- Прекрасно! - удовлетворенно воскликнул Величайший Сетевик. - Итак, существуют две основополагающие жизненные силы - исходные полюса единого магнита мироздания, два энергетических источника, обеспечивающих чередование дня и ночи, наличие мужского и женского начала, верха и низа, движения и покоя, расширения и сжатия. Отчасти понимание инь и ян - как и самой жизни - определяется пониманием того, что все мироздание подчиняется универсальным законам. Следуйте им, и вы обретете гармонию. Игнорируйте их, оспаривайте, пытайтесь им противостоять, и ваша жизнь пройдет в бесплодной борьбе. Как результат - внутренний раздор, непонимание, проблемы, болезни и даже смерть. Один из универсальных законов гласит: чем больше фронт, тем больше тыл. В практическом плане это означает, что все в нашем мире взаимосвязано, все пребывает в отношениях с чем-то другим. Изменение одного компонента повлечет за собой изменение другого. Вы понимаете, о чем я, или это слишком отвлеченный сюжет для беседы за субботним обедом? - спросил он нас.
Я оглядел присутствующих - никто не проявлял нетерпения. Все так или иначе призывали Величайшего Сетевика к продолжению рассказа. Я испытывал изумление и уже по опыту знал, что оснований для него будет еще предостаточно. Не думаю, что когда-либо прежде мне приходилось общаться с человеком, который обладал бы таким багажом самых разнообразных знаний.
Словно в подтверждение моих мыслей прозвучал следующий вопрос к присутствующим:
- Знакомо ли вам имя писательницы Урсулы Ле Гуин?
Похоже, что все впервые слышали это имя.
- Понятно, - сказал Величайший Сетевик и продолжил: - Но вы наверняка слышали или читали "Властелина колец" и "Хоббита" Толкиена, наслышаны о К. Льюисе или Уильяме Моррисе и в целом о жанре литературы, обозначаемом словом "фэнтези"?
Я читал "Хоббита", и другие люди за столом кивали в такт знакомым им названиям книг и именам.
- Урсула Ле Гуин написала трилогию "Земноморье", классическое произведение жанра фэнтези. В романе "Дальний берег" у меня есть любимый пассаж, которым предельно наглядно иллюстрируется идея относительности мира, фронта и тыла. Кстати, - заметил он с улыбкой, - благодаря ему мы возвратимся к мысли, высказанной Бобом.
Величайший Сетевик принялся потирать кончиками пальцев свой лоб непосредственно над бровями, будто пытался массировать сам мозг. Потом поднял взгляд и улыбнулся.
- Вспомнил, - произнес он наконец и принялся своим характерным глубоким, звучным голосом цитировать отрывок из книги: - "Спустя какое-то время мудрец тихо заговорил: "Теперь ты видишь, Эррен, что действие не есть, как думают молодые, некий самостоятельный и отвлеченный акт. Дескать, поднимаешь камень, кидаешь и либо попадаешь в цель, либо промахиваешься - и дело с концом. Когда камень поднимают с земли, та становится легче; рука же, напротив, тяжелеет. Когда камень бросают, меняется траектория движения звезд, а в момент, когда камень во что-то ударяется или просто падает, изменяется вся Вселенная. Равновесное состояние мира реагирует на всякое действие. Все, что ни происходит с ветрами и морями, всякое проявление сил воды, земли и света, все, что делают животные и растения, не случайно и разумно. Все действия и движения подчиняются законам Равновесия. От урагана до вздоха гигантского кита, от падения сухого листа до полета москита - все вписывается в рамки сбалансированного состояния единого целого"".
Цитируя текст, Величайший Сетевик смотрел то на одного, то на другого своего слушателя. Закончив, он улыбнулся и сказал:
- А вот еще одна цитата, поистине замечательные слова: "И мы, будучи существами, наделенными способностью в значительной степени влиять на мир и друг на друга, должны учиться тому, что естественным образом делают и лист, и кит, и ветер. Мы должны учиться сохранять равновесие. Обладая разумом, мы не можем действовать безответственно".
Какое-то время все сидевшие за столом хранили молчание, каждый пытался самостоятельно, по-своему осмыслить услышанное.
- Итак, Боб, - нарушил тишину голос Величайшего Сетевика, - вы упомянули об Интернете, имея в виду, что это один из источников, из которых вы черпаете новые для себя сведения. Я же, если вы помните, завел разговор о том, что чем больше фронт, тем больше тыл. Так вот, я говорил о том - и здесь мы возвращаемся к предмету сетевого маркетинга, - что чем выше наша технологическая оснащенность, тем большие возможности контакта с людьми перед нами открываются. Да-да, проявление все того же закона всеобщего равновесия. Каждые восемнадцать месяцев, - продолжил он, - емкость и мощность микрочипов удваивается! Ни вы, Боб, ни я не имеем реального представления о том, какой станет жизнь - в частности, работа - через десять или даже пять лет.
Боб согласно кивнул.
- Взгляните только, сколько всего переменилось за прошедшее десятилетие. Влияние микротехнологий на наш мир огромно, разве не так? И все же два обстоятельства, Боб, не изменятся никогда. - Произнося эти слова, он подался над столом в сторону Боба и смотрел на собеседника сосредоточенным, завораживающим взглядом. - Я говорю о творчестве и отношениях между людьми. Сколько бы миллиардов единиц информации в наносекунду микрочипы ни обрабатывали, им никогда не овладеть таким человеческим качеством, как творческое восприятие и чуткость, никогда не удовлетворить нашей потребности в теплоте человеческих отношений. Творчество и отношения. А это значит, что если вы, Боб, способны мыслить и мечтать, если умеете творчески слушать, умеете любить и быть любимым, то они ваши: и мир, и все, что в нем есть. А самое главное, ты станешь настоящим человеком, сынок!
- Киплинг? - спросила Нэнси.
- Киплинг, - ответил Величайший Сетевик. - Как бы то ни было, - продолжил он, переведя дух, - с ростом влияния технологий на нашу жизнь, на то, как мы работаем и что делаем, все большее значение будет приобретать фактор человеческих отношений. А поскольку сетевой маркетинг сплошь состоит из отношений, потребность в нашем способе ведения бизнеса будет только возрастать. И если кто-то не успел приобщиться к сетевому маркетингу сегодня, то лучший способ исправить положение - сделать это завтра. Уверен, что тогда уже следующий день станет лучше предыдущего.
* * *
От цианей к рекламному загрязнению в нашем перенасыщенном коммуникацией мире и далее к инь и ян, Урсуле Ле Гуин с ее толкованием всеобщего равновесия, к микрочипам и высоким технологиям ради еще более ориентированного на отношения сетевого маркетинга, плюс к тому ссылки на Редьярда Киплинга… уф-ф, ну и ну! А ведь не прошло еще и половины отпущенного на обед времени. Поразительно!
Величайший Сетевик вновь обратился к Нэнси с разъяснением своего, как он выразился, "высокого мнения" о сетевом маркетинге, добавив со смехом, что о своем мнении он также достаточно высокого мнения. Он сказал, что по сравнению с прочими формами участия в бизнесе, с которыми он к тому времени уже успел познакомиться, сетевой маркетинг представлялся ему наиболее справедливым в терминах ответственности и возмещения усилий. В нашем бизнесе, подчеркнул он, вы получаете за продуктивность работы и за лидерство - ни больше и ни меньше.
Далее он говорил об эффекте плеча от затраченного времени и денег, об остаточном доходе и о том, как сетевой маркетинг предоставляет вполне обычным людям возможность зарабатывать так, как прежде зарабатывали лишь одаренные артисты, изобретатели, то есть стать богатыми.
Он говорил о свободе, которой наделяет людей сетевой маркетинг, о том, что раньше - прежде чем оказался в сетевом маркетинге - ощущал себя баловнем судьбы, поскольку и тогда работал на самого себя, в то время как большинство людей были лишены такой возможности. Сетевой маркетинг сделал работу на себя доступной каждому.
- Работать где, когда и сколько хотите вы, а не как того требует ваш босс или диктуется политикой компании - вот реальное воплощение американского пути. В конце концов, - добавил он со смехом, - разве не говорится в "Декларации независимых подрядчиков", что сетевые маркетологи наделены Создателем рядом неотъемлемых прав, среди которых право на жизнь, свободу и стремление к счастью?
Мы с энтузиазмом согласились.
- Не поясните ли вы собственные слова о том, что начали с провала? - попросила Нэнси.
- Да-да, