Не дать замолчать. Главное правило продавца – не дать замолчать собеседнику, продлить разговор. Постоянно что-то говорите, убеждайте и ловите обратную связь – следует избегать длинных монологов. Если клиент молчалив или закрыт, это не означает, что он к вам равнодушен. Продолжайте продавать. Ничто не проходит бесследно – в памяти вы все равно останетесь. А дальше, как говорят продавцы, грамотно "дожать".
Если вам отказали. Во-первых, будьте вежливы – от этого вы только выиграете. Во-вторых, узнайте причину отказа: возможно, вы что-то упустили – примените в следующий раз. Помните, не бывает гарантированных продаж, поэтому не унывайте, если вас не забукировали.
Тест-драйв . В графе "Персональных данных" в ЦУП PROMODJ есть информация о гонораре и галочка "готов играть за имя". Обычно мы не рекомендуем выступать бесплатно, но если недолго – то можно. Тридцать минут максимум – вот ваш шанс доказать, что вы тот, кого клуб давно искал. При условии, что вам не надо лететь в клуб на самолете. Вдруг вы окажетесь в другом городе по другим делам? Не забудьте музыкальный материал, благо он сейчас не весит очень много. Таким образом известные нам диджеям удалось поиграть даже на Ибице, на Гоа и в Таиланде. Сначала полчаса бесплатно, а потом – больше и за материальные выгоды, разумеется.
Упражнение " Нравится – Не нравится ". Проведите в компнании с вашим менеджером, поклонником, членом семьи – в общем, в тесном кругу, имеющем отношение к вашему делу – небольшой брейн-шторминг. На одной половине листа запишите все, что придет в голову в ответ на вопрос "Почему меня заказывают?", а на другой половине листа – "Почему меня не заказывают". Ответы из первой половины примите во внимание при продаже, используйте в пресс-релизах и на сайте. Над ответами из другой половины – поработайте и примите меры!
Стоит ли говорить, что под рукой всегда должны быть ссылки на промо-материалы, актуальная биография, бытовой и технический райдер и договор, а при личной встрече – качественные промо-диски и красивые визитки. Литература по теме:
1. Константин Бакшт, аудиокнига "Боевые команды продаж".
2. "Эффективные методы продажи по Брайану Трейси", аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
3. Борис Жалило, "Продажи. Школа Тигра", аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
4. Алексей Слободянюк, "101 совет по продажам".
5. Игорь Манн, "Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга".
Management: Поддержание и развитие отношений
34. Своя база заказчиков
К определенному моменту у вас появляется контактная база заказчиков. Контакты рекомендуется поддерживать, актуализировать, обновлять и т. п. Главное, своевременно информируйте свои круги.
В крайнем случае, это может превратиться в навязчивость, поэтому необходимо посылать информацию только тем людям, которые этого сами захотели. Например, в "спаме" вас не может обвинить человек, который самостоятельно подписался, скажем, на рассылку новостей. Ведь в любое время он может от нее отписаться.
Ведите свои рассылки. Вот два портала, из которых можно использовать один или даже оба для публикации информации разного рода:
http://subscribe.ru/ (раздел "Авторы")
http://content.mail.ru/
Для тех, кто предпочитает английский язык, можно остановиться на сайте - http://www.phplist.com/
Например, агентство Майдиджей. ру задействует оба канала.
Рассылка на сайтеhttp://subscribe.ru/ называется "DJ-Букинг Only \'\' и содержит информацию о свободных и "вторых" датах, специальных предложениях и турах.
Рассылка на сайтеhttp://content.mail.ru/ "Club News from Moscow & Russia " освещает такие новости, как: клубные События, статьи о вечеринках России и столицы, эксклюзивные интервью российских и мировых DJ, рецензии, анонсы миксов, ремиксов и т. п., а также новые яркие фотосессии звезд клубной сцены.
35. Фанатский сектор
Фанаты – это ваша опора при падении популярности и подушка безопасности при конфликтных ситуациях.
Взрастить фанатов может только более менее популярный артист. То есть задачу номер 1 вы поняли?
Как общаться с фанатами?
– Постоянно быть на связи с самыми преданными из них – отвечать на комментарии в блоге, микроблоге и социальных сетях. Задача максимум – ни одного комментария не оставить без ответа.
– Дарить подарки (промо-диски, контрамарки на вечеринки, фирменные сувениры) в памятные даты – день рождения, профессиональный праздник.
– Устраивать автограф-сессии и сессии встреч в оффлайне – то есть вживую.
– Рассылать смс-сообщения с новостями. Как было выявлено опытным путем – смс как приглашение на вечеринки работают лучше флаеров, радио-сообщений и даже электронных рассылок. Создавайте, храните и используйте смс-базу.
На досуге изучите географию фан-клубов Димы Билана, чтобы знать, к чему стремиться. В электронной же сфере наиболее приближенный к идеалу независимый фан-клуб сформировался у диджеев Светы и Миксона -http://www.mixadance.info/.
ФИШКА
Один из самых выгодных тарифов по отправке смс из российских сотовых операторов предлагает МТС – Red Energy (опция "Безлимитные SMS и ММЗ") [21] .
Если смс к отправке окажется очень много – придется приобретать специальный модем.
Вот вам еще наводка по сервису с SMS-ками: Пройдите короткую регистрацию и получите 10 SMS, чтобы оценить возможности сервисаhttp://www.smsprogroup.ru/. Регистрация здесь:http: // service.smspro group. ru/registrati on.php
36. Рейтинги
Рейтинги, как инструмент систематизации данных, отражают положение и перспективы ди-джея на сегодняшний день.
Многие не доверяют рейтингам, однако, в любом случае рейтинги – это хороший повод заявить о себе.
Рейтинги всегда были и остаются интересными для широкого круга общественности. Поэтому старайтесь участвовать во всех возможных рейтингах, призывайте своих друзей и поклонников голосовать за ваше творчество. Проводите PR-кампании по выводу вас в центральные позиции рейтинга.
Ваш имидж в масштабе всей медиа-активности должен работать на рейтинг. Для этого понадобятся и качественные свежие треки, и миксы, и интервью, и статьи, и яркие новости – весь спектр PR-индустрии.
Самыми уважаемыми международными рейтингами сегодня являются:
Top DJs 2010 по версии Resident Advisor -http://www.residentadvisor.net/
TOP 100 DJ Mag -http://www.djmag.com/top100
Российские :
www.pdj.ru/top100/ – TOP 100 PROMODJ – PROMODJ TOP 100 (DJ, музыканты, миксы, треки, ремиксы)
www.top-dj-girl.ru – Профессиональный рейтинг девушек-диджеев
http://thedjlist.ru/ – подсчитывается на основе SMS-голосования
http://dj.topdj.su/ – ТОП рейтинг диджеев России
http://www.djrating.ru/ – Рейтинг диджеев России и мира
И тем, кто выступает на украинских и белорусских танцполах, стоит обратить внимание и попытаться "застолбить" себе или своим проектам место в следующих листингах:
http://dj.topdj.by/ – ТОП рейтинг диджеев Беларуси
http://dj.topdj.ua/ – ТОП рейтинг диджеев Украины
http://di.topdi.md/ – ТОП рейтинг диджеев Молдовы
На сегодняшний день зафиксировано два попадания российских диджеев в мировой рейтинг диджеев – TOP 100 DJ Mag: Дмитрий Алмазов Bobina (Москва) и Антон Ньюмарк (Санкт-Петербург). По признанию самих героев, результаты – это не только плод любви фанатов по всему миру, но и грамотные маркетинг– и PR-кампании.
Кто-то – а именно диджеи "старой гвардии", уважаемые и без разного рода рейтингов люди (Володя Фонарь, Анатолий Град) – решили даже не участвовать в рейтингах, попросив не отражать их в листинге вообще. Позиция нам понятна. Однако организаторы рейтингов этого не сделали, к счастью. Творчество даже давно известных и любимых многими диджеев нуждается в объективном признании и популяризации.
Вы решили поучаствовать в рейтинге. Если ваша творческая и гастрольная деятельность непопулярна по объективным показателям – отсутствию времени и больших рекламных бюджетов – советуем попробовать привлечь внимание к этим голосованиям, например, следующими способами:
– Призывной баннер со ссылкой на сайт голосования.
– Раздача промо-дисков в клубах со ссылкой на сайт голосования и призывом голосовать за вас.
– Рассылки друзьям, родственникам, коллегам, сокурсникам и сослуживцам с просьбой о поддержке.
– Рассылки френдам в ЖЖ, ВКонтакте, Одноклассниках с аналогичной просьбой
– Реклама ваших новых миксов, в описании которых будет написано примерно следующее: "Нравится? Тогда проголосуй за меня здесь…"
Если вам все-таки претит прямая агитация за себя любимого, сделайте просто ссылки на рейтинги с ваших ресурсов. Пусть ваши гости сами "дойдут" до мысли поддержать именно вас.
