На базе многих навыков модно начать что-то производить на продажу. Продукцию можно делать и своими руками, а можно нанять людей, которые обладают определенными навыками. В случае с таким производством затраты будут очень небольшими, если вы все будете делать правильно. Собственное производство к тому обходится значительно дешевле. И это позволяет делать большую наценку на продукцию, увеличивать маржу. В случае с собственным производством у вас больше маневров для отстройки от конкурентов, для того, чтобы выделиться на рынке. Вы можете каким-то образом менять продукцию, усовершенствовать е, наблюдая за тем, что делают ваши конкуренты. С ценой играть я не советую. Самый простой путь проиграть в бизнесе – это начать демпинговать, то есть играть ценой. Ваше предложение не должно отличаться от предложения конкурента только ценой. Демпинговые войны имеют право быть, но они оправдывают себя на другом, более высоком уровне. Никогда не выстраивайте стратегию вашего бизнеса так, чтобы единственным преимуществом вашего продукта была низкая цена. Это путь в никуда.
Производить вы можете не только физический продукт, но и информационный. Обучающие продукты – это тоже производство, ведь вы же их делаете. В случае с инфопродуктами ключевой вопрос себестоимости связан со временем, которое затрачивается на их производство. С каждым днем рынок все больше начинает понимать, что без интернета вести продажи очень тяжело, и все больше предприятий предлагают интересные условия тем, кто будет продавать их товары. Поэтому ищите поставщиков и, не теряя времени даром, начинайте с ними работать.
Тип продуктов 2: Услуги
Услуги хороши тем, что у них, как правило, очень большая, просто огромная маржа (наценка). Ведь обычно затраты на производство какой-то услуги очень низкие, и услуги очень хорошо окупаются. Часто бывает так, что траты на производство услуги составляют менее 10 % от ее стоимости для конечного потребителя. Поэтому обратите на это вид продукции самое пристальное внимание. Вы можете делать бизнес на предложении каких-либо услуг. Услуги могут быть двух различных категорий. Первая категория услуг – это те услуги, которые оказываете вы сами. Вторая категория услуг – это услуги, которые оказывают другие.
Услуги можно предоставлять самые разные. Например, услуги контекстной рекламы, копирайтинга, обучения каким-то навыкам, иностранным языкам, услуги клининга, выгула собак. Можно сказать, перечень возможных услуг ограничивается лишь человеческой фантазией. Все услуги можно условно разделить на 2 вида по отношению к ресурсам для их производства. Для услуг первого вида нужно иметь какой-то навык. Для услуг второго вида необходимо иметь какое-то оборудование. Каждый человек, пожалуй, способен оказать какую-либо услугу, потому что, чуть ли не каждый обладает каким-то навыком или навыками или почти у каждого может быть какое-то оборудование для оказания услуги.
Услуги могут быть самые разные. Важно то, насколько востребована та или иная услуга и сколько на той или иной услуге можно заработать. Если то, что чем вы занимаетесь, на рынке не востребовано, или за это мало платят, или по каким-то причинам вы этого делать не хотите, можно использовать варианты быстрого получения актуального навыка. Например, можно пройти какой-то обучающий тренинг или мастер-класс. Например, на мой тренинг "Менеджер контекстной рекламы" приходят те, кто что-то знает об этом, и те, кто впервые сталкивается с контекстной рекламой. За 3–4 недели они получают новый востребованный навык, который они могут продавать и продают. Сегодня предлагается множество каких-то курсов, каких-то тренингов, обучающих навыкам, которые пользуются 100 % спросом.
Если вы хотите продавать услуги, подумайте, что сейчас людям наиболее интересно. Вы можете владеть востребованным навыком и продавать его или вы можете получить навык, который пользуется спросом и опять-таки его продавать. Сегодня для получения профессии не нужно 5 лет обучаться в институте, что вам, скорее всего, никогда не пригодится, как это часто бывает. Менеджер контекстной рекламы, менеджер социальных сетей, веб-дизайнер, верстальщик, – вот те профессии, в которых специалистов работа находит сама. Этим профессиям можно обучиться за считанные дни. Сегодня можно не тратить 5 лет жизни на востребованное обучение. Достаточно за 2–3 недели овладеть навыком, который пользуется особенным спросом. Я сам инженер по специальности "Мобилизационное оборудование" (то есть досконально знаю начинку кабины самолета) и, тем не менее, мой опыт и наблюдения позволяют мне так говорить.
Создавать бизнес можно всегда и при любых условиях. Вопрос не в том, что вы чего-то не умеете. Ключевой опрос успешного бизнеса в том, чтобы изменить сознание на более продуктивное и на ориентированное делать бизнес. Задача предпринимателя – находить пути решения той или иной решения задачи. Главное для бизнесмена – находить решения.
