Потребители
С этой категорией людей нужно быть очень осторожными, потому что наши обороты делаются за счет потребителей. Их надо любить, баловать, уважать, иногда закидывать какое-то зернышко. Зернышко с информацией о том, что на этом можно делать деньги. Лучше всего делать так на мероприятиях, то есть приглашать людей. Вы не предлагаете потребителю формировать свой бизнес – только посетить мероприятие, где он сам примет решение.
Возможно, мероприятие даже не будет связано с нашим бизнесом. Например, тренинг по прорыву к успеху. А в ходе него, когда вы будете с ним два-три дня "в определенных наручниках", он увидит сетевой маркетинг как очень интересный бизнес, с помощью которого не только можно зарабатывать деньги, но и личностно меняться, заводить новые интересные знакомства. То есть вы становитесь промоутером.
Задание: вспомните всех людей, которые с вами уже контактировали в бизнесе, и поднимите эти связи. Начните с ними работать. Каждому звоните сами. Ваша задача – встретиться с человеком лично. Мы сейчас говорим о предпринимателях-сетевиках, бизнесменах, знакомых, староподключенных. Потребителей не берем в личную встречу. Ваша цель – со всеми людьми встретиться.
Кстати, для встреч у меня есть очень интересная цитата, я ее как-то даже в "Твиттер" выложил.
"Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая, и утверждать, что вы – самый лучший в своей сфере, кто-нибудь вас опередит!"
Запишите эту фразу и читайте ее каждый раз, когда начинаете встречу. Это очень интересное правило проведения презентации. Нужно показать человеку, что вы – эксперт, профессионал в своем деле и знаете, как делать деньги. Даже если сегодня вы не зарабатываете, все равно находитесь в окружении людей, которые знают, как это делать. И в этом бизнесе невозможно не зарабатывать, делая правильные вещи.
Мне бы не хотелось, чтобы вас кто-то опередил. Я хочу, чтобы вы были профессионалами и экспертами. И на деле утверждали, что вы – самый лучший в сфере! Ваша первоочередная задача – встреча с каждым кандидатом.
Цель встречи – продажа билета на ближайшее событие
Итак, когда вы встречаетесь с сетевиками и бизнесменами, ваша цель – поговорить о бизнесе. Но не получить партнера, а продать билет на ближайшее мероприятие. Об этом говорят многие предприниматели сетевого бизнеса, топ-лидеры, бизнесмены.
Ваша задача – бросить себе вызов. Я заметил, что вызовы очень хорошо продвигают личность. Но их нужно принимать. А для этого необходимы вера, драйв. Вера такой силы, чтобы каждый, кто общается с вами, чувствовал, что вы – лучший, эксперт. Если человек приходит и не верит вам – это проблема вашей веры, вашего отношения к бизнесу. Они хромают.
Не так давно я ужинал с одним человеком, который пришел в бизнес, затем перешел в потребители, потом снова поднял флаг и опять вернулся в потребители. Я ему говорю: "Дружище, а помнишь, когда ты первый раз ко мне пришел, я, когда с тобой разговаривал, одновременно наклеивал этикетки на китайский оригинал сверху?" (Нам приходил продукт, на который мы наклеивали бумажки – он не был такой красивый, как сейчас.) "И я тебе проводил презентацию бизнеса. Мы даже не подозревали, что бизнес вырастет на Украине до таких масштабов".
"Можно убрать два нолика у товарооборота компании, и даже это будет смело по отношению к тому, о чем мы мечтали", – сказал я ему. Иногда мы сами не ценим то, что можем сделать. Но я-то остался в игре! А ведь пришел в этот бизнес хотя бы пару тысяч долларов зарабатывать. Тогда для меня это были большие деньги.
Представьте, что на мероприятии будут находиться 400 человек из вашей структуры. Знаете, что произойдет? Нужно как можно больше промоутировать и говорить!
Что делают все между мероприятиями? Сначала продают билеты (первые две недели), когда есть скидки, а потом про них забывают. И потом продают билеты (за пару недель до нового мероприятия), активизируются. Что нужно делать вам? То, что делают не такие, как все: записать в своем ежедневнике: "Продавать один билет в день!" Помимо того что вы строите бизнес, у вас есть цель – продать один билет на мероприятие.
