Ежегодная церемония вручения призов лучшим сотрудникам – это целое торжественное действо, наглядное воплощение представлений Мэри Кей о вере и женственности, которое начинается с молитв и пения гимнов компании. На сцене – американский флаг, звучит музыка, дамы в вечерних нарядах под рукоплескания зала поднимаются на сцену. Мэри Кей, которую иногда называют "королевой королев", обнимает, целует и благословляет каждую из четырех "королев семинара", которые коронуются за выдающиеся достижения в продажах и привлечении новых консультантов. Праздник, называемый почему-то ежегодным семинаром, длится три дня, и попасть на него – заветная мечта любой из служительниц "культа". Известна история о том, как одна женщина сбежала из больницы, чтобы продать еще немножко косметики и попасть на очередной семинар. Примером служит сама Мэри Кей: когда болезнь помешала ей присутствовать на семинаре, она устроила телемост между конференц-залом и своим домом.
"Лестница успеха"
Компания "Мэри Кей" представляет собой сеть независимых консультантов по красоте, которые покупают продукцию компании в Далласе по оптовым ценам. Никаких привилегий нет: бывшая официантка находится в таких же условиях, как выпускница Гарварда. Минимальная партия товара – стодолларовый набор для проведения "класса по уходу за кожей", но обычно консультанты покупают еще некоторое количество товара, чтобы продать его желающим сразу после "класса". Дальше начинается работа "на телефоне". Нужно организовать несколько встреч у друзей, на которые придут заинтересованные женщины. "Классы" проводятся только на дому у потенциальных клиенток, и на них обычно приглашается не больше шести человек – чтобы серьезная деловая встреча не превратилась в заурядную вечеринку. Предполагается, что после класса женщины, вдохновленные разительной переменой своего облика, немедленно захотят приобрести чудесные средства. Заказы делаются либо сразу, либо по телефону или по почте. Консультант, проводивший сеанс, потом не упускает из виду своих подопечных, предлагая им новые виды продукции и помогая советами. Чтобы работать с "Мэри Кей", независимый консультант должен продавать продукции минимум на $180 в квартал.
Источником доходов для консультантов является, во-первых, процент с их собственных продаж, а во-вторых, привлечение новых консультантов. Чем больше новых консультантов удается привлечь, тем больше денег получит их вербовщик в виде процентов с их продаж и тем выше сможет продвинуться по служебной лестнице. Консультант, работающий в "Мэри Кей" неполный рабочий день, зарабатывает примерно $18 000 – 24 000 в год, не слишком напрягаясь. Верхнего предела заработков не существует. Директор по продажам обычно получает машину и около $35 000 в год, а национальный бизнес-лидер – в среднем $200 000. На любой ступени карьерной лестницы сотрудница продолжает непосредственно заниматься прямыми продажами, проводить косметические классы и работать с клиентами. Так что менеджеры досконально знают проблемы тех, кем они руководят.
"Притворяйся, пока не станешь!"
В одной из своих знаменитых книг – "Об умении управлять людьми" – Мэри Кей рассказывает о том, каким образом ей удалось превратить обреченную на провал крошечную фирму в Далласе в международную корпорацию, приносящую большие прибыли. Ей пришлось много лет добиваться права высказать свою точку зрения на бизнес. Скептически настроенные боссы корпоративной Америки долго игнорировали существование экстравагантной коллеги в розовом. Только после того, как "Мэри Кей Косметикс" несколько раз попала в список 100 лучших компаний Америки и в список 500 лучших корпораций журнала Fortune, к ней стали прислушиваться.
Одна из идей Мэри Кей заключается в том, что энтузиазм и трудолюбие руководителей должны заражать подчиненных. Мэри Кей известна тем, что шестидневной рабочей недели ей казалось мало, и тогда она стала начинать день в пять утра. Одно время она любила спрашивать своих сотрудников, кто из них хочет присоединиться к ее клубу "Файф-о-клок". Желающих обычно было немало, но вряд ли они отдавали себе отчет в том, что, подняв руку на собрании, рискуют однажды услышать телефонный звонок в 5.30. А они-то думали, что это их личное время...
С самого начала все в компании называли основательницу по имени, а на дверях руководителей не указывалась их должность. Политика "открытых дверей" предполагала, что любой желающий сможет лично поговорить с Мэри Кей, если он в этом нуждается. Каждый месяц первая леди компании принимала у себя дома сотни лучших продавцов, угощая их своим печеньем.
Главные козыри Мэри Кей – вера в людей и их поощрение. Первая мысль иллюстрируется такой сентенцией: "У Бога не было времени создавать никчемных людей, поэтому каждый для чего-то предназначен". Вторая основывается на жизненном опыте: "Есть две вещи, которые люди ценят больше, чем секс и деньги. Это похвала и признание".