Как делать бизнес по услугам "чужими руками"?
Те услуги, которые вы оказываете сами, хороши для старта, потому что, оказывая их, вы ни от кого не зависите. Вы сами отвечаете за себя и за услуги. Но нужно понимать, что бизнес такого рода – это практически ремесло. Вы будете получать деньги, только пока сами будете что-то делать своими руками. В определенный момент вам это надоест, а если не надоест, это, на самом деле, плохо. Самое ценное – это время. Важно со временем прийти к тому, чтобы больше заниматься именно организацией бизнеса, а не производством услуг. Поэтому имеет смысл продавать те услуги, которые оказывают другие люди. И здесь опять же возможны 2 подхода. Или мы ищем умельца, чьи услуги будем продавать, или сначала ищем идею той услуги, которую можно продать.
В случае оказания услуг "чужими руками" результат будет зависеть уже не только от вас, но и от тех людей, которые на вас работают или являются вашими партнерами. Особенно важно становится уметь общаться с коллегами или подчиненными. Преимущество в привлечении сотрудников для оказания услуг состоит в возможности масштабировать бизнес. Вы так или иначе освобождаете свое время, когда производите услугу не сами, а с чьей-то помощью. При этом за услугу, которую оказывает вы, вы можете получать тысячу рублей. Если же кто-то другой производит услугу, вы можете получить за нее только 300 рублей, например, а 700 рублей вы отдадите непосредственному исполнителю.
Казалось бы, зачем получать 300 рублей, если можно получать тысячу рублей. В чем тут дело? Дело в масштабировании. На оказание услуги, с которой вы получаете 1000 рублей, допустим, требуется потратить один день. Во втором случае, когда вы услугу не оказываете, у вас свободен целый день. И получается, что за один день вы можете продать не одну услугу и заработать 1000 рублей, а продать 10 услуг и заработать по 300 рублей с каждой услуги, то есть 3000 рублей за тот же самый день. Вот в чем основная фишка при работе с посредниками. Работая с исполнителями, подчиненными, не нужно быть жадными, не нужно экономить на сотрудниках или партнерах. Главное рассчитать все так, чтобы вы оставались в плюсе, и начинать масштабировать, брать количеством.
Конечно, за выполнение услуги вся ответственность ложится на вас, даже если у вас есть подчиненные, и есть риск, что услуга не будет выполнена качественно. Но это бизнес. Какие-то риски есть всегда. Их нужно просто минимизировать. Многое зависит от того, какого подрядчика вы наймете, с кем договоритесь о партнерстве. Поэтому важно нанимать тех, кто оказывает услуги качественно. Важно находить надежных партнеров. Да, те или иные проблемы в бизнесе могут быть всегда, но вы можете или переживать о проблемах, или думать, как их решить.
Тип продуктов 3: Лиды
Третья категория продуктов после товаров и услуг – это лиды. Лиды – это фактически контакты потенциальных клиентов. По крайней мере, я рассматриваю лиды именно в таком контексте. Допустим, фирма занимается страхованием, а значит, этой фирме было бы интересно получить контакты тех людей, которые так или иначе заинтересованы в страховании. Например, тех, кто хочет застраховать свою машину по КАСКО, по полной страховке. Фирме было бы интересно получить контакты людей, которые в этом заинтересованы, чтобы активно предлагать им свои услуги в звонках, сообщениях или письмах. И фирмы готовы платить за предоставление таких контактов, за базы контактов потенциальных клиентов – за лиды.
Если в интернете вы сможете поставить на поток получение контактов людей, заинтересованных в какой-то теме, и найдете покупателя на эти контакты, вы сможете очень хорошо заработать. В случае с продажей лидов довольными остаются все стороны. Люди, оставившие свои контакты, например, на расчет КАСКО или расчет страховки в итоге получат этот расчет, потому что по указанным контактам с ними свяжется страховая компания. А компания, которой вы продаете базу данных, получит контакты потенциальных клиентов. Сможет ли компания из потенциального клиента сделать фактического, зависит уже от самой компании.
Сейчас набирает обороты такая схема работы с лидами. Существуют так называемые CPA-партнерки, которые платят людям за какие-то целевые действия. Они по своей сути являются агрегатором, то есть собирают много компаний, которые готовы платить за целевые действия конкретных людей. Действия могут быть самые разные. Например, регистрация в онлайн-игре, или оформление заказа в интернет-магазине. Есть категория СPA-сетей, которые готовы платить за лиды. Это, например, банки, страховые компании. Вы может зарегистрироваться у такого агрегатора и продавать ему лиды, которые у вас есть. Вы можете сделать сайт, настроить поток трафика на него и продавать получаемые лиды. Это уже не совсем интернет бизнес, но, так или иначе, развивать его можно и в интернете.
