Вопрос 99. Установление цены на основе уровня текущих цен
1. При определении цены своего товара фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса.
В олигополистических сферах деятельности фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.
2. В случаях когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмы рассматривают уровень текущих цен как залог получения справедливой нормы прибыли. Кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен – значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.
Вопрос 100. Установление цены на основе закрытых торгов
Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе закрытых торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов и запрашивает цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма сама себе нанесет финансовый урон.
Вопрос 101. Установление окончательной цены
Цель всех предыдущих методик – сузить диапазон цен, в рамках которого и будет установлена окончательная цена товара. Однако перед ее назначением фирма должна учесть психологию ценовосприятия.
Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Многим фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены на свои товары, и эти товары будут считаться престижными.
Метод установления цены с учетом престижности товара особенно эффективен по отношению к таким товарам, как духи или дорогие автомобили, которые могут стоить в 10 раз дешевле, но люди платят за них в 10 раз дороже, поскольку считают, что такая цена предполагает нечто особое.
Существует еще неписаный закон, согласно которому цепа товара должна выражаться нечетным числом. Например, вместо цены $222 устанавливают цену $219, и тогда для многих потребителей этот товар будет стоить $210 с лишним, а не $220 с небольшим.
Вопрос 102. Политика цен фирмы
1. Предполагаемую цену целесообразно проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
2. Руководство должно учесть реакцию на предполагаемую цену со стороны следующих участников рыночной деятельности:
• дистрибьюторы и дилеры;
• торговый персонал фирмы, который продает товар по данной цене;
• конкуренты;
• поставщики;
• государственные органы.
В последнем случае необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в "обороноспособности" своей политики ценообразования.
Вопрос 103. Подходы к ценообразованию
1. Фирма, назначая ту или иную цену, прежде создает целую систему ценообразования, которая охватывает разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывает различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах; различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы.
2. В условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения фирма порой выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.
Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.
Вопрос 104. Установление цен на новый товар
1. Большие требования к проблеме ценообразования предъявляются на этапе выдвижения на рынок нового товара. Можно провести различие между установлением цены на:
• новый товар;
• запатентованный товар;
• товар, имитирующий уже существующие.
2. Фирма, реализующая подлинную новинку или товар, защищенный патентом, при установлении цены может выбрать либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию прочного внедрения на рынок.
Стратегия "снятия сливок" подразумевает установление самых высоких цен и применяется в отношении созданных и защищенных патентов новых товаров. Эта стратегия эффективна, когда издержки освоения нового рынка (рекламы и других средств ознакомления с товаром потребителей) оказываются для конкурентов слишком высокими, а необходимые для производства нового продукта сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве.
После того как начальная волна сбыта стихает, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий поток клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, фирма снимает максимально возможные финансовые "сливки" с самых разных сегментов рынка. При этом желательно максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы.
3. Использование метода "снятия сливок" с рынка имеет смысл при следующих условиях:
• наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;
• издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании;
• высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;
• высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.
Вопрос 105. Стратегия прочного внедрения на рынок. Сущность и случаи применения
1. Фирмы устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого завода, установление на товар минимальной цены, завоевание большой доли рынка, сокращение издержек производства и по мере их сокращения – продолжение постепенного снижения цены.
2. С финансовой точки зрения положение предприятия, предпочитающего данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности.
Поэтому при предложении намеренно низких цен руководство предприятия должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, но в любом случае степень риска очень велика, так как конкуренты могут быстро прореагировать на уменьшение цен и существенно снизить цены на свои изделия.
3. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта предприятию, избравшему рассматриваемую стратегию, необходимо учитывать то, что размер снижения цен на его изделия должен быть весьма существенным (на 30 – 50 %) и при наличии высокого уровня качества продукции и спроса.