Если вы будете выполнять эту задачу и вашему примеру последуют партнеры, вы многого добьетесь. Если в команде – двое, возможностей еще больше. Если десять и у каждого – такая цель, то вы с легкостью соберете 100 человек на следующее мероприятие. Если встретитесь со своей командой и скажете об этом, с первого раза вас не услышат. Придется повторить еще два-три раза, а то и четыре касания сделать, чтобы быть услышанным.
Вы знаете, как компьютерный гигант Apple запускает свою продукцию? Когда у них выходит какой-то продукт, за девять месяцев до этого они просто объявляют: "Выходит новое". Все говорят: "А зачем мне новое, если уже есть их продукт?" Выходит IPhone-5, и все говорят: "А зачем? У нас есть 4-й айфон, нас все устраивает". Но потом Apple приоткрывает фишечку, заявляет: "Он настолько тоненький – процентов на 30 тоньше". Даже цену еще не называет, а народ уже задумался: "Это интересно". А когда до выпуска остается месяц, у всех два вопроса: "Сколько стоит? И где можно купить одним из первых?" Когда выпуск происходит, начинается бум продаж.
То же самое с мероприятиями, когда вы начинаете интриговать и говорить о них людям заранее. Ценность каждого мероприятия нужно уметь продавать. И вы должны это делать в интервале между мероприятиями.
Определите, чем можно заинтересовать кандидата
Как я часто говорю, человек, который на встрече задает вопросы, контролирует ситуацию. Это значит, что вам нужно в первые пять-семь минут определить, чем вашего собеседника можно заинтересовать. Не все люди приходят в сетевой маркетинг ради денег. Нужно с помощью вопросов, короткого разговора (small talk) о жизни понять, чем заинтересовать человека.
С первого раза это не получится. Но внедряя такую технологию каждый раз, на 10-й, 18-й, а может, и 20-й встрече вы начнете осознавать, что человеку нужно. Конечно, всех интересуют деньги. Но есть и состоятельные люди, которых приходят в наш бизнес ради других приятностей.
Деньги: продавать ценность сезона
Продавайте ценность сезонов. Когда я пишу эти строки, за окном осень. Люди возвращаются из отпусков. У нас и весна – сезон, и зима. И в каждом есть своя фишка. Осенью люди испытывают эффект горячего душа: под ним горячо, а выходишь – холодно. Они отдыхают, им хорошо и тепло, а когда возвращаются, чувствуют холод.
И люди в растерянности: надо чем-то заниматься. В этот момент появляетесь вы. Если понимаете, что человеку нужны деньги, просто надо очень постараться его убедить, что вы – лучший в этой сфере и сегодня – лучшее время начинать. Потому что самолет взлетает. В него просто нужно сесть.
Осенью ваша задача – на каждой встрече продавать осень. Задавайте вопрос: "А как в косметическом бизнесе может сыграть осень, переходящая в декабрь?" Пусть человек сам скажет, как осенний сезон благоприятно сказывается на косметическом бизнесе. Я никогда не спрашиваю прямо: "Вы знаете, что в декабре товарооборот в косметическом бизнесе увеличивается?"
Скажу так: ваш чек 9, 10 и 11-го месяцев – то же самое, что чек за 12-й месяц. Деньги, которые вы получите за три месяца, будут равны поступлениям декабря. Поверьте мне, я вхожу уже в четвертый декабрь. У нас такой бонус. Только в косметическом бизнесе! В других его нет.
Личностный рост и признание
Я все чаще замечаю, и вы тоже должны замечать, что многие люди нуждаются в дополнительном развитии. И они ищут его. Сегодня, чтобы расти как личность, нет ничего лучше, чем индустрия сетевого маркетинга. Потому что вы постоянно практикуете: проводите встречи, переговоры, выступаете перед людьми.
Вы осуществляете холодные контакты, делаете холодные звонки, проводите встречи со студентами, даже если давно не молоды. Вы возвращаетесь и трансформируетесь, если понимаете, что студенту просто нужно показывать деньги. Если вы – студент, трансформируетесь, чтобы показать встречу бизнесмену. Если вы – бизнесмен, показываете это домохозяйке. И все это меняет вас. Вы начинаете совершенно по-другому относиться к жизни, растете как личность. И от этого получаете удовольствие.
