Форвардная безнадежная задолженность
Однако обычной безнадежной задолженностью проблемы не заканчиваются. В каждый момент времени в компании существует как уже проявившаяся просроченная и безнадежная задолженность, так и непроявившаяся, но которая, безусловно, возникнет через некоторое время.
Каким образом это получается? Представьте себе, что вы сегодня заключили несколько контрактов, по которым образовалась дебиторская задолженность. Пока еще никакой безнадежной задолженностью и не пахнет. Однако с большой вероятностью некоторый небольшой процент данной задолженности превратится в безнадежную, которую компания не сможет взыскать. То есть уже сегодня вам необходимо планировать и закладывать в бюджет убытки от безнадежной дебиторской задолженности, которая образуется в будущем.
Если компания не будет иметь в виду данный фактор, считая, что все в порядке, то в какой-то момент времени в будущем у вас может проявиться значительный размер безнадежной задолженности. Задолженность, которая еще не проявилась на сегодняшний день, но которая возникнет в будущем по сделкам, заключенным сегодня, называется форвардной безнадежной задолженностью.
Как оценить размер форвардной безнадежной задолженности?
Чтобы точно оценить размер форвардной безнадежной задолженности, необходимо остановить деятельность предприятия и начать его ликвидацию. Та часть задолженности, которую не удастся взыскать к концу ликвидации, и будет форвардной безнадежной задолженностью.
Понятно, что никто не будет останавливать бизнес. Существуют другие методы, позволяющие прогнозировать и анализировать размер форвардной безнадежной задолженности, а также планировать размер будущих убытков. О них мы поговорим в конце книги.
Что происходит, если не анализировать размер форвардной безнадежной задолженности
Приведем конкретный пример. Некую активно развивающуюся компанию было решено ликвидировать. Проявилась просроченная задолженность определенного размера. Руководство проанализировало долю просроченной задолженности в текущем объеме продаж (а не в объеме задолженности в целом по предприятию). Задолженность составила весьма приемлемую цифру – около 2 %.
Но что произошло в дальнейшем? По мере ликвидации компании заключение новых сделок стало сходить на нет, и, естественно, начал падать объем продаж. В то же время просроченная задолженность продолжала образовываться. В итоге к моменту окончательного прекращения деятельности уровень просроченной задолженности составлял уже около 6 % от накопленного объема продаж. Что, конечно же, стало не очень приятным сюрпризом для акционеров.
Поэтому компании необходимо очень тщательно анализировать и контролировать проявившуюся задолженность, а также прогнозировать и закладывать в бюджет расходы на форвардную безнадежную задолженность.
Компоненты задолженности
Как правило, в договорах предусматриваются различные штрафные санкции на случай, если дебитор не будет соблюдать условия погашения долга. В итоге в какой-то момент задолженность может состоять не только из основных платежей, но и из дополнительных штрафных санкций.
Штраф
Под штрафом обычно подразумевается сумма, единовременно выплачиваемая за нарушение условий договора. Она может быть как фиксированной, так и исчисляться в виде процентов от суммы оплаты.
Например, в договоре может быть указано следующее условие: "В случае невнесения очередного платежа в указанный в договоре срок должник обязан в течение пяти дней с даты, когда платеж должен был быть внесен, выплатить штраф в размере 3 тысяч рублей".
Таким образом, если на 20 июня дебитор должен был выплатить очередной платеж в размере 50 тысяч рублей, то на 26 июня проблемная задолженность будет составлять уже 53 тысячи: 50 тысяч – не выплаченная вовремя сумма, 3 тысячи – штраф.
Смысл штрафа довольно прост: если дебитор не произвел выплату в срок, кредитору необходимо принимать определенные меры – готовить документы на пролонгацию кредита или изменение условий, привлекать для выполнения этой задачи дополнительных сотрудников и т. д. Естественно, поскольку данные проблемы возникли по вине должника, то он их и должен оплачивать. Предполагается, что штраф как раз покроет данные расходы.
Неустойка
Неустойка – это также единовременно выплачиваемая сумма, которая, однако, имеет гораздо больший размер (как правило, составляет десятки процентов от стоимости контракта).
Выплата неустойки происходит в случае, если одна из сторон досрочно по своей инициативе разрывает договор.
