Не надо перегружать оборот визитки обилием текста. Все должно читаться легко и моментально и сразу быть понятным. Не стоит превращать визитку в газету и мелким шрифтом расписывать свои преимущества. Короткие тезисы – вот наш путь.
Как нам еще усилить нашу визитку и простимулировать клиента к звонку?
Нам нужен призыв к действию. Например: "Позвоните сегодня – и мы подберем для вас…" Также есть еще один прекрасный усилитель – скидка. Напишите на обороте визитки: "Предъявителю этой визитки – скидка 5 %". И будьте уверены, что вашу визитку теперь точно не выкинут. И у вас появляется ощутимое конкурентное преимущество, так как, выбирая, куда позвонить: в фирму из справочника или в компанию по визитке, с обладателем которой был личный контакт и уже есть скидка, большинство предпочтет второй вариант.
Еще лучше, если вы сможете указать на обороте визитки ваше уникальное торговое предложение (УТП). Если его нет, его надо срочно придумать. Но если оно есть – скорее впечатывайте его в визитку.
В случае с "Орионом" это может быть, например: "Тренинги ведет автор теории "СПИН-продажи"Нил Рэкхем".
Или: "Каждому участнику тренинга предоставляется час бесплатной консультации".
Или что-то еще – что-то, что будет существенно выделять вас на фоне остальных, тех, кто делает как все: "Купите мой товар, потому что он у меня есть".
Найдите свое УТП и используйте в продающих текстах, в том числе на визитках.
Следующий важный момент: если у вас неоднородная целевая аудитория, а клиентская база состоит из различных групп – вам надо делать разные визитки для разных целевых групп клиентов. Лицевая часть может быть одинаковой, а вот оборотная должна различаться. Каждой аудитории – свои месседжи: оптовикам – одни, розничным клиентам – другие, поставщикам – вообще третьи. Да и среди оптовиков могут быть также разные группы, нацеленные на разные товарные категории. Не надо всех по одну гребенку, каждому – своя расческа: одному – частый гребень, а другому – массажная щетка.
Не надо экономить силы и деньги, ваши контакты с людьми, ваш нетворкинг – это мощный канал продаж. И как каждый канал продаж, он нуждается в тонких настройках.
И даже в рамках одного канала не надо делать что-то одно на века. Тестируйте! Экспериментируйте. Меняйте текст на обороте, меняйте усилители, ставьте текущие спецпредложения, изменяйте скидку, ставьте дедлайны.
Если же вы продвигаете не товар, а себя, то на обороте визитки надо писать о себе, и фото тогда можно перекинуть на оборот.
Но не забывайте, что нужно не просто себя хвалить, а, как и с товаром, разговаривать с клиентом на языке пользы.
На обороте моей визитки стоит заголовок: "Чем я могу быть вам полезен". И далее я перечисляю какие-то вещи, которые могут заинтересовать моих потенциальных новых знакомых.
Но я пошел дальше, и моя визитка имеет не две, а четыре стороны и складывается в некое подобие книжки. Сам этот факт уже выгодно выделяет ее на фоне остальных. А также это дает мне возможность разместить в два раза больше информации, превращая визитную карточку в мини-буклет.
Я, конечно, не перегружаю ее информацией, потому что такой маленький буклет читать захотят не все. Я выделяю только главное, и, конечно, там есть моя фотография. В общем, принцип "выходите за рамки и нарушайте правила" актуален всегда. И в случае с визитками тоже.
Глава 7
Подпись в электронных письмах
У каждого из нас есть электронная почта. Есть корпоративная, есть личная. Если мы ведем активную деловую и социальную жизнь, то, как правило, состоим в активной переписке с достаточно большим количеством людей и можем отправлять в день от 20 до 80, а то и 100 писем различным адресатам.
А помимо вас, есть еще сотрудники вашей компании, и они тоже ведут активную переписку: с клиентами, подрядчиками, поставщиками, партнерами и т. д.
И среди получателей этих электронных писем находится большое количество как действующих, так и потенциальных клиентов. Не использовать такой прекрасный канал коммуникации и донесения информации в целях увеличения продаж как минимум странно. Но практика показывает, что реально им пользуются очень немногие.
Как же его использовать? Не навязывать же товар адресатам в личной и деловой переписке, если мы отправляем не коммерческое предложение, а просто письмо по текущим вопросам.
Разумеется, нет. Но есть отличный инструмент, который многие недооценивают, – это подпись.
Под каждым вашим письмом стоит ваша подпись. Какая она? Что она содержит и какие задачи решает?
"Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании "Орион лимитед""
Неплохо, но пользы от такой подписи нет совершенно. Итак, о задачах. На базовом уровне подпись должна:
• дать понять получателю письма, кто его отправитель;
• назвать статус отправителя, место его работы;
• дать возможность быстро с ним связаться.
Это программа-минимум, и ваша подпись в том виде, как она указана выше, уже одну из функций не выполняет.
Надо добавить адрес электронной почты. Да, он есть в графе "От кого", но получателю удобнее видеть его и в подписи, да и нам не повредит, если наш адрес будет удобно скопировать из подписи вместе с именем и фамилией в то место, где клиент хранит свои контакты.
И конечно, туда же надо добавить наши телефоны для связи – рабочий и мобильный (если есть такая необходимость).
Ну и более современные средства связи тоже нужно в подписи разместить: "Скайп", ICQ, аккаунты в социальных сетях. Разные люди используют разные каналы коммуникации, и иногда кому-то удобнее, получив от вас письмо, сразу же написать вам личное сообщение в "Фейсбуке" или позвонить через "Скайп".
"Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании "Орион лимитед"".
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7 985 999 99 99
Skype: onon-lym
Facebook:…"
Итак, базовые задачи мы решили, но нам-то нужно увеличить продажи. Поэтому мы рассмотрим и другие функции подписи в электронном письме:
• выделить нас среди прочих и дать запомниться;
• напомнить о спецпредложении или акции;
• предложить какой-то товар или услугу;
• прорекламировать событие или мероприятие.
Стало быть, в зависимости от того, чего именно мы хотим добиться, а также от того, кому именно мы посылаем конкретное письмо, мы должны иметь несколько вариантов подписей.
Например:
"Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании "Орион лимитед".
Корпоративные тренинги по продажам.
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7985 999 99 99
Skype: orion-lym
Facebook:…"
Вариант второй:
"Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании "Орион лимитед".
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7 985 999 99 99
Skype: orion-lym
Facebook:…
Корпоративные тренинги по продажам:
• активные продажи по телефону;
• активные продажи на встречах;
• тренинги для торговых представителей;
• работа с возражениями".
Вариант третий:
"Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании "Орион лимитед".
Корпоративные тренинги по продажам.
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7 985 999 99 99
Skype: orion-lym
Facebook:…
28 октября только один день в Москве
тренинг "Антикризисные продающие тексты".
Регистрация на сайте: www.orion-lym.org".
А вот пример моей подписи, точнее, одного из примерно десяти ее вариантов:
"Тимур Асланов,
главный редактор журнала "Управление сбытом",
www.seUings.ru,
автор книги "Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж"".
И нигде не сказано, что в подписи не должно быть картинок. Обязательно поставьте туда свою фотографию (небольшую аватарку). Зачем это нужно, я подробно описал в главе про продающие визитки.
Логотип компании также неплохо будет смотреться после ее названия.
Кроме того, можно представить любой ваш товар: обложку журнала или вашей книги, фотографию гаджета, который вы продаете, или даже станка, небольшое фото коттеджа, если вы продаете недвижимость, и т. д.
Не переусердствуйте. Подпись не должна быть длиннее письма, но и не должна исчерпываться одной строкой.
Подпись – отличный продающий инструмент, обращающий на себя внимание практически 100 % получателей письма. И это абсолютно бесплатно и очень эффективно. И надо этим пользоваться.
Глава 8
Тексты для сайтов
Следующий большой раздел продающих текстов, которые нам надо обсудить, – это тексты для сайтов. Это объемная категория текстов, и здесь, к сожалению, у большинства компаний все далеко не благополучно.
Компании заводят сайты, не всегда отдавая себе отчет в том, для чего они это делают. "У всех есть – и у нас пусть будет все как у людей". Это неправильный подход.
И в итоге на этих сайтах либо беспорядочная свалка материалов, либо три замшелые прошлогодние новости и большая фотография директора.
Давайте разберемся, для чего компании нужен сайт, и тогда уже перейдем непосредственно к тому, каким он должен быть и какие на нем должны быть продающие тексты.
Я бы выделил четыре ключевые позиции:
• имидж;
• информацию;
• рекламу;
• продажи.
Разберем подробно каждую из них.
Имидж
В связи со стремительным развитием технологий наша жизнь потихонечку перетекает в онлайн, и виртуальная реальность имеет на сегодня не меньшее значение, чем та, в которой мы присутствуем физически. И мира бизнеса это касается в первую очередь. Если вашей компании нет в Интернете, то, скорее всего, что-то с вами не так. Может, вы фирма-однодневка. Может, мошенники. А может, настолько отсталые люди, что не успеваете за техническим прогрессом. В любом случае сотрудничать с такой компанией не стоит. Так рассуждают клиенты, и в большинстве случаев они правы.
Первое, что делает любой клиент, когда хочет понять, что вы за компания, – ищет ваш сайт. И от того, есть сайт или нет и какой он, очень многое зависит при принятии решения – сотрудничать с вами или нет, покупать у вас или нет и т. д.
Если сайт крутой и классный и там все красиво и круто, то клиент полагает, что и компания тоже серьезная. Поэтому для вашего имиджа очень важно, чтобы сайт был, и был не одностраничником в текстовом формате, а красочным и многоуровневым, с множеством функций. Тогда вы произведете должное впечатление на потенциального клиента, и это поможет ему принять решение в вашу пользу.
Сегодня клиенты смотрят не столько на то, на каком автомобиле вы приехали и какие у вас часы, сколько на то, какой у вас сайт. Это статус-символ сегодняшнего дня.
Информация
Не всю информацию о вашей фирме, ее продуктах и услугах, способах покупки товара и оформления сотрудничества можно вместить в коммерческое предложение. Буклет вашей компании, полученный на выставке, клиент там же и выбросил в мусорную корзину, потому что у него этих буклетов к концу мероприятия накопилось на маленький грузовик.
Ваши менеджеры по продажам с удовольствием могут часами рассказывать об истории вашей фирмы и перечислять технические характеристики каждого товара из 128 позиций вашего прайс-листа, но клиент либо глуховат, либо визуал, либо просто не готов все это слушать, так как у него нет времени. А еще он все постоянно забывает. И каждый раз рассказывать одно и то же нереально. Для этого существует сайт, на котором вы выкладываете максимум подробностей о фирме, руководителях, товарах, услугах, ценах, технических характеристиках, способах применения, распространенных ошибках, рекомендациях и т. д. И когда поступает очередной вопрос, запрос, просьба уточнить или пояснить, вы спокойно отправляете интересующихся в соответствующий раздел вашего сайта, говоря, что вся исчерпывающая информация, инструкции, шпаргалки и справки находятся там.
Изменения в прайс-листах, условия поставки, новости компании, сообщения о том, что вы получили награду или выиграли важный тендер и т. д., – все это информация, и она должна быть доступна вашей целевой аудитории, и сайт – отличное место для ее хранения. Подчеркну, что речь именно об информации, то есть мы не о процессе продажи сейчас говорим. Потому что в процессе продажи немного другие правила и тексты.
А тут именно информация. Чтобы не повторять как попугай по 20 раз одно и то же, всегда можно сказать: "А о деталях вы можете прочитать на сайте".
Реклама
Сайт – важнейший инструмент рекламного процесса. Нам нужны новые клиенты. Мы даем рекламу на радио, в газетах, в "Яндекс.Директе", раздаем флаеры, купоны и буклеты, и если клиент заинтересовался и хочет купить или хотя бы получить дополнительную информацию, нам надо его куда-то направить. Где-то собрать входящие обращения заинтересованных потенциальных покупателей.
