Когда у вас появится такой список, нужно разбить все группы по категориям в зависимости от степени дискомфорта, который вы будете испытывать при общении. Можно использовать две или три категории (общаться трудно, очень трудно, чрезвычайно трудно), этого достаточно. Для наглядности можете представить все в виде определенной карты, нарисовав в центре листа небольшой круг, вашу зону комфорта, и несколько окружностей вокруг этой зоны, соответствующие категориям дискомфорта.
Теперь вы ясно представляете границы собственной зоны комфорта. Есть у вас и понимание того, что именно и в какой удаленности находится за ее пределами. Чем дальше от зоны комфорта, тем более сильное напряжение вы будете испытывать при общении. Вот вы и определили, где находитесь в данный момент и где хотели бы находиться в будущем, – именно по этой карте вам предстоит осваивать "новые социальные территории", расширяя свою зону комфорта.
Дальше нужно действовать самым банальным образом – практиковаться в общении с людьми находящимися вне вашей зоны комфорта, постепенно продвигаясь в глубь новой, неизведанной территории. Начните с малого: найдите тех, преодолеть барьер общения с которыми вам будет проще всего, и начните знакомиться и беседовать с ними. Не пытайтесь с ходу брать чемпионские высоты и стараться сразу показаться гением общения; ведите себя естественно и действуйте постепенно. Учитесь вести необременительные разговоры, содержание которых не выходит за рамки повседневной жизни. Для этого старайтесь ежедневно общаться с самыми разными людьми. Не упускайте возможности завязать пусть и короткий, но тем не менее, важный для расширения вашей зоны комфорта разговор. Хозяин собаки, продавец в магазине, сосед в очереди – все это люди, постоянно окружающие вас в повседневной жизни, которые вовсе не против того, чтобы перекинуться парой фраз с незнакомцем.
Задавайте вопросы о самых простых вещах: спрашивайте о том, какое впечатление произвело на вашего собеседника любое последнее громкое происшествие или о том, нравится ли ему его дело, если вы знаете, чем он занимается. Придумывайте темы самостоятельно, пусть они будут самыми простыми и даже банальными – это не важно. К примеру, оказавшись на каком-то мероприятии, вы запросто можете поинтересоваться впечатлением от него, поговорить о чем угодно, что вас в нем привлекло.
Действуя таким образом, вы не просто сможете начать и поддержать небольшую ни к чему не обязывающую беседу, но и преодолеть невидимый барьер между вами и другими людьми, мешающий вам общаться с ними.
Во-первых, вы увидите, что нет ничего сложного в том, чтобы завязать разговор с интересующим вас человеком, начав с какой-то мелочи, а во-вторых, в процессе беседы узнаете массу интересного и постепенно перестанете видеть в подобном общении что-то особенное.
Если вас заботит ваша неуверенность в том, что вы не сможете рассказать ничего интересного, – не волнуйтесь. В абсолютном большинстве случаев говорить вам предстоит совсем немного, ведь ваша задача – лишь "зацепить" собеседника, разговорить его, а затем использовать навык активного слушания [5] , этого будет более чем достаточно для того, чтобы расположить к себе вашего нового знакомого.
Открою вам секрет: при желании нет ничего сложного и в том, чтобы, перебросившись парой ничего не значащих фраз, перейти (если это уместно) к серьезным и действительно интересующим вас вопросам.
Как только вы заметите, что общение с окружающими на темы повседневной жизни не вызывает у вас никакого напряжения, вы можете перейти к более активным контактам с теми людьми, заговорить с которыми раньше было для вас не по силам. Вы на верном пути, просто продолжайте!
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Составьте карту вашей зоны комфорта и "прилегающих территорий". Это даст вам понимание того, где вы находитесь и куда нужно двигаться.
2. Практикуйтесь в общении с незнакомцами каждый день. Для начала просто избавьтесь от неуверенности, разговаривая с этой целью с молодыми и стариками, приезжими и иностранцами, представителями самых разных социальных слоев.
Ваш круг общения
У каждого из нас есть свой круг общения, его составляют окружающие нас люди, с которыми мы регулярно общаемся – при личных встречах, по телефону, через Интернет или на ходу с помощью коротких сообщений в смартфоне.
Не углубляясь в дебри человеческой психологии, скажу просто: круг общения влияет на вашу жизнь самым радикальным образом. Общаясь с другими людьми, вы узнаете об их картине мира и подсознательно, сами того не замечая, корректируете свою собственную. Среди "черных ворон" сложно оставаться "белой", даже прикладывая огромные сознательные усилия. Точно так же сложно быть "черной вороной" среди "белых".
Все мы устроены таким образом, что можем успешно сосуществовать только в том случае, если наши картины мира расходятся не слишком сильно. В этом конкретном случае подобное притягивает подобное, а вовсе не противоположное, как принято считать. Люди, с которыми мы проводим большую часть своего времени, оказывают на нас сильнейшее влияние, прежде всего на мысли, которые, как известно, определяют наши действия. Беда в том, что мы, как правило, не приучены с детства или не научились самостоятельно сознательно выстраивать полезный для нас круг общения. Мы общаемся спонтанно, по привычке, с теми, с кем сталкивает нас жизнь на работе, при учебе, в бизнесе, совершенно не задумываясь о том, куда же такое общение нас приведет. Мы привыкли недооценивать важность и силу влияния окружения на наши поступки.
Простой пример: допустим, вы работаете наемником, но хотите запустить собственный бизнес. Ваш круг общения, сложившийся стихийно, – это ваши коллеги, с которыми вы проводите большую часть дня и наверняка вовсе не за игрой в молчанку. Возможно, среди них вы нашли себе друзей и общаетесь с ними вне офисных стен. С ними же вы преимущественно переписываетесь в социальных сетях, советуетесь по различным делам и делитесь проблемами. Они вас принимают и ценят.
Казалось бы, картина вырисовывается очень хорошая, но вот в чем проблема: все эти люди влияют на вас, проецируют на ваше подсознание собственные ценности и страхи. Для типичного офисного работяги стандартными ценностями являются стабильность и надежность, и страхи такого человека понятны: он боится потерять твердую почву под ногами и оказаться без мудрого руководителя, знающего, что и как делать, а самое главное, обладающего кнутом и пряником, заставляющего работать.
Помните: подобное притягивает подобное. Со временем вы начинаете думать так же, как и ваше окружение, разделять его ценности и испытывать те же страхи. Это стандартный процесс, который происходит всегда, если вы сознательно в него не вмешиваетесь. Так вот, допустим, по какой-то причине вы четко решили, что офисная жизнь – не для вас, что вы достойны большего и на большее способны. У вас есть все необходимые качества, чтобы заняться бизнесом, и вы в этом более или менее уверены.
Что делает человек, который принимает решение, но не уверен в нем на 100 %? Начинает советоваться с людьми из своего привычного круга общения, делится с ними своими желаниями и стремлениями, опасениями и страхами. Обсуждать возникающие проблемы с теми, кто находится рядом, вполне естественно. Но как вы думаете, когда за очередным обедом вы поделитесь с коллегами своими устремлениями, что они вам ответят? Правильно: они немедленно постараются убедить вас в бессмысленности или безнадежности ваших планов, постараются показать вам собственную картину мира (а главное, доказать, что она самая верная), где во главе угла – стабильность, спокойствие и надежность, где рай выглядит уютным кабинетом, в котором все знакомо и привычно.
В этой модели мира все предсказуемо: раз в две недели выдают зарплату, можно покупать в кредит новые машины и квартиры, а если вдруг что-то случится, вы можете использовать медицинскую страховку. И вы в глазах коллег будете выглядеть безумцем, который готов по собственному желанию покинуть рай и отправиться в мрачную неизвестность.
При этом в вашем офисном окружении будут как те, кто в собственном бизнесе и не нуждается – они строят успешную карьеру (их мало), так и те, кто мечтают вырваться из офиса, "построить бизнес и зажить" (их большинство). Если первые будут просто крутить пальцем у виска, искренне не понимая, для чего вам это все нужно и чего это вам, бедолаге, в офисе не нравится, то вторые приложат все усилия, чтобы убедить вас в том, что "ничего не получится". Делать это они будут не со зла, а просто потому, что сами боятся не меньше вашего. Они поделятся сотнями историй о том, как "Вася вот тоже ушел, помаялся без работы, так ничего и не добился и вернулся", "Петя свой бизнес открыл, денег назанимал и прогорел, теперь отдает долги и трудится на двух работах".
Независимо от того, насколько люди верят в вас, они, сами того не сознавая, будут программировать вас, заражать теми же мыслями, носителями которых являются сами. Именно поэтому так сложно сменить окружение, когда приходит время, и именно поэтому так важно это вовремя сделать.
Думаю, вы поняли, что шансы на успешный побег из офиса у вас при таком раскладе минимальны, но не грустите – все можно исправить. Что для этого надо? Добавить в круг общения людей с другим складом ума: встречаться с деятельными, предприимчивыми людьми, ушедшими из офиса или вовсе там никогда не работавшими. Начать с ними общаться, найти любые точки пересечения интересов. Разговаривайте с ними точно так же, как с коллегами на работе. Притяните любыми способами в свою жизнь как можно больше таких людей, подружитесь, чаще проводите с ними время. Постепенно они начнут программировать ваше подсознание точно таким же образом, проецируя свои ценности и страхи. Не исключено, что они будут ценить свободу, интересное дело, активную и яркую жизнь и при этом бояться быть запертым в офисной клетке и жить на подачки начальства. Таким образом, вам станет куда проще перестроить свое мышление в нужном направлении. А мысли, как известно, предшествуют нашим действиям.
Теперь вы понимаете всю важность сознательной работы над своим окружением?
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Составьте список всех людей, с которыми вы регулярно общаетесь (определите ваш круг общения). Напишите, какие ценности эти люди разделяют, какие страхи их преследуют.
2. Подумайте о том, какой круг общения будет полезен для вас. Проанализируйте ваше текущее окружение и сделайте выводы.
3. Выделите трех человек, до которых можете "дотянуться" достаточно быстро. В идеале они должны жить с вами в одном городе. В крайнем случае вы можете общаться через Интернет.
4. Предпринимайте решительные действия по сокращению ненужных контактов и установлению полезных. Напишите, кто может стать тем новым знакомым, который вам нужен.
Ваша база контактов
Чем более сложные и прибыльные проекты вы хотите запускать, тем более комплексные отношения с людьми нужно будет выстраивать. Как это сделать? Ответ простой: прежде всего надо знать о них как можно больше.
Здесь есть две тонкости: первая заключается в том, что вам следует узнать все нужное, вторая в том, чтобы эти сведения сохранить и при необходимости использовать.
Вы можете получать информацию из различных источников: из визиток, от знакомых, из Интернета и т. д. Более важные сведения вам может сообщить собеседник при личном общении, но об этом мы поговорим чуть позже, в следующем разделе, а пока разберемся с тем, как обращаться с уже имеющейся информацией.
Самый простой и самый эффективный способ сохранить все необходимое – вносить данные в специально созданную базу клиентов.
Сразу оговорюсь: под клиентами я понимаю не только ваших заказчиков, но и всех людей, которые вас окружают. Вы должны понимать, что жизнь очень сложная вещь и вы никогда не угадаете, как она повернется.
Старайтесь знать как можно больше обо всех, с кем вас сводит судьба, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Для ведения такой клиентской базы легче всего использовать простую таблицу, в которой должны присутствовать следующие поля:
• фамилия;
• имя;
• день рождения;
• где и при каких обстоятельствах вы познакомились (важные подробности, которые позволят человеку быстро вспомнить вас даже спустя пять лет после знакомства);
• компания, должность;
• имя жены, ее день рождения;
• дети, дни рождения;
• интересы и дополнительная информация;
• предпочтительный способ коммуникации;
• близкие друзья, их интересы.
Обратите внимание на важный момент. Выясняйте у человека предпочтительный для него способ коммуникации. В наше время это либо телефон, либо e-mail, либо скайп. Точнее, цель – понять, какие методы коммуникации клиенту неудобны.
Кто-то ненавидит отвлекаться на телефонные разговоры или просто не любит, когда его дергают; кто-то не отвечает на звонки с неизвестных номеров. Кому-то удобно общаться и решать вопросы по почте.
Другой, наоборот, любит общаться лицом к лицу, и его это совершенно не напрягает, а писать письма ему лень или просто не нравится, он обычно ограничивается короткими отписками.
Ваша задача – выяснить, каким именно способом оптимально общаться с нужным вам человеком. Сделать это можно очень просто – спросить напрямую. А если этот вариант не подходит, можно узнать у кого-то или просто протестировать разные варианты коммуникации, обращая внимание на скорость реагирования и эмоциональный отклик на ваши запросы.
Чаще всего заполнение данных в вашей базе начинается с визитки, где есть минимальная необходимая информация. Сразу скажу очень важную вещь: каждая новая визитка в вашей визитнице – потенциальный контакт, который может дать вам новые заказы или новое рабочее место.
Важно понимать, что сохраненная визитка является поводом для начала деловых отношений. Главное – помните о том, где и при каких обстоятельствах вы ее получили (лично я для этих целей делаю пометки ручкой на самих визитках), знайте, как именно вызвать в памяти человека ваш образ. Даже спустя несколько лет можно просто позвонить и сказать примерно следующее: "Андрей, добрый день! Это Леонид. Мы с вами встречались там-то и там-то, обсуждали такие-то вопросы, давайте продолжим наше общение". Этого будет вполне достаточно, чтобы начать взаимодействовать.
Что касается ведения вашей клиентской базы, то, думаю, у вас не возникнет проблем с заполнением таблицы. По крайней мере вам должно быть понятно, где взять информацию, чтобы заполнить основные поля. Затруднения могут возникнуть лишь с полем "Интересы и дополнительная информация" и информацией о семье, которую вам придется собирать самостоятельно. Понятно, что знать дни рождения супруги и детей важно, но намного важнее сведения об интересах человека, их вообще сложно переоценить, без них практически невозможно наладить тесное общение. Как правило, выяснять, чем увлекается собеседник, лучше всего в разговоре, причем общаясь непосредственно, лицом к лицу. Кстати, я убежден, что развитие деловых отношений заключается и в том, чтобы встречаться с клиентом и тогда, когда у него нет прямого заказа для вас. Очень важно просто общаться на интересные ему темы, я постоянно говорю об этом своим подчиненным. Проще всего организовать встречу и пообщаться на различные темы, позвав человека на обед. В следующем разделе я расскажу об этом подробно.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Заведите собственную клиентскую базу в Excel. Заполните ее, составив список людей, с которыми вы ежедневно общаетесь. Не компаний, а именно людей, самых активных ваших клиентов.
2. Выясните способ коммуникации, предпочтительный для ваших клиентов.
3. Заполните для максимального числа клиентов поле "Интересы и дополнительная информация".
Бизнес-ланч как возможность общения
Обычно, когда я рассказываю о том, что необходимо как можно чаще обедать с клиентами, мне задают уйму вопросов: "Как именно пригласить человека на бизнес-ланч?", "Куда?", "Кто должен платить?", "Что заказывать?"
Вопросы действительно важные. Прежде всего коснемся места встречи. Лично я всегда стараюсь переложить выбор места на человека, который согласился со мной встретиться. Говорю просто: "Слушай, я могу приехать. Давай выберем какое-нибудь подходящее место в вашем районе". Почему так важно давать клиенту возможность самостоятельного выбора места? У людей могут быть определенные психологические "заморочки" по этому поводу, поэтому, чтобы они чувствовали себя комфортно, нужно обеспечить им возможность встречи на их территории.
Не бойтесь того, что человек, которому вы назначаете встречу, предложит вам пойти в какой-нибудь из топовых ресторанов, цены в котором вас не устраивают. Правда в таких случаях – лучший помощник. Я обычно говорю: "Слушайте, ребята, я же вас на бизнес-ланч зову, а не отжигать до упора, давайте не пойдем в этот ваш супербар на крыше, место не совсем подходящее". Именно поэтому я сразу приглашаю именно на бизнес-ланч. Все знают, сколько он стоит и насколько по цене отличается от ужина в топовом ресторане.
Если вам все же назначили встречу в дорогом месте и выбрать другое возможности нет, то никто не обязывает вас брать там полный комплект блюд. Можно просто чашку кофе заказать. Допустим, я иногда беру себе одну чашку кофе, при том что она может стоить 1200 рублей. Да, бывает, но ничего страшного. Конечно, хуже, если нет денег на кофе, но вы можете просто пить чай или вовсе ничего не заказывать. Или совершенно честно скажите: "Слушай, Витя, я поел совсем недавно, совершенно не голоден". Это нормально. Вы не должны испытывать никакого дискомфорта от того, что собеседник заказывает шашлык и пятнадцать блюд, а вы "не соответствуете". Никому это "соответствие" не нужно. У вас может быть пять тысяч самых различных причин, по которым вы ничего себе толком не заказываете. В конце концов, у меня сейчас пять лишних килограммов, например, и я об этом всегда сообщаю и говорю: "Я столько съесть не смогу – и супа вполне достаточно".
Второй важный вопрос: кто за ланч платит? Если я приглашаю людей пообедать, то всегда предлагаю за них заплатить. Говорю так: "Слушайте, я не работаю в вашем бизнес-центре, вы сами лучше знаете, где поблизости вкуснее всего кормят. Сводите меня туда, а я угощу вас ужином (обедом)". Получается, что, договариваясь подобным образом, вы как бы просите помочь с выбором ресторана, и человеку сложно отказаться. В ответ я оплачиваю счет, все довольны. Бывает, что клиент отказывается от моих денег. Если он говорит: "Прекрати, я сам оплачу", то ни в коем случае не нужно настаивать. У человека свои принципы, вы можете его обидеть. Это ни к чему.