В общем, если перед вами открылась "лазейка" в виде возможности исправить чужой промах, воспользуйтесь ею не раздумывая. Пусть даже для вас это будет бесприбыльная сделка. Единственное, что надо обязательно принять во внимание и всесторонне проанализировать, - перед тем как броситься или не броситься на выручку, так это личность закупщика. Будет ли испытываемая им благодарность достаточно сильной, чтобы стать гарантом начала длительных взаимовыгодных отношений? Или ваше благородство останется неоцененным?
Если вы уверены, что интересующему вас закупщику свойственны эмоции и человеческие чувства, смело двигайтесь вперед.
Если же имеющиеся у вас сведения указывают на то, что закупщик человек прагматичный и расчетливый, а "благодарность" для него весьма абстрактное понятие, все равно надо его выручить. Однако в этом случае не стоит предлагать минимальную цену за свой товар и услуги. Как раз наоборот, лучше накрутить всего по максимуму, поскольку продолжение вряд ли последует и "спасибо" вы едва ли услышите.
Третий тип обязывающих ситуаций связан с личными проблемами закупщика. Комментировать его, думаю, не стоит, поскольку у закупщика, как и у любого другого человека, периодически возникают житейские трудности, помощь в разрешении которых может стать именно тем фактором, который в дальнейшем станет для него решающим в принятии решения о сотрудничестве именно с вашей компанией.
Кстати, именно помощь в решении личных проблем дает поставщику шанс воспользоваться четвертым способом "зацепить" закупщика - самым, на мой взгляд, простым и при этом самым эффективным.
Способ № 4, чисто человеческий: подружиться.
Один из самых безотказных способов, поскольку ничто человеческое закупщикам не чуждо. И, на самом деле, это не так уж сложно. Для начала достаточно выяснить, чем увлекается закупщик в свободное от выкручивания рук поставщикам время, и увлечься тем же. Это замечательный и вполне безобидный способ сделать первый шаг навстречу долгой взаимовыгодной дружбе. Конечно, подружиться можно и в процессе совместной деятельности, однако способ, связанный с интересами закупщика вне его трудового поприща, представляется мне более перспективным. Если речь идет о дружбе, конечно. Как уже говорилось, этот способ частично перекликается с предыдущим - обязать закупщика, решив его личную проблему. Однако для того чтобы подружиться, совсем не обязательно обязывать закупщика, можно сыграть и на других мотивах.
Например, можно обставить ситуацию так, что именно вы будете обязаны закупщику. Поверьте, гораздо приятнее, когда тебя за что-то благодарят, чем когда ты вынужден кого-то постоянно благодарить. Если вам непонятна моя мысль, советую перечитать книгу Чака Паланика "Удушье". Главный герой периодически имитировал приступы удушья в ресторанах, якобы подавившись едой. Сидящие за соседними столиками люди бросались ему на помощь и потом чувствовали себя героями, пребывая в уверенности, что спасли человеку жизнь. Дайте закупщику возможность почувствовать себя героем и благородным по отношению к вам, и его дружба будет вам обеспечена с гораздо большей вероятностью, чем если вы обяжете его, став для него героем.
Увы, каждому из нас хочется казаться и думать о себе лучше, чем мы есть на самом деле.
Способ № 5, аристократический: обеспечить себе рекомендацию.
Лучший вариант - это рекомендация другого закупщика, с которым общается интересующий вас субъект.
Допустим, что существует несколько конкурирующих компаний, каждая из которых закупает производимый вами товар. Только кто-то закупает у вас, а кто-то - нет. Утверждение, что закупщики конкурирующих фирм не общаются между собой, вряд ли соответствует истине - тусовка-то у всех одна. Поэтому когда в приватном разговоре один из них невзначай скажет другому: "А я покупаю удобрения только у фирмы "Русский навоз" - и качество потрясающее, и цена невысокая, и с поставками ни разу не подводили", - это будет самой лучшей рекомендацией и руководством к действию.
Кроме того, существует масса других лиц, к чьему мнению может прислушаться закупщик. Аудитор, налоговый инспектор, начальник, ветеринарный инспектор, уважаемый специалист из технического отдела, наконец, владелец автосервиса, в котором он ремонтирует свою машину!
Запомните: нет ничего зазорного в том, что вы просите кого-то порекомендовать вас, вашу компанию или ваш товар. Главное - правильно выбрать источник рекомендации, чтобы не получить эффект, обратный ожидаемому.
Способ № 6, правильный: стать лучшим.
