♦ Плетете интриги. Если держите в голове заранее разработанную схему разговора - нечто вроде сценария пьесы или сюжетной линии романа, вы уже не слушаете. В этом случае вы не можете по-настоящему слышать собеседника. Вы слишком заняты направлением разговора в определенное для него русло. Более "зловещий" вариант связан с наличием "тайного плана", пунктами которого предусматривается методичный вывод разговора на желаемый исход. В любом случае рассчитывать на полноценное общение не приходится. При наличии готовой схемы невозможно действительно услышать человека.
♦ Ораторствуете. Вы не сможете услышать человека, порой даже в буквальном смысле, если будете думать о том, что скажете в следующий момент. Это напоминает поведение боксера на ринге. Слушатель, которого больше интересует он сам и его собственные высказывания, без труда и очень быстро "прочитывается" собеседником, оставляя того с ощущением, что им пренебрегают, а возможно, и пытаются манипулировать. Как выразился в своей замечательной книге "Самореализация" Стюарт Эмери, "чтобы доказать свою состоятельность, не обязательно без умолку говорить".
Таким образом, все, что вам необходимо делать, - это слушать.
Глава 5
ГДЕ ВЫ ЖИВЕТЕ?
- Рад вновь вас видеть, - громко произнес Величайший Сетевик со сцены. - Пожалуйста, занимайте свои места.
По моим часам, - продолжил он, демонстративно глядя на часы в ожидании, пока последние вошедшие рассядутся, - мы начинаем на шесть минут позже. Признаю, что график немного нарушен, и прошу прощения за это.
Мои особые извинения тем, кто вернулся в зал вовремя. Как-то в разговоре со мной - а было это во время нашего совместного пребывания в Австралии - Том Шрейтер, автор книг о Большом Эле, сказал, что ужасно несправедливо наказывать ожиданием людей, которые приходят вовремя. Я всегда стараюсь начинать в оговоренное время. Иногда мне это не удается, и я приношу свои извинения…
Что же показалось вам в только что прочитанной статье самым интересным? Узнали ли вы себя при описании каких-либо из тех одиннадцати причин, которыми объясняется неспособность человека слышать собеседника?
Далее выступили несколько человек, поделившихся с присутствующими собственным печальным опытом того, что именуется реактивным слушанием.
После того как свой рассказ закончил последний из пожелавших высказаться, Величайший Сетевик заключил:
- Полагаю, что теперь вы сознаете всю важность умения слушать. Прошу вас не забывать, что творческое слушание, - последующие свои слова он произнес с особым акцентом, - способно стать вашим самым действенным отличительным профессиональным навыком в ряду всех прочих. Я, во всяком случае, воспринимаю это именно так и пользуюсь этим навыком как в профессиональной, так и в личной сфере своей жизни.
Он помолчал и добавил:
- Кстати, умение слушать - именно навык. А поскольку это так, вы можете его развивать. С приобретением новых знаний в этой области и с практикой вы способны превратиться в мастера слушания. Найдите себе достойного учителя и помните: практика, практика и еще раз практика.
Я могу назвать целый ряд замечательных людей и организаций, от которых я немало почерпнул в отношении умения слушать. Мое первое знакомство с темой было связано с курсом коммуникации, оформленным в виде форума группой людей, работавших с Вернером Эрхардом. Кое-что интересное для себя узнал я и от удивительного человека по имени Арнольд Сигал, он вел курс интенсивного тренинга под названием "Разговор".
Думаю, что значительной частью материала, которым оперировали мои учителя, они обязаны выдающемуся человеку по имени Фернандо Флорес. Его организация называется "Логонет". В свое время Флорес был членом кабинета министров, а потом политзаключенным в Чили. Он сам и его семья подверглись в этой стране жестоким преследованиям, однако "Эмнисти интернешнл" удалось вызволить Флореса из тюрьмы, и в итоге они оказались в Америке. Уже на следующий день после прибытия в США Флорес вел свой семинар. Замечательный, совершенно замечательный человек, чье понимание и чувство языка позволили ему рассматривать проблематику говорения и слушания под совершенно новым углом зрения.
Величайший Сетевик опустил руки в карманы пиджака и откинулся назад.
- И все же лично для меня, - продолжил он, - высшим авторитетом, наставником и тренером, лучшим специалистом по части слушания остается Кэрол Макколл. Она одновременно и мой наставник, и близкий друг. Кэрол ведет трехдневный семинар под названием "Потенциал слушания", выпускает под той же маркой серию аудиозаписей, которыми я настоятельно рекомендую каждому из вас воспользоваться.
Затем он обвел взглядом аудиторию и обратился к человеку, с которым уже успел пообщаться до перерыва:
- Джордж, после того, что вы прочитали и успели услышать от меня, вы по-прежнему считаете своей главной трудностью именно говорение?
Джордж поднялся.
- Да, теперь я понимаю всю важность умения слушать и сознаю, что в этом деле у меня немало пробелов.
- Это точно, - ехидно заметила сидевшая рядом женщина.
- Дамы и господа, - продолжил Величайший Сетевик с улыбкой, - позвольте мне представить вам супругу коллеги Джорджа. Я не ошибся, мадам?
Женщина подтвердила свой статус, и в зале послышался смех.
- И как же ваше имя?
- Дженет, - ответила женщина со своего места.
- Мы, Дженет, как раз сейчас работаем с Джорджем над этим вопросом, и обещаю, что, прежде чем в окнах погаснет свет, сегодня вечером вы будете услышаны. Во всяком случае, к вашим словам отнесутся более внимательно, чем это было утром, по дороге сюда, - заверил даму Величайший Сетевик с широкой улыбкой. - Итак, Джордж, - вновь обратился он к продолжавшему стоять мужчине, - вы сознаете, что могли бы относиться к процессу слушания более творчески и терпеливо. Так?
- Да, - ответил тот.
- Вы признаете важность умения слушать и выяснили для себя наличие перспектив самосовершенствования. Я правильно вас понял?
- Совершенно верно, - согласился Джордж.
- Однако, Джордж, у меня такое ощущение - я спрашиваю, а не пытаюсь читать мысли, - так вот, у меня такое ощущение, что далее должно последовать некое "но". Или я ошибаюсь?
- Что вы имеете в виду? - спросил Джордж с несколько озадаченным видом.
- Ваш ответ прозвучал так, словно вы хотели сказать: "Да, умение слушать - это важно", а дальше должно было последовать некое "но"… Так что же "но", Джордж?
- Но я по-прежнему считаю, что и говорить я не мастер.
- Великолепно! - с живостью откликнулся Величайший Сетевик. - Это великолепно, Джордж. Спасибо за ответ. Что ж, - обратился он к группе, но тут же вновь повернулся к своему собеседнику. - Спасибо, Джордж, можете садиться. - И добавил со смехом: - Допрос окончен. Помните, я обещал, что дам вам рецепт, который при достаточной практике поможет в очень короткое время стать мастером разговора? - спросил Величайший Сетевик, всматриваясь в лица сидящих перед ним людей. - Помните? Отлично.
В его голосе ощущался нарастающий энтузиазм, предвкушение того, что должно было последовать далее.
- Думаю, вы помните также историю про психиатра и его полет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес, не так ли?
Он вновь обвел взглядом аудиторию.
- Что делал наш психиатр? - задал он очередной свой вопрос и тут же начал давать ответ, который от нас ожидал. - Он…
Мы дружно ему подыграли, хором закончив предложение:
- Задавал вопросы!
- Великолепно! Что за замечательные и сообразительные люди эти сетевые маркетологи! Задавал вопросы. Именно так! Самый верный способ стать обаятельным, участливым, искусным собеседником, неизменно выглядеть интересным в глазах других людей, быстро, осмысленно, успешно налаживать отношения - это просто задавать вопросы. Есть вопросы? - спросил он со смехом.
После небольшой паузы кто-то спросил из зала:
- С чего вы начинаете?
- Замечательный вопрос! - откликнулся выступающий, на этот раз разразившись своим "патентованным" раскатистым смехом. - Замечательный! А вопрос, которым я сам обычно начинаю разговор с незнакомым человеком, - "Где вы живете?". В сущности, вы можете начинать с чего угодно, - заверил он нас. - Поймите, что дело не в ваших вопросах. Дело - в слушании.
"Где вы живете?" - естественный, безобидный, уместный в любой ситуации вопрос. С одной стороны, каждый человек где-то да живет, включая тех, кого мы именуем "бездомными". Не менее важна и безобидность вопроса. Ведь вам наверняка хочется, чтобы те, с кем вы разговариваете, ощущали себя комфортно, расслабленно, в безопасности, а в интересе по поводу места проживания не сквозит ни чрезмерного любопытства, ни какого-то тайного умысла.
Вы наверняка хотите избежать вопросов, которые могли бы направить разговор в негативное русло, в особенности если пытаетесь завязать отношения с новым для вас человеком. Даже если по каким-то причинам собеседник не выражает оптимизма по поводу места своего проживания, всегда можно придать общению более позитивный характер, поинтересовавшись тем, где человек хотел бы жить, что это должно быть за место, какой дом, какой район. Понимаете, о чем я?
Никаких дополнительных разъяснений аудитория не потребовала.
- Если я только что встретился с вами - в самолете ли, на курорте или на автобусной остановке, - то хочу, чтобы наш первый разговор прошел удачно. Хочу оставить за собой право на его продолжение, скажем, на следующий день, на следующей неделе или когда-либо в будущем. У меня нет намерения спрашивать о чем-то таком, что может воспрепятствовать дальнейшим контактам.
Я воздержусь от немедленных вопросов о вашей работе или семье, поскольку кого-то воспоминания об этих аспектах жизни могут расстроить. Я не стану интересоваться религиозными убеждениями, вопросами секса, политики и даже вашим излюбленным типом досуга. По собственному опыту знаю, что большинство людей считают некоторые из перечисленных тем слишком личными, а кроме того, они могут быть связаны с какими-то специфическими проблемами в их жизни, которых до времени лучше не касаться.
Моя цель состоит в том, - сказал он многозначительно, - чтобы наладить с вами отношения. Такова моя программа - единственная программа. Я, как и вы, понимаю, что если каждый день буду вступать во взаимоотношения с одним только новым человеком… всего лишь буду каждодневно налаживать контакт с одним-единственным незнакомцем, и так пять дней в неделю, то через год буду иметь успешно развивающуюся организацию сетевого маркетинга.
Предположим, я работаю сорок четыре недели в году - два месяца уходят на не менее приятные занятия другого рода. - Он улыбнулся. - Итак, сорок четыре недели по пять дней каждая при одном новом знакомом в день. Это будет… - Величайший Сетевик замялся и пробормотал: - Высшая математика никогда не была моим коньком.
- Двести двадцать, - послышался голос из зала.
- Спасибо! - поблагодарил он. - Кто сказал, что в сетевом маркетинге нет технарей?
Все засмеялись.
- Двести двадцать человек в год. Двести двадцать новых устойчивых контактов, новых отношений. Думаю, вы не сомневаетесь, что мне удастся развить по крайней мере десять процентов из этих просто человеческих отношений отношения партнерства? Нет, пожалуй, больше. Я достаточно умен и обаятелен, чтобы привлечь к совместному бизнесу все пятнадцать процентов.
Он улыбнулся.
- Сколько это получается, где мой спаситель? - воззвал Величайший Сетевик к своему недавнему добровольному помощнику.
- Тридцать три, - последовал немедленный ответ. - Только я не технарь, а бухгалтер.
- Здорово! - восхитился Величайший Сетевик. - А как ваше имя? - спросил он, сканируя взглядом аудиторию.
- Винсент, - ответил, поднимаясь со своего места, мужчина лет тридцати, одетый в хороший костюм с галстуком.
- Спасибо, Винсент. Итак, я наладил за год двести двадцать новых отношений. Станет ли кто-то их них моим розничным покупателем? - спросил он присутствующих, оглядывая помещение. - И получил 33 хороших знакомых, которые превратились в моих партнеров по бизнесу. Учитывая, что каждый преуспевающий сетевик строит свой бизнес на усилиях троих - пятерых лидеров своей организации, существует ли шанс того, что я заложил таким образом основу успешно действующей и постоянно расширяющейся сетевой организации?
Величайший Сетевик поднялся со своего кресла, спрыгнул со сцены и подошел к мужчине, помогавшему ему с подсчетами.
- Спасибо за помощь, Винсент, - обратился он к нему и продолжил: - Не могли бы вы помочь мне сейчас еще в одном деле?
- С удовольствием, - откликнулся тот.
- Прекрасно, еще раз благодарю, - искренне произнес ведущий и повернулся ко всей аудитории. - Мы с Винсентом вступим сейчас в разговор. Я спрошу, где он живет. Вы готовы, Винсент?
- Да, сэр, - ответил тот.
- Сэр… - повторил Величайший Сетевик с некоторым удивлением в голосе. - Армия или флот?
- Мама, - ответил Винсент с улыбкой.
- Ах да, мама, понимаю, понимаю. У меня тоже была мама, и, думаю, они нашли бы общий язык.
Он улыбнулся, а у меня появилась мысль о том, что сейчас нам преподадут ускоренный курс овладения искусством отношений. Сначала Винсент совершенно очевидно нервничал, а теперь на глазах начинал чувствовать себя более раскованно и свободно.
- Пока мы с Винсентом будем беседовать - кстати, разговор продлится не более двух-трех минут, - вы все займетесь своей работой. Хочу, чтобы вы попрактиковались в творческом слушании. Внимательно следите за всем, что Винсент будет говорить. Не пытайтесь ничего домысливать. Пользуйтесь открытым слушанием. Просто сконцентрируйтесь на прямом восприятии того, что будет слетать с его языка, - его слов, а не голосов в вашей собственной голове. Винсент имеет в виду то, что говорит. Не то, что, как вы думаете, он имеет в виду. Люди говорят то, что имеют в виду, хотя мы и настаиваем на том, что знаем лучше. Ну не глупо ли? Я хочу, чтобы вы действительно слушали ответы Винсента на мои вопросы. Ловите каждое его слово. Хочу, чтобы вы попрактиковались в том аспекте творческого слушания, который я определяю как намеренное слушание. Для этого просто необходимо уделять особое внимание каким-то очень специфическим моментам нашего разговора. В данном случае я хочу, чтобы вы попытались выяснить для себя ценности Винсента.