Допустим, заемщик получил кредит в размере 500 тысяч рублей сроком на десять месяцев с ежемесячной выплатой 50 тысяч рублей, с уплатой определенных процентов за реально используемые средства и с неустойкой 15 % от оставшейся суммы долга при досрочном погашении кредита. Заемщик через шесть месяцев готов полностью погасить кредит.
В этом случае он должен выплатить:
1) 200 тысяч рублей – оставшуюся сумму основного долга;
Процентов нет, поскольку они выплачиваются только за реально используемые средства, а за оставшиеся четыре месяца их платить не нужно;
2) 30 тысяч рублей – неустойку в размере 15 % от оставшейся суммы долга (200 тысяч).
Какой смысл неустойки? Когда договор заключен, все будущие платежи уже, как правило, включены в бюджет. Компания знает, когда, куда и в каких размерах она будет направлять полученные средства. Теперь представим себе, что дебитор решил снять с себя непосильную ношу кредита одним махом и возвращает всю сумму долга сразу. Что делать с поступившими деньгами?
Необходимо срочно придумывать варианты их эффективного размещения, переделывать планы, бюджеты и т. д. Естественно, это колоссальная работа, которую в виде неустойки и должна оплатить сторона, нарушившая договор.
В нашей стране подобный подход нередко выглядит нонсенсом: как это так, досрочно деньги вернули, а за это еще и штрафовать! (Хотя банки, к слову, часто используют подобную процедуру при кредитовании населения.) Более того, у нас принято считать, что неустойку выплачивают только тогда, когда кто-то виноват – не вовремя что-то поставил, чего-то не обеспечил и т. д.
Однако во всем мире срыв планов считается грубым нарушением. Привез больше оговоренного или совершил поставку раньше времени – плати неустойку. Ведь при подготовке к выдаче кредита была проведена серьезная работа – подготовлены документы, уточнены все финансовые, бухгалтерские, инвестиционные вопросы, продумана логистика и т. д. За нарушение планов надо платить.
Пеня
Пеня представляет собой штрафную санкцию в виде процентов (как правило, от невыплаченной вовремя суммы долга).
Смысл этой санкции достаточно прост: если дебитор не совершил очередной платеж вовремя, а эти деньги компании-кредитору нужны, ей необходимо где-то их занимать самой. Естественно, просто так никто деньги не даст, а только под проценты. А поскольку заем оформить необходимо срочно, проценты будут достаточно высоки. Предполагается, что пеня покрывает эти расходы.
Обычно пеня прописывается в виде определенного процента (например, 0,1 %) от суммы невыплаченного платежа за каждый день просрочки. Необходимость ежедневного внесения пени стимулирует клиента как можно скорее выплатить очередной платеж и одновременно является показателем, "жив" ли клиент.
Практический пример компонентов задолженности
Чтобы лучше уяснить суть всех компонентов задолженности, давайте рассмотрим конкретный пример.
ООО "Бобруйские подводники" купила в кредит у ЗАО "Подшипниковый завод" аквалангов на сумму 400 тысяч рублей. Условия договора следующие:
1. Кредит должен погашаться ежемесячными платежами по 40 тысяч рублей в течение 10 месяцев.
2. За нарушение сроков и сумм платежей уплачивается штраф в размере 1 тысячи рублей за каждый факт нарушения условий договора. Штрафной платеж должен быть внесен в течение пяти дней с момента нарушения.
3. При просрочке внесения платежа заемщик выплачивает пеню в размере 0,2 % от невнесенной суммы за каждый день просрочки. Подлежащая уплате сумма вносится заемщиком ежедневно.
Ситуация: шесть месяцев "Бобруйские подводники" честно вносили ежемесячный платеж. Однако затем в водолазной индустрии наступил кризис, в срок седьмого платежа они выплатили лишь 10 тысяч рублей, и более от них не было ни слуху ни духу.
Вопрос: какова сумма задолженности подводников через шесть дней после наступления срока выплаты седьмого платежа?
Пожалуйста, не забегайте вперед, постарайтесь сначала решить данную задачу самостоятельно и лишь затем заглядывайте в решение.
Решение. Текущая задолженность составляет 150 тысяч рублей – это то, что осталось доплатить за последние четыре месяца с учетом выплаченных 10 тысяч в седьмом месяце.