Это значит быть безупречным с точки зрения покупателя и неуязвимым с точки зрения конкурентов. Для того чтобы стать лучшим, надо превратиться в перфекциониста, т. е. постоянно искать новые идеи, постоянно совершенствовать свои товары и услуги, постоянно забегать вперед, чтобы хотя бы на полшага опережать своих конкурентов.
Надо хотеть быть лучшим и стремиться быть лучшим.
Однажды моя подруга, которая разошлась с мужем, пожаловалась, что как будто по закону подлости все случайные встречи с бывшим супругом происходят именно тогда, когда она выглядит далеко не лучшим образом. Она глубоко вздохнула и сделала следующее умозаключение, которое мне безумно понравилось: "Ты представляешь, теперь, чтобы выглядеть на все сто, если я вдруг с ним случайно столкнусь, мне приходится выглядеть на все сто всегда"!
Ну, и как вам такой рецепт?
Собственно, рецепт действительно прост.
Быть всегда на высоте. Так, на всякий случай. Мало ли что.
Однако даже если вы прирожденный перфекционист, у меня для вас есть как хорошая новость, так и плохая.
Хорошая новость состоит в том, что не обязательно быть гением, чтобы быть лучшим и всегда находиться в авангарде. Достаточно быть внимательным, восприимчивым и гибким. Можно заметить, украсть и скопировать любую идею. Можно продублировать чужие гениальные приемы, можно внедрить в свой бизнес результаты любого наблюдения, можно успешно воспользоваться любым приглянувшимся вам нововведением!
А плохая новость заключается в том, что не только вы стремитесь к идеалу. К нему стремятся и многие другие. Не только вы крадете идеи, их крадут и у вас. Любое новшество, которое сегодня поможет вам привлечь 10 новых клиентов, завтра будет взято на вооружение вашими ближайшими конкурентами, а послезавтра уже не будет считаться новшеством.
Вспомните историю из детской книжки Николая Носова "Незнайка на Луне". Коротышка по прозвищу Пончик, оказавшись на Луне, нечаянно обнаружил небольшое месторождение соли, о которой местные жители ничего не знали. Открыв для лунных коротышек соль, Пончик поначалу невероятно разбогател, продавая белый чудо-порошок, придающий еде насыщенный вкус. Однако очень скоро жаждущие наживы местные жители проследили за Пончиком и подглядели, откуда и как он получает соль, после чего на Луне появилось огромное количество соляных заводиков, вытеснивших простачка Пончика из бизнеса. Увы, со времени первого полета коротышек на Луну в мире мало что изменилось.
Но давайте продолжим наши размышления о перфекционизме и краже идей. Однажды управляющий одного помпезного ресторана, уставший от постоянных краж столовых приборов, решился на отчаянный шаг. На всех ложках-вилках-ножах по его распоряжению была выгравирована надпись "Украдено в ресторане XXX".
Как вы думаете, как это повлияло на статистику краж в ресторане?
Результат был неожиданным. Сначала столовые приборы почти перестали пропадать из ресторана. Однако какое-то время спустя почти все ножички и вилочки с гравировкой были растащены посетителями в качестве забавных сувениров!
Эта и другие подобные истории наводят на мысль, что присвоение чужого в крови у любого человека - даже у честного и состоятельного, не зря же клептомания возглавляет список правонарушений среди самых богатых и сильных мира сего, опередив даже уклонение от уплаты налогов и сокрытие доходов. И если зло неизбежно, почему бы не придать ему максимально благообразную форму и не использовать во благо и для процветания своего бизнеса? Это я уже не про ложки, а про идеи.
К тому же задача облегчается тем, что красть идеи можно - и нужно - не только у более удачливых конкурентов. Их можно копировать из окружающего мира, из обычных явлений - да отовсюду! У маркетологов это увлекательное занятие называется "бенчмаркингом". Вот только несколько примеров.
Врач Рене Лаэннек однажды наблюдал за тем, как во дворе у его дома играет детвора. Малыши копошились около большого бревна: один из них скреб какой-то железякой по торцу бревна, а другой, прижавшись ухом к противоположной стороне, слушал получавшиеся при этом звуки. Понаблюдав за этой картинкой некоторое время, Лаэннек почувствовал, что к нему пришла гениальная идея - он придумал стетоскоп!
Удобный способ перебраться на другой край пропасти изобрел английский инженер С. Браун, когда, отдыхая в лесу, засмотрелся на паутину. Вид паутины вызвал у него мгновенную догадку о возможной конструкции висячего моста.
Голландец Янсен в 1590 г. увидел, как дети вставляют линзы его очков в трубку с разных концов и разглядывают друг друга. Немного подумав, он создал прибор, который известен нам как микроскоп.
Русский офицер Глеб Котельников однажды оказался очевидцем гибели летчика Льва Мациевича: аэроплан уже падал, а летчик пытался одеть на себя лежащий рядом с ним парашют. На заре авиации летчику, которому приходилось срочно покидать самолет, надо было надеть на себя парашют, лежащий на специальной скамеечке, не спутав при этом стропы. Затем надо было выползти на крыло, держа в руках купол, и только после этого спрыгнуть с падающей опоры таким образом, чтобы парашют успел открыться, что было сложно, ведь аэропланы летали невысоко и запаса времени на все эти манипуляции почти не было.
В общем, Мациевич погиб на глазах Котельникова, которого этот несчастный случай надолго поверг в депрессию. Однажды он случайно увидел, как большой кусок не уложенного в штуку шелка легко поместился в небольшую дамскую сумочку. В этот момент его осенило, и появился удобный ранцевый парашют, которым летчики пользуются до сих пор.
Вообще очень многое зависит от того, насколько вы внимательны. Очень часто люди не замечают очевидного только потому, что видят только то, что ищут, то, на чем заостряют свое внимание.
Один мой приятель Как-то участвовал в тренинге для бизнесменов, во время которого участников попросили посмотреть видеозапись отрывка из матча по гандболу и сосчитать точное количество бросков, которое сделала каждая команда. Когда запись подошла к концу, мнения разделились: кто-то сказал "10 и 15", кто-то "11 и 15". И тут ведущий задал аудитории вопрос, который удивил всех: "А кто из вас заметил гориллу?" Вопрос был действительно странный, потому что ни один человек не заметил на видеозаписи никакой гориллы.
Когда запись прокрутили еще раз, и участникам семинара уже не надо было считать количество мячей, все увидели, что на четвертой минуте игры на заднем фоне действительно появился человек в костюме гориллы, остановился прямо напротив камеры, постучал себя по груди мохнатой лапой и медленно вышел из зоны видимости. В первый раз никто этого не заметил только потому, что все были слишком увлечены подсчетом мячей! Вот так - и удивительно, и просто наши органы восприятия настраиваются только на то, что мы стараемся увидеть или услышать.
Из вышесказанного можно вывести пародийный портрет идеального коммерсанта, который стремится быть лучшим: это должен быть человек с фасеточными глазами стрекозы, который может смотреть сразу во все стороны и замечать сразу все происходящее вокруг. Представили себе картинку? Похоже на фильм ужасов, правда?
Но уж лучше вы будете пугать окружающих своим странным видом, чем вас будет пугать необходимость все видеть, все замечать, везде успевать, быть лучшим, безупречным и неуязвимым.
Способ № 7, виртуозный: обезоружить закупщика. Этот способ вытекает из предыдущего. Однако для того чтобы обезоружить закупщика, все-таки недостаточно просто быть лучшим. Это фигура высшего пилотажа, поскольку по-настоящему обезоружить закупщика можно, только заранее просчитав ход его мыслей и предугадав еще не обозначенные им потребности.
В моей практике такое случилось лишь однажды, когда мне пришлось участвовать в переговорах с поставщиками оборудования для очистки воды. Случай настолько уникальный, что хочется рассказать о нем подробно.
Небольшая компания, которая занималась обустройством саун и бассейнов в частных особняках, решила включить в список своих услуг установку водоочистных агрегатов, которые бы позволили не сливать воду из бассейна, а очищать ее, сводя, таким образом, обслуживание до возможного минимума. В результате тщательных поисков было найдено несколько интересных вариантов, одним из которых оказалась голландская фирма, которая совсем недавно вышла на российский рынок. С представителями созвонились, обрисовали проблему, обсудили возможные модели водоочистителей, определили приемлемый ценовой "коридор" и ориентировочные объемы поставок и назначили встречу.
На переговоры голландцы привезли демонстрационный видеофильм, показывающий предлагаемое оборудование в работе, и красочный каталог своих товаров, в котором обнаружилось много всего интересного: облицовочная плитка для бассейнов, водяные насосы и сливное оборудование, термосауны и ультрафиолетовые кабинки-студии для загара, профилактические кушетки-массажеры и даже всякое водноспортивное снаряжение и банная мелочевка типа тазиков, полотенец, кремов, мыла и массажных варежек. В процессе обсуждения случайно возник вопрос очистки и обеззараживания питьевой воды, поскольку во многих загородных домах используют не водопроводную воду, а воду из колодцев или колонок. Теоретически она должна быть лучше и чище городской водопроводной, на практике же многие состоятельные жители пригорода опасаются пить "сырую" воду.
Как только возник этот вопрос, голландцы достали из своего чудо-чемоданчика упаковку бело-синих пакетиков и объяснили, что это образцы-пробники средства для очистки и обеззараживания питьевой воды на основе серебра и перекиси водорода, которое они в данный момент пытаются зарегистрировать в России.
Дальше и вовсе стали происходить невероятные вещи. Привожу наш диалог.
Я (представитель фирмы "Русские сауны"): А как насчет оплаты? Какие у вас условия?
Голландцы (представители фирмы "Голландские бассейны"): Первая поставка - по предоплате или аккредитиву, вторая - по факту поставки, начиная с третьей - даем отсрочку.
Я: Большую?
Голландцы: Какую попросите. В пределах разумного.
Я: А где находится ваш склад?
Голландцы: У нас на данный момент два склада: в Питере и в Подмосковье, но мы привезли в Россию несколько небольших грузовичков и собираемся сами осуществлять доставку. В любое удобное для вас место в радиусе 500–700 км от Москвы или от Санкт-Петербурга.
Я: Доставка сколько будет стоить?
Голландцы: Если машина будет полностью загружена, то нисколько.
Я: А качество очистки воды чем гарантируете?
Голландцы (снова открывая свой чемоданчик): У нас есть специальный приборчик для определения чистоты воды. Такая мини-лаборатория, размером с сотовый телефон. Он, правда, не сертифицирован для продажи в России, поэтому мы готовы прилагать его бесплатно в качестве подарка к каждому покупаемому вами водоочистителю.
Я: Как-то все слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Голландцы: Мы понимаем ваши сомнения. Мы готовы предоставить вам один водоочиститель в качестве пробника. На месяц. Бесплатно.
Я: И что, даже никакой гарантии не попросите?
Голландцы: Попросим. В качестве гарантии нас устроит подписанный вами контракт.
Я: А если нас не устроит "пробник"?..
Голландцы: В договоре будет пункт о том, что в случае нареканий к работе пробного аппарата он утрачивает силу.
Я: Каков гарантийный срок работы водоочистителя?
Голландцы: Согласно технической документации - 6 лет, фактически - не ограничен. Фильтры и другие быстро изнашиваемые детали первый раз меняем бесплатно.
Я: И все это за такие скромные деньги? Вы демпингуете? Хотите таким образом завоевать российский рынок? Объясните.
Голландцы: Нам нет смысла демпинговать, потому что в России нет аналогов этого оборудования. Просто наше ноу-хау позволяет держать цены водоочистителей на приемлемом уровне. Свою основную прибыль мы получаем от другого оборудования, вот хотя бы от кабинок для соляриев.
Я (лихорадочно соображая, где же их слабое место): Вы знаете, мы обычно устанавливаем бассейны и сауны в уже готовых помещениях, но в последнее время все чаще получаем запросы на строительство банных домиков. Для нас это новый вид деятельности, но мы всерьез рассматриваем его как дополнительное направление развития нашей компании. Могли бы вы что-нибудь предложить нам в этом направлении?
Голландцы (после минутной паузы): У нас есть партнеры в Финляндии, которые занимаются производством и установкой сборных панельных конструкций из дерева и других экологически чистых материалов. Это и жилые дома, и здания с другим функциональным назначением. Их преимущество в том, что конструкции просты в сборке и позволяют построить сооружение на пустом месте за 1–2 дня, в зависимости от сложности. Мы готовы просчитать экономику, если вы предоставите нам свои прогнозы по количеству заказов и типовым проектам зданий. Предложение будет готово через неделю после получения от вас необходимой информации.
После такого обстоятельного ответа паузу пришлось взять мне. В общем, контракт с голландцами был подписан, потому что их предложение устроило нас во всех отношениях, и мы получили даже больше, чем рассчитывали. Но такие чудеса случаются, к сожалению, слишком редко.
А вообще вся эта история напоминает мне байку про двух приказчиков, которые служили у одного барина и, выполняя одну и ту же работу, получали за нее разное жалованье.
Однажды тот, который получал меньше, возмутился и потребовал уравнять его с тем, который получал большее жалованье. Тогда барин показал ему на телегу, которая тащилась куда-то мимо поместья, и попросил узнать, кто в ней едет. Приказчик оседлал коня и поехал догонять ее. Вернувшись, он доложил барину, что в телеге едет крестьянин из соседнего села. Тогда барин попросил приказчика узнать, куда тот едет. Приказчик снова сел на коня и поскакал за телегой, а вернувшись, доложил, что крестьянин едет на ярмарку в город. Потом барин просил приказчика узнать, зачем он едет в город, что он везет на продажу, какую рассчитывает получить цену за свой товар и на что потратит полученные деньги. И каждый раз приказчик седлал коня и догонял крестьянина, чтобы получить у него ответ на вопрос барина.