Мэри Кей культивирует в компании взаимное восхищение. Она руководствуется принципом "всегда есть за что похвалить" и действительно находит для этого множество поводов: изящная прическа, пунктуальность, удачно проведенный сеанс. Однажды на Рождество пять тысяч сотрудниц ее фирмы получили в подарок говорящих плюшевых мишек. Мишки пронзительно пищали: "Ты можешь сделать это! Ты можешь стать лучшей!"
Почитательницы Мэри Кей любят рассказывать про нее такую историю. Мэри Кей появляется в холле гостиницы в ослепительном розовом жакете с норковой отделкой. На шее сверкает бриллиантовое сердечко. На пути в банкетный зал ей попадается ошеломленный чистильщик обуви, стоящий у служебного лифта. "Как поживаете?" – спрашивает его Мэри Кей, как если бы они были вдвоем на необитаемом острове. "Спасибо, хорошо", – отвечает чистильщик. "Так не годится! – громогласно возглашает Мэри Кей. – Вы же великий человек! Притворяйтесь, пока и в самом деле им не станете!"
"Я помогла им взлететь..."
Бизнес-стратегия компании строится на том, что если сотрудницы помогают друг другу, то от этого выигрывают и они, и компания. Особенно это заметно на ежегодных празднествах в Далласе. Это событие считается самым грандиозным американским девичником, настоящим балом Золушек. Золушки получают из рук своей королевы ключи от фирменно-розовых "Понтиаков", "Кадиллаков" и "Бьюиков", короны, тиары, броши с бриллиантами, серебряные и золотые браслеты, на которых выгравированы их достижения – цифры годовых продаж. Менеджеры в Германии получают "Мерседесы", а в Гонконге – сотовые телефоны (разумеется, розовые).
Но самый дорогой подарок – усыпанная бриллиантами брошь в виде шмеля, которая стала символом компании. Оказывается, по всем законам аэродинамики шмель не должен летать – его крылышки слишком слабы для тяжелого тела. Но шмель не знает об этом и летает. "Вот так же и наши женщины, – говорит Мэри Кей. – Они не знали, что не могут взлететь, и поэтому взлетели к вершинам. Вы будете поражены, узнав, на что способна женщина ради того, чтобы пройти по сцене в вечернем платье и получить бриллиантовую брошь. За пятьдесят лет я поняла, что может вдохновить женщину. Я поняла это первой".
Хозяева лучших друзей девушек // Сесил Родс, Эрнст Оппенгеймер и De Beers
Бриллианты доступны немногим. Между тем алмазы, из которых их делают, в природе распространены ничуть не менее, чем, скажем, каменный уголь. Так почему же уголь дешев, а алмазы дороги? Потому что их специально добывают по чуть-чуть. Первым этот секрет открыл Сесил Родс, основатель компании De Beers. Он сократил количество алмазных копей – и его компания стала процветать. Процветает и сейчас, ибо все последующие владельцы алмазного гиганта свято блюдут заветы Родса.
Юность империалиста
Сесилу Родсу не везло с рождения: пятому и последнему сыну почтенного викария в Англии XIX века с ее законом майората (наследование всего состояния старшим сыном) не светило практически ничего. А в 17 лет будущий основатель De Beers Сесил Родс узнал, что жить ему осталось максимум года два-три. Так, по преданию, считали лечившие его многочисленные врачи. Мать, к счастью, была настроена оптимистично. Чахоточного юношу отправили в Южную Африку. И буквально через пару месяцев "умирающий больной" настолько окреп, что открыл собственное дело.
В 1870 году Сесил даже не предполагал, что спустя всего 21 год он возглавит компанию, контролирующую 90% рынка алмазов. Его первое предприятие было всего лишь скромной фермой. Сесил собственноручно собирал на своих полях хлопок и сам же отвозил его на железнодорожную станцию.
Там, ровно в тех же составах, в вагоны которых Сесил Родс сгружал хлопок, следовал куда более ценный груз – золото и алмазы.
Бесценная алмазная пыль буквально витала в воздухе Африки. Всего несколько лет назад путешественники обратили внимание на маленький блестящий камешек, с которым играл в пыли абориген. При ближайшем рассмотрении камешек оказался алмазом. Незадачливый абориген за чисто символическую плату показал бледнокожим туристам место, где он нашел камень.
Так было найдено одно из крупнейших в мире месторождений алмазов в районе Кимберли под названием "Большая дыра". Все неудачники Европы поспешили в Южную Африку в надежде разбогатеть. Шахты по добыче золота и алмазов росли, как грибы. Если бы не здоровье, Сесил Родс давно бы забросил ферму и устремился на поиски богатства. Пока же – в 1871 году – он начал то, что впоследствии назвали бы "исследованием рынка". С помощью водяных насосов. Ссужая их старателям, выручку он вкладывал в покупку месторождений. Любых.