Теперь рассмотрим сложную структуру проблемной задолженности:
30 тысяч рублей – неоплаченная часть седьмого взноса;
1 тысяча рублей – штраф за неуплату седьмого взноса в срок;
6 тысяч рублей – шесть штрафов за неуплаченную ежедневно пеню;
366 рублей – пеня за шесть дней просрочки платежа, в сумме равного 30 тысячам рублей.
Итого:
Общая сумма задолженности – 187 тысяч 366 рублей.
Состав задолженности:
150 тысяч рублей – текущая;
37 тысяч 366 рублей – проблемная.
Таким образом, структура задолженности может быть достаточно сложной, и при расчетах необходимо четко понимать и представлять, сколько мы заработали непосредственно на кредитах, сколько на пене, а сколько на штрафах, для того чтобы проанализировать данную ситуацию и в будущем принять меры касаемо кредитной политики.
Политика управления дебиторской задолженностью
Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать, чтобы не допустить финансовых проблем.
Чтобы грамотно управлять дебиторской задолженностью, необходимо делать следующее:
1. Разработать политику управления дебиторской задолженностью на каждой стадии, на основании которой сотрудники и менеджеры компании будут принимать решения по каждому конкретному клиенту-дебитору.
2. Выделить предоставление товара в кредит как отдельную услугу, которая несет в себе дополнительную ценность для клиента и конкурентное преимущество для вас.
3. Разработать и формализовать регламенты и бизнес-процессы, связанные с работой с товарными кредитами
для всех категорий сотрудников и менеджеров. Если у сотрудников не будет четких пошаговых инструкций для каждой стандартной ситуации, всякая политика теряет смысл.
4. Разработать программы обучения ответственных сотрудников алгоритмам работы с клиентами-дебиторами.
5. Выстроить систему тщательного контроля всех действий сотрудников, связанных с товарными кредитами
(поскольку именно в этом звене заложены самые опасные "бомбы замедленного действия" для предприятия).
Далее мы пройдем по каждой из стадий жизненного цикла дебиторской задолженности и обсудим конкретные действия, которые необходимо провести в компании на этих этапах.
Подготовительный период
Работа по увеличению задолженности
В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими суммами, одним из основных шагов, способных существенно повлиять на рост объема продаж, становится стандартизация процесса выдачи кредита.
Если вы работаете с небольшим количеством клиентов-дебиторов либо с крупными суммами кредита, то тщательная проверка каждого из них необходима. Однако при работе с множеством мелких клиентов имеет смысл выработать систему критериев, на основании которых будет построена стандартная процедура выдачи кредита.
Пример 1. Правила выдачи кредита для физических лиц в сумме до 30 тысяч рублей.
1. Наличие паспорта с регистрацией в регионе, в котором оформляется кредит.
2. Возраст не менее 21 года.
3. Справка о доходах с постоянного места работы, стаж на котором составляет не менее трех месяцев.
4. Отсутствие просроченной задолженности по кредитам.
В случае выполнения всех условий кредит выдается сразу, без каких-либо дополнительных проверок. Ключевая задача компании при увеличении объема продаж – по максимуму упростить и ускорить процедуру выдачи кредита, в идеале сделать ее мгновенной и автоматической.
Если вопрос увеличения продаж для вас актуален, рекомендуем подписаться на бесплатный курс "9 работающих способов увеличить продажи в малом бизнесе" (http://ultrasales.ru/free-mat/freecourse/).
Как правило, анализ кредитной истории, оценка платежеспособности и прочие сложные процедуры проверки оказываются настолько дорогостоящими для компании, что являются абсолютно нерентабельными при небольших суммах кредита. Выдача небольших кредитов (например, потребительских кредитов физическим лицам) – задача достаточно простая, соответственно, и правила выдачи должны быть несложными.
Если речь идет о кредитовании бизнеса, имеет смысл максимально упростить эту процедуру.
Пример 2. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для владельцев розничных точек.
1. Клиент, совершающий покупку впервые, может приобрести в кредит товара на сумму не более 50 тысяч рублей.
2. Владелец бизнеса либо управляющий лично подписывает договор займа денежных средств (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).
3. После трех первых сделок (при условии отсутствия просрочек в погашении задолженности) клиент вправе получить следующий кредит на сумму в размере до 100 тысяч рублей.
4. Если суммарный объем кредитования превышает 300 тысяч рублей, то обязательным условием выдачи кредита становится наличие поручителя – физического лица (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).
