- Ну, - начал пояснять свою мысль Винсент, - там кипит жизнь, много молодых, им есть чем себя занять, и это позволяет мне чувствовать себя моложе. - Винсент рассмеялся. - У нас есть теннисные корты, где всегда можно сыграть с кем-нибудь партию-другую. Прекрасное место для встречи с людьми. В кафетериях, ресторанах и клубах можно без труда завести разговор - студенты такие открытые люди. К тому же музыка, везде звучит музыка. Новые группы, джаз, фолк, даже прекрасные классические мелодии раздаются из многих окон, звучат на лужайках. Всегда можно найти себе занятие, что-то новое и интересное происходит практически каждый вечер.
Пока Винсент говорил, взгляд Величайшего Сетевика оставался неотступно прикованным к лицу собеседника. Что касается его собственного лица, то оно скорее было лишено какого-либо выражения, однако на нем явственно читался неподдельный интерес ко всему, что Винсент говорил, интерес к самому Винсенту.
- Вы предпочитаете активный образ жизни, не так ли, Винсент?
- Да, я не женат и предпочитаю все время чем-то себя занимать. Люблю бывать на людях, заводить новые знакомства. В особенности с женщинами. - Тут он несколько смутился.
- Это еще зачем? - спросил Величайший Сетевик со смехом. - Нет-нет, не хотите - не отвечайте, я понимаю, что это очень личное. И все же стремитесь ли вы к установлению серьезных, долгосрочных отношений или просто изучаете аборигенов?
Винсент в раздумье опустил глаза, вновь при этом покраснев, и, словно размышляя вслух, наконец ответил:
- Можно сказать, что изучаю, хотя… - тут он глубоко вздохнул, - пару месяцев назад я расстался с женщиной. Мы были вместе пять лет. Меня вполне устраивают прочные, продолжительные отношения, и в принципе я считаю, что дни моей свободы сочтены. Я человек достаточно серьезный и чувствую, что готов к встрече с той единственной, самой замечательной женщиной на свете, которая станет моей женой.
- Самой замечательной женщиной на свете, - повторил Величайший Сетевик слова собеседника. - Это круто. Значит, вы точно знаете, чего хотите, не так ли, Винсент?
- Да, сэр, знаю, - убежденно заявил Винсент.
- И требования предъявляются весьма высокие. - Величайший Сетевик не столько спрашивал, сколько констатировал факт.
- Да, сэр, не без этого, - ответил Винсент со смехом. - Думаю, что мне нужна девушка "в точности такая, на какой женился мой старик". - Последние слова он со смехом продекламировал в ритме популярной старой песенки.
- Только моложе? - спросил Величайший Сетевик, на что Винсент ответил кивком, добавив:
- И непременно итальянка.
- Почему-то я был уверен, что вы это скажете, - также со смехом заметил Величайший Сетевик.
Затем он протянул Винсенту руку для рукопожатия со словами:
- На этом и остановимся, Винсент. Разговаривать с вами одно удовольствие. Спасибо за беседу и откровенность. Меня восхищает ясность ваших представлений о том, что вам нравится и чего вы хотите. Не скрою, я был бы рад продолжению знакомства. Сейчас же мне нужно вернуться к нашей аудитории, - произнес он, обводя широким жестом заполненный людьми зал. - Нам всем есть о чем поговорить. Есть ли у вас с собой визитная карточка и нет ли желания как-нибудь вместе пообедать, поужинать или выпить по чашечке кофе? Вы, помнится, сказали, что играете в теннис?
- Да.
- Хорошо?
- Случается.
- Что ж, предлагаю сыграть как-нибудь на днях, желательно, когда вы будете не слишком в форме, - сказал со смехом Величайший Сетевик, и Винсент, также смеясь, согласился. - Хватит у вас терпения на пару сетов с пятидесятилетним стариканом, который уже год пытается чему-то научиться, но дальше умения вести счет не слишком продвинулся?
- Нет проблем, - подтвердил свою готовность Винсент. - Буду рад.
- Я тоже, Винс. Я тоже. Мне уже не терпится. Так есть у вас визитная карточка? Мне действительно доставило большое удовольствие сегодняшнее общение с вами. Надеюсь, Винс, мы станем друзьями.
Еще прежде чем Величайший Сетевик закончил говорить, Винсент сунул руку в карман за визиткой.