В XX веке эту проблему решал телефон. Сейчас этот инструмент коммуникации тоже до сих пор в ходу, но есть более эффективное средство – сайт компании.
Не все любят говорить по телефону с живыми людьми. Среди нас есть достаточное количество интровертов, для которых снять трубку, набрать номер и разговаривать с незнакомым человеком, отвечая на его вопросы и уходя от манипуляций, – крайне тяжелый труд. И они стараются этого избегать. А зайти в тиши своего кабинета или квартиры на сайт компании, прочитать все, что необходимо, и выбрать какой-то товар, чтобы, так же ни с кем не общаясь, отправить заказ, – это совсем другое дело.
Или представьте, что вы офисный клерк, сидящий в оупенспейсе среди еще 20 таких же коллег, от глаз и ушей которых не укроется ни один ваш телефонный разговор. А вам надо купить новые крутые наушники, ходунки для ребенка, путевку в Италию, сексуальное белье для жены или что-то в этом роде. Если вы будете звонить и обсуждать покупку – весь офис будет в курсе. Да и начальник не будет рад, что в рабочее время вы заняты личными делами. А вот если вы зашли на сайт и там все прочитали, то никто про это, скорее всего, не узнает, кроме, может быть, очень любопытного системного администратора.
Поэтому сайт – важный и эффективный инструмент приема входящих обращений от потенциальных клиентов – сейчас это называется сбором лидов. И если он правильно организован и на нем грамотные тексты, то это прямой путь к успешным продажам.
Продажи
Ну и собственно продажи. В предыдущем пункте мы говорили скорее о том, что клиент увидел рекламу, зашел на сайт, получил дополнительную информацию для принятия решения о покупке и после этого, например, уже позвонил и купил или пошел в ваш магазин и купил. Но ведь купить можно и прямо на сайте. И, говоря о четвертой функции сайта, мы говорим именно о том, что он выступает в роли интернет-магазина – либо полноценного, с широким ассортиментом товаров различных производителей, либо узконаправленного – и продает только ваши товары в количестве от одного до бесконечности.
Все в одном: зашел, убедился, что компания солидная, прочитал нужную информацию, нашел необходимый товар и купил. Полный цикл.
Это хорошо еще и тем, что избавляет вас от необходимости держать лишний персонал в отделе продаж и, соответственно, от проблем, с этим связанных, – учить, контролировать, мотивировать, наказывать, выгонять.
Вместо тупых и ленивых продавцов продает ваш сайт, то есть робот. А у робота есть немало преимуществ:
• "деревянные солдаты не спят". В том смысле, что робот продает 24 часа в сутки семь дней в неделю. Не просится в отпуск, не болеет с похмелья, не отпрашивается с работы пораньше. Работает столько, сколько нужно;
• робота не переманят конкуренты, он не уволится из-за того, что вы ему задержали на пару дней зарплату, он с вами навсегда;
• робот не забывает скрипты – самый важный в контексте нашей книги пункт. Какие бы гениальные презентационные тексты про ваш продукт вы ни придумали, между вами и покупателем есть посредник – продавец. И тут вступает в игру человеческий фактор. Продавец может плохо выучить текст презентации, может быть не в духе и плохо его рассказать клиенту, может забыть самое важное или решить, что текст надо сократить. Робот же, в смысле ваш сайт, ничего такого с важными для вас текстами делать не станет. Он донесет их до клиента в целости и сохранности, в полном объеме и во всей красе. И как вы настроите свои тексты, так они и будут работать, без искажений.
Поэтому, говоря о сайтах, мы должны очень серьезно поговорить о том, какими должны быть тексты на нем, чтобы приносить продажи.
Из вышеперечисленного списка функций сайта нас в контексте данной книги интересуют последние два. Именно они ведут нашу аудиторию к целевым действиям, и поэтому они нам чрезвычайно важны.
В этой части книги мы и рассмотрим основные тексты для сайтов, которые решают задачи третьего и четвертого пунктов.