У меня есть партнер из Кыргызстана Гена. Вот такой парень! У него свой традиционный бизнес, и он очень обеспеченный человек, но пришел к нам в сетевой. После каждого мероприятия он ко мне подходит и показывает полопавшиеся ладошки: хлопает так, что перехлопывает весь зал. Мы были на мероприятии в Казахстане, где собралось 700 человек. Гена буквально прыгал от радости, говорил: "Я кайфую от этого. Я так рад за людей, которые выходят на сцену и получают признание". Очень позитивный парень! И когда он выходит на сцену, для него важно признание людей. Деньги, личностный рост и признание.
Вы должны это знать. Людей интересуют и деньги, и личностный рост. Кто-то может это делать, как мы говорим, "ради звонка". Чтобы выйти на сцену, услышать аплодисменты, получить цветы. Это важно и приятно каждому. Хотя есть люди, которые говорят: "Я лучше буду действовать как серый кардинал. Меня не надо звать, и не надо аплодировать".
В любом случае, если вы сегодня профессионально занимаетесь сетевым маркетингом, важна продажа билетов. Это уже классика. Вы можете не быть супероратором, не проводить сверхсуперклассные презентации. Но если вы научились вывозить людей на мероприятия, превращаетесь в Стива Джобса.
Что говорил Стив Джобс, нанимая специалистов? "Я их нанимаю не для того, чтобы говорить, что делать. А чтобы они говорили, что надо делать". Вы можете быть не мегаоратором, не супермегапрезентатором, но если вы вывозите людей на мероприятия, приглашайте специалистов, которые могут вас обогнать в бизнесе. А я об этом мечтаю – чтобы в моем бизнесе появился человек, способный меня обогнать. И чтобы я у него учился. Это высший пилотаж. Может, это вы?
Для тех, у кого есть команда, это интересно. Но и те, кто сегодня находится в фазе построения команды, все равно должны проникнуться, потому что им предстоит это делать завтра. Когда появится своя команда.
Альянс двух партнеров
Конечно, вам нужны хорошие дистрибьюторы. Но кроме бизнеса вам нужно партнериться с ними и сделать так, чтобы партнеры партнерились со своими дистрибьюторами. И даже развивали дружбу. Я сейчас говорю не об искусственной дружбе. Вам реально нужно находить общие интересы с другими людьми – помимо бизнеса.
Если два друга строят бизнес, очень хороший результат получается и у одного, и у второго. Посмотрите в своей команде, с кем можно построить отношения помимо бизнеса. И попробуйте продвинуть это по всей структуре. Вы заметите, какие начнут происходить чудеса. Будет такое впечатление, что поперло. Потому что вы объедините свои энергетики в одно целое.
Кроме команды стройте окружение
Итак, повторим. Правило № 1 – бизнес и драйв на первом месте. Начинайте свой день с этого, всегда помните о бизнесе и будьте в драйве. Вы должны получать от этого удовольствие!
Но помимо бизнеса вы еще созваниваетесь, может быть, проводите совместные звонки, холодные встречи и контакты. Это очень важно – альянс двух партнеров и выстраивание отношений. Кстати, может быть не два партнера, а три, четыре, пять и до бесконечности. Говорю откровенно: в моей команде – огромное количество людей, с которыми работать приятно.
И все это имеет отношение к драйву. Если вы относитесь к бизнесу с драйвом, кайфуете, у вас помимо цифр и маркетинг-плана будут возникать еще интересы. А это в свою очередь будет способствовать увеличению бизнеса. Хотя бы потому, что люди приходят и видят, что вы здесь дружите, а многим сегодня этого не хватает. Вас объединяют личностный рост, команда, новые знакомства, деньги, достижение цели. Происходит работа одного человека на команду и всей команды – на одного человека. Когда люди приходят и видят это, им хочется попасть в ваше окружение.
Выход раз в две недели в тусе.
Вечер в японском ресторане.
Поход в кино – на комедию, а не на ужасы.
Ужин, приготовленный своими руками у кого-то дома.
Раз в две недели вам нужно выходить в тусе со своей командой. Не ждите, пока ваш директор организует тусовку. Даже если вы только начали бизнес и у вас пока лишь три-четыре партнера, вы должны уметь расслаблять мозги. И не говорите на тусе о бизнесе! Конечно, совсем без этого не получится, но ограничьте серьезные разговоры.
