Учитесь слушать тех, с кем разговариваете, – совет не новый и даже банальный, но он не теряет своей актуальности именно потому, что никто не воспринимает его всерьез. Люди на самом деле очень ценят, когда их слушают внимательно и с искренним интересом. В процессе общения старайтесь подмечать все мелочи и запоминать все, о чем вам рассказывают. Вы никогда не узнаете, чем вам или кому-то из ваших знакомых может оказаться полезным тот или иной человек, если не научитесь внимательно и активно слушать.
Помните: один из главных навыков нетворкера – умение выстраивать связи между людьми и находить возможности решать жизненные проблемы, задействуя в процессе самые разные контакты. Ищите возможность помогать вашим клиентам (об этом вы уже читали в разделе "Рука помощи"). Не стесняйтесь пользоваться своими связями или о чем-то просить и не откладывайте использование контактов "на черный день". Живите по максимуму, используя для решения собственных задач или помощи своим знакомым все ресурсы, которые у вас имеются. Действуя так, вы обязательно откроете для себя новые возможности, о которых никогда не узнаете, если будете держать связи "про запас".
Когда вы просите людей об услуге, которую им действительно несложно оказать, то не используете их, а даете им возможность почувствовать себя значимыми и вдобавок становитесь их "должником". Да, вы должны быть готовы отдавать столько же, сколько получаете, а то и больше, причем в идеале протягивать руку помощи нужно первым. Поверьте, если человек не хочет помогать вам или кому-то из ваших знакомых, то он просто не станет этого делать. Одной просьбой вы не ухудшите отношений, а улучшить можете. И конечно же, поступайте с другими людьми только так, как вы хотели бы, чтобы поступали с вами.
Общайтесь с самыми разными людьми, не упускайте возможности познакомиться – это всегда вам пригодится.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Подумайте над тем, как вы могли бы увеличить приток клиентов за счет новых знакомых. Поищите среди тех, к кому можете обратиться прямо сейчас, людей, которые уже заинтересованы в ваших услугах, но просто не знают о вас. Найдите способы познакомиться с ними.
2. Знакомьтесь. Развивайте в себе навык непринужденного знакомства и тренируйтесь ежедневно до тех пор, пока не почувствуете, что прекрасно им владеете. Скорее всего, вам так понравится процесс, что вы больше не будете упускать ни единой возможности познакомиться с заинтересовавшим вас человеком.
3. Разработайте план непрерывного расширения круга общения (для начала не стремитесь как-то ограничить выбор людей). Используйте в качестве основы данные ниже рекомендации.
• Запишитесь в спортивную секцию, желательно в ту, где вы сможете встретить много людей или играть в команде (волейбол, футбол). Можете даже заниматься плаванием в бассейне – важно, чтобы вам нравился процесс.
• Если у вас есть свободное время, попробуйте себя в роли волонтера, это будет очень интересным опытом. Поищите людей, которые имеют такое же хобби, как и вы.
• Совет в заключение – просто будьте активным участником всего, что происходит в жизни. Это касается и работы, и ремонта в вашем подъезде, и заботы о родственниках. Чем вы активнее, тем с большим количеством людей можете познакомиться.
Основные ошибки нетворкеров при поиске клиентов
Зачастую начинающие нетворкеры попадают в одну и ту же ловушку: проводят время не там и не с теми людьми, а нередко и ведут себя не так, как следует. Конечно, все зависит от целей, которые вы преследуете, но сейчас мы исходим из того, что ваша главная задача – постоянный поиск новых клиентов и налаживание с ними теплых отношений. Вы уже знаете, что для этого полезно проводить время на отраслевых мероприятиях, но это лишь один из инструментов, который вы можете использовать, да и проходят они не так уж и часто. Как же вам проводить с пользой свободное время? Где искать новые связи? Как это правильно делать?
Для начала расскажу о том, где искать клиентов не стоит (помимо профильных тусовок, где одни продавцы и ни одного клиента). Заодно постараюсь развеять миф о том, что искать деловые контакты надо исключительно в деловой среде.
В последнее время у нас стали распространены специализированные нетворкинг-мероприятия, которые позиционируются как встречи для налаживания деловых контактов. На них приглашаются люди, которые хотят найти новых клиентов или развить свой бизнес. Конечно, время от времени посещать такие места может быть полезно, но если вы идете туда для того, чтобы искать клиентов и в лоб "устанавливать деловые контакты", то, скорее всего, окажетесь у разбитого корыта, не только не наладив по-настоящему крепкой связи с нужными вам людьми, но и обрубив на корню такую возможность в дальнейшем (или сильно усложнив себе задачу).
Подобные мероприятия имеют один большой минус: они изначально позиционируются как деловые, поэтому на них приходят люди, готовые сразу перейти к делу (как правило, в роли продавцов). А где вы видели клиентов, которые специально посещают места потенциальной "охоты" на них? Даже если там присутствуют ваши потенциальные клиенты, не факт, что они ждут, когда им начнут продавать. Подкатив к ним со своим предложением, вы пропускаете все необходимые подготовительные действия по налаживанию отношений. Скорее всего, в таком случае вы сразу получите отказ, потому что вам просто нечем заинтересовать того, к кому вы обратились. Он ничего о вас не знает, вас с ним ничего не связывает, кроме вашего делового предложения, которое, может быть, ему не слишком интересно или неинтересно вовсе.
Конечно, есть вероятность получить разовый заказ, особенно если вы встретите человека, озабоченного проблемой, которую вы в состоянии решить, но установить теплые отношения таким образом вряд ли получится. Даже если вам просто нужно подобраться поближе к человеку, представляющему для вас интерес, сделать это в неформальном стиле на нетворкинговом мероприятии будет крайне сложно, поскольку все прекрасно понимают, зачем они собрались и чего стоит ожидать от каждого подошедшего.
Как вы уже наверняка понимаете, бизнес – очень личное дело. Люди зачастую выбирают партнеров, руководствуясь своими предпочтениями и симпатиями. По этой причине добиться быстрого согласия проще тому, кто нашел с клиентом какие-то общие точки соприкосновения вне деловой сферы. Именно поэтому я не рекомендую посещать встречи по нетворкингу с целью прямой продажи продукции или услуг. Такие мероприятия можно использовать для того, чтобы лишний раз "засветиться" на публике, напомнить о себе старым знакомым и, может быть, попросить их представить вас кому-то – но не более.
Как действовать правильно и где искать возможности для неформального общения с потенциальными клиентами?
Никто не решит за вас эту головоломку. Ваша задача – выяснить, где обитают ваши клиенты вне их офисов. Именно там можно встретить нужного человека и начать с ним долгосрочные деловые отношения.
Хорошая идея – присмотреться к семинарам и курсам повышения квалификации, которые многие посещают. На таких мероприятиях обычно очень легко вступить в контакт, потому что общение происходит на равных – все обучаются, у всех одна роль. Помимо этого, ищите клиентов (или тех, кто может вас порекомендовать) в тех местах, которые вы уже посещаете: в фитнес-центрах, спортивных секциях, на различных курсах – везде, где вы общаетесь с людьми.
Алгоритм простой: вы знакомитесь и рассказываете о себе и о том, чем вы занимаетесь, – этого достаточно. Решая задачу по поиску новых контактов, проявляйте изобретательность, не ищите стандартных решений. Старайтесь видеть мир шире, чем большинство. К примеру, среди моих знакомых есть несколько человек, которые используют весьма необычный способ расширения сети контактов, а параллельно – и поиска новых клиентов. Они не только посещают тусовки, но и организуют их сами.
Устроить вечеринку для своих друзей, предоставив им возможность привести с собой знакомых, – не такая уж невыполнимая задача. Впрочем, если вам сложно самостоятельно организовать мероприятие, вы можете найти активных знакомых, которые согласятся помочь вам в этом деле. К вам как к хозяину или одному из организаторов априори будет повышенное внимание. Каждый гость будет считать своим долгом подойти к вам и познакомиться. Главное – предложите на таких тусовках гостям то, что действительно вам нравится: например, послушать хорошую музыку, посмотреть старые итальянские фильмы, поиграть в мафию. Вам самому должно быть интересно происходящее вокруг, только так вы сможете найти среди собравшихся гостей по-настоящему близких людей.
А универсальный совет звучит следующим образом: пробуйте различные способы и больше общайтесь! Чем активнее вы участвуете в социальной жизни, причем в самых разных сферах, тем больше вероятность обнаружить своих клиентов, дальше вам останется только сделать выводы о том, где их найти легче всего, и сосредоточиться на таких мероприятиях.
В заключение расскажу об ошибках, которые подстерегают вас при первом знакомстве с потенциальным клиентом, причем в любом месте: на вечере бизнес-контактов или во время утренней пробежки.
1. Забудьте о попытках извлечь выгоду из нового контакта при первой же возможности. Все мы понимаем, что любые отношения – потенциальный шанс получения определенной выгоды в будущем, и это совершенно нормально. Только не нужно ускорять события. Стремитесь в первую очередь показать своему новому знакомому, чем вы можете оказаться полезны для него, не проявляйте сразу желание использовать его в своих интересах.
2. Не поддавайтесь соблазну сразу же предложить свои профессиональные услуги и "закрыть продажу". Конечно, непросто удержаться, когда становится понятно, что перед вами – настоящий потенциальный клиент. Тем не менее сначала лучше узнайте больше о вашем новом знакомом, о его потребностях и проблемах. У вас еще будет возможность перевести отношения в деловое русло.
3. Не будьте навязчивы, не предлагайте помощь в чем-либо сразу же после знакомства, тем более если вас об этом не просят. Самый лучший способ оказаться полезным – это дождаться, когда собеседник посетует на какую-либо проблему, и в этот момент спросить у него, не можете ли вы чем-то ему помочь.
...
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Проанализируйте ваше поведение на мероприятиях, которые вы посещаете с целью установления деловых контактов и поиска новых клиентов. Подумайте: не допускаете ли вы ошибки, которые мы разбирали в этом разделе?
Часть 4 Секреты общения
Как использовать те возможности, которые дают нам общение в онлайне и живые встречи? Когда вы встречаете нужного человека, у вас появляется шанс. Чтобы не упустить его, нужно знать о секретах общения.
Секрет подачи себя
Искренность отношений, правда в общении – вот дружба.
Александр Васильевич Суворов
Как правильно преподнести себя в разговоре с человеком, с которым вы хотите установить надежные деловые отношения?
Умение правильной самопрезентации крайне важно для каждого, кто хочет получать максимум пользы от общения с другими людьми. Важно понимать, что суть нетворкинга – налаживание крепких доверительных отношений, рассчитанных на долгий срок. Только это дает надежду на то, что вас будут ценить ваши клиенты и партнеры.
В данном разделе речь пойдет об особом виде самопрезентации, самом уместном способе с точки зрения нетворкинга – подаче себя прежде всего как интересной личности. Это не представление в буквальном смысле этого слова, а скорее формирование определенного мнения о себе у собеседника в процессе общения. При такой презентации, рассчитанной не на продажу своих умений, а на завязывание долгих и прочных отношений, важно показать собеседнику себя настоящего, свой характер и свои ценности под определенным, выгодным вам углом.
В процессе такой самопрезентации нет мелочей. Буквально все, что вы делаете, характеризует вас в глазах окружающих определенным образом. Люди могут простить вам очень многое: то, что вы одеваетесь недостаточно стильно или "не как все", ваши странности и нестандартность. Они все равно будут тянуться к вам и желать сотрудничать, если вы того стоите. Однако есть вещи, которые вам никогда не простят (в лучшем случае просто откажутся от деловых предложений). Я говорю про лживость, попытки манипулирования и чрезмерную закрытость. Конечно, каждому ясно, что стоит воздерживаться от всего этого при любом разговоре, но многие настолько привыкли общаться неправильно, что не могут себя контролировать.
Часто после знакомства с новым человеком сразу происходит самопрезентация – в процессе разговора вы рассказывете о себе, отвечаете на вопросы собеседника. Из этого рассказа складывается первое серьезное впечатление о вас. Как только вы откроете рот, для большинства ваших новых знакомых будет уже совершенно не важно, насколько блестяще вы выглядите и кем пытаетесь казаться. Вы либо вызовете у них доверие, либо нет. Третьего не дано. При этом у вас никогда не будет второго шанса заговорить с человеком с целью завоевать его доверие.
По сути, все, что вам нужно делать для того, чтобы через общение выстраивать доверительные отношения с другими людьми, – с самого начала быть искренним и открытым. Только в этом случае вы можете ожидать ответной искренности. Вот я вам совершено случайно и открыл самый главный секрет любой самопрезентации (да и любого общения с людьми, конечно, прежде всего ценными для вас): "Будьте честными и открытыми". Даже если вы выкинете из головы все другие советы, забудете про все остальные рекомендации и станете жить, следуя лишь этому принципу, вы уже получите результат, которому позавидует любой манипулятор или любитель технических приемов в общении. Почему? Потому что прежде всего важно, чтобы люди вам доверяли. Без доверия построить настоящие отношения просто невозможно.
Подозреваю, что у вас могут возникнуть мысли типа: "Как же я могу быть совершенно открытым и искренним, разговаривая с незнакомыми или едва знакомыми мне людьми? Что, если, увидев меня таким, какой я есть, они поймут (или подумают), что я не так уж и крут?"
Конечно, наш мир, и особенно мир бизнеса, очень суров. Действительно, зачастую в нем выживают лишь самые сильные. Но быть сильным вовсе не означает носить маску внешней крутизны. Поверьте, общение с мегакрутым сверхчеловеком без изъянов и слабостей (таких, конечно же, не существует, но некоторые еще не в курсе) не доставляет почти всем людям особого удовольствия. Они либо сразу же зацикливаются на своих недостатках, либо с утроенным усердием начинают искать их в "крутом парне" или "железной леди" (и непременно находят!). В любом случае, общение с позиции крутизны по умолчанию не приведет к возникновению теплых и крепких отношений. Быть сильным и казаться крутым – совсем разные вещи, и понимает это гораздо больше людей, чем кажется тем, кто привык демонстрировать свою крутизну.
Нужно уметь подать себя так, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны. Но при этом не надо стремиться приукрашивать действительность, нужно преподносить себя и свои достижения в выгодном вам свете. Доверие – очень хрупкая вещь, его очень легко разрушить. Если человек поймет, что вы ему просто-напросто солгали, то вам будет чрезвычайно сложно снова добиться его расположения, имейте это в виду. Лгать почти никогда не имеет смысла. Но какую же правду тогда говорить? Старайтесь прежде всего, чтобы собеседник обратил внимание на основные черты, которые вы в себе цените (естественно, не говоря о них прямо). Люди оценивают друг друга в основном по личностным качествам. Человека уважают не потому, что "он владеет навыками ведения переговоров", а потому, что "он всегда выполняет обещания" или "он очень упорный". Именно такие качества вам нужно обнаружить в себе и правильно их преподнести [1] .
Как я уже сказал, для создания доверительных отношений практически никогда не уместно демонстрировать свою крутизну. Намного комфортнее общаться с обычными людьми, чем с суперменами.
Конечно, всем нравится иметь дело с приятным, сильным человеком, обладающим множеством положительных качеств, – и вам нужно стремиться быть именно таким. Но при этом никому не хочется общения с роботом, напрочь лишенным человеческих слабостей.
Как же правильно показать, что вы не лишены недостатков? Я вовсе не призываю вас выставлять напоказ все свои страхи и слабости, хотя иногда это может быть очень полезным (нет ничего страшного в том, что вы в чем-то слабы, супермены нужны только в кино). Вам просто надо признавать свои недостатки и спокойно к ним относиться. Конечно, не стоит прямо указывать на свои слабости или ошибки, следует делать это завуалированно, рассказывая истории из своей жизни.
Большим количеством друзей отличаются люди, общаться с которыми легко и просто. Они не озабочены тем, как произвести на окружающих впечатление мегакрутого и всесильного сверхчеловека, проявляют искренний интерес к собеседнику, внимательно его слушают. Они принимают себя такими, какие они есть, и ведут себя естественно, ни о чем не переживая. Таковы многие победители. Недовольные собой, наоборот, всячески демонстрируют свою крутость и не замечают окружающих. Понимаете разницу?
Если вы на самом деле поймете и примете то, о чем прочли выше, этого, как я уже говорил, будет достаточно для того, чтобы устанавливать надежные отношения с нужными вам людьми. Однако нужно коснуться, конечно, и технических моментов. Прежде чем открыть свои личностные качества новому знакомому, желательно знать, как он к ним относится. Одно и то же свойство можно воспринимать совершенно по-разному. Допустим, честность один может считать просто честностью, другой – излишней прямолинейностью, а третий – чуть ли не глупостью. И дело не только в оценке этой черты характера, но и в понимании самого слова "честность". Услышав его, каждый представляет что-то свое: открытость в отношениях, привычку рубить с плеча правду-матку или способность невзначай проболтаться.
Вам нужно узнать, какую именно грань качества, которым вы обладаете, ценит собеседник. В идеале нужно понять, что ему нравится в самом себе, обнаружить похожие черты, отличающие вас, и сделать так, чтобы он их заметил. Так вы сможете добиться полного взаимоуважения и взаимопонимания. Поэтому ваша самопрезентация не может быть всегда одинакова. Каждый раз нужно исходить из того, что ценит в людях тот человек, с которым вы налаживаете отношения, и рассказывать о себе, основываясь на том, что вы знаете о собеседнике.
Повторю еще раз: не бойтесь быть честным, не бойтесь показать ваши слабости и страхи, вспомнить про свои ошибки [2] . Рискую показаться банальным, но лучшим совет, который я могу сейчас дать, – "будьте собой". Это работает.