Он слишком дорогой. Машина, конечно, классная, но пока она не для меня».
Мое сердце чуть не выскочило из груди. «Нет, – ответил я, – я не могу себе этого позволить».
«А если мы предоставим вам кредит на всю сумму?»
Когда он рассчитал размер ежемесячных платежей, я покачал головой: «Нет, для меня это все равно очень дорого».
«Поскольку это “Mercedes”, мы можем увеличить период выплат с трех до пяти лет. Такой вариант вас устроит?»
Отказаться от такого предложения я был не в силах. Салон забрал мою машину в счет первого взноса. На остаток суммы в одном из его собственных банков мне был оформлен кредит сроком на пять лет. Поскольку я совершал покупку через свою компанию, то мне удалось сэкономить на процентах и амортизации. Таким образом, каждый месяц мне приходилось платить всего 125 долларов. Это была одна из самых красивых машин, которыми я когда-либо владел.
К чему я веду: всегда можно найти способ заключить сделку, если покупатель действительно заинтересован в покупке. Задействуйте свое воображение. Если вы заметили явный интерес покупателя, то отыщите удобный и приемлемый для него вариант.
В таком случае вы можете предложить такой вариант: «Мы оформим покупку сейчас, товар вы можете забрать, а счет мы вышлем в следующем бюджетном периоде. Устроит вас такое решение?»
Если потенциальный покупатель действительно заинтересован в покупке, то согласится без колебаний. В качестве альтернативы предложите: взять тот или иной товар в счет оплаты нового, или минимальный первый взнос, или более дешевый продукт, выполняющий аналогичные функции, или расширить бюджет, чтобы включить в него новую покупку. Пошевелите мозгами.
Вот что вы должны делать. Прежде всего спросите: «Уважаемый покупатель, вы когда-нибудь получали что-то хорошее даром?»
Он, разумеется, признает, что такого, в общем-то, с ним никогда не случалось.
После этого задайте такой вопрос: «Уважаемый покупатель, вам случалось покупать дешевую вещь, которая впоследствии по-настоящему порадовала бы вас?»
Подумав несколько минут, покупатель придет к выводу, что дешевые вещи никогда его не радовали.
И, наконец, последний вопрос: «Уважаемый покупатель, правда, что вы всегда получали то, за что платили?»
Получив утвердительный ответ, скажите следующее: «Это отличная цена, и, как вы знаете, это очень конкурентный рынок. Мы предлагаем этот товар по минимально возможной цене и продолжаем успешно работать на рынке. Если вы хотите получить высококачественный продукт, который долгие годы будет служить вам верой и правдой, то иногда приходится изворачиваться, чтобы достать деньги, когда они вам очень нужны. Разве не так?»
Ваш аргумент: «Это очень конкурентная цена» звучит весьма не убедительно. А вот сравнение цен в свежей газете, журнале или прейскурант на продукцию основного конкурента принимаются как веские доказательства.
Такое поведение превращается порой в настоящую проблему. Вы потратили на покупателя много времени, сил и не хотите упустить сделку и лишиться комиссионных. Но дело не сдвигается с места. Как же поступить?
В таких случаях придется прибегнуть к завершению-ультиматуму, или завершению «внезапная смерть». Данный метод позволит вам обрести контроль над беседой и добиться принятия конкретного решения.
Усевшись возле клиента, посмотрите ему в глаза и скажите: «Уважаемый покупатель, я много думал над нашим случаем, и у меня появилась одна идея. Она вам либо понравится, либо нет. Но в любом случае давайте больше не будем откладывать и примем решение прямо сейчас.
Но в любом случае давайте больше не будем откладывать и примем решение прямо сейчас. Что скажете?
Я заполнил все бумаги точно так, как мы обсуждали, и если вы поставите свою подпись, то мы сможем быстро уладить все формальности».
Достаньте заполненные бумаги, отметьте галочкой место подписи, положите ручку на документы и пододвиньте их покупателю. После этого замолчите и не произносите ни слова.
По результатам исследования эффективности данного метода, 59 процентов потенциальных покупателей смотрят на документы, потом на вас, снова переводят взгляд на документы и ставят подпись. Сделка оформлена. Оставшийся 41 процент покупателей после разглядывания документов отодвигают их в сторону и отказываются от вашего предложения. Но в любом случае вы можете идти дальше.
Или внесите такое предложение: «Уважаемый покупатель, какие шаги позволят нам завершить сделку сегодня? Вы сообщите мне максимальную сумму, которую можете себе позволить, а я скажу, есть ли смысл мне работать с вами дальше».
Во многих случаях разница в сумме будет не такой уж и большой. До успешного завершения сделки вам остается сделать всего один шаг. Но сперва нужно выяснить, на какой сумме мысленно остановился покупатель. Зачастую потенциальные покупатели не могут переступить эмоциональный барьер в виде определенной суммы, на которой они остановились. Вам предстоит узнать, какова эта сумма.
Однако подрядчику эта сумма показалась слишком высокой. Он пришел в негодование и раздраженно фыркал: «Ни в коем случае! Слишком дорого. Гораздо больше того, на что я рассчитывал». Он отказался от проекта и швырнул трубку.
Молодой человек обратился ко мне за советом. Я посоветовал ему еще раз позвонить подрядчику и спросить: «Какая сумма нас разделяет?»
В перерыве семинара он вышел, чтобы позвонить, и вернулся с широкой улыбкой на лице. Подрядчик запланировал ровно 7 тысяч долларов. Разница в расчетах составляла всего 25 долларов. Молодой дизайнер заменил в проекте несколько растений, переписал заявку и на следующий день получил заказ.
Вот хороший ответ: «Уважаемый покупатель, вас волнует только цена? Вы хотите принять такое важное решение, основываясь исключительно на стоимости товара?»
На подобный вопрос практически все покупатели отвечают отрицательно.
Продолжайте: «Я понимаю, что цена имеет для вас большое значение, но не менее важны и качество, и гарантии, и обслуживание, и доставка. Возможно, мы не в состоянии предложить вам самую низкую цену, но мы можем предложить вам самую выгодную сделку, в которой цена – лишь одна из составляющих. Что вы скажете по этому поводу?»
Умение и стремление вскрывать причины сомнений потенциальных покупателей откроют перед вами любые двери. Готовность предлагать завершение сделки при любой возможности позволит вам занять достойное место среди лучших торговых агентов. Искусство отвечать на возражения и завершать сделки – одно из ключевых умений для профессионального специалиста по продажам, которое совершенствуется со временем и с практикой.
2. Увяжите стоимость товара со сроком службы товара или действия услуги. Сколько это будет стоить в день и с чем можно сравнить такую стоимость?
3. Посетите потенциального покупателя, который уже долгое время не может принять окончательное решение, и попробуйте применить метод завершение-ультиматум.
4. Определите основные преимущества своего товара или услуги для покупателя и продумайте, каким образом будете акцентировать на них внимание потенциального покупателя, когда речь зайдет о цене.
5. Разработайте презентацию по восходящей, продумайте вопросы, требующие утвердительного ответа и переходящие от общего к конкретному.
6. Будьте готовы вескими аргументами подтвердить любые свои слова и заявления.