Можно провести вечер в японском ресторане или организовать поход в кино. Только не на ужасы! Вы не должны выйти из кинозала с глазами размером с блюдце. Страх не сближает людей.
Соберите вашу ближайшую линию – первую, вторую – и сходите куда-нибудь. Это нужно внедрять! Поэтому прямо сейчас запишите ближайшую дату, когда вы пойдете расслабиться со своими людьми. Можете сделать прикольно – организуйте ужин, приготовленный своими руками у кого-нибудь дома. Можно те же роллы налепить, сделать пиццу. Всем вместе. И вместе же скушать это произведение командного кулинарного искусства. Мужчинам полезно взять боксерские перчатки и пойти в ближайший тренажерный зал, чтобы хорошо "помочить" друг друга.
Так можно не только сплачивать новые команды, но и реанимировать старые. Весь смысл тусы в том, что вы объединяетесь. А тот, кто организует такое мероприятие, становится настоящим лидером. И конечно, не забывайте про PR: делайте фотоотчеты в социальных сетях и блогах после каждой тусовки. Напишите статью о ней, сопроводите снимками, придумайте название своей команде, хотя бы "Туса-1", "Туса-2". Это тоже пиар и будет работать как магнит.
Онлайн-обучение
Интересную модель внедрил Антоний Шимко – онлайн-обучение для своей команды. Если вы можете в своей онлайн-комнате собрать 20 своих людей, вам нужно раз в неделю обязательно проводить такие мероприятия. Просто выбираете день, чтобы это не накладывалось на мероприятия, которые проводятся постоянно, и проводите свое. Нужно либо создать свою конференц-комнату, либо с кем-то запартнериться.
Смысл такого мероприятия – обмен опытом с другими лидерами. Необходимо раз в неделю выступать 30 минут самому + давать 30 минут на выступление гостю. На каждом мероприятии должен быть приглашенный лидер, который будет давать свой материал. Вы обмениваетесь опытом, и это очень хорошо срабатывает – видение бизнеса со стороны. Так вы держите команду в тонусе и постоянно промоутируете мероприятия. Это как дома за ужином: семья садится за стол поговорить, "куда мы двигаемся дальше".
Как только у вас появляется лидер, который может сам собирать 20 человек, – все, он отдельно собирает свою команду. Наша задача – сдублицировать, сделать так, чтобы начали вырастать эти новые лидеры. Более того, вы должны промоутировать своих лидеров. А когда они вырастут, заставить их быстрее отделиться и самим проводить вебинарное обучение в онлайн-режиме.
Система Crazy Frog
Система Crazy Frog – достаточно эгоистичное построение первой линии. Вы можете рассчитывать только на себя. Конечно, если партнеры начинают вас реально душить тем, что им нужна помощь, и вы видите, что в ней есть смысл, тогда, разумеется, начинаете помогать. Но если вы подписали человека на 100 баллов, а он пропал и не звонит, вы сами ему тем более не звоните. Плевать! Ищите новых. Со всеми, кого я пытался реанимировать, ничего не получилось.
Возможно, вы видите в этом противоречие. Ранее я говорил: "Поднимайте старые связи!" – и вдруг: "Плевать!" Вам нужно найти баланс между этими вещами, понять разницу. В одном случае вы проделываете работу, которая отнимает мало времени, – контактируете с людьми, которые уже есть: старые знакомые, сетевики, предприниматели. Но в построении новой первой линии временные затраты существенны.
Я видел, какое громадное количество времени теряли мои партнеры, пытаясь сделать конфетку из сами знаете чего. И как бы они и я ни старались, может, конфетка и получалась внешне, но содержания не было. Как говорил мой спонсор: "Если лошадь сдохла, ее нужно бросить, а не тащить на себе".
Я заметил, что в последнее время многие топ-лидеры поменяли сетевые проекты. И все работают исключительно по системе Crazy Frog. Они подписывают громадное количество людей. Но у них изначально есть качественные кандидаты, которые умеют строить сети. Если они приходят на новый рынок и начинают делать что-то новое, работают только с теми, кто может дать реальные результаты.
При этом вы рассчитываете только на себя! Берете весь свой бизнес в руки и включаете стопроцентную ответственность. Мы не говорим, что он нереально сложный, как раз очень простой. Вопрос в том, чтобы построить отношения с людьми. И поэтому бизнес не легкий.