1. Используйте обращение "Вы". Я и сам долгое время писал всем без исключения клиентам только "вы", поскольку, если честно, боялся, что привычка писать со строчной буквы помешает мне всякий раз использовать прописную букву. А еще ленился, поскольку ставить прописную сложнее. К счастью, меня научили сами клиенты. Когда тебе сотни человек пишут громкое "Вы", а ты им в ответ – унылое и сухое "вы", это со временем заставляет задуматься. Использование "Вы" в личной переписке является признаком уважения и понимания сути делового общения. Используйте этот прием обязательно.
2. Не переходите на уровень неформального общения раньше времени. Поверьте старому мудрому Панде: начинать прикалываться с клиентом и сыпать остротами можно только ПОСЛЕ сдачи первого текста, но никак не ДО. Понятно, что вам хочется показать, что вы свой парень, но лучше все же это делать только после того, как вы уже доказали клиенту свою компетентность. Нет ничего хуже такой ситуации: вчера ты перекидывался с клиентом остротами, а сегодня краснеешь из-за многочисленных правок. Иными словами, становитесь приятелями, только удостоверившись в том, что ваши взгляды и интересы совпадают хотя бы минимально.
3. Не "тыкайте" своим клиентам. Есть такая группа заказчиков, которые с первого же электронного письма начинают общаться с вами так, словно вместе вы съели пуд соли и выпили цистерну пива. Не позволяйте себе переходить на "ты". По крайней мере, в самом начале общения. Во-первых, это непрофессионально. Во-вторых, если клиентов много, вы скоро запутаетесь, с кем вы на "ты", а с кем – нет. Многие будут обижаться. Проверено.
4. Старайтесь отвечать в течение первых 3–8 часов. Как я давно заметил, ответ по почте клиенту в этот период значительно продуктивней, чем ответ через сутки или двое. Скажем, если вы отвечаете в течение первых 8 часов, то около 70 % клиентов снова вам напишут. Если же отвечать позднее, эта цифра значительно уменьшается. Понятно, что вы уникальны и неповторимы, но клиент не будет ждать вас вечно – он просто найдет другого исполнителя. Мотайте это себе на ус.
5. Пишите всегда чуть больше нужного. Хотите расположить к себе клиента еще во время предварительного обмена первыми письмами? Покажите ему, что вам интересен заказ. Будьте чуть более подробны, чем необходимо. Например, предложите несколько вариантов написания, подскажите какие-то несложные мелочи, дайте советы, если видите, что сумеете грамотно это сделать. Переходя на более доверительный уровень общения, вы зарабатываете себе очень нужные баллы, которые затем можно отлично монетизировать.
6. Не начинайте письмо с цены, постарайтесь составлять сообщения таким образом, чтобы она находилась хотя бы в середине письма. Начинать с цены настоятельно не рекомендую. Это, по моим наблюдениям, только вредит делу. Сумеете заинтересовать клиента хорошим вступлением – он будет готов проглотить любую цену. Но только позже, в середине, а лучше в конце электронного письма.
7. Не указывайте сроки сдачи материала больше недели. Как я наблюдал неоднократно, срок, выходящий за рамки недели, многих клиентов отпугивает. Идеально, если интервал, в который вы пообещаете сдать текст, не будет превышать пару дней. Сам я указываю обычно разброс максимум в один день, например 5–6 дней. Это конкретно, такой минимальный разброс показывает, что копирайтер точно знает, когда сможет подготовить материал, а не тычет пальцем в небо.
8. Не забывайте о восклицательном знаке. Обращение наподобие "Здравствуйте, Максим!" должно стать для вас аксиомой при общении с клиентом, даже не буду объяснять почему. Кстати, больше двух предложений с восклицательными знаками в одном письме употреблять не стоит. Равно как и не стоит ставить подряд два предложения с восклицательными знаками. Слишком много сахара тоже вредно. Это даже не секрет общения, а скорее, настоятельная рекомендация.
9. Всегда делайте скидку. Пусть небольшую, 5–10 %, но делайте обязательно, если просят. Некоторые клиенты вообще не воспринимают заказ без возможности торга: им нужны даже не сами деньги, а возможность поторговаться и порадовать себя сэкономленной копеечкой. Не разочаровывайте заказчиков, пусть радуются на здоровье.
10. Обязательно вычитывайте текст письма перед отправкой. Грамматические ошибки и опечатки простят даже космонавтам и директорам банков, но вряд ли – простым копирайтерам. Уж лучше потратить лишние пару минут на вычитку письма, чем потом краснеть и потеть из-за того, что спустя несколько секунд нашли в тексте две глупейшие ошибки. Ошибки – позор для копирайтера, клиент может вам этого не простить.
Еще один важный совет: используйте в общении фразы-успокоители. Не знаю, есть ли такое название в действительности, я его придумал для собственных нужд пару лет назад. Сейчас попробую объяснить, что я имею в виду, чтобы немного развеять туман таинственности.
Сначала вопрос: стриглись ли вы у мужских мастеров? Если вы мужчина, то поймете меня, если девушка, придется поверить на слово. Так вот, в мужских залах существует прием, который, кажется, все мастера взяли на вооружение. Работает он следующим образом: уже в самом конце стрижки, когда ты до предела размяк и растекся по креслу от неги, парикмахер берет опасную бритву и финальными движениями (очень и очень приятными) аккуратненько, чуть касаясь кожи, подравнивает волоски.
Понятия не имею, требуется ли такая финальная доводка в действительности, но эффект от нее могу описать: после столь приятной процедуры я готов хрюкать от удовольствия и платить за стрижку вдвое против обычного. Полагаю, парикмахеры это тоже хорошо знают, а потому не боятся озвучивать завышенные суммы.
А можно ли как-то перенести столь выгодный опыт на копирайтинг? Запросто! В роли финальной доводки будут выступать фразы, которые расслабят и максимально расположат к нам клиента. Нужны правильные слова, от которых любой заказчик мгновенно подобреет. И такие слова существуют! Кое-что я дам вам уже сейчас, другое можете придумать самостоятельно. Здесь нет ничего сложного: когда принцип понятен, фразы легко создавать десятками.
Вот топ-10 фраз, которыми можно расположить клиента к себе.
1. Правки, конечно же, бесплатно.
2. Вы очень дельно заполнили ТЗ, редко такое встретишь.
3. Если что-то будет непонятно, я обязательно обращусь к Вам за консультацией.
4. Интересный заказ, такие тексты и писать приятно.
5. Вы не против, если я какой-то небольшой объем напишу Вам бонусом? Просто очень уж тема благодатная.
6. Приятно писать тексты для компаний, которые сами что-то реально производят.
7. Я не сдаю материал до тех пор, пока он мне самому не понравится.
8. Рерайтингом я брезгую, это дешевая подделка. Вам нужен сильный авторский текст.
9. Мы в любом случае все решим. Разве два умных человека не смогут договориться?
10. Хочется сдать идеальный материал, поэтому буду писать в три этапа с тремя вычитками.
К слову, это далеко не все, что есть в моем арсенале: в зависимости от типа задания, вида текста и даже пола клиента могут возникать все новые и новые варианты. Считаете, что вам не к лицу дешевая лесть и фальшивые улыбки? А давайте тогда прикажем всей сфере обслуживания перестать обхаживать и любить клиентов. Законодательно запретим показывать даже намеком, что человек вам приятен. Например, будем молча посылать только прайс-листы и реквизиты для оплаты, а?
Глупости, конечно. Хорошего воспитания и правил корректного общения еще никто не отменял. Вы же не роботы, так почему бы не сказать пару хороших слов не менее хорошему человеку?
И напоследок один дельный совет. Ставьте такие фразы рядом с предложениями, которые, как вам кажется, могут напугать клиента. Например, рядом с указанием цены, сроком сдачи материала, просьбой заполнить ТЗ (этого многие не любят) и т. п. В таком случае фразы-успокоители будут играть роль огнетушителя, который не даст разгореться недовольству или испугу. Прочитал клиент что-то неприятное? А мы ему сразу же пишем приятное.
Итог – заказчик снова спокоен, работа доверена вам, все счастливы. Каждый копирайтер обязательно должен быть еще и немного психологом. Помните это всегда!
О свободе выбора и переписке в три этапа
Всегда оставляйте клиенту право выбора. Важно, чтобы в вашем диалоге ведущим был именно он, а не вы. Люди не любят, когда им приходится выполнять инструкции других, но зато до жути любят считать, что они сами все решают. Психология становится очень полезной штукой, когда дело касается финансовой выгоды. Именно на знании психологии и нужно играть. Как? Для более ясной картины предлагаю смоделировать очередную ситуацию.
Клиент написал вам, что хочет заказать у вас тексты, и просит более детальной информации. Ваша реакция может быть разной.
• Вариант короткий и неправильный.
"Здравствуйте, Иван Иванович! Тексты будут стоить 100 рублей, срок 5–6 дней, оплатить можно на кошелек номер 777, комментарий "от Ивана Ивановича"".
• Вариант правильный.
• Этап первый (разжигаем интерес, при этом оставляя свободу выбора):
"Здравствуйте, Иван Иванович! Как я понимаю, Вам нужны тексты о… (обязательно скажите о том, что волнует человека). Любопытное задание, здесь можно написать массу интересного. Первые идеи у меня уже появились (продолжаем разжигать интерес), но для более детального понимания картины, стиля, размера материала и его стоимости хочу попросить Вас заполнить небольшой бриф на текст. При необходимости вышлю Вам ТЗ сразу после ответа".
Итоги первого этапа: мы заинтересовали человека (обещание написать массу интересного, пара слов об уже появившихся идеях, интрига относительно сроков, стоимости и т. п.). Еще мы сломали установку "незнакомцы", которая не была сломана в неправильном примере. Если в первом варианте копирайтер умудрился так и остаться для клиента чужим случайным человеком, то во втором варианте мы уже переместились в разряд "люди с общими интересами". Не финальная цель, но в правильном направлении мы уже вышли.
И последнее – свобода выбора. В первом варианте у человека не было свободы выбора, его просто поставили перед фактом. Вот столько стоит, вот такие сроки, плати или вали. Это, знаете ли, многих напрягает.
Во втором варианте мы даже не шлем без разрешения ТЗ, поскольку не хотим никого пугать своей настойчивостью. Главный вопрос, который терзает любителей действовать с наскока: "А не слишком ли затянуто – несколько сообщений, а вдруг клиент уйдет?" Поверьте, клиенты просто так не уходят, но коли уж человек захочет уйти, он уйдет в любом случае. Если же до момента принятия решения о сотрудничестве мы успели заинтересовать заказчика и дать ему свободу выбора, уйти ему будет уже гораздо сложнее. Просто поверьте на слово.
• Этап второй – продолжение. Клиент согласился заполнить ТЗ, честно заполнил и переслал вам.
"Спасибо, Ваше ТЗ получил! Заполнено все толково (если нет, лучше сказать об этом), остается только хорошо написать, но это уже моя забота (можно позволить себе смайлик).
У меня появились вот какие идеи относительно Вашего текста (перечисляете 2–4 идеи). Если что-то Вам подходит, дайте знать обязательно, если нет – пришлите свои варианты. Относительно оплаты – текст будет стоить 100 рублей, срок сдачи материала 5–6 дней, предоплата x %. Если такие условия Вас устраивают, я вышлю Вам реквизиты для оплаты и мы можем предметно поговорить о конкретном формате материала".
Итог второго этапа. Мы опять ни на чем не настаиваем и ни на кого не давим. Все очень корректно и по-доброму, у человека сохраняется свобода выбора, он все еще чувствует себя главным героем пьесы. Чудесно, именно это нам и нужно. Не бойтесь слать по 2–3 письма: если человек заинтересован, он обязательно ответит.
• Этап третий – шлем реквизиты, получаем деньги.
Еще раз: заинтересовали, дали обещание сделать, выслали реквизиты. Три корректных этапа, которые, если все сделать правильно, принесут вам намного больше клиентов, чем резкие и агрессивные письма с наскока.
Не предлагайте секс на первом свидании, это метод лузеров. Используйте старое доброе ухаживание и задушевные разговоры: добьетесь гораздо большего, пусть вам и придется потратить чуть больше времени!
Как отвечать на предложение проекта
По моим наблюдениям, пользователи сайтов фриланса и бирж контента часто просто не умеют отвечать на объявления заказчиков и, соответственно, нередко получают вместо вкусного заказа невкусную дулю. Да, где-то на помощь приходит крепкое портфолио или наличие работ схожей тематики, но все же очень многие битвы за заказчика оказываются проигранными уже в самом начале.
Почему я так уверенно об этом говорю? А потому, что знаю, господа. Очень часто приходится видеть перлы вроде "сделаю быстро, обращайтесь", "помогу", "все качественно и в срок" и другие подобные образцы краткости и минимализма. Порой возникает ощущение, что фрилансеры соревнуются друг с другом в лаконичности, краткости и даже некоторой ущербности отзывов.
Не торопитесь говорить: "Я не такой, у меня есть чудно составленный текст, который подходит на все случаи жизни". Все эти заранее составленные универсальные тексты вовсе не есть вершина мудрости. Как же смешно порой читать объявления, которые просто кричат: это скопировано и вставлено за секунду.
Ребята, ну дорогие вы мои! Ну нельзя же так, право. Заказчики тоже люди, и им не хочется, чтобы на их проекты отвечали штампованными фразами. Хотите получать много заказов? Хотите услышать работающие советы? Давайте будем учиться отвечать грамотно.
Не подумайте, я не какой-то там кухонный теоретик. Именно благодаря четко спланированной стратегии общения с заказчиком мне и сегодня удается брать очень вкусные заказы даже тогда, когда до меня ответили уже человек 15. Главное – выделиться. Значит, будем выделяться.
Правила, помогающие выделиться на общем фоне
При общении с заказчиком стоит соблюдать лишь несколько основных правил, которые мы сегодня с вами и разучим. Можете мне не верить, но они существенно увеличат конверсию ваших ответов. Тем более я же вам их не продаю, так почему бы не поучиться бесплатно?
• Всегда персонализируйте свое обращение. Да, для вас любой проект – это всего лишь один из сотен ему подобных. Сейчас ответили на один, через пять минут – на второй и т. д. Для заказчика же его проект – самый особенный и любимый. Работодателю неприятно, когда на его обращение отвечают безликими, ничего не значащими фразами. Лично я всегда начинаю так:
"Приветствую Вас, (имя заказчика)!"
• Максимальная уникальность ответа. Помните, мы с вами говорили, что работодатель не любит серости и безликости? Это действительно так. Только представьте: перед человеком 20–50 ответов и каждый второй – "сделаю быстро, качественно и в срок". Да это даже у самого лояльного из заказчиков очень скоро вызовет нервный тик.
Старайтесь выделиться, подчеркнуть, что вы прочитали предложение и тема вам знакома. Как думаете, если вокруг вас 40 человек в черном пальто, а вы в красном, на кого обратят внимание? Вот именно, на того, кто выделяется! Выделиться можно несколькими путями. Во-первых, избегайте шаблонных фраз.
Скажем, есть заказ на написание новостей об автомобилях. Чудесно, обязательно это упоминаем. Вот как бы написал я:
"Приветствую, N! Уже довольно долго пишу об автомобилях, могу помочь Вам с хорошим материалом. Мои новости интересны и вызывают бурную полемику".
Цепляемся за каждую деталь, по которой человек понимает, что вы не копировали сообщение, а писали с чистого листа. Заказчик чувствует, что задание было прочитано и ответ персонализирован, а не скопирован из блокнотика для быстрых ответов. Поздравляю, вы завоевали еще один балл к навыку "доверие".
• Не жалейте слов. Многие начинающие фрилансеры распыляются на десятки проектов, вставляют в каждый свои пять копеек. Они наивно думают, что где-то, да стрельнет обязательно. Проблема в том, что количество очень редко перерастает в качество. Не жалейте слов, торопясь за очередным заказом.
Лучше сядьте и обстоятельно все распишите в одном, чем наследите в нескольких. Завоюйте сердце заказчика, докажите, что ВОТ ВЫ – точно сможете! Поверьте, спешка никого и никогда еще не приводила к успеху. "Галопом по Европам" не наш метод, в тренде качественные и полновесные ответы.
• Предайте анафеме всякие заготовки. Многие "умные" фрилансеры создают некий универсальный текст и пихают его везде, благо он подойдет для любого ответа. Например:
"Здравствуйте! Меня зовут Егор Егоров, я уже 99 лет работаю копирайтером и за это время написал семь миллиардов отличных текстов. Пишу красиво, живо и интересно. Помогу вам с чудесными текстами, все очень быстро. Люблю, целую. Мои контакты: …".
Работодатель не глупее вас, господа! Тем более если он не первый раз размещает проекты и такие объявления ему уже примелькались. Не опускайтесь до уровня "скопировал – вставил", сделайте ответ максимально личным и уникальным. Копировать можно только контакты, не более.
• Будьте позитивны. Располагайте клиента к себе своим оптимистичным настроем, дайте понять, что он вам интересен. Не ограничивайтесь сухой констатацией факта. Даже мотыльки тянутся к свету, а люди и подавно.
Поверьте, соблюдение этих нехитрых правил откроет вам много новых дверей, о которых вы раньше даже не знали.
Важность портфолио
Жаль, что не все копирайтеры умеют мыслить глобально. Путешествуя по биржам контента и сайтам фриланса, я встречал десятки примеров бездарнейшего отношения к рекламе своих услуг, которое выражалось в неправильном оформлении портфолио. Я почему-то не верю тем, кто говорит, что умеет писать хорошие тексты и разбирается в психологии читателя, но при этом даже не удосуживается собрать сильное портфолио.
Вообще, портфолио для копирайтера – это главный инструмент прямой рекламы. Ни громкие заявления о собственной исключительности, ни наличие массы отзывов, ни даже красивая аватарка не могут заменить портфолио. Именно по примерам работ работодатели судят о том, насколько вы подходите для выполнения заказа. В этот факт не нужно верить или не верить, его важно принять как аксиому и смириться.
В то славное время, когда я еще работал на сайтах фриланса, мне тоже было лень заполнять портфолио. Было, было. Походив по профилям других авторов, я обратил внимание на то, что многие райтеры на каком-то этапе перестали добавлять новые работы или же делали это крайне нерегулярно. Возможно, если бы в тот момент я повел себя как другие и со временем забыл про наполнение портфолио, этой книги могло бы и не быть.
К счастью, я решил идти дальше. Не успокоился даже тогда, когда число работ в профиле перевалило за 200. Что мне это дало? Невероятно много. Например, примерно каждое третье обращение работодателя начиналось именно с похвалы портфолио. Когда ты соревнуешься с равными, тебе нужно преимущество, которого нет у других. Моим преимуществом было огромное портфолио.