Союз денег и политики
"Спешить нужно медленно", – любил повторять Сесил Родс и определенно знал, о чем говорил. Годы раздумий об алмазной пыли не прошли для него даром. К 1881 году Родс уже был не только фермером, но и заметной политической фигурой в английских колониях.
Добиться этого ему удалось за счет дисциплины, правильного распределения усилий и разносторонности. В 1873 году доходы с фермы (интереса к сельскому хозяйству он не терял до самой смерти), насосный бизнес и первые инвестиции в алмазную лихорадку позволили Родсу весьма состоятельным человеком вернуться на родину, чтобы получить серьезное образование. Его alma mater стал знаменитый Оксфорд, о котором он грезил в юности. Правда, учеба растянулась на долгих восемь лет: студенту постоянно приходилось брать академический отпуск, чтобы проверять, как идут дела на приисках в Африке. Кроме того, Родс старался держать руку на пульсе африканской политики: без отрыва от учебы он стал членом парламента Капской колонии.
Тот факт, что Сесил не блистал красноречием – вернее, не был склонен к велеречивости (вполне в духе своего отца, преподобного Фрэнсиса Уильяма Родса, ни одна проповедь которого не занимала более 10 минут), не мешал ему влиять на людей. Точнее, навязывать им свою точку зрения. За время работы в парламенте колоний Южной Африки Сесил приобрел немалый опыт лоббирования законопроектов. Теперь Родс мыслил стратегически.
Вместо того чтобы купить на свои деньги несколько участков для добычи алмазов, он решил оккупировать весь рынок этих драгоценных камней. Для этого следовало лишь скупить все шахты Кимберли. Разорив предварительно их владельцев, конечно. После этого можно было бы диктовать цены.
Осуществлению грандиозного плана препятствовало лишь одно обстоятельство – деньги. Сумма требовалась не менее грандиозная, нежели сам проект. Такими деньгами в конце XIX века располагали лишь Ротшильды. Именно к ним и отправился Сесил Родс.
В отличие от других просителей Ротшильдов Родс на практике показал, что умеет доводить начатое дело до конца. На примере тех же законопроектов. Кроме того, до него столь отчаянный план завоевания рынка алмазов никто не предлагал. Ротшильд сразу же оценил сделанное ему предложение: контроль над алмазными копями Южной Африки означал мировую монополию над ценным сырьем, что обещало сказочные прибыли. Через три дня Родсу выдали кредит.
Он вернулся в Кимберли с миллионом фунтов стерлингов. Теперь ничто не мешало Сесилу приступить к завоеванию рынка. В области Кимберли, где сосредоточены основные шахты по добыче алмазов, трудилось немало старателей. Родса это нисколько не смущало. При деньгах Ротшильда и поддержке влиятельных парламентариев мелкие золотодобытчики не могли даже претендовать на звание конкурентов Сесила. Благодаря нескольким удачным покупкам земли у фермеров-буров он разбогател еще больше. Чтобы оценить насколько, достаточно назвать фамилию одного из этих фермеров, оставшуюся в истории именно благодаря столь неудачной для него сделке: Де Бирс. В 1880 году Родс основал в Кимберли горнодобывающую фирму De Beers Diamond Mining Company, зарабатывая к тому времени до 50 тыс. фунтов в год.
Его главными и в общем-то единственными противниками остались Исаак и Генри Барнетты – сыновья лондонского раввина. Алмазная лихорадка прервала их карьеры акробатов и уличных артистов. Они даже успели сменить свою фамилию на более подходящую для подмостков звучную "Барнато", но перспективы алмазных приисков явно превышали актерские. От уличного цирка осталась лишь фамилия, давшая название их компании – Barnato Diamond Mining Company. Они семь лет разрабатывали месторождение. К моменту схватки с Родсом братья успели захватить несколько перспективных участков и были миллионерами.
Используя все доступные средства (не исключая поджоги шахт и запугивание рабочих), Сесил скупил все без исключения мелкие алмазные шахты. Для интенсификации работ на приисках Родс, не торгуясь, приобретал все необходимое – от новейших паровых машин, способных работать на большой глубине, до аппаратов по производству льда.
После этого он выбросил на рынок рекордное количество камушков. По рекордно же низкой цене. Компания Исаака и Генри Барнеттов держалась, сколько могла, но противостоять напору Родса оказалось неимоверно сложно. Тем не менее полной победы тот не добился. В 1888 году компании Родса и Барнеттов объединились. Родс выплатил братьям 4 млн фунтов – это стало крупнейшей инвестиционной сделкой того времени. De Beers Consolidated Mines в 1891 году взяла под контроль 90% рынка алмазов.
Союз политики и денег
Прибрав к рукам крупнейшее в мире месторождение алмазов, Сесил Родс тут же сократил их добычу. Свою рыночную политику он сформулировал в простой фразе: "Если бы на всем свете было только четыре человека, алмазов нужно было бы продавать столько, чтобы хватило лишь для двоих".
Для успеха необходим был дефицит. Вычислить его оптимальные размеры оказалось не так сложно. Основные покупатели бриллиантов – женихи. Согласно переписи населения тех лет, в Европе и Америке происходило примерно восемь миллионов свадеб в год. Следовательно, алмазов нужно было продавать примерно столько же. Или чуть-чуть меньше. Сделав эти нехитрые подсчеты, Родс распорядился сократить продажи на 40%. Часть шахт пришлось закрыть. Тысячи горняков остались без работы. Из-за нехватки сырья из 10 тысяч гранильщиков Амстердама 7 тысяч оказались не у дел. Однако Сесила это беспокоило мало. Цены на необработанные алмазы в течение месяца выросли в полтора раза.
Следующим стратегическим шагом Родса стало создание первой в мире корпорации по продаже алмазов – Diamond Syndicat. После ее появления в 1893 году гранильщики стали получать лишь столько камней, сколько считал нужным Родс. De Beers держал рынок на голодном пайке, что позволяло методично поднимать цены.
Незадолго до этого вблизи Кимберли обнаружили еще и запасы золота, и Родс, ощущавший себя хозяином региона, поспешил основать компанию The Golden Fields of South Africa. Правда, на сей раз конкуренты учли прежний опыт (захват Родсом мирового рынка алмазов) и не позволили алмазному королю стать еще и золотым. Но и того золота, которое добывала компания Родса, хватало на осуществление самых амбициозных планов. А после загадочного самоубийства Исаака Барнетта (он вез на корабле в Англию корзину алмазов в подарок королеве, но неожиданно прыгнул за борт и камнем пошел на дно, хотя неплохо плавал) Сесил Родс остался единоличным владельцем De Beers, что автоматически сделало его одним из самых богатых людей в мире.
После утверждения De Beers Consolidated 25-летний Родс решил, что он готов для того, чтобы начать воплощать свой грандиозный план, относившийся скорее к политике, нежели к бизнесу. Успехи в бизнесе Родс считал лишь необходимым условием реализации глобальных политических проектов. Основой плана, "крестным отцом" которого был главный идеолог колониальной экспансии Бенджамин Дизраэли, была тайная организация промышленников, финансистов и политиков, которые на деньги от продажи алмазов должны были скупать, аннексировать или завоевывать территорию за территорией – до тех пор, пока над империей действительно "никогда не будет заходить солнце". Для Родса мировое господство означало одновременно и гегемонию белой расы, "наиболее достойной из всех, которые когда-либо видел мир". С ней британец связывал глобальную стабильность и благоденствие всех народов.
Первым этапом большого пути должно было стать установление власти Британской короны по всей Африке, от Кейптауна до Каира. Для этого Родс начал активно укреплять связи с правительством Капской колонии. В частности, он щедро финансировал любые шаги, направленные на расширение зоны британского владычества в Южной Африке, значительные территории которой оставались еще под контролем местных царьков, а также буров и переселенцев из Франции и Германии.
Венцом деятельности Родса-политика в это время стала разработанная им и успешно проведенная в 1885 году аннексия Бечуаналенда (ныне Ботсваны), над которым был установлен британский протекторат. Спустя пять лет Сесил Родс стал премьер-министром Капской колонии, а королева Виктория возвела его в рыцарское звание, пожаловала титул лорда и ввела в тайный Совет короны.
В 1891 году королева даровала Родсу хартию на создание привилегированной British South Africa Company полномочия которой были практически неограниченными. Ее главе позволялось создавать собственные войска, строить крепости и города, прокладывать железные дороги.
Получив такой карт-бланш, компания Родса захватила соседние зулусские царства – Машоноленд и Матабелеленд и контролировала захваченную территорию, на которой уместились бы пять Англий, до 20-х годов XX века. Новую колонию в 1894 году в честь завоевателя назвали Родсзией. Ее особый статус гарантировал ей процветание и невиданный для этого региона экономический рост. Это была самая настоящая корпоративная республика, которой управлял один человек, стоявший у руля одной горнодобывающей компании, причем расположенной на территории соседней колонии.
Родс развернул в подведомственном хозяйстве кипучую деятельность. Он развивал сельское хозяйство (знаменитые фруктовые фермы Родса функционируют по сей день) и промышленность, строил города и укреплял границы. Под его руководством была проложена стратегически важная железнодорожная ветка, пересекавшая реку Замбези вблизи водопада Виктория. Начиналась ветка в Кейптауне, а закончить ее Родс собирался в Каире.