Кто вам будет платить деньги?
Кто ваша аудитория и почему это важно знать
Выбрать нишу и товар – это одно, но куда важнее выбрать тех, кто будет платить вам деньги. Мы как-то должны обращаться к покупателю, как-то общаться с ним. Это делается через описание товара, через магазин, через фотографии. Мы должны показывать, что наша аудитория – вот она, на картинке, пользуется нашим товаром, что мы несем ей какую-то пользу, что вот этот товар – решение всех проблем нашей аудитории. Если мы не знаем, кто наша аудитория, то мы будем терять деньги, будем терять много денег.
Портрет вашей аудитории
Чтобы знать, кому мы продаем свой товар, нужно нарисовать портрет аудитории, как она должна выглядеть.
Пол. Это либо женщина, либо мужчина. Это два разных типа, потому что к мужчине мы будем обращаться совсем по-другому, чем к женщине, – у них абсолютно разные взгляды и приоритеты. Поэтому пол очень важен. Если мы продаем женские духи, то мы должны понимать, кому продаем – либо мужчине для подарка девушке, либо девушке, которая выбирает их для себя.
Возраст. Если мы продаем студентам, то, как правило, это люди без денег, люди с очень маленькой зарплатой или стипендией. Если у вас товар стоит за 6000–7000 рублей, а у покупателя стипендия всего тысячи две, то, соответственно, вы ему ничего не продадите. Такая аудитория просто не сможет купить, потому что нет денег. Самый лучший возраст – от 23 до 37 лет, это самая платежеспособная аудитория, готовая довольно много выкладывать за понравившийся товар.
Размер заработка. Это тоже нужно знать: где работает, сколько зарабатывает. Например, если это бизнес-тематика, то ваша аудитория крутится в бизнес-среде, думает о бизнесе, разговаривает о бизнесе, ей интересна эта тема. Надо разговаривать на языке своей аудитории.
Место проживания. Необходимо определить, что собой представляет наша аудитория. Чем более полно мы оформим эту картину, тем лучше. Можно продолжать рисовать портрет аудитории до бесконечности. Вплоть до того, в какой рубашке ходит, какие тапочки носит, когда включает телевизор, как зовут собаку и т. п. Чем более полно вы опишете свою аудиторию, тем лучше. Вы будете знать, о чем разговаривать со своим клиентом, какие проблемы он испытывает, как ему продавать.
Где искать аудиторию. Также вы должны понимать, где искать свою аудиторию. Это одна из важных вещей. Когда мы запускаем интернет-магазин, мы должны знать, откуда вообще будем брать покупателей, откуда будут приходить посетители, откуда наша аудитория узнает о нас. Это тоже надо прорабатывать, потому что мы должны знать все о своей аудитории: где она проводит время, когда включает компьютер, заходит в Интернет, куда она в первую очередь идет – на форумы, в сообщества, социальные сети, блоги, на сайты. Анализируем, смотрим через запросы, где находится наша аудитория. Как вариант – в "Яндексе" вбиваете вашу тему. Просматриваете как минимум первые десять страниц. Смотрите, что это за сайты, что там происходит, какая посещаемость, есть ли там движуха, есть ли там вообще разговоры, комментарии, о чем разговаривают, что нужно, какие у людей проблемы. Вы уже будете знать, где находится ваша аудитория, где покупать рекламу, вешать очередной баннер, с кем договариваться о рекламе, с каким сайтом, форумом, сообществом. Этот момент очень важен в выстраивании бизнеса. Когда мы знаем, где искать аудиторию, это экономит большие деньги. То есть это не только приносит нам деньги, но и экономит очень много, потому что в большинстве случаев бывает так, что если мы не знаем, где находится наша аудитория, то, как правило, покупаем рекламу везде.
Обычно так и происходит – куда руки дотягиваются куда денег хватает, там и покупаем. На различных новостных сайтах, на любых форумах. Какой попался форум, смотрим на посещаемость, видим, что она 10 тысяч человек в день, и думаем: "О! Вот они, наши клиенты!" – и ничего, что вы кроликами торгуете, а на этом сайте обсуждают какой-нибудь бизнес. Поэтому важно именно эту суть уловить и понять, что реклама наобум будет работать очень плохо. Вы будете выкидывать деньги впустую, конверсия окажется слишком маленькой, потому что это не те люди, которые вам нужны. А когда вы покупаете рекламу именно там, где ваша аудитория, где ваши люди проводят больше всего времени, то конверсия будет в два-три раза выше.
