Благорасположение.
Благорасположение, или симпатия один из самых тонких и эффективных инструментов влияния в арсенале социальных инженеров. Мы гораздо охотнее идем на уступки, соглашаемся с доводами и просьбами людей, которые нам нравятся, кажутся похожими на нас, разделяют наши интересы и ценности. Этот принцип основан на глубинной человеческой потребности в принятии, одобрении и социальной принадлежности.
Многочисленные исследования подтверждают силу фактора благорасположения. Классический пример эксперимент Дэвида Уилсона (1975), где участницы-студентки оценивали резюме кандидаток на роль помощницы в психологическом исследовании. Одним и тем же резюме давали значительно более высокие оценки, если к ним прилагалась привлекательная фотография. Причем студентки искренне верили, что их оценка основана только на объективных данных резюме.
В другом известном эксперименте (Dutton and Aron, 1974) привлекательная женщина-ассистент опрашивала мужчин, переходящих через два разных моста один безопасный и устойчивый, другой узкий и шаткий, находящийся над глубоким ущельем. После интервью ассистент давала мужчинам свой телефон и предлагала позвонить, чтобы узнать подробности исследования. Оказалось, что мужчины, переходившие через опасный мост, звонили значительно чаще и проявляли больший интерес к ассистенту. Исследователи объяснили это тем, что состояние физиологического возбуждения (страха, напряжения) усиливает чувство влечения и благорасположения.
Социальные инженеры активно используют принцип благорасположения в своих схемах. Они стараются найти общий язык с жертвой, войти к ней в доверие, произвести приятное впечатление. Для этого они тщательно изучают профиль жертвы в социальных сетях, собирают информацию о ее интересах, хобби, предпочтениях. А затем выстраивают общение таким образом, чтобы жертва почувствовала в них родственную душу, близкого по духу человека.
Вот несколько примеров того, как этот принцип работает на практике:
Знаменитый хакер Кевин Митник в своей книге "Искусство обмана" описывает, как он получал доступ к конфиденциальным данным компаний, просто звоня секретарям и болтая с ними по-дружески. Он расспрашивал их о работе, семье, увлечениях, шутил, делал комплименты и постепенно секретари начинали воспринимать его как своего и без колебаний сообщали нужную информацию.
В 2015 году французская компания Vinci стала жертвой фишинговой атаки, в результате которой потеряла 1 млн евро. Хакеры тщательно изучили профили сотрудников Vinci в LinkedIn, вычислили тех, кто отвечал за финансы, и отправили им личные письма якобы от лица CEO компании. Стиль, манера обращения в письмах в точности соответствовали корпоративной культуре и характеру CEO. В результате сотрудники ничего не заподозрили и перевели требуемую сумму на счета мошенников.
В России широко известна схема "любовного мошенничества" в интернете. Привлекательная девушка знакомится на сайтах знакомств или в соцсетях с мужчиной, обольщает его вниманием, лестью, кокетством. Когда жертва "клюет", начинаются просьбы и намеки то телефон сломался, то деньги на билет нужны, то просто "так хочется подарок от любимого". Желая произвести впечатление, мужчины охотно переводят деньги и в результате остаются и без денег, и без "девушки мечты".
Еще один интересный кейс из России история "Русского Робина Гуда", Владимира Лепехи. В 1990-е годы он создал финансовую пирамиду, замаскированную под благотворительный фонд помощи ветеранам и инвалидам. Лепеха выступал в образе бескорыстного мецената, жертвующего всем ради благого дела. Его искренность, харизма и благородные цели привлекли тысячи вкладчиков, которые несли в фонд свои сбережения. В итоге пирамида рухнула, а Лепеха сбежал с миллионами долларов.
Как распознать попытку манипуляции через благорасположение? Вот несколько настораживающих сигналов:
Незнакомый человек сразу начинает общение в подчеркнуто дружеском, фамильярном тоне, как будто вы давние приятели. Он быстро переходит на "ты", использует уменьшительные имена, намекает на близость и доверительность ваших отношений.
Собеседник с удивительной точностью угадывает ваши интересы, увлечения, жизненные ситуации, цитирует ваши любимые книги и фильмы. Создается впечатление, что он как будто давно вас знает и понимает.
Вам быстро и часто делают комплименты, восхищаются вашими талантами и достижениями. Подчеркивается ваша исключительность, непохожесть на других. При этом лесть может быть довольно грубой и очевидной.
Собеседник использует приемы "отзеркаливания" копирует вашу манеру речи, жесты, позы, выражения лица. Это создает подсознательное ощущение сходства и родства.
Вас очень быстро, едва познакомившись, пытаются втянуть в какое-то совместное дело, проект, мероприятие. Намекают, что вы просто идеально подходите для этого, без вас никак не обойтись.
Как противостоять манипуляции через благорасположение? Несколько советов:
Сохраняйте критичность. Помните, что за чрезмерной приветливостью и лестью часто скрываются корыстные мотивы. Не торопитесь открываться и доверять человеку только потому, что он кажется милым и обаятельным.