- Ну вот, друзья мои, - обратился ведущий к нам, - вот как это делается. Я опять встречусь с Винсентом. И возможно, еще не раз. Можете положить в свою копилку. Догадываюсь, что Винс играет в теннис гораздо лучше меня. Но что с того! Я всегда не прочь выбраться на свежий воздух, тем более когда есть шанс услышать новую музыку. Предоставленный самому себе, я бы остался дома и слушал то, что уже знаю и люблю. Но встреча с Винсом сулит мне знакомство с чем-то новым, обещает возможность расширения моих музыкальных познаний, и благодаря этому я смогу лучше понимать собственных детей. Кроме того, судя по его реакции, Винсент открыт для налаживания более тесных отношений со мной. Я прав, Винс?
- Да, сэр, - откликнулся неизменно вежливый Винсент.
- А это уже действительно существенно, - продолжил Величайший Сетевик, вновь обращаясь к аудитории. - Я еще ни слова не сказал о предлагаемых мною продуктах. Даже не упомянул названия компании, с которой работаю. И не намекнул на потрясающие бизнес-возможности, которые могу предложить. В этом нет необходимости, поскольку рано или поздно Винсент сам меня обо всем этом спросит! И что же, друзья мои? - настойчиво обратился он к нам с вопросом, глядя на присутствующих широко раскрытыми глазами и разведя в стороны руки. - Что, по вашему мнению, случится тогда?
* * *
Винсент спустился со сцены и занял свое место под очередной оглушительный взрыв аплодисментов (похоже, мы становились настоящими мастерами в этом деле). Величайший Сетевик вновь устроился в директорском кресле и объявил:
- Я хочу быть абсолютно уверенным в том, что вы покинете сегодня этот зал, твердо усвоив по крайней мере одно, а именно то, что сетевой маркетинг строится на отношениях. Возвращаясь к моей только что закончившейся беседе с Винсентом… было ли это попыткой рекрутирования? - спросил он нас, высоко подняв вверх руку и тем самым приглашая высказать свое мнение. - Да или нет? - повторил он вопрос.
С того места, где я сидел, казалось, что каждый человек в зале поднял руку, выкрикнув свое "да!".
- Вы прекрасно поддаетесь обучению и тренингу. Молодцы! - отреагировал Величайший Сетевик с улыбкой на лице.
Как я уже говорил ранее, мы живем в "относительном", взаимообусловленном мире. Люди соединяются через налаживание отношений друг с другом. Отношения - это вопрос взаимности. Каждый что-то отдает и что-то получает взамен. Баш на баш. Ты мне почешешь спинку - я почешу тебе.
Я продемонстрировал свой интерес к Винсенту, и теперь можно рассчитывать на то, что и он проявит интерес ко мне и моим делам. В следующий раз я собираюсь спросить, как он зарабатывает на жизнь. Когда он расскажет мне об этом - расскажет непременно, потому что я буду по-настоящему его слушать, буду проявлять неподдельную заинтересованность, потому что мне действительно интересно, кто он и какой он, этот Винсент, - он спросит, чем занимаюсь я сам.
Обязательно спросит, это я вам обещаю. Не сможет удержаться и не спросить, - заверил нас Величайший Сетевик. - Я также говорил уже, что нам нравятся люди, которым мы сами нравимся. Нам интересны те, кто интересуется нашими делами. Мы заботимся о тех, кто проявляет заботу о нас. Мы любим тех, кто любит нас! Уж такого рода связи предопределены для нас Создателем.
И поверьте, друзья мои, - произнес Величайший Сетевик, подавшись нам навстречу в своем кресле, - это все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге. Один из моих наставников, Вернер Эрхард, пионер в области внутренней перестройки личности и организации, предложил гениальную формулу, которая звучит так: "Чем сегодня нужно заниматься, так это тем, чем нужно сегодня заниматься, и это все, чем нужно заниматься сегодня".
Так вот, все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге, - это отношения. Налаживайте новые, поддерживайте старые, выправляйте испорченные, возрождайте угасающие, возобновляйте прерванные. Лелейте их. Исследуйте их. Упивайтесь ими. Обогащайте их. Укрепляйте их.
Каждый день, когда вы отправляетесь на работу, настраивайтесь на развитие отношений, - продолжал он. - Это то, чем мы занимаемся в нашем бизнесе. Мы говорим и слушаем ради налаживания отношений, которые перерастают в дружбу, а та в свою очередь трансформируется в партнерство, которое мы через лидерство развиваем и воспроизводим с образованием мощной торговой организации. Сетевой маркетинг - это отношения… дружба… партнерство… и лидерство.
Вернемся теперь к моему разговору с Винсентом. Сейчас мы с вами попытаемся вникнуть в то, что представляет для него ценность, попытаемся разобраться в ценностях Винсента. Сможете ли вы восстановить в памяти весь наш разговор? - спросил он с улыбкой. - О каких ценностях говорил сам Винсент?