37. Лейблы
Слово Алине Секвенции, музыканту, ди-джею, медиа-менеджеру:
"В сотрудничестве со звукозаписывающим лэйблом преимущества в промоушне для диджея могут быть выражены в следующих вариантах:
– ди-джей, активно использующий релизы лэйбла в своей работе, имеет возможность попасть в рассылки лэйбла для своих подписчиков, в которых дается информация о наличии релизов в чартах, плей-листах и мнениях ди-джеев о релизе. Как правило, чем крупнее и известнее лэйбл, тем статуснее адресаты его рассылок и больше количество получателей.
– при наличии у лэйбла посещаемого Интернет-сайта информация о востребованности релизов диджея также постоянно размещается и на нем;
– лэйблы сотрудничают со многими Интернет-магазинами, которые также размещают чарты продаж и другие рейтинги востребованности релизов, представляемые ди-джеями часто совместно с самими лэйблами;
– если ди-джей является автором собственных произведений, помимо вышеуказанных вариантов с чартами, плей-листами и различными рейтингами, при наличии у лэйбла отработанной схемы промоушена релизов ди-джей получает возможность продвижения своего творчества.
В сотрудничестве с лэйблом, объединяющим под одним брендом несколько ди-джеев, продюсеров или музыкантов, преимущества в промоушене для ди-джея могут быть выражены в следующих вариантах:
– в случае, если лэйбл имеет качественную схему промоушена своего бренда, имя ди-джея ассоциируется с этим брендом; тем самым при наличии внешнего интереса к деятельности лэйбла ди-джей автоматически вызывает интерес со стороны коллег и аудитории к своей деятельности;
– по устоявшейся традиции среди лэйблов, в состав которых входят ди-джеи, лэйбл организует постоянно или периодически клубные мероприятия под своим брендом, благодаря чему у ди-джея – участника лэйбла, – появляется возможность выступлений на публике, которая в основной массе на данных мероприятиях формирует постоянную аудиторию, как лэйбла, так и ди-джея.
– при наличии у лэйбла посещаемого Интернет-сайта, где представлен ди-джей, информация о его деятельности дает ди-джею возможность донести до аудитории результаты своей работы".
38. Треки
Ваше собственное творчество – ваш главный PR. Написание собственных треков занимает в нем очень ощутимое место. Такие треки – это уже статус и определенного рода "позитивный стереотип", который сказывается на имидже ди-джея.
Тот, кто пишет собственные треки, уже занимается творчеством и гордо называется музыкантом.
Хорошей "заправкой" для нового трека станет его реклама на центральных ди-джейских сайтах, рецензирование произведения у крупных деятелей отечественного клубного бизнеса, а также PR-кампания, например, подобная той, какую проводит вокруг своего творчества DJ Smash.
Также трекам стоит подобрать интересные и яркие названия, которые способны запомниться не только аудитории, но и всем слушателям.
Не забудьте призывать ваших слушателей к прослушиванию вашего нового творения, сделайте праздничный баннер, повествующий всем о новом треке, расскажите друзьям.
Рекламируйте ваш трек во всех социальных сетях: ЖЖ, ВКонтакте, Одноклассниках, диджейских сайтах и пр.
НА ЗАМЕТКУ
Если не создали что-то свое, придется переворачивать горы материала, отслушивать терабайты, прежде чем найти что-то свое. Знать бы, где искать! Только не Зайцах. нет и Рекордингсе. Это уже не смешно.
Расширьте ваш кругозор следующим списком музыкальных сайтов.
zero-inch.com
beatport.com
trackitdown.net
www.nowtrax.com
dance-tunes.com
wasabeat.com
mixside.com
iunodownload.com
audioi elly.com
traxsource.com astralmusic.com
masterbeat.com digitalmusic.pl
dancemusi chub.com
djmr.com
djshop.de
whatpeopleplay.com
beatsdigital.com
releasepromo.com
djtunes.com
dancetracksdi gital.com
decks.de
soundclick.com
thebizmo.com
masterbeat.com
us.7digital.com
www.amazon.co.uk
www.web-records.com
www.digital-tunes.net
Конечно, можно организовать свой цифровой лейбл. И вам бесплатно будут присылать музыку в вашем любимом стиле. Только функции лейбла при этом нужно неукоснительно выполнять.
39. Миксы
У каждого ди-джея достаточно собственных миксов, однако, почему-то многие из них популярны, а многие "прозябают" в безызвестности. Причем здесь разговор идет вовсе не об неинтересных или некачественных миксах. Речь идет о миксах, у которых PR-активность ничтожно мала.
Итак, есть несколько советов, как сделать микс "вкусным" для слушателей. Во-первых, выбирая материал для вашего микса, помните, что он должен быть свежим, неординарным и "незаезженным".
Если с внутренней составляющей микса все ясно, это личное дело ди-джея, то внешнюю оболочку вам поможет оформить PR-менеджер.
Красивое название и необычное оформление подогреют интерес аудитории к вашему миксу. Название должно быть не только лаконичным и изящным, но и нести определенный смысл, легко запоминаться.
Также стоит заняться рекламной кампанией вашего микса, порекламировать его на ди-джейских сайтах, а также во всевозможных социальных сетях. Призвать френдов послушать и откомментировать ваше творение.
Также лучше дать максимально понятное описание вашему миксу. Это совсем не значит, что в нем должен быть перечислен трек-лист и музыкальные стили. Нет. Описание должно привлекать и зазывать посетителей прослушать ваше творение. Креатив и правильность слога приветствуются.
Кроме того, рекомендуем взять отзывы у авторитетных клубных деятелей на ваше творчество. Они станут заметной гирей в пользу вашего микса для оценивающих весов слушателей.
40. Знакомства и нетворкинг
Знакомства – это экономия денег.
Вы можете приплачивать вашему букинг-агентству, лишь бы оно сделало вам выступления в топовых столичных клубах. Естественно, о факте "проплаченного выступления" никто, кроме организаторов выступления, не узнает.
А можно ведь и самому общаться! У вас есть социальные сети, блогосфера, у вас есть книги по networking [22] , у вас есть (должны быть!) визитные карточки и промо-диски – причем всегда под рукой. Эффективное заведение знакомств требует определенных коммуникативных навыков, которым, в принципе, не трудно научиться и отточить их со временем.
Начните с того, что выпишите все дни рождения ваших коллег, как ровесников, так и "старичков". Старайтесь каждого поздравить креативно, чтобы вас запомнили. Выразите готовность подарить свой сэт на День Рождения.
Существует практика устраивать Дни Рождения в клубах с большим лайн-апом. Если вы покажете себя хорошим человеком и профессионалом, у вас есть шанс "засветиться" в большой компании коллег. А дальше дело за вами, продолжайте заводить знакомства по цепочке. Поддерживайте их теми же поздравлениями с персональными праздниками, общением в блогах, советами.
Хороший способ поближе познакомиться с интересующим вас человеком – взять у него интервью. Предварительно можете пообщаться с изданием, где будет опубликован ваш текст, чтобы заручиться его поддержкой, в случае если интересующая вас персона неохотно пойдет на контакт.
Вот мероприятия, где вы можете установить знакомства, как в формальной, так и в неформальной обстановке:
– КаZантип – Крым, август
– Sochi Winter Music Conference (SWMC) – SWMC– Зимняя Музыкальная Конференция в Сочи – Сочи, весна
– Club Music Seminar (CMS) – Санкт-Петербург, весна
Можете посещать, если есть такая возможность, и международные диджейские тусовки:
– Winter Music Conference (WMC) – Зимняя музыкальная конференция в Майами, США
– Сонар
Общайтесь или платите за "сводничество" – как вам будет удобнее.
41. Ваша вторая и третья профессии, помимо диджеинга
Начнем с факта, что первая профессия – если она выбрана осмысленно и успела полюбиться – оказывает сильное влияние на дальнейшую карьеру.
Истории известны следующие позитивные примеры:
– диджеи-"строители" и архитекторы – составляют отличные планы, к построению сэтов и написанию треков относятся с тщательностью разработки архитектурной композиции. Примеры: DJs Евгений Лапский (DJ Russia Top 100 – № 78), DJ Сателлит (DJ & SAX, Tonada).
– диджей-"юрист" – играет зубодробительное электро. Пример: DJ Сергей Шевцов (4DJs).
– диджей-"маркшейдер" – занимается букингом, соизмеряя соответствие других диджеев танцполам и пожеланиям заказчиков, устраивает гастроли. Пример: DJ Denis Che (MyDj.ru).
– диджей-"хирург" – вскрывает мозг (в хорошем смысле слова). Пример: DJ Серж Кью.
Существует высокая вероятность того, что диджеинг не приносит большинству представителей этой профессии должного или желаемого дохода. Поэтому вторая и третья профессии могут быть полезны для диджея. Не только с денежной точки зрения, но и с профессиональной, помогая развиваться. Это идеальный вариант, когда параллельная профессия помогает в диджеинге, являясь для него в каком-то роде смежной. К таким профессиям можно отнести следующие:
– Радиоинженер, монтажник звуко– и светооборудования;
– Аранжировщик;
– Промоутер;
– Арт-директор или управляющий клубом, кафе, рестораном и т. п.;
– Радио-диджей;
– Ведущий ТВ-программ;
– Директор звукозаписывающей компании, лейбла;
Подумайте, какие профессии вы еще не пробовали? Выбирайте.
Комментирует DJ Amira
Ваша вторая и третья профессии, помимо диджеинга