Обращайте внимание на несоответствия. Если слова человека расходятся с его поступками, если в его истории есть нестыковки и противоречия это серьезный повод насторожиться. Возможно, он не тот, за кого себя выдает.
Проверяйте информацию. Если новый знакомый ссылается на факты вашей биографии, подробности ваших увлечений постарайтесь вспомнить, откуда он мог это узнать. Если только из ваших соцсетей есть повод задуматься о приватности ваших данных.
Не поддавайтесь на провокации. Манипуляторы часто используют наши эмоции и слабости жалость, тщеславие, азарт, страх упустить выгоду. Если вы чувствуете, что вас "цепляют" на эмоции возьмите паузу, успокойтесь и подумайте рационально.
Доверяйте своей интуиции. Если в общении с человеком вы испытываете необъяснимый дискомфорт, тревогу, ощущение фальши не игнорируйте эти сигналы. Наше подсознание часто улавливает неискренность и опасность раньше, чем разум.
Подводя итог, благорасположение и симпатия тонкие, но чрезвычайно эффективные инструменты манипуляции в руках социальных инженеров. Наше стремление верить людям, которые нам нравятся, видеть в них друзей и единомышленников естественная человеческая черта, но в то же время и уязвимость. Понимание принципов и приемов, через которые нами пытаются манипулировать, критичность мышления и внимание к деталям необходимые условия психологической безопасности в мире, где информация стала оружием, а люди мишенями.
Дефицит.
Дефицит один из самых мощных триггеров нашего поведения. Люди придают особую ценность всему, что является редким, эксклюзивным, труднодоступным. Мы склонны переоценивать ценность ограниченных ресурсов и испытываем сильное желание ими обладать. Этот принцип основан на страхе упустить возможность, остаться ни с чем, проиграть конкуренцию другим.
Классический пример действия принципа дефицита эксперимент Стивена Уэста (1975) в универмаге. На прилавке были выставлены две одинаковые кучки банок с кофе, но возле одной из них стояла табличка "Limit of 12 per customer". Несмотря на идентичность товара, покупатели явно предпочитали "лимитированный" кофе. Средняя покупка составляла 3.3 банки в "ограниченной" кучке и всего 1.2 банки в обычной. При этом ни один покупатель не взял больше 12 банок само упоминание лимита влияло на выбор.
В онлайн-торговле принцип дефицита активно используется в виде "счетчиков" типа "осталось 2 номера по этой цене", "предложение действует только 15 минут", "еще 3 человека смотрят этот товар". Исследование Агнишвара (2015) показало, что наличие таких элементов на сайте увеличивает конверсию в покупку в среднем на 9%.
Социальные инженеры часто создают искусственное ощущение дефицита, чтобы подтолкнуть жертву к нужному действию. Например, мошенники рассылают письма о "секретных инвестиционных возможностях", доступных лишь избранному кругу. Или звонят с предложением "эксклюзивного обучения трейдингу", которое откроется только для первых 10 записавшихся. Страх упустить шанс и зависть к "избранным" побуждают людей соглашаться, не раздумывая.
Яркий пример из истории социальной инженерии легендарная "афера века" Виктора Люстига в 1920-е годы. Он сумел "продать" Эйфелеву башню на металлолом дважды, причем жертвами стали искушенные бизнесмены. Люстиг создал у потенциальных покупателей ощущение, что речь идет о сверхсекретной и крайне выгодной сделке. Дефицит информации и страх конкуренции заставили бизнесменов действовать быстро и неосмотрительно, не проверяя полномочия "чиновника".
В России принцип дефицита наглядно проявляется во время разного рода экономических кризисов и потрясений. Стоит только появиться слухам о грядущем подорожании или исчезновении какого-то товара как люди бросаются скупать его в огромных количествах, даже если раньше он не был им особо нужен. Так было с гречкой, сахаром, бытовой техникой, автомобилями. Страх остаться без насущного и желание "урвать, пока дают" затмевают разумный подход.
Еще один характерный пример ажиотаж вокруг криптовалют и ICO в 2017-18 годах. Множество людей, далеких от технологий, бросились вкладывать деньги в сомнительные проекты, боясь упустить "новое экономическое чудо". Мошенники активно эксплуатировали этот страх, рекламируя свои схемы как "последний шанс войти в новую элиту". В результате, по данным Statis Group, до 80% ICO оказались скамом, а доверчивые инвесторы потеряли миллиарды долларов.
Социальные инженеры также используют принцип дефицита информации. Они часто намекают на свою осведомленность, дают понять, что обладают неким "инсайдом". Жертве кажется, что у нее есть уникальный шанс приобщиться к тайному знанию, получить доступ к закрытым сведениям. Это подавляет критическое мышление и провоцирует делать опрометчивые шаги.
Как распознать манипуляцию дефицитом? Вот несколько тревожных сигналов:
Вам предлагают эксклюзивные, лимитированные, "последние" товары или возможности. При этом подчеркивается, что предложение строго ограничено по времени или количеству участников.
Создается ощущение гонки и соревнования, вам говорят, что "другие уже активно покупают/регистрируются".
На вас оказывают прямое давление, пугая негативными последствиями промедления упущенной прибылью, утратой статуса, моральным устареванием.
Вам намекают на вашу "избранность" и причастность к некоему закрытому сообществу.
Информации о продукте или услуге крайне мало, но это преподносится как "конфиденциальность" и "секретность", а не недостаток прозрачности.
Как противостоять манипуляции дефицитом? Вот несколько советов:
Помните, что настоящий эксклюзив не нуждается в рекламе. Если вам слишком активно предлагают "лимитированный" продукт скорее всего, это маркетинговый ход, а не реальная ограниченность.
Не принимайте решений под давлением. Если на вас оказывают прямое давление, требуя быстрого ответа это верный признак манипуляции. Дайте себе время подумать и все взвесить.
Задавайте уточняющие вопросы. Если вам говорят об эксклюзивности и секретности предложения поинтересуйтесь, в чем конкретно они заключаются. Манипуляторы, как правило, начинают юлить и путаться в показаниях.
Оценивайте реальную ценность предложения. Задайте себе вопрос действительно ли этот товар или услуга вам нужны и полезны? Стоят ли они запрашиваемой цены? Дефицит не повод для необдуманных трат.
Доверяйте своим сомнениям. Если вы чувствуете внутреннее сопротивление, подозрение, нежелание принимать предложение значит, для этого есть основания. Не игнорируйте интуицию, когда речь идет о вашей безопасности и благополучии.
Таким образом, дефицит чрезвычайно мощный рычаг психологического воздействия, который активно используется в маркетинге, продажах и социальной инженерии. Страх упустить возможность, остаться за бортом, потерять особый статус толкает людей на нерациональные и опрометчивые поступки. Понимание этого принципа, умение распознавать его признаки и противостоять давлению ключевые навыки информационной самообороны в нашу эпоху тотальных манипуляций. Только трезвый ум, критическое мышление и верность своим ценностям могут защитить нас от токсичного влияния искусственно созданного дефицита.
Понимая эти принципы, мы можем заметить, когда нами пытаются манипулировать и уберечь себя и окружающих от обмана. Важно относиться критически к ситуациям, где на нас оказывают давление, просят действовать быстро или принять решение под влиянием эмоций.
Общие рекомендации по противодействию:
Научитесь говорить "нет" и просить время на размышление.
Проверяйте полномочия людей, особенно если они требуют конфиденциальных данных или денег.
Не принимайте решений только из желания "быть как все".
Опирайтесь на собственные суждения, а не мнение "авторитетов".
Будьте начеку, если незнакомый человек активно ищет точки соприкосновения.
Оценивайте реальную ценность предложения, а не дефицит.
Практические задания
Письмо "от банка".
Вам приходит письмо якобы от вашего банка. В нем сказано, что ваш аккаунт заблокирован из-за подозрительной активности. Вам нужно перейти по ссылке и ввести свои учетные данные, включая PIN-код карты. В конце добавлено "Мы ценим многолетнее сотрудничество с вами!"
Вопросы:
Какие принципы влияния задействованы в этом письме?
Какие признаки должны вас насторожить?
Как правильно отреагировать на такое сообщение?
Звонок "сотрудника техподдержки".
Вам звонит приятный молодой человек, представляется сотрудником Microsoft. Он говорит, что на вашем компьютере обнаружен опасный вирус. Нужно срочно установить антивирус по специальной ссылке. Сотрудник будет вами руководить и попросит предоставить удаленный доступ.
Вопросы:
На какие рычаги влияния давит этот сценарий?
Что настораживает в этой ситуации?
Как лучше всего поступить?
Квиз
Какой принцип влияния не был описан в главе?
А) Дефицит
Б) Социальная ответственность
В) Взаимный обмен
Г) Благорасположение
В каком эксперименте люди подчинялись авторитету и были готовы причинять боль другим?
А) Эксперимент Аша
Б) Стэнфордский тюремный эксперимент
В) Эксперимент Милгрэма
Г) Эксперимент Зимбардо
Представители профессии чаще всего используют фактор авторитета?
А) Ученые
Б) Актеры
В) Военные
Г) Официанты
Какой принцип влияния побуждает нас ценить редкие ресурсы?
А) Взаимный обмен
Б) Социальное доказательство
В) Дефицит
Г) Последовательность
Какая рекомендация по противодействию влиянию будет наименее эффективна?
А) Проверять полномочия людей
Б) Быстро соглашаться на выгодные предложения
В) Опираться на собственные суждения
Г) Просить время на размышление
Правильные ответы: 1 Б, 2 В, 3 В, 4 В, 5 Б. Объяснения в соответствующих частях главы.