Руку подняла женщина в первом ряду. Величайший Сетевик указал на нее:
- Да, пожалуйста. Поднимитесь, будьте добры. Как вас зовут?
- Мэрийка, - ответила женщина с акцентом, который показался мне европейским, хотя точнее определить его происхождение я не мог.
- Мэрийка, - повторил он медленно, словно пробовал, каково это слово на вкус. - Какое красивое имя. Откуда оно?
- Голландское. Я из Голландии, - ответила женщина.
Величайший Сетевик улыбнулся.
- Итак, Мэрийка, какие ценности моего собеседника вы отметили?
- Он любит спорт.
- Неужели? - спросил Величайший Сетевик, удивленно приподняв брови. - Почему вы так решили?
- Ну, - начала женщина, - он сказал, что любит играть в теннис на университетских кортах.
- Так это теннис, - парировал Величайший Сетевик, - но я не помню, чтобы Винсент что-то говорил о других видах спорта. Или говорил?
- Да нет, но если ему нравится теннис - уверена, он и другими видами занимается, - ответила Мэрийка.
- Спасибо, что помогли мне, милочка. - Далее он обратился уже ко всей аудитории: - Мэрийка только что сделала то, что делаем все мы, причем делаем все время. Винс ни словом не обмолвился о спорте вообще. Да, он говорил о теннисе, и Мэрийка предположила, - последнее слово он выделил особо, - что если Висент любит теннис, значит, увлекается спортом в различных его проявлениях.
- Однако это не обязательно так, - продолжил Величайший Сетевик. - Сам-то Винс об этом не говорил. Вы должны понимать, что при творческом слушании вы не можете домысливать то, о чем люди не говорили, и далее размышлять и высказываться так, словно это правда. Я понимаю, что это очень "творческий" подход с вашей стороны, однако я проповедую отнюдь не такой вид творчества, надеюсь, это ясно.
Я понял, о чем он. Очевидно, что под творческим слушанием подразумевается не то, о чем я подумал сначала.
- Слушайте только то, что люди действительно высказывают. И только! Вы можете слышать лишь то, что они говорят. Остальное - плод вашей фантазии. Если вы заняты домысливанием, значит, уже не слушаете.
- А как насчет невербальной коммуникации? - спросил, поднявшись с места, мужчина в другом конце зала.
- Да-да, - повернулся к нему Величайший Сетевик, - как насчет утверждения о том, что порядка девяноста процентов коммуникации обеспечиваются невербальными средствами? Это вы хотите сказать?
- Именно, - подтвердил мужчина.
- Что ж, не знаю, как вы, друг мой, но я потратил чертову кучу времени на то, чтобы попытаться понять, что означают те или иные проявления невербальной коммуникации. Почему-то я так и не нашел на amazon.com сто двадцать третьего исправленного и обновленного издания Полного академического словаря невербальной коммуникации Вебстера, - сказал он с улыбкой. - Действительно ли кто-то из вас разбирается во всей этой невербальной чертовщине? Кто-то из присутствующих мужчин может похвастаться пониманием невербальных сообщений своих прежних и нынешних подруг? - спросил Величайший Сетевик у смеющейся аудитории. - Знаете ли вы, что означает этот взгляд, движение плеч, наклон головы… вот таким способом скрещенные руки вашего ребенка? - продолжал он вопрошать, одновременно демонстрируя позы в забавной пародийной манере. - Знаете? А уверены, что знаете, что именно означают эти и сотни других проявлений молчаливой экспрессии?
Тут он сделал паузу, засмеялся каким-то своим мыслям и продолжил:
- Ну хорошо. Хочу рассказать вам одну историю. - Он коротко, но глубоко вздохнул. - Была не была… Один мужчина прогуливался по пляжу в Калифорнии, - начал Величайший Сетевик. - Вдруг видит - на песке лежит старая бутылка. "Джинн в бутылке", - подумал он с улыбкой и продолжил свой путь. Однако мысль о бутылке не давала мужчине покоя, и в конце концов он повернул назад, отыскал бутылку и вынул пробку.
Наш рассказчик воспроизвел губами звук откупориваемой бутылки и одновременно рывком поднялся с кресла.