На слове "ценности" он сделал отчетливый акцент.
- Ценности - это то, что является для него наиболее важным в жизни, - продолжил Величайший Сетевик. - Это то, что больше всего его волнует, вызывает самые живые чувства, является предметом постоянной заботы. Я хочу, чтобы вы путем преднамеренного слушания выяснили ценности Винсента, потому что должны заниматься этим при каждом разговоре с потенциальным партнером.
Ценности - это элементы несущей конструкции человеческой жизни, а потому являются непременным объектом нашего исследования, переживания и выражения. Ценности - фундамент любых отношений. Отношения будут устойчивыми только в том случае, если вы знаете, уважаете и чтите ценности другого человека. Без этого не может быть и речи о перерастании отношений в дружбу, не говоря уже о партнерстве.
Если вы полагаете, что у вас сложились с человеком отношения, но не имеете представления о его или ее ценностях, то ваши отношения построены на песке. В сетевом маркетинге вам необходимо знать ценности человека, чтобы иметь возможность делать заключения по поводу вашей совместимости. Вполне вероятно, что своими словами я не открываю для вас ничего нового, и все же считаю нужным их повторить, поскольку каждый из нас должен усвоить одну непреложную истину: никто ничего у нас не купит, если мы не способны видеть вещи глазами другого человека.
Применительно к сетевому бизнесу никто "не покупает" нашу компанию. Человек покупает не столько продукт, платежный план или бизнес-возможности. Он в первую очередь "покупает" вас. Покупается на возможность установления отношений с вами. Отношения же всегда строятся на уровне взаимодействия ценностей: их общности, возможности их ценить, восхищаться, а главное - по-настоящему уважать ценности друг друга.
Действительно ли вы понимаете, о чем я говорю?
Он стал пристально всматриваться в выражение лиц присутствующих.
- Может быть, кто-то не совсем улавливает, что я имею в виду, когда пользуюсь словом "ценности"? - спросил он, настойчиво приглашая высказаться любого, кто сомневается в верности собственного восприятия его речей. - Пожалуйста, не смущайтесь и не стесняйтесь, если что-то вам непонятно. Моя задача сегодня - помочь вам прояснить для себя вопрос ценностей. Всем все ясно?
Большинство людей в зале закивали головами, и многие осматривались вокруг, желая увидеть, есть ли такие, кто не последовал их примеру. Было очевидно, что либо все вполне улавливали ход мыслей ведущего, либо часть аудитории была представлена действительно очень робкими людьми.
- Хорошо, - сказал Величайший Сетевик. - Спасибо, Винсент, за долготерпение. А теперь позвольте мне кратко представить общую схему нашей предстоящей работы. Мы с Винсентом станем беседовать. В это время все остальные всецело будут заняты творческим, открытым слушанием, не отвлекаясь на собственные мысли в форме оценок, суждений, согласия или несогласия, сравнений, заключений, нетерпения или витания в облаках. Остановитесь, всмотритесь и вслушайтесь в ценности моего собеседника. Будете намеренно слушать в стремлении выяснить, что является самым важным в жизни Винсента. Все поняли?
Мы поняли.
- Отлично. Винсент, подойдите сюда и сядьте рядом со мной. Что касается остальных, помните ли вы о созидательной силе профессиональных аплодисментов? Давайте же сейчас поприветствуем Винсента.
Зал взорвался аплодисментами. Мы поднялись с мест и наградили отважного добровольца несмолкаемой овацией со свистом, криками и оживленными репликами в адрес друг друга. Словом, как учили. Винсент поднялся на сцену с пылающим краской лицом, явно смущенный бурным приемом.
Величайший Сетевик тепло пожал ему руку - при этом другая его рука легла на плечо потрясенного бухгалтера - и предложил устроиться на краю сцены рядом с собой. (Еще один искусный и ненавязчивый прием, помогающий человеку почувствовать себя комфортно, отметил я про себя.) Ведущий вручил Винсенту микрофон и приступил к опросу:
- Итак, Винс, где вы живете?
Винсент перевел дух и сделал ответный ход:
- Недалеко от университета.
- Что это за место? - спросил Величайший Сетевик. Я почти физически ощущал интенсивность внимания, которым он окружал собеседника.
- Район меня устраивает, - констатировал Винсент. - Это недалеко от моей работы, и в хорошую погоду я с удовольствием хожу пешком. Район чистый и уютный. К тому же безопасный. Молодежь скучать не дает.
- Что вы имеете в виду? - спросил Величайший Сетевик.