...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. "Встряхните" любым способом десять основных "клиентов". Расскажите им, какие у вас новости, что происходит вокруг.
2. Договоритесь пообедать с двумя-четырьмя из этих "клиентов" на ближайшей неделе.
Научитесь видеть связи между людьми
Учитесь замечать связи между людьми. В ходе разговора собеседники, с которыми вы часто общаетесь, непременно упоминают кого-то, кто важен для них. Ваша задача – понять, что связывает этих людей. Что я имею в виду? Наверняка вы видели в фильмах, как агенты ФБР изучают взаимосвязи между членами мафиозных структур (как правило, составляют схему, где фотографии мафиози соединены стрелочками). Вы будете делать то же самое, только ваше занятие не будет таким увлекательным для зрителя, как в кино. Вам нужно просто понимать, кто с кем общается и ведет дела. Почему так важно видеть связи между клиентами?
Очень большое значение для вашего бизнеса имеет то, насколько четко вы осознаете, в какой индустрии работаете. Если вы ясно понимаете все особенности индустрии, то, во-первых, всегда сможете представить (нарисовать мысленно портрет) вашего потенциального клиента, а во-вторых, легко обнаружите ключевых игроков индустрии и приближенных к ним людей. Вы сможете найти какие-то общие для них ценности, узнать, что их интересует. Все это нужно использовать для того, чтобы наладить необходимые вам контакты.
Как это делается на практике? Допустим, по делам из другого города приехал ваш знакомый и вы, следуя моему совету, пригласили его пообедать. В процессе общения вы узнаете у него об интересных событиях в его жизни. Очень внимательно слушайте, что рассказывает собеседник. Ваша задача – запоминать или записывать имена людей, которых ваш знакомый будет называть, и находить связи между ними. Таким образом вы можете составить представление о внутренней структуре целой компании.
Например, существует некий генеральный директор компании "Вентилятор точка ру", которая занимается поставкой вентиляторов, и он, собственно, и есть ваш знакомый, с которым вы обедаете. Вы узнаете от него, что один из его заместителей уехал в отпуск. С отъездом этого заместителя второй заместитель должен решать гораздо больше задач, связанных с проектом. Соответственно он получил больше полномочий. Вполне вероятно, что в скором времени он станет вторым лицом в компании.
Конечно, поначалу эти имена для вас, скорее всего, ничего не значат. К вашему бизнесу они отношения не имеют и, по вашему мнению, на решения самого директора влияния не оказывают. Однако не забывайте о том, что директор только сегодня в этой компании самый главный, единственный и неповторимый. Уже завтра его могут сменить другие люди, о которых вы, скорее всего, ничего не будете знать.
Понимаете, к чему я клоню?
Вы должны быть готовы к тому, что внутри компаний, с которыми вы ведете дела, в любой момент могут произойти организационные изменения и вам придется контактировать с совершенно другими людьми, на которых прежде вы не обращали внимания. Имейте это в виду.
Стоит вспомнить о небезызвестном правиле шести рукопожатий. Вы никогда не угадаете, через кого именно можно выйти на интересующего вас человека. Плюс к этому нужно понимать, что зачастую круг общения ограничен и тот, с кем у вас хорошие отношения, вполне может быть знаком с интересующими вас людьми. Работая в одной индустрии, как правило, все друг друга более или менее знают и часто даже дружат. Помните об этом. Чем больше видных людей станут вашими знакомыми и друзьями, тем больше возможностей откроется, тем больше проектов можно будет осуществить.
Вам нужно определить круг людей, с которыми вы общаетесь чаще всего. Как правило, их не больше двадцати человек (исключения возможны в двух случаях: либо вы очень публичная личность, либо, наоборот, недостаточно общительны). Ваша задача – наладить связи между этими людьми и ключевыми участниками вашей индустрии.
Вы можете просто расспросить ваших близких знакомых о том, нет ли у них общих друзей с теми людьми, которые вас интересуют. Тех, кому нельзя задать такой вопрос напрямую, стоит просто внимательно слушать и, как я уже говорил выше, сохранять информацию обо всех, кого они упоминают. После того как в результате у вас сложится определенная схема связей, вам нужно более плотно пообщаться с ключевыми фигурами вашей индустрии и с наиболее близкими к ним людьми.
Ваша задача на данном этапе – собирать дополнительную информацию о них, выяснять их интересы. Как я уже писал, любые сведения об увлечениях другого человека – это зацепка, которая, как правило, срабатывает и позволяет начать правильно выстраивать отношения с новым знакомым.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Составьте на ближайшие несколько недель план действий в соответствии с моими рекомендациями.
2. На этой же неделе начните выяснять связи между известными вам людьми.
Часть 5 Нетворкинг онлайн: когда это работает?
– Привет! Как дела? Хочешь, поболтаем? ;-)
Общение в онлайне дает видимость простоты контакта. Нет необходимости изображать живые эмоции, внимательно слушать, участвовать в общении так, как это обычно происходит при разговоре лицом к лицу. Мы поговорим о том, когда и как вы можете использовать возможности общения в социальных сетях – и когда это общение работает не так, как вы ожидаете.
Почему Интернет не всегда работает и чем важны агенты влияния
Я очень люблю выезжать в офис к клиенту. Для меня это прекрасная возможность собственными глазами увидеть жизнь компании, обнаружить какие-то интересные детали, поболтать с самыми разными людьми, попить с ними кофе или пообедать и заодно узнать последние новости фирмы.
Запомните: общаться лучше в офисе клиента, а не в своем офисе. Только увидев ситуацию собственными глазами, разговаривая с людьми на их территории, вы сможете получить максимально достоверную информацию. Лично я сейчас живу и работаю в режиме, в котором офис стараюсь вообще не снимать (по возможности). Я считаю, что собственный офис очень сильно расслабляет. Сидя в своем уютном кабинете, сложно заставить себя его покинуть.
Почему так важно как можно чаще бывать на территории клиентов? Приведу простой пример: допустим, я приезжаю в гости в корпорацию "Гамма" и вижу, что у них кипит работа над проектом "Альфа". Я говорю: "Ребята, ОК, вы с этим проектом сейчас разберетесь, но помните: в сфере IT это клиент № 1, а у меня есть работа для его конкурента, клиента № 2, и мы можем с вами на эту тему пообщаться. Интересно? Давайте тогда договоримся о встрече".
Вот так это и работает. А если бы я к ним не приехал, то о новом проекте, скорее всего, ничего бы не узнал.
Еще один пример: совсем недавно я встречался в кофейне "Старбакс" с двумя представителями клиента и просил у них разрешения приехать к ним в офис и познакомиться с новыми сотрудниками их компании. За четыре месяца из двадцати семи человек у них сменились трое. С ними я и хотел повидаться. Я не просто хотел знать каждого, кто работает в компании важного для меня клиента. Каждое знакомство давало мне возможность получить нового клиента.
Поясню: в компании работают двадцать семь человек, с которыми мы в хороших отношениях. Трое из них перешли в другие организации. Что это означает для меня? Чем мне может оказаться полезной ситуация? Да тем, что в компаниях, которые, как правило, являются конкурентами моему клиенту (а куда же им еще было перейти?), у меня появляются, можно так сказать, агенты влияния – люди, с которыми мы в хороших доверительных отношениях и которые знают о том, что существует моя компания с отличной репутацией на рынке и выполняющая свою работу прекрасно и в срок.
Как вы думаете, к кому они обратятся, когда начальство поставит перед ними задачу найти подрядчиков для нового проекта? А если еще и в сжатые сроки, когда времени проводить тендер просто нет? Им не останется ничего другого, как обратиться к проверенным временем надежным партнерам, в которых они уверены. Так это и работает. Причем все, что вам нужно делать для того, чтобы сеть ваших агентов влияния росла, – это не давать людям забывать о вас, когда они меняют место работы.
Я уверен, что один из самых ключевых моментов для вашего бизнеса наступает тогда, когда ваши партнеры, люди, с которыми вы сотрудничали в компаниях клиентов, переходят из одной организации в другую. Будьте очень внимательны: во-первых, надо обязательно попрощаться и пожелать успехов на новом месте, а во-вторых, получить личные контактные данные, поскольку корпоративные телефонные номера и электронные адреса после их ухода станут совершенно неактуальными.
Арифметика здесь простая: допустим, у вас в базе есть порядка пятидесяти человек, с которыми вы ведете дела. В среднем пятеро из них в течение года сменят место работы. И если вы упустите это из виду, то потеряете десять процентов контактов. Помните о том, что, когда вы получаете "прощальное письмо", ваша задача – как можно оперативнее на него ответить и попросить личные контактные данные, если у вас их еще нет. (Конечно, в идеале они у вас должны быть уже давно, как минимум с того момента, как вам стало известно о будущих телодвижениях своих партнеров или грядущих организационных изменениях в компании, в этом случае вы просто получаете подтверждение, что контактные данные остались прежними.)
У вас может возникнуть вопрос: а откуда мне станет известно о том, что в компании будут изменения и что они затронут конкретных людей, что определенные специалисты или начальники собираются поменять место работы? Во-первых, как я уже говорил, вам следует знать о жизни компании как можно больше. Во-вторых, если вы сумеете установить с человеком действительно теплые и доверительные отношения, он может сам сказать вам о своем желании уйти. Ко мне, например, в последнее время очень часто приходят и спрашивают совета о компаниях-конкурентах: где лучше, у кого есть проблемы и куда стоит перейти.
Поймите, что вы работаете не с безликими компаниями, а с живыми людьми. Самое лучшее, что вы можете сделать для вашего бизнеса, – знать вашу индустрию "в лицо", точнее, знать конкретных людей, а не названия организаций. Помогая людям (кстати, не забывайте, что они являются вашими потенциальными клиентами!), в частности найти работу или подняться по служебной лестнице, вы не просто оказываете им важную услугу – вы расширяете и укрепляете сеть ваших агентов влияния, которая со временем неизбежно начнет работать на вас.
Одна моя знакомая за восемь лет из арт-директора превратилась в вице-президента одного из крупнейших рекламных агентств. Она добилась этого собственным трудом, но я всегда старался помогать ей, где бы она ни работала. Теперь она в качестве благодарности рекомендует нашу компанию таким монстрам, как Microsoft или Adobe , с которыми ведет дела.
Но, в сущности, это не самое главное. Для меня намного важнее то, что ежедневным нетворкингом я помогаю людям достигать цели и решать сложные задачи. И дело вовсе не в том, что если вы это делаете хорошо, то за ними не заржавеет, причем пожинать плоды можно будет буквально через год-два. Дело в другом. Просто когда вы видите результаты своей работы и понимаете, что действительно помогли близкому вам человеку, это очень приятно.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Запланируйте как минимум два выезда к клиентам на следующей неделе.
2. Подумайте о том, кому из ваших агентов влияния вы могли бы помочь в карьерном росте или переходе на новое место работы, если он собирается увольняться. Если такие есть, то не пожалейте времени и попробуйте им помочь.
Социальные сети: важный инструмент
Друг – подарок, который вы дарите себе.
Роберт Льюис Стивенсон
Люди по-разному относятся к социальным сетям. Некоторые – с большим недоверием и опаской, утверждая, что социальные сети используют спецслужбы, судебные приставы, коллекторы, да и просто злоумышленники различного масштаба. Такие предпочитают или вовсе не общаться в социальных сетях, или размещать в них недостоверную информацию о себе и пользоваться ими вовсе не с целью нетворкинга. Пожалуй, останавливает их именно страх публичности (доступности данных об их жизни любому пользователю Интернета). Если попробовать заговорить с ними на тему социальных сетей, то они зададут предсказуемый вопрос: "Разве можно публиковать настоящие данные о своей жизни? А мало ли что? А вдруг…?"
Я нашел для себя ответ на этот вопрос уже давно; считаю, что открытость в социальных сетях в наше время становится скорее плюсом, чем минусом. Я не говорю сейчас о тех возможностях, которые становятся доступны только тогда, когда вы максимально открыты людям, плюсы есть у публичности самой по себе.
Да, пользуясь социальными сетями и публикуя в них реальную информацию о своей жизни, вы становитесь более уязвимым для тех, кто может желать вам зла, но одновременно с этим вы становитесь и более защищенным. Всем понятно, что обидеть человека, который может тут же вывесить пост о случившемся и всколыхнуть Интернет, опаснее, чем тихоню, который способен поведать о событии только нескольким своим друзьям.
Вдобавок публичность дисциплинирует. Зная, что на ваши слова обращает внимание большое количество людей, практически невозможно (да и просто опасно) позволять себе недостойное поведение, необдуманные высказывания, быть слабым или даже недостаточно активным. Ведь за тобой наблюдает множество людей, в том числе и тех, на чье мнение тебе не наплевать. Понимаю, что кто-то увидит в этом ущемление его личной свободы поступать так, как хочется, но в данном случае свобода заключается в том, чтобы жить не самым одобряемым другими людьми образом. Для тех, кто хочет взаимодействовать с большим количеством разных людей (большинство из которых не боится того, что в сеть попадут их фотографии, на которых они находятся в невменяемом состоянии, – просто потому, что в их жизни такого не бывает), находить с ними общий язык, в таком "ограничении" нет ничего противоестественного. Конечно, каждый сам делает выбор.
Если я вас не убедил и вы по-прежнему видите опасность в социальных сетях, то просто пропустите этот раздел. Если же вы согласны со мной в том, что задача каждого нетворкера – применять в своей деятельности максимальное количество доступных ему инструментов и непрестанно совершенствоваться в их использовании, то давайте разберем, как сделать, чтобы такой удобный инструмент был максимально эффективен.
Задайте себе несколько вопросов.
Используете ли вы социальные сети в целях нетворкинга? Я имею в виду, делаете ли вы это сознательно, отдавая себе отчет в том, что с их помощью вы решаете определенные задачи? Если да, то насколько эффективно это получается? Довольны ли вы результатом? Много ли у вас "френдов", нужного ли они "качества"? Понимаете ли вы, что ваше виртуальное окружение влияет на вас точно так же, как и реальное?
Скорее всего, даже если вы сознательно используете сетевые ресурсы для нетворкинга, вы никогда не задумывались над тем, как это делать лучше всего. Также вполне вероятно, что вы вовсе не довольны вашей сетевой жизнью. Возможно, вы общаетесь не с теми людьми, вами никто не интересуется, ваши сообщения не читают, вам не поступают каждый день новые интересные предложения.
Следуя рекомендациям из этого раздела, можно постоянно увеличивать количество френдов, значительно повысить шансы на сближение с интересными вам людьми в социальных сетях, создавая и в виртуальной среде такое окружение, которое будет максимально помогать вам в достижении целей.
Чтобы было понятнее, насколько эффективным может быть правильное использование виртуальных инструментов, вот неполный список возможностей. В социальных сетях вы можете [6] :
• собирать необходимую вам информацию о других людях;
• выходить на нужных людей;
• влиять на свою аудиторию, в том числе побуждать ее к определенным действиям;
• искать работу или сотрудников, партнеров;
• формировать о себе определенное мнение в виртуальном обществе;
• находить единомышленников;
• активно знакомиться.
Кратко расскажу о каждой возможности.
Сбор информации. Тут вам должно быть все ясно – вы можете, как и в жизни, узнавать, допустим, о предпочтениях интересующего вас человека через общих знакомых (которых в Интернете намного легче найти), а можете просто собирать информацию из открытых источников (в том числе и социальных сетей), чтобы лучше понять того, с кем собираетесь взаимодействовать.
Выход на нужных людей. Эта возможность также вряд ли нуждается в пояснении. Социальные сети позволяют легко устанавливать связи между людьми – вы видите, кто у кого в друзьях. Вам остается лишь идти по цепочке общих знакомых.
Влияние на аудиторию. Каждый, кто публикует что-либо в Интернете, в том числе и в социальных сетях, обладает определенной сферой влияния на людей, которые читают его сообщения. Степень влияния зависит от авторитета и известности человека, выкладывающего определенный контент, причем авторитет и известность взаимосвязаны. Чем больше вас цитируют, тем авторитетнее вы становитесь, и наоборот. Это можно и нужно использовать в целях самопиара или пиара определенных идей (товаров, услуг), которые вы хотите предложить массам. Влияние на аудиторию подразумевает возможность формирования у нее определенного мнения относительно людей, событий, компаний, да чего угодно (простой пример: формирование мнения о собственной компетентгности в роли эксперта). Кроме того, вы можете влиять на аудиторию, побуждая ее к определенным действиям, например собирая пожертвования в детский дом.
Поиск работы или найм сотрудников. Поиск работы или найм сотрудников заключается в том, что вы размещаете соответствующие объявления и просите своих друзей помочь в их распространении. Также вы можете напрямую обращаться к интересующим вас людям. При большом количестве правильных френдов – очень эффективный способ.
Формирование о себе определенного мнения. Формирование о себе определенного мнения – это не только самопиар. Если вы сознательно выбираете, какую информацию о себе вы открываете, а какую – нет, следите за тем, какие фотографии выкладываете и посты пишете, то подаете себя определенным образом. Можно провести аналогию с реальной жизнью: вы контролируете, что говорите, с кем общаетесь, как реагируете и как выглядите.
Поиск единомышленников. Осуществляется путем вступления в интересующие вас группы и активного участия в обсуждениях.