Если анализ задолженности показывает, что проблемная задолженность превышает допустимый уровень, необходимо вводить дополнительные ужесточающие меры в работе с недобросовестными заемщиками. Но не стоит забывать, что данные процедуры должны быть максимально просты и рентабельны для компании.
Для стимулирования постоянных клиентов имеет смысл использовать льготные условия и бонусы.
Пример 3. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для постоянных клиентов.
1. Если клиент за девять месяцев сотрудничества ни разу не просрочил выплату в погашении долга, а суммарный товарооборот за период превышает 500 тысяч рублей, клиент вправе получить товарный кредит по специальной цене (или по специальной ставке, или в увеличенном объеме).
По большому счету работа по увеличению дебиторской задолженности является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности компании.
Приведем ключевые моменты успешной работы по ее увеличению.
2. Работа по увеличению дебиторской задолженности должна быть выделена в отдельное направление деятельности компании – как правило, этим занимается подразделение отдела продаж или отдела маркетинга (при небольших объемах – какой-то конкретный человек).
3. Систему кредитования необходимо строить по лестничному принципу. Каждая последующая ступенька сулит клиенту-дебитору все более выгодные и привлекательные условия (лучшие цены, более выгодные ставки, возможность закупать большие объемы и т. д.). Однако для ее достижения он должен приложить определенные конкретные усилия – не иметь просроченной задолженности, совершить определенный объем покупок и т. д.
4. Все клиенты должны иметь представление о данной лестнице, чтобы они заранее видели свой путь (в идеале – на много лет вперед) в качестве ваших постоянных клиентов, понимали, какие льготы и бонусы и на каких условиях они будут получать в процессе. Это серьезный стимул для создания прочного сотрудничества.
Работа по уменьшению дебиторской задолженности
Если работа по увеличению задолженности подразумевает активное взаимодействие с клиентами и налаживание с ними как можно более тесных взаимоотношений, то работа по предотвращению возникновения безнадежной задолженности основывается на полнейшем недоверии к клиентам.
Каждого клиента мы считаем потенциальным неплательщиком, который способен доставить массу проблем. Соответственно, на данном этапе работ ключевую роль играют процедуры проверки и контроля всех контрагентов-дебиторов.
Мероприятия, применяемые при работе с физическими лицами и небольшими суммами
Если кредитование клиентов производится небольшими суммами, то введение дополнительных сложных процедур проверки в большинстве случаев оказывается нерентабельным.
Однако существует способ, позволяющий снизить проблемы с дебиторской задолженностью, не прибегая к усложнению самого процесса. Способ таков: снижение доли недобросовестных заемщиков среди дебиторов компании.
Для того чтобы реализовать его на практике, необходимо регулярно проводить анализ правил предоставления кредитов и их корреляцию с успешными возвратами.
Например, известный способ, используемый банками: с определенной "случайной" периодичностью и без предварительного объявления банк изменяет список документов, необходимых для получения кредита (паспорт, свидетельство ИНН/паспорт, водительское удостоверение/паспорт, пенсионное свидетельство и т. д.). И данный подход действительно приводит к снижению уровня "некачественных" долгов.
Связано это прежде всего с тем, что со временем мошенники находят способы получения кредита по определенному списку документов. Когда же данный список меняется, необходимо перестраивать схему. Что приводит к некоторому (хотя и временному) уменьшению процента мошенничеств.
Также можно ввести небольшую плату за рассмотрение заявки на кредит.
Как персонал компании может негативно влиять на дебиторскую задолженность
Возможно, вас удивит эта цифра, но в среднем более чем в 30 % случаев ответственность за проблемы, связанные с невозвратом кредитов, лежит на плечах сотрудников компании-кредитора.
Либо сотрудники сами находят способы заработать, пользуясь служебным положением, либо вступают в сговор с мошенниками, либо просто проявляют халатность и невнимательность, выдавая кредит тем, кому его не следует выдавать.
Приведем в качестве примера результаты проверки работы инспекторов по потребительским кредитам в одном банке. Проверка проводилась среди сотрудников, проработавших на данной должности не менее двух лет.
1. С течением времени качество (доля просроченной и безнадежной) задолженности у каждого инспектора ухудшается.
2. Уровень просроченной задолженности среди инспекторов различался очень сильно – от 3 % до 21 %.