- Из бутылки потянулась струйка дыма, потом вырвалась целая струя и вскоре образовался гигантский гриб, в котором полыхали молнии и звучали раскаты грома. Из облака появилась фигура джинна высотой с Эмпайр стейт билдинг. Джинн склонился над своим спасителем и поблагодарил его за избавление от трехтысячелетнего заточения в тесной бутылке. Он сказал, что готов исполнить любое желание мужчины, но только одно, а потому прежде чем что-то попросить, тому стоит хорошенько подумать. Так случилось, что мужчина оказался весьма преуспевающим сетевым маркетологом. - Зал хохотнул. - Он признался джинну, что имеет практически все, о чем прежде мечтал: пару миллионов на банковском счете, дом площадью 14 000 квадратных футов на берегу океана, яхты, прочие атрибуты благополучия, что путешествует первым классом… А потому мужчина сказал: "Знаешь, джинн, я очень люблю водить машину, а моя MLM-компания предоставила в мое распоряжение шикарный "мерседес" модели S500. Так вот, я хотел бы отправиться на этой машине в какую-нибудь удивительную поездку, съездить туда, куда никто еще никогда не ездил… Придумал, - сказал наконец мужчина. - Хочу поехать на Гавайи". Джинн в ужасе завращал глазами, схватился руками за голову и начал раскачиваться взад-вперед со словами: "О горе мне, горе! Ты хоть представляешь, как это трудно? Океанографическая разведка, инженерное проектирование, гора материалов для строительства дороги через Тихий океан! Прошу тебя! Пожалуйста! Не мог бы ты придумать какое-нибудь более простое желание?" Мужчина был разочарован. Он начал придумывать что-то еще и наконец радостно всплеснул руками: "Ладно, придумал. Что мне действительно хотелось бы, так это понимать невербальную коммуникацию своей жены". И тогда джинн деловито спросил… - Тут рассказчик сделал небольшую паузу. - "Тебе какую дорогу - двух- или четырехполосную?"
Зал взорвался смехом.
Величайший Сетевик повернулся к своему недавнему собеседнику и сказал:
- Не принимайте на свой счет. Как вас зовут?
- Пол, - ответил мужчина, все еще смеясь.
- Спасибо за вопрос, Пол. Я слышал о невербальной коммуникации, предполагаю, что существуют ее характерные проявления в поведении мужчин, женщин и детей. И все же, положа руку на сердце, я не уверен в точном значении если не всех, то очень многих жестов, поз, элементов мимики и так далее. А потому предпочитаю задавать вопросы и выслушивать ответы, поскольку верю в то, что люди говорят правду, и не доверяю собственным суждениям по поводу действительного смысла жестов или движений лица. Вы понимаете, к чему я веду, Пол?
Пол кивнул, сказал "да" и сел.
- Итак, Мэрийка, - Величайший Сетевик вновь обратился к женщине из Голландии, - вы поняли, каким образом я расцениваю ваше заключение по поводу спорта как ценности в жизни Винсента, сделанное исходя из его слов об игре в теннис?
- Да, понимаю, - ответила женщина.
- Хотя возможно, что так оно и есть. И узнать это просто, достаточно спросить. Так как, Винсент, - Величайший Сетевик повернулся к бухгалтеру, - относите вы спорт к числу собственных жизненных ценностей?
- Как вам сказать… - начал Винсент, поднимаясь со своего места. - Иногда я смотрю спортивные передачи по телевизору, но реже, чем раньше. Разве что игры плей-офф и мировые чемпионаты. Я люблю теннис, только и всего. Меня интересуют отдельные люди и события: победители в своем виде спорта в конкретный день в ходе конкретных соревнований, их талант, психологический настрой, особенности поведения, форма, намерения - все те факторы, что обеспечивают победу. Вот это меня привлекает и действительно нравится в спорте.
- Ну вот, Мэрийка. - Величайший Сетевик перевел взгляд с собеседника на голландку. - Видите?
Женщина кивнула головой.
- Только, пожалуйста, не расстраивайтесь, - добавил он мягко. - Вы сделали то, что делаем все мы. Вы продемонстрировали пример закрытого, отсутствующего слушания. Вы слушали саму себя, а не Винсента. А знаете, почему вы это делали? - спросил он женщину.
- Потому что это свойственно человеку, - ответила та.
- Верно! - воскликнул Величайший Сетевик. - Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Могу предположить, что мы слышим не более двадцати процентов того, что нам в действительности говорят. Остальные восемьдесят из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, то, что нам и не говорили вовсе. И тем не менее мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.
Так ли уж удивительно после этого, - спросил он нас, - что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, - продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, - что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро?
Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, - тут он поднялся с места, - никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ!
Так что же, Мэрийка. - Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. - Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности?
- Да, - уверенно заявила та, - он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми.
- Отлично! - воскликнул Величайший Сетевик. - Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет - и, соответственно, является ценностью в его глазах - то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.
Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина.