Как тестировать нишу?
После того, как вы выбираете нишу, в которой будете продвигать свой интернет-бизнес, выбираете тот продукт, товар или услугу, которые будете продавать, перед вами начинает выстраиваться конкретная модель вашего бизнеса. Вам необходимо проверить, обладает ли ваш продукт четырьмя свойствами: этого продукта много, у него хорошая маржа, он нужен людям, его легко доставить. Вопрос с маржой (наценкой) вы решаете сами. Вы видите, по какой цене ваш продукт продается, и видите, почем вы его можете покупать. Вы также сами можете понять, насколько легко доставлять вашу продукцию до конечного покупателя. Много этого продукта или нет, вы сами определяете, изучая рынок. Но как понять, нужен ли ваш продукт людям? Или вам только кажется, что он им нужен? Спрос на продукт можно проверить несколькими способами.
Вам необходимо понять, есть ли у вас конкуренты, предлагает ли кто-то продукт, который хотите предложить вы. Наличие конкурентов говорит о том, что-то, что вы предлагаете, в принципе продается. То есть существуют успешные примеры фирм, компаний, которые этот продукт продают, и имеет смысл начать работать в этой нише с этим продуктом.
Если вдруг у вас есть идея создать какой-то уникальный бизнес, которым еще никто никогда не занимался, то в 99 % случаев ничего хорошего из этой идеи не выйдет. Кто-то, возможно, уже пробовал создать такой бизнес, но не получилось, или в нем есть какие-то нюансы, о которых вы не знаете. Поэтому отсутствие конкурентов – это очень плохой фактор. Нужно, чтобы у вас были успешные конкуренты, те люди, которые давно и достаточно хорошо продают то, что собираетесь продавать вы. Но, конечно, от конкурентов нужно будет отстраиваться. Необходимо понять, чем вы будете от них отличаться. Запомните, что отличие от конкурентов в цене – это один из самых плохих способов отстройки от них. Цена как таковая не имеет значения. Важна именно ценность, которую получает человек, приобретая ваш товар или услугу. А цена может быть абсолютно разной.
Допустим, вы решили продавать какой-то товар. Ваши шаги могут быть такими: создать сайт, пустить на него трафик и принимать заказы. Но прежде вас нужно протестировать нишу. Один из стандартных способов тестирования ниш – размещение информации о вашем товаре или услуге на досках объявлений. Доски объявлений – это сайты, на которых публикуют частные объявления о покупке-продаже чего-либо. Прежде, чем вкладывать деньги во что-то более серьезное в плане продвижения вашего продукта, разместите несколько объявлений на разных досках объявлений. Лучше сделать достаточно большое их количество, чтобы попасть в выборку.
В чем преимущества досок объявлений? Прежде всего, публикации на них бесплатны. То есть вы сможете получить трафик абсолютно бесплатно, потому что эти доски объявлений уже просматривают миллионы людей. Вам не нужно будет тратить деньги на создание сайта. Вам нужно просто создать текст объявления, добавить картинки и опубликовать сообщение на досках объявлений. Так вы поймете, интересен ли людям ваш продукт или нет. То есть, прежде всего, вы увидите, пойдут ли просмотры ваших объявлений, и вы увидите, пойдут ли звонки. Важно понимать, что, скорее всего, товара или услуги, которые вы планируете продавать, еще нет.
Но не стоит бояться начинать бизнес, когда товара или услуги еще нет у вас на руках. Если вам звонят, вы говорите, что товар закончился, все продано, но можно обратиться через две недели, когда товар поступит. На этапе тестирования ниши ваша задача не продать, а понять, заинтересуются ли люди вашим продуктом или нет. И помните: пользоваться нужно не одной доской объявлений, а несколькими. И необходимо делать не по одному объявлению, а по несколько.
Если у вас есть возможность заплатить за тест ниши рублей пятьсот, вы можете воспользоваться платными услугами на досках объявлений, чтобы ваше объявление открутилось гораздо быстрее, чтобы его заметили больше людей, чтобы быстрее получить статистику. Также будьте готовы к тому, что на досках объявлений часто при большом числе просмотров очень мало звонков. Это нормально, потому что многие люди смотрят доски объявлений просто как новостные сайты. Они ничего на них не ищут, а просто проводят время, просматривая объявления.
Еще один сервис для тестирования ниши – это Wordstat. Поисковая система Яндекс ежемесячно собирает статистику по количеству вводимых поисковых запросов. Благодаря этой статистике вы можете узнать, насколько людям интересен ваш продукт. Например, вы выясняете популярность запроса "купить постельное белье". Вы выбираете город или регион, в которых вам интересно знать количество запросов, вводите текст запроса и смотрите, сколько запросов было сделано. Тестируя нишу в Wordstat.yandex.ru, обязательно нужно учитывать такой фактор, как сезонность. Необходимо понимать, что есть так называемые "сезонные" запросы на то, что нужно людям только в определенное время года. Например, запрос "мойка автомобилей" сезонный. И если вы проверяете спрос на услугу в пик сезона, вы можете сделать неверные выводы.
Чтобы оценить фактор сезонности ниши, кликните в Wordstat на кнопку "по месяцам". Наряду с ней можно сортировать запросы "по словам", "по регионам на карте". Выбрав представление статистики "по месяцам", вы можете получить "картину" запросов за последние два года. Например, в сентябре, осенью запросов немного. Весной их число возрастает, к осени падает. Грубо говоря, в летний сезон запросов, связанных с мойкой автомобилей, много, а в зимний – мало. На эту услугу явный сезонный спрос, но на ряд товаров или услугу сезонный спрос проявляется в меньшей степени. Поэтому всегда проверяйте то, что вы хотите продать, на сезонность. Возможно, на данный момент запросов, связанных с вашим продуктом, много. И вы сделаете вывод о том, что товар действительно нужен и решите вкладывать деньги в его закупку. А на самом деле, буквально через месяц спрос на товар упадет, и ничего хорошего не получится. Может быть и иначе: в данный момент запросов на продукт мало, но очень скоро на него пойдет бум, а значит, имеет смысл вложиться в него. Постоянно проверяйте фактор сезонности.
Еще один способ быстро получить информацию о том, насколько интересен людям ваш товар, – запустить рекламу. Для этого лучше использовать социальную сеть ВКонтакте. В ней вы либо запускаете таргетированную рекламу, либо быстро делаете группу в контакте и выкладываете в ней товары. Или делаете какой-нибудь мини-сайт и привлекаете на него пользователей социальных сетей. По таргетированной рекламе вы оцениваете, идут клики или нет. Если клики идут, значит, ваш товар людям интересен. В этом случае даже неважно, будут ли его покупать, важно лишь оценить, реагируют ли люди на рекламу товара. Например, в таргетированной рекламе вы пишете: "Электрошашлычница" – и смотрите, кликают по объявлению люди или не кликают, интересно и ваше предложение или неинтересно. На рекламу достаточно выделить 100–300 рублей. Нельзя сказать, какое именно число клиентов, поступивших при тестировании, считать успешным. Если ниша узкая, хорошо, что привлечено хотя бы 10–20 человек. Если продукт популярный, на него должно быть большее количество откликов за то же самое время. Поэтому обращайте внимание на то, насколько популярна выбранная вами ниша.
Почему лучше тестировать нишу именно в социальной сети ВКонтакте? Потому что запустить рекламу здесь намного быстрее, чем, например, в Яндекс. Директ. Таргетированная реклама позволяет быстро и адекватно оценить спрос на продукт. Доски объявлений тоже очень хороший способ тестирования ниши. Чтобы вы ни использовали, главное, не бойтесь давать рекламу, давать объявления на тот товар, которого нет. Не бойтесь выглядеть глупо перед теми людьми, которые вам позвонят и захотят приобрести товар. Нет ничего страшного в том, что товара в наличии нет. Вы скажете, что закончился, что уже его продали. Ваша цель при тестировании ниши не продажа, ваша цель – понять, есть ли у людей интерес к продукту. Тестировать нишу несложно. Это делается достаточно быстро. Но без этого шага не стоит вкладывать время и деньги в интернет-бизнес, который вы планируете развивать.
Что такое воронка продаж?
Есть такое понятие, как воронка продаж. Когда вы запускаете какую-то рекламу, по отношению к ней всех людей можно разделить на несколько основных типов. Вам особенно интересны те люди, которые в итоге сделают заказ. Первый тип людей – это те, кто вообще видит вашу рекламу. Но по разным причинам не все, кто просматривает рекламу, переходят на ваш сайт. Их может не заинтересовать реклама, им может быть не нужен продукт, который вы предлагаете, они могут просто не увидеть рекламу, даже если она была им показана. Получается своего рода воронка, узкая часть которой отражает число заказов, а широкая – число тех, кто просмотрел рекламу.
Существует такое явление, как конверсия рекламы. Это отношение числа целевых действий к числу просмотров рекламных сообщений. Идеален вариант конверсии, при которой количество людей, увидевших рекламу, равняется количеству людей, перешедших на сайт. То есть в лучшем случает все, кто видит рекламу, сразу хотят перейти на сайт и кликают по ссылке. Вам важно, чтобы конверсия вашей рекламы была максимальной, потому что в этом случае при прочих равных условиях вы получите больше посетителей на целевую страницу и в итоге больше продаж. Вам нужно стремиться к тому, чтобы число людей, зашедших на сайт, приближалось к числу людей, до которых вы "достучались" рекламой. Такое стремление реализуется на уровне создания рекламной стратегии и на уровне создания рекламных объявлений. Совершенно неважно, на каком ресурсе дается реклама. Важен рекламный посыл, который отражается в тексте, картинках, видео, аудио.
Почему не все те, кто заходят на сайт, делают заказы? Ведь они проявляют интерес к продукту. Причин может быть несколько. Посетители сайта могут не увидеть выгоду товара. Они могут быть нецелевой аудиторией. Сайт может быть сделан непонятно для пользователей. Торговое предложение может не заинтересовать. Посетитель сайта не может увидеть на нем решение какой-то своей проблемы. На сайте может быть сложно совершать покупки. Все это сводится к трем проблемам. Во-первых, на сайт пришла нецелевая аудитория, во-вторых, торговое предложение само по себе неинтересно, в-третьих, сайт сложен для пользователя и непонятно, как именно оформить заказ.
Необходимо постоянно работать над тем, чтобы фигура из типажей тех, кто просматривает рекламу из пирамиды превращалась в квадрат. То есть число тех, кто увидел рекламу, стало равняться количеству перешедших на сайт и количеству тех, кто купил товар. Это идеальный вариант. Понятно, что, скорее всего, в действительности такой картины не будет, но именно к ней нужно стремиться. И постоянно ваша работа, весь ваш анализ продаж, который вы будете проводить должны быть направлены на то, чтобы переходы от одной группы пользователей к другой сделать максимально плавными, чтобы как можно меньше людей отсекалось на каждом этапе привлечения к целевому ресурсу. Необходимо работать над качеством привлечения клиентов, чтобы сокращать их потери на каждом этапе.
Как планировать развитие бизнес-проекта?
Чтобы выстраивать бизнес грамотно и получать прибыль, очень важно понимать, сколько денег потребуется в него вложить, какие возможны перспективы. И здесь не обойтись без планирования, без расчетов. Допустим, вы определились с продуктом, который будете продавать. И теперь вам нужно составить таблицу, в которой вы отразите ваши планы, связанные с развитием бизнеса. Вы пишете планируемую прибыль, которую хотите получать ежемесячно. Например, 100000 рублей. Вы уже знаете, какая прибыль может быть с одной продажи. Например, с одной продажи вы получаете прибыль 1000 рублей. Тогда, чтобы получить 100 тысяч рублей прибыли в месяц, вам нужно сделать 100 продаж в месяц. Чтобы сделать 100 продаж, необходимо понять, сколько людей нужно привести на сайт. Конверсия сайта примерно понятна. Стандартная конверсия сайтов продаж, с холодного трафика составляет порядка 2–4%.
Допустим, конверсия вашего сайта 4 %. Если вы уже имеете какой-то опыт продаж, знаете, какой будет конверсия в вашем конкретном случае, вы указываете свои цифры. Что такое конверсия 4 %? Это значит, что на 100 переходов совершается 4 продажи. Соответственно, 100 продаж совершится при 2500 переходах. А значит, на свой сайт вам нужно привести 2500 посетителей. И тут уже вам нужно проанализировать: реально ли получить такой трафик, сколько он будет стоить. Вы замеряете трафик сайта с различных ресурсов, начинаете понимать, сколько стоит "единица" – целевой клиент. Вы определяет, будет ли это вам в плюс или нет. Что здесь главное? Прежде всего, нужно понять, сможете ли вы обеспечить такое количество трафика – 2500 переходов в месяц именно в вашей нише. Может, вы сможете привести на сайт только 500 человек в месяц. Тогда и идею, и стратегию продвижения нужно пересматривать.
Рассмотрим другой вариант. Допустим, вы хотите сделать миллион рублей в месяц на том же самом товаре. В этом случае вы понимаете, что, грубо говоря, раз в 10 нужно больше прибыли, значит, надо сделать в 10 раз больше продаж, то есть трафика на сайт нужно нагнать в 10 раз больше. И вы смотрите, реально ли получить 25000 переходов в вашей нише или нет. Все это на самом деле зависит от ниши. Может быть, реально, а, может быть, и нет. Вы оцениваете вашу нишу, оцениваете популярность продукта. Если необходимое число переходов на целевой сайт обеспечить реально, продолжайте работать в выбранном направлении.
Но если получить такое количество трафика нереально, как выйти на миллион? Можно увеличивать конверсию сайта или делать наценку. Можно поднять стоимость товара, ввести сопутствующие ему, увеличить ассортимент, чтобы покупали не один, а несколько продуктов. Вам нужно понять, какие условия помогут вам выйти на желаемую прибыль, или понять, что прибыль не будет выше определенной суммы, что бы вы ни делали.
Постоянно нужно анализировать как все факторы: конверсия, трафик, наценка – влияют на продажи, чтобы не пребывать в напрасной надежде: вдруг выстрелит, вдруг пойдет. Вам необходимо четко представлять себе, что именно нужно делать для достижения желаемых результатов. В бизнесе, все, чего вы должны хотеть, это заработать. То есть вы ставите себе цель и смотрите, как ее можно достичь. Пропишите ваши цели в цифрах. Так у вас будет понимание о том, что достичь их реально, и понимание о том, что сделать, чтобы эти цифры были реальны. Вы будете ясно представлять себе, над чем необходимо работать, что улучшить и на что в первую очередь сделать упор. Вопрос анализа отнюдь не разовый. К анализу необходимо возвращаться снова и снова. Даже если бизнес у вас уже функционирует. Постоянный анализ вашей деятельности даст вам понимание того, как можно увеличить прибыль, и того, что происходит на разных этапах бизнеса.
Как найти товар, который будут покупать?
Существует элементарная методика поиска того товара, который будет успешно продаваться. Способ первый заключается в следующем. Нужно найти топ акции на купонных сайтах. На многих из них вроде Биглион, Группон, Купикупон можно найти архив прошедших акций. Вы можете изучить архивные акции и посмотреть, какие товары, какие услуги пользовались на купонниках наибольшим спросом. Неважно, что они были со скидкой. Важно понять, что именно людям было интересно. И вы моделируете предложение подобного товара, подобной услуги под себя.
Второй способ оценки спроса на товар – зайти, например, на сайты китайских интернет-магазинов и открыть на них топ продаваемых позиций. Так вы поймете, чем именно интересуются люди. На aliexpress.com можно узнать топ товаров по каждой категории. Вы смотрите, какие товары лучше всего продаются и под вашу идею вы ищете поставщика. Такие просты методы поиска товара позволят быстрее генерировать идеи, связанные с продажами. Все очень просто, главное брать и делать, главное работать. Поймите, идеи вокруг вас, они повсюду. Главное их видеть, брать, тестировать и развивать. Да, не все идеи будут успешными. Будьте готовы к тому, что не все из них выстрелят. Это нормально. Ненормально после этого переживать и плакать. Нормально идти дальше, брать новую идею и тестировать ее.
Бонусная информация по работе с Китаем
Доставка товара из классического китайского магазина
При доставке ЕМС из классического магазина имеет смысл заказывать что-то дорогое. Ведь, согласитесь, глупо покупать вещь за 2 доллара и платить за ее доставку 30 долларов. Стоимость доставки ЕМС никак не зависит от стоимости товара. В основном, она определяется весом товара. Поэтому если вы решили заказать какой-нибудь дорогой телефон за 500 долларов из Китая, имеет смысл оформить доставку ЕМС стоимостью 30 долларов. Тогда посылку вы непременно получите, то есть она гарантированно дойдет до вас, дойдет быстрее на 2–4 недели и будет более сохранна. Транспортные компании могут осуществлять доставку даже в течение 7 дней.
Какие способы доставки из Китая существуют?
Доставку из Китая можно осуществлять почтой или курьерскими службами. Второй способ наиболее актуален, когда вы закупаете товар в большом объеме и на один адрес, то есть для дропшиппинга эти методы не подходят. Товар из Китая можно провезти законно или незаконно. Что значит законно? Вы составляете договор с поставщиком, закупаете у него товар на определенную сумму, доставляете товар с помощью какой-то транспортной компании. Товар приходит на российскую таможню, и на таможне понимают, что поступило много одинакового товара, поэтому, скорее всего, груз коммерческий. А за коммерческий груз нужно платить пошлину.
Чтобы пошлину не выплачивать, необходимо заказывать одинаковый товар в небольшом количестве. Например, вы заказываете часы, притом только одни. В посылке может быть много товара, но разного, а не одной категории. Тогда сотрудники таможни решат, что, скорее всего, вы сделали заказ для себя, а не на продажу. Если у вас лежит несколько одинаковых товаров, велика вероятность, что ваш груз посчитают коммерческим. Тогда придется проводить процедуру растаможки. На данный момент точная стоимость растаможки мне неизвестна, но несколько лет назад она оценивалась примерно в 30 процентов от стоимости товара.