В этой нише большая конкуренция, а из-за того, что агрегатор берет свой процент, вы сможете получить денег меньше, чем в интернете. Преимущество продажи лидов агрегаторам в том, что вам не придется договариваться с партнерами, подрядчиками, искать сотрудников.
Рассмотрим вариант, когда вы сами находите такую компанию, которая готова покупать у вас лиды. Если вы сами найдете такого покупателя, то, во-первых, будете получать больше, потому что не будете выплачивать процент агрегатору. Во-вторых, у вас, скорее всего, не будет такой сильной конкуренции в базах лидов по выбранной тематике.
Какие сложности могут возникнуть?
Первая сложность – где найти такого человека, который купит лиды, вторая сложность – определить, по какой цене продавать ему лиды, третья сложность – договориться с покупателем лидов.
Вопрос о поиске покупателя баз данных висит на вас. Смотрите вокруг широко раскрытыми глазами и ищите решения. Существует ли какой-то бизнес, которому не нужны клиенты? Нет, любому бизнесу клиенты нужны. И любому бизнесу, который есть в вашем городе, нужны клиенты, а вы как раз можете предложить контакты потенциальных клиентов в виде лидов.
Теперь давайте рассмотрим вопрос, по какой цене продавать лиды. Цена лидов должна быть такой. Чтобы ваши затраты на их получение окупались, и чтобы вы могли еще и заработать на них. Если ваши затраты на получение лида, грубо говоря, составили 50 рублей, то продавать лид за 40 рублей не надо. Необходимо также соблюдать два условия. Сумма, которую покупатель выплачивает за лиды, должна быть ниже его прибыли от них. Ему должно быть выгодно приобрести у вас лиды. То есть если покупатель приобретает у вас 1 лид за 300 рублей, с этого лида он должен получить денег больше 300 рублей. Например, он может купленному лиду продать квартиру, которая стоит намного больше чем лид.
Понятно, что не всех потенциальных клиентов покупатель лидов закроет на продажу. И поэтому ему важно знать среднюю конверсию – отношение числа фактических клиентов к числу клиентов потенциальных. Если покупатель лидов знает, что из 100 приведенных вами потенциальных клиентов фактическими клиентами становятся 10, а с каждого клиента он получает 50 тысяч рублей, то на ваших 100 лидах он зарабатывает 500 тысяч рублей. Эту сумму в 500 тысяч рублей делим на 100 потенциальных клиентов, получается 5000 рублей. Это тот максимум, который покупатель лидов будет готов платить вам за одного лида.
Возникает следующий вопрос. Как же понять, какой будет конверсия? С помощью тестирования. Рассмотрим пример. Допустим, собственник бизнес-центра сдает в аренду офисные помещения. Вы встречаетесь с ним и обсуждаете возможность приобретения им у вас клиентской базы. Вы объясняете собственнику бизнес-центра схему работы, рассказываете, что будете готовы предоставлять ему контакты потенциальных клиентов, которым будет интересно арендовать офис. Естественно, ваш собеседник спросит вас о стоимости базы данных. И здесь важно быть честным. Вообще любой ваш бизнес со своими партнерами нужно вести честно. Возможно, возникнут желания за раз получить много денег, но нужно думать о долгосрочной перспективе. Поэтому будьте честны с партнерами и не давайте им ложные надежды.
Вы говорите о том, что стоимость базы пока не ясна, потому что тематика аренды офисов пока для вас новая. Вы предлагаете провести тестирование. Вы спрашиваете, какой суммой готов рискнуть владелец бизнес-центра, чтобы получить клиентов. Допустим, он называет сумму в 2–5 тысяч рублей. Вы соглашаетесь провести тестирование на эту сумму и договариваетесь, какое число контактов предоставите в результате.
Обратите внимание: для проведения полноценного тестирования контактов должно быть много – ни один, ни 2, ни 3, а хотя бы 100. Чем больше контактов, тем лучше. В таком случае получится более-менее адекватная статистика, и вы сможете качественно оценить, сколько человек из базы становятся фактическими клиентами владельца бизнес-центра. Вы проводите тестирование, то есть на оговоренную сумму вы запускаете рекламу и получаете определенное количество контактов. Эти контакты вы передаете заказчику, и он их обрабатывает.
Теперь вы знаете себестоимость лида и знаете минимальную цену лида, дешевле которой вы его не продадите. Например, стоимость привлечения лида составляет 50 рублей, а значит дешевле 50 рублей продавать 1 лид смысла нет. Вы говорите заказчику, что провели расчеты, результаты тестовой базы обработали. Вы спрашиваете о результатах вашего заказчика.
Если он говорит, что результатов нет, начинает уклоняться от прямого ответа, пытается вас обмануть, вы сами можете прозвонить те контакты, которые ему передали. Вы заявляете заказчику, что готовы с ним работать при оплате каждого лида в 300 рублей. Себестоимость вашего лида 50 рублей. Вы добавляете к ней наценку и делаете соответствующее предложение.
О чем важно помнить? Те усилия, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи дорогостоящего товара, равны тем усилиям, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи ему товара за 50 рублей. Поэтому в качестве партнеров выбирайте те копании, которые продают дорогие товары или услуги, например, квартиры. Потому что в этом случае даже при слабой конверсии ваших лидов прибыль этих компаний будет очень хорошей, а значит, они будут довольны вашими услугами, а значит, смогут покупать ваших лидов дороже. Поэтому выбирая нишу и конкретного партнера, учитывайте, чтобы товары или услуги были дорогими и приносили существенную прибыль владельцу бизнеса.
Чтобы получить лиды, нужно сделать площадку в интернете, привлечь на нее трафик, людей, которые будут, например, заполнять анкету, указывать свои контакты. Лучше для сбора лидов использовать сайт-одностраничник. Очень важен следующий момент. Вам, как поставщику лидов, будет интересно, если они будут конвертироваться в покупателей с большей вероятностью.
Чем качественнее ваши лиды, тем больший эффект они произведут на бизнес заказчика, и тем дороже он будет у вас их выкупать. Для качества лидов важно помнить, что чем меньше времени проходит с того момента, как человек оставил контакты, тем больше у вас шансов на то, что потенциальный клиент станет покупателем.
Поэтому в течение 5-10 минут с того момента, как человек оставил свои контакты, лучше ему перезванивать, напоминать о себе, что-то предлагать. Поэтому сайт лучше настроить таким образом, чтобы лиды сразу поступали не только вам, но и вашему партнеру, вашему заказчику, который их покупает. Важно, чтобы лиды ваш заказчик мог обрабатывать сразу же, а не ждал, когда же в конце дня вы предоставите ему выборку контактов. Оплачивать лиды заказчик вам может либо по предоплате, либо по факту получения базы.
Чтобы правильно привлекать клиентов, нужно действительно быть специалистом. Поэтому задачу привлечения трафика на ресурсы в интернете лучше отдавать на аутсорсинг, находя специалистов, если вы сами таким не являетесь. Ваши траты в этом случае окупятся многократно, а вы сможет решать более эффективно какие-то другие задачи.
Чтобы договориться с клиентом на покупку лидов, вам нужно вникнуть в суть бизнеса, вам нужно понять, какие процессы в нем происходят, что это за бизнес, какие клиенты ему нужны, насколько продукция бизнеса пользуется спросом.
Вам необходимо понять, что вообще предлагает этот бизнес, что предлагает ваш клиент на покупку лидов. Если ваш заказчик сдает в аренду офисы, нужно понимать хотя бы, как много офисов он сдает или интересуются ли люди офисами там, где они территориально находятся. Офисы могут находиться и в 50 км от города. В этом случае высокая конверсия маловероятна, а значит, и каждый лид будет стоить меньше.
Лучше проводить тестирование лидов за свой счет, не жалея на это 2–3 тысячи рублей. Почему? Когда вы сделаете тестирование за свой счет, покупатель клиентской базы не будет знать, сколько денег у вас ушло на привлечение лидов, и ту цену, которую вы ему назовете, ему просто не с чем будет сравнивать. Он будет знать, что за 5000 рублей выкупает у вас контакты 100 потенциальных клиентов, что составит 50 рублей на человека. А вы просите 300 рублей за лид. Клиент может возразить: "А что ты так много просишь-то?". И в этом случае ему можно сказать: "Сами приведите 100 человек на 5000 рублей. Что у вас получится?".
Понятно, что ваш заказчик оплачивает ваш навык, ваши знания, ваше время. В любом случае, убедить заказчика в адекватной стоимости лида при предоплаченном тестировании будет несколько сложнее. После теста вы называете ему свою цену, и договариваетесь об оплате.
Главная сложность работы с заказчиком лидов на первоначальном этапе – получить его доверие. Результаты сделок зависят от того, насколько человек вам доверяет. В дальнейшем, когда партнерские отношения будут налажены, ваш заказчик будет рекомендовать вас своим коллегам, друзьям, знакомым. А бизнесмен, как правило, вращается в определенной тусовке, общается с определенными людьми, у которых тоже есть бизнес и серьезные доходы. Успешно работая с несколькими бизнесменами, вы сможете продвигать ваши услуги через их отзывы. И в дальнейшем вам будет проще находить клиентов. Когда вы придете к новому заказчику, вы скажете, какой у вас есть опыт, сколько лидов привлекали, какую конверсию получали. И все это будет благоприятно влиять на исход очередной сделки.