Политика руководства должна заключаться в следующем: за счет заметно более низких цен внедриться на рынок, приучить потребителя к марке своей фирмы или дать ему возможность понять преимущества вашей продукции и, следовательно, обеспечить себе достаточную долю рынка и объем продаж.
Только когда продукция признана на рынке и началась ее реклама среди потребителей по принципу "из уст в уста", фирма может пересматривать как свои производственные программы, так и цены на изделия в сторону их увеличения.
4. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:
• рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;
• с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара, сокращаются;
• низкая цена неприемлема для существующих и потенциальных конкурентов.
Вопрос 106. Установление цены на новый товар-имитатор
1. В современных условиях установление цен на изделия и услуги, которые уже предлагаются на рынке, не может осуществляться в отрыве от постоянного совершенствования технических параметров продукции и повышения ее качества.
Все эти изменения должны соответствовать требованиям маркетинга, то есть запросам и предпочтениям конкретных групп потребителей. Очевидно, что качественное совершенствование уже имеющихся на рынке изделий в отрыве от нужд и желаний конкретных потребителей – вещь бессмысленная.
2. Повышение качества влечет увеличение издержек производства, а значит – и рост цен на продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на изделия и услуги, традиционные для данного сегмента рынка.
Поэтому в условиях современного рынка предприятие должно одновременно решать следующие задачи в отношении уже имеющихся на рынке изделий:
• обеспечение постоянного роста качества и повышение потребительских свойств;
• постоянное снижение цены.
3. Предприятию необходим радикальный пересмотр систем управления и организации производства. Но и без маркетинга решить обе эти задачи нельзя. При этом особое значение приобретает правильное определение общего подхода к ценообразованию на конкретные виды продукции для данного сегмента рынка.
От того, какой из подходов выбрало руководство предприятия, зависят не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит и долговременная устойчивость финансового положения предприятия.
4. Фирма, планирующая разработку товара-имитатора, сталкивается с проблемой его позиционирования. Позиционирование товара на рынке – деятельность в отношении товара по обеспечению его конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга. Фирма должна принять решение о позиционировании новинки по показателям качества и цены.
Вопрос 107. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры
К ценообразованию применяются различные подходы, если товар является частью товарной номенклатуры. Фирма стремится разработать систему цен, обеспечивающую получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Расчет цен осложняется тем, что разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия. Рассмотрим четыре ситуации.
2. Создавая не отдельный товар, а целый товарный ассортимент, фирма устанавливает ступенчатое разделение цен на разные товары. При этом необходимо учитывать различия в себестоимости различных товаров, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов.
Задача продавца – выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров, оправдывающие разницу в ценах.
3. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Возникает проблема: что следует включить в исходную цену в качестве стандартного комплекта, а что предложить как дополняющие изделия таким образом, чтобы покупатели не смогли отказаться от приобретения комплекта.
4. В ряде отраслей промышленности производятся так называемые обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром.
Производители основных товаров могут назначить на них низкую цену, а на обязательные приложения – высокую, и в результате получить высокую прибыль за счет продажи обязательных приложений.
Производитель, не предлагающий собственные обязательные приложения, для получения такого же валового дохода устанавливает на свой товар более высокую цену.
5. Некоторые производства часто связаны с выходом побочных продуктов, который может сказаться на уровне цены основного товара, если такие продукты не имеют ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево.
Производитель стремится найти рынок для своих побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволяет ему снизить цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным.
Вопрос 108. Установление цен по географическому принципу
Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении цены на товар в зависимости от части страны, в которой он будет продаваться. Доставка товаров в отдаленную местность обходится фирме дороже доставки клиенту, расположенному поблизости.
Если для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, то возникает риск потерять клиентуру.
Рассмотрим пять вариантов установления цены по географическому принципу.
Установление цены ФОБ в месте происхождения товара означает, что товар продается перевозчику на условиях франко-вагон, согласно которым все права на этот товар переходят к заказчику. Последний оплачивает все расходы по транспортировке от места производства к месту назначения.
В этом случае товар оказывается более дорогим для удаленных клиентов, что ведет к потере большого числа покупателей.
Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке предполагает взимание единой цены за товар с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента.
Средняя сумма транспортных расходов составляет плату за перевозку. Такой способ ценообразования предпочтут более удаленные клиенты. Данный метод относительно прост по применению и дает возможность установить единую цену на определенный товар в общенациональном (или общемировом) масштабе.
Установление зональных цен является смешением методов установления цены ФОБ в месте происхождения товара и единой цены. Согласно такому способу ценообразования все заказчики, находящиеся в границах одной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. Близко расположенные покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ по сравнению с более удаленными клиентами. Однако заказчики по обе стороны от границы ценовой зоны могут находиться на расстоянии нескольких километров друг от друга, а платить совершенно разные цены.
Установление цен применительно к базисному пункту предлагает продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. В этом случае одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается.
При выборе в качестве базисного пункта одного города всеми продавцами возможно установление единой цены с включением расходов по доставке для всех клиентов и устранение ценовой конкуренции.
Большинство фирм выбирает сегодня в качестве базисных несколько городов, и транспортные расходы исчисляют от ближайшего к заказчику базисного пункта.
Установление цен с принятием на себя расходов по доставке применяется в случае, если продавец заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом. При этом продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Таким способом он стремится расширить объемы деятельности и снизить средние издержки, покрыв дополнительные транспортные расходы.
Этот метод целесообразен в целях проникновения на новые рынки, а также для удержания своих позиций на рынках с обостряющейся конкуренцией.
Вопрос 109. Установление цен со скидками и зачетами
1. В качестве поощрения потребителей многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Скидки за платеж наличными – уменьшение цены при оплате покупки наличными. Такие скидки способствуют состоянию ликвидности продавца и сокращению расходов в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов.
2. Скидка за количество закупаемого товара – уменьшение цены при покупке больших объемов товара. Эти скидки должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи с реализацией больших партий товара. Экономия возможна за счет снижения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Такие скидки являются стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.
3. Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, то есть выполняющим функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные торговые скидки в зависимости от характера услуги, но всем службам, входящим в состав отдельного канала, он обязан предлагать единую скидку.
4. Сезонные скидки – уменьшение цены при внесезонной покупке товаров или услуг. Они способствуют поддержанию более стабильного уровня производства в течение всего года.
5. Зачеты – виды скидок с прейскурантной цены. Это может быть товарообменный зачет, то есть уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого, или зачет на стимулирование сбыта, то есть выплата или скидка в качестве вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.
Вопрос 110. Установление цен для стимулирования сбыта
При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда – ниже себестоимости различных форм:
• цены "убыточных лидеров" в целях привлечения покупателей, способных приобрести и другие товары по обычной цене;
• цены в определенные периоды времени;
• цены для особых случаев.
Вопрос 111. Установление дискриминационных цен
1. С учетом различий предпочтений потребителей, товаров, условий той или иной местности и других факторов фирмы вносят коррективы в свои цены.
Установление дискриминационной цены возникает в случае, если фирма продает товар или предлагает услугу по двум (или более) разным ценам без учета различий в издержках.
Установление дискриминационных цен происходит в следующих формах:
• в зависимости от статуса покупателя (например, меньшая цена посещения музея для школьников, студентов, пенсионеров);
• с учетом вариантов товара;
• в зависимости от местонахождения товара;
• в зависимости от сезона, дня недели или часа суток;
• с учетом лучшего обслуживания.
2. Для эффективности ценовой дискриминации необходимо наличие определенных условий:
• рынок должен иметь сегменты, которые отличаются различной интенсивностью спроса;
• представители сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене;
• конкуренты не должны иметь возможности продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене;
• издержки не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации;
• не провоцировать обиды и неприязнь со стороны потребителей;
• соответствовать требованиям закона (о защите прав потребителя).