Когда вы выбрали нишу, пишите этим сообществам, владельцам этих сайтов, форумов, групп "ВКонтакте", знакомьтесь с ними, налаживайте связи, договаривайтесь о рекламе, о партнерских отношениях, процент какой-нибудь можете придумать, партнерскую программу прикрутить. Но ваша цель – заполучить рекламу на этих ресурсах, именно на ресурсах своей целевой аудитории.
Если у вас есть свой сайт, блог или сообщество на эту тему, это просто здорово, потому что вы уже создаете движение. Вы даже можете сначала создать сайт и только потом – интернет-магазин на эту тему. Некоторые так и делают: у них начинается на сайте движуха, они видят, что на этом можно еще и хорошо заработать, не только продавая рекламу, но и создав интернет-магазин.
Таких людей единицы. Как правило, люди копаются в своей теме, сидят со своим форумом и не видят никаких перспектив, то есть, возможно, и видят, но не знают, как это развить, не располагают достаточным количеством времени, окунаются в свой проект полностью и на что-то другое уже не хватает сил.
Тогда приходит другой человек, видит, что в идее есть деньги, и создает интернет-магазин по этой теме – и этим человеком можете стать вы.
Как узнать, будет ли продаваться товар
Находим товар, то есть то, чем мы будем торговать. Для начала лучше использовать один товар, который будем тестировать. Это, допустим, могут быть USB-микроскопы. Находим товар и создаем под него одностраничник (одна страница с описанием данного товара и красивой фотографией; чем полнее и красивее описание, тем лучше), делаем акцент на том, что это потрясающий товар, который решает проблему.
Делаем описание именно под свою аудиторию, ведь мы уже поняли, кто ею является. Освещаем все проблемы, которые есть у нашей аудитории и которые решает именно этот товар. Впечатление должно создаться такое, что, если человек купит этот товар, он решит все свои проблемы, которые у него до этого были. Красиво все оформляем, упаковываем, получаем маркетинговую страничку, которая будет продавать. И дальше направляем на нее трафик, подключаем контекстную рекламу "Яндекс. Директ". Можно договориться с группами или сообществами, если вы наладили с ними связи. Можно просто на форуме каком-нибудь, где собирается ваша аудитория, поставить ссылочку у себя в подписи и активно общаться на эту тему. Это тоже работает, трафик будет приходить именно на эту страничку. Естественно, на эту страничку ставим форму подписки, собираем контакты людей.
Взамен предлагаем что-то стоящее – например, 30 %-ную скидку на заказ с 1-го числа по 30-е: "Оставьте свой e-mail, и вы получите 30 %-ную скидку на товар". Либо делаем сразу кнопку "Купить", если товар у вас уже на складе. Направляйте весь трафик туда, дальше смотрите на то, как люди реагируют на этот товар, на эту страницу, какая конверсия, то есть сколько покупателей приходится на сто посетителей.
Если из ста посетителей у вас купил хотя бы один – это уже хороший признак, если купили два и больше, то это говорит о том, что ниша очень перспективная, что товар будет продаваться и станет приносить вам достаточно хорошие прибыли, вам будет выгодно его продавать и выгодно покупать рекламу. Процент конверсии выше двух – это просто отличный результат, это означает, что ваш товар востребован, нужен рынку. Это самый верный признак, что вы не останетесь с товаром на складе.
Если никто ничего не покупает, не сдавайтесь. Остановитесь и посмотрите, что вы сделали не так, перечитайте свое предложение, проверьте, все ли работает. Попробуйте изменить описание, изображение товара и запустить снова.
...
Помните, сто посетителей – это не показатель, для теста нужно пригнать на страничку минимум триста человек из своей целевой аудитории, если у вас на странице имеется форма подписки, и минимум тысячу, если стоит кнопка "Купить".
Если вы не увидите никакого результата с таким количеством покупателей, значит, что-то не так. Проанализируйте ситуацию, возможно, ваше предложение непривлекательно или просто не работает форма приема контактов. Да, и такое бывает!
Глава 4 Товар и поставщики
Ценообразование
Одна из основных проблем многих интернет-магазинов – это неправильная цена, неправильное ценообразование. Что из этого выходит?
Смотрите: вы ставите какой-то определенный товар, а у конкурента такой же, но стоит примерно так же либо меньше. И многие, когда не видят у этого товара больших продаж, думают, что если сейчас снизить его стоимость еще рублей на 50 или 100, то обязательно попрут продажи, сразу придут клиенты и все сметут. Но в итоге конкуренция по цене ведет в никуда. Она вам неприбыльна, это даже путь к разорению. Вы снижаете цену товара и тем самым уменьшаете свою потенциальную прибыль. Вы режете на корню свой бизнес, ведь без хорошей прибыли вы не сможете хорошо развиваться.
Поэтому модель бизнеса выстраивайте так, чтобы вам не нужно было конкурировать по цене. Цену следует выстраивать в соответствии с вашими потребностями, с тем, сколько вы хотите зарабатывать, какая цена по рынку. Вы можете поставить цену выше, чем у конкурентов, но сделать предложение более аппетитным, более "сладким", сделать сервис поинтереснее, а интернет-магазин – поудобнее. Но никогда не снижайте цену на свой товар, это ваша основная прибыль. Ведь именно с этого товара в ваш карман идет основной поток денег, не перекрывайте этот поток, ни в коем случае не уменьшайте его, наоборот, в некоторых случаях даже стоит повысить цену товара. Когда вы повышаете стоимость товара, то в глазах покупателя он тоже улучшается, увеличивается его значимость. Товар уже однозначно не воспринимается как дешевая подделка. Мы все привыкли думать, что чем дороже товар, тем он качественнее, тем он лучше. Поэтому с ценой не играйте, а, наоборот, пытайтесь делать ее выше, чем в среднем на рынке. Рублей на пятьдесят, на сто поставьте выше. Это не стоит ничего, при этом вы будете зарабатывать больше ваших конкурентов. Главное, понимать, что вы еще и даете больше, чем ваши конкуренты.
...
Не совершайте ошибку – не снижайте цены! Нужно улучшать интернет-магазин – работать над сервисом, доставкой, качеством товара и т. д.
Нужно проанализировать цены ваших конкурентов, узнать, сколько у них стоит данный товар. Пройдитесь по пяти-шести интернет-магазинам аналогичной тематики с похожим товаром, смотрите минимальную и максимальную стоимость. Как правило, она будет варьироваться довольно серьезно. Выберите не самую низкую, не среднюю, а наиболее высокую. Вы можете поставить даже еще выше.
Посмотрите товары, которые продаются у нас в магазине "Миг Гика" (www.mirgeeka.ru). Вы увидите, что в некоторых местах они стоят на 30–40 % дешевле. Поэтому не стоит бояться, что, если вы повысите цену, к вам никто не придет. Будут покупать и за высокую цену. Здесь главное – не слишком переборщить.
Повысить значимость продукта можно еще дополнительными гарантиями. Например, у вашего конкурента на этот товар гарантия год, а у вас два года. В глазах покупателя это будет гораздо ценнее, чем аналогичный товар по более низкой цене у вашего конкурента. Клиент будет думать: "Ага, тут два года, а там всего лишь один. А если у меня через год сломается, то что делать?" Гарантия может очень хорошо сыграть. Не бойтесь давать большую гарантию, статистика возвратов тут совсем невелика.
Либо вы можете обеспечить какой-то дополнительный сервис, это может быть все что угодно – удобство для клиента, быстрота доставки. Например, УТП может звучать так: "Курьер привезет товар за пять минут". Или же доставляйте товар круглосуточно, в любое время, которое удобно покупателю. Это тоже в глазах покупателя придает товару вес.
Это может быть какой-то дополнительный бонус к товару – ручка, допустим. Вы будете позиционировать так: "Ручка к каждому товару!" Простая ручка стоимостью 3 рубля повышает ценность вашего товара в глазах покупателя, и он уже готов отдать за него гораздо больше, потому что у конкурента нет ручки, а у вас есть. Вариантов здесь может быть масса.
Наверное, каждый хоть раз смотрел программу "Магазин на диване". Там каждый раз обязательно продают какую-нибудь штуку интересную, которая нам очень-очень нужна. И многие замечали, что когда "Магазин на диване" продает, он втюхивает что-нибудь дополнительно. Покупая эту штуку, вы получаете еще дополнительно пять насадок, потом снова идет блок о том, какой же это замечательный товар и как вам с ним будет здорово, а затем в конце еще какой-нибудь оффер – какие-нибудь насадки предлагают или резиночку, подставочку, шнур. "Вот вам товар, а вот еще шнур в комплекте".
На самом деле товар может уже включать в себя все эти насадки, шнуры и подставочки, а компания говорит, что эти насадки как бы не включены и идут бонусом. И это повышает в глазах клиентов стоимость данного товара, потому что у конкурентов-то нет данных насадок. Либо они есть, но они даже в описании не представлены, а тут плюс еще насадки дополнительные и шнур в комплекте.
...
Любыми способами повышайте ценность вашего товара – давайте гарантии, бонусы и т. д. Тем самым вы сможете продавать товар дороже, чем конкуренты. И даже намного дороже!
Этот способ лучше, чем конкуренция по цене. У нас были случаи, когда цена на товар была примерно средней по рынку, и в комментариях нам писали: "А почему так дешево? Может быть, это лохотрон?" Так что самая большая ошибка – слишком низкая цена. Люди просто не верят в такую цену. Они где-то в каком-то серьезном магазине увидели высокую стоимость, например за 2000 ручка уникальная, а вы продаете ее за 1500. Почему разница в 500 рублей? Или, еще хуже, когда вы продаете ее за 1000. Сразу возникают мысли, что либо у вас магазин какой-то подвальный, либо что-то с ручкой не так, либо тут кидают, лохотрон. Поэтому цена очень важна, не делайте ее низкой.
Когда вы ставите высокую цену, здесь будут возникать другие ассоциации: "А вот здесь этот товар стоит 2500, значит, здесь лучше". Чем выше стоимость, тем ценнее для клиентов товар.
...
Ответьте для себя на вопрос: каких вы клиентов хотите – тех, кто ноет, ищет, где подешевле, пытаясь сэкономить копейку, или тех, кто не думает о цене, покупает, кому важен именно товар?
Один магазин может сделать пять продаж и получить 10 000 рублей, а другой сделает всего лишь три продажи с той же прибылью. Один магазин сделает в пять раз больше работы, потратит в пять раз больше денег на привлечение покупателя, а другой магазин потратит минимум, получив те же самые деньги. Поэтому не находитесь в заблуждении, что если очень дешево, то больше купят. У вас в магазине будет трафик, например, 1000 посетителей, почему вы думаете, что если поставите дешевле, то купят в два раза больше? На самом деле это не так. Трафика низкая цена вам не прибавит и конверсию не поднимет, не будут больше покупать, а даже если станут, то незначительно. И, как сказано выше, для получения той же прибыли вам придется делать больше работы.
Кроме того, клиенты, которые ищут, где подешевле, как бы сэкономить, – самые проблемные. Они обычно пишут в поддержку, жалуются, каждый час спрашивают, почему так долго доставляют, придираются к каждой мелочи. И когда им приходит товар, они еще и возмущаются, что упаковка плохая, здесь вмятина, тут царапина, чего-то не работает, чего-то не доложили, уголок инструкции смялся и т. д. и т. п.
Например, был у нас такой случай. Клиент заказывает товар, а через пять минут уже пишет в поддержку: "А что с моим заказом, а когда его отправят?" Конечно же, сотрудники отвечают клиенту и все ему объясняют, называют даты, хотя это и было указано при заказе. Но на второй день клиент опять пишет и спрашивает: "Почему мой заказ еще не обработали и не выслали? Что вообще творится?" И так без конца.
Позже этот клиент писал нам в службу поддержки жалобы, что товар не удовлетворил его ожидания, что он получил не то, что хотел, что просит вернуть деньги и т. д. Конечно же, мы вернули деньги, но поняли, что оказались в минусе. На данный товар была очень маленькая наценка, и вышло так, что в итоге мы получили одного недовольного клиента, потеряли время нашего сотрудника и стоимость доставки посылки (туда и обратно).
Маленькие магазинчики, которые ставят низкие цены, выполняют функцию своеобразного мусоросборника, когда весь мусор, весь поток негатива сливается именно на них. Не будьте таким мусороприемником! Будьте хорошей большой компанией, которая заботится о качестве, а качество требует затрат. Естественно, вы эти затраты окупаете более высокой стоимостью товара, и клиенты должны это понимать. Они привыкли платить за качество. Мы все любим качество. Если мы узнаем, где продается нужная нам качественная вещь, мы полгорода обойдем, но обязательно купим ее.
Сейчас российский рынок забит некачественным товаром и на нем очень мало чего-то по-настоящему хорошего и действительно полезного. Поэтому когда мы предоставляем качество, это ценят.