономить воду и энергию. Когда в тексте таблички упомянули, что "большинство постояльцев этого номера" уже повторно используют свои полотенца, уровень кооперации вырос на 33% по сравнению с universal призывом.
В другом исследовании (Goldstein et al., 2008) налоговая служба Великобритании разослала должникам письма с напоминанием оплатить налоги. В одной версии письма была фраза "9 из 10 человек в Великобритании платят налоги вовремя". Эта невинная констатация факта повысила уровень оплаты на 15% по сравнению со стандартной формулировкой.
Анализ 800 000 книжных покупок на Amazon (Chen, 2008) показал, что наличие рекомендаций в стиле "те, кто купил эту книгу, также купили" увеличивает продажи рекомендованных книг на 20-25%.
Социальные инженеры активно эксплуатируют принцип социального доказательства, создавая иллюзию того, что "все так делают". Фальшивые отзывы, накрученные лайки и репосты, армии ботов в соцсетях все это призвано убедить нас, что определенный продукт, идея или действие пользуются массовой поддержкой. Мошенники нанимают подставных "клиентов", которые изображают восторг и удовлетворение, выманивая деньги у реальных жертв.
Культы и секты используют социальное доказательство для вербовки и удержания адептов. Потенциальной жертве демонстрируют толпы восторженных последователей, массовые ритуалы и шествия, создавая ощущение сопричастности к чему-то большому и важному. А внутри группы действует жесткое давление конформизма любые сомнения и отклонения пресекаются остракизмом и угрозой изгнания.
Есть и более изощренные примеры использования социального доказательства. Известный хакер Кевин Митник в своей книге "Призрак в сети" описывает, как он однажды проник в здание крупной компании, просто пристроившись к группе курильщиков у входа и поддержав их разговор. Охранник на проходной беспрепятственно пропустил всю группу, приняв Митника за "своего". Крис Хэдноги в "Социальной инженерии" рассказывает, как они с коллегой проводили тест, разгуливая по офису с двумя коробками пиццы. Сотрудники видели двух парней с пиццей и автоматически расценивали их как "безопасных" ведь не станут же злоумышленники так явно себя выдавать?
Еще один яркий пример это "финансовые пирамиды", которые периодически возникают в России. Такие схемы, как "МММ", "Хопёр-Инвест", "Властилина" в свое время привлекли миллионы вкладчиков во многом благодаря социальному доказательству. Людям демонстрировали толпы "счастливчиков", которые якобы быстро разбогатели, инвестируя в эти проекты. Использовались фальшивые отзывы, постановочные интервью, кадры огромных очередей в офисы компаний. У потенциальных жертв создавалось ощущение, что "все в деле", и опасение упустить свой шанс. В результате миллионы людей потеряли свои сбережения, поддавшись иллюзии коллективного успеха.
Другой пример распространение слухов и фейковых новостей в социальных сетях и мессенджерах. Многие люди склонны безоговорочно доверять информации, которой делятся их друзья и знакомые. Если мы видим, что десятки людей репостят какую-то новость или призыв, нам кажется, что это правда ведь не могут же все ошибаться. На этом механизме построено большинство современных информационных манипуляций. Достаточно создать видимость массовой поддержки какой-то идеи, и она начнет распространяться уже без дополнительных усилий, силой социального доказательства.
В политической сфере принцип социального доказательства часто используется для легитимации власти и демонстрации всенародной поддержки лидеров. Массовые митинги, шествия, демонстрации с тысячами участников призваны убедить остальных граждан в единодушном одобрении курса руководства. При этом реальные масштабы поддержки могут быть совсем иными, но для стороннего наблюдателя картинка выглядит впечатляюще. Отдельным приемом является публикация соцопросов и рейтингов, которые якобы отражают мнение большинства. Даже если методология и выборка таких опросов сомнительны, сами цифры воспринимаются многими как неоспоримый факт и влияют на их личную позицию.
Даже в вопросах личного выбора мы часто руководствуемся социальным доказательством. Покупаем товары, которые рекламируют известные блогеры, выбираем рестораны с лучшими отзывами на TripAdvisor, голосуем за кандидатов, которые лидируют в опросах. Все это имеет под собой рациональную основу мы экономим время и усилия, доверяя опыту других. Но в то же время это делает нас уязвимыми к манипуляциям и подтасовкам.
Как распознать попытку манипуляции через социальное доказательство? Вот некоторые тревожные признаки:
На вас оказывают давление с помощью фраз вроде "Все уже так делают", "Ты что, самый умный?", "Не будь белой вороной".
В рекламе или призывах к действию упор делается не на объективные качества продукта или идеи, а на их популярность и распространенность.
Вам демонстрируют толпы восторженных пользователей или последователей, но их реальность и искренность вызывает сомнения. Отзывы кажутся фальшивыми, счетчики накрученными, поддержка постановочной.
Альтернативные точки зрения и подходы замалчиваются или высмеиваются, создается ощущение безальтернативности предлагаемого варианта.
Вас подталкивают к быстрому решению, не давая времени на самостоятельные размышления и оценку, подгоняя страхом "упустить возможность" или "отстать от других".
Как противостоять такого рода манипуляциям? Вот несколько советов:
Развивать критическое мышление. Социальное доказательство работает тем сильнее, чем меньше у нас собственных знаний и критериев для принятия решений. Чем более развиты наши аналитические способности и эрудиция, тем легче отличить реальные факты от пропаганды и рекламы.
Проверять источники информации. Прежде чем поддаться влиянию отзывов, рейтингов, опросов стоит выяснить, кто и как их формирует. Насколько авторитетны и беспристрастны эти источники? Нет ли у них скрытой заинтересованности в продвижении определенной точки зрения?
Искать альтернативные мнения и подходы. Манипуляторы часто создают ощущение мнимого консенсуса, замалчивая противоположные взгляды. Важно целенаправленно выискивать иные точки зрения, знакомиться с критикой и сомнениями. Это позволяет составить более объективную картину реальности.
Понимать уязвимость других людей. То, что какое-то мнение или действие популярно в нашем окружении, еще не значит, что оно верно. Все люди подвержены социальному доказательству, стадному чувству, ошибкам мышления. Учет этого фактора помогает трезво смотреть на ситуацию.
Опираться на собственные ценности и принципы. В конечном счете, лучший способ противостоять социальному доказательству это иметь внутренний нравственный стержень. Если какое-то действие противоречит нашим убеждениям и ценностям не важно, сколько людей его поддерживает. Быть верным себе и своим принципам это главный приоритет.
Подводя итог, социальное доказательство один из самых мощных инструментов влияния на человеческое поведение. Наша склонность следовать за группой, доверять популярным мнениям и решениям это палка о двух концах. С одной стороны, она помогает нам адаптироваться и учиться на опыте других. С другой делает уязвимыми к манипуляциям и пропаганде. Понимание механизмов социального доказательства, умение критически анализировать информацию и опираться на собственные ценности важные навыки для сохранения свободы и автономности мышления в современном мире.
Авторитет.
Принцип авторитета один из самых мощных и универсальных инструментов влияния на человеческое поведение. Мы склонны подчиняться указаниям и советам людей, которых воспринимаем как авторитетных, компетентных, облеченных властью. Причем это происходит во многом автоматически, без глубокого анализа ситуации и оценки последствий.
Классический пример действия принципа авторитета эксперимент Стэнли Милгрэма, проведенный в 1960-х годах в Йельском университете. Участникам предлагалось выступить в роли "учителей" и по указанию "экспериментатора" наказывать "учеников" за неверные ответы ударами электрического тока возрастающей мощности. В реальности никаких ударов током не было, роль "ученика" играл актер, а истинной целью эксперимента было изучение подчинения авторитету.
Результаты шокировали научный мир: 65% "учителей" дошли до конца шкалы напряжения в 450 вольт, несмотря на крики и мольбы "ученика". Они продолжали нажимать на кнопки просто потому, что этого требовал "авторитетный" экспериментатор в лабораторном халате. Сам Милгрэм объяснял это так: "Исполнитель приходит к выводу, что за последствия несет ответственность тот, кто приказывает, а не тот, кто выполняет. Он рассматривает себя не как личность, отвечающую за собственные действия, а как агента, выполняющего чужие желания".
Дальнейшие исследования подтвердили и развили выводы Милгрэма. Так, в эксперименте Бикмана (1974) студентки медицинского колледжа подчинялись указаниям неизвестного "доктора" по телефону и раздавали пациентам неизвестные таблетки в 95% случаев. В серии полевых экспериментов Бикмана и его коллег (1986) обычные люди выполняли странные и неэтичные требования человека в форменной одежде (охранника, официанта, дорожного рабочего) в 80-90% случаев.
Принцип авторитета активно используется в социальной инженерии и манипуляциях сознанием. Мошенники представляются сотрудниками банков, госорганов, известных компаний, чтобы выманить у жертв деньги или конфиденциальную информацию. Часто они используют фальшивые удостоверения, бейджи, форменную одежду, чтобы усилить впечатление авторитетности.
Вот несколько резонансных случаев из практики:
В 2015 году несколько французских компаний стали жертвами социального инженера, который представлялся высокопоставленным чиновником Министерства обороны. Ссылаясь на "секретное постановление правительства", он убедил сотрудников компаний перевести в общей сложности 7,9 миллиона евро на подставные счета. Ни у кого не возникло сомнений авторитет мнимого госслужащего и секретность операции подавили всякую критическую оценку.
В 2017 году двое мошенников в форме инкассаторов Сбербанка похитили 10 миллионов рублей из офиса "Почты России" в Москве. Сотрудники почты беспрепятственно отдали им деньги, не усомнившись в подлинности "инкассаторов" их статус и внешний вид стали достаточным основанием для доверия.
Известный хакер Кевин Митник в своей автобиографии "Призрак в сети" описывает множество случаев, когда он получал доступ к конфиденциальным данным, просто позвонив в компанию и представившись авторитетной фигурой системным администратором, начальником безопасности, представителем ФБР. Сотрудники охотно сообщали ему пароли и коды доступа, боясь ослушаться "начальство".
Принцип авторитета особенно силен в странах и культурах с высокой дистанцией власти, где подчинение вышестоящим воспринимается как безусловная норма. В России, с ее многовековыми традициями самодержавия и бюрократии, уважение к начальству и власти практически часть менталитета. Это создает благодатную почву для манипуляций и злоупотреблений.
Вот несколько характерных примеров из российской действительности:
Широко известна схема "развода" доверчивых граждан от имени различных госструктур Пенсионного фонда, Роспотребнадзора, Следственного комитета. Мошенники рассылают фальшивые "официальные письма" или звонят жертвам, требуя заплатить некий штраф или пройти "проверку". Многие люди подчиняются, не задумываясь страх перед "государевыми людьми" оказывается сильнее здравого смысла.
Нередки случаи, когда псевдо-газовщики, электрики, сантехники в спецовках проникают в квартиры пожилых людей и обкрадывают их. Пенсионеры беспрекословно пускают "специалистов" в дом и выполняют все их указания, воспринимая форму и удостоверение как безусловный знак авторитета.
Даже в такой щекотливой теме, как интимные отношения, принцип авторитета дает о себе знать. Многие люди, особенно молодежь, некритично следуют советам и установкам "экспертов" и "гуру" в этой сфере, будь то популярные блогеры или самозваные "пикап-тренеры". Желание соответствовать внешним стандартам и страх показаться "неправильным" оказывается сильнее собственных ощущений и ценностей.
Как распознать попытку манипуляции через авторитет? Вот несколько тревожных признаков:
Человек делает упор на свой статус, должность, регалии, а не на суть дела. Он как бы говорит: "Я начальник/эксперт, и этого достаточно, чтобы мне верить".
Присутствует явная или скрытая угроза негативных последствий в случае неподчинения. "Если вы не выполните мои указания, у вас будут проблемы с законом/руководством/спецслужбами".
Требования и указания выглядят странно, непонятно, противоречат здравому смыслу. Но при этом человек давит на свой авторитет и не терпит возражений.
Вас просят совершить неэтичный, незаконный или просто необычный поступок, ссылаясь на "приказ свыше", "служебную необходимость", "государственные интересы".
Подчеркивается секретность, неформальность происходящего. "Это не для всех, только для избранных/посвященных". Намекается на вашу исключительность и привилегированность.
Как противостоять манипуляции авторитетом? Несколько советов:
Помните, что авторитет это еще не истина. Даже у самых уважаемых экспертов и руководителей могут быть ошибки и скрытые мотивы. Относитесь критически к любым утверждениям и указаниям, независимо от статуса их источника.
Задавайте уточняющие вопросы. Если вас просят сделать что-то странное или сомнительное поинтересуйтесь причинами, деталями, последствиями. Манипуляторы обычно не готовы к конкретике и начинают путаться в показаниях.
Оценивайте ситуацию с точки зрения своих ценностей и принципов. Если то, что вас просят сделать, противоречит вашим убеждениям или кажется неэтичным не соглашайтесь, какими бы ни были регалии просящего.
Возьмите паузу. Сошлитесь на необходимость подумать, посоветоваться, изучить вопрос. Это собьет манипулятора с толку и даст вам время трезво оценить ситуацию без давления авторитета.
Будьте готовы сказать «нет». В конце концов, это ваше право отказаться выполнять указания, которые кажутся вам неправильными или сомнительными. Даже если это чревато конфликтом или неодобрением цена потери самоуважения еще выше.
Подводя итог, принцип авторитета мощнейший рычаг влияния, укорененный в самой природе человеческой психики. Наше стремление подчиняться приказам вышестоящих и соответствовать мнению экспертов часто используется манипуляторами и социальными инженерами. Понимание механизмов этого принципа, умение критически оценивать любые указания и апелляции к статусу необходимые навыки для сохранения независимости мышления и поведения в современном мире, полном информационных угроз и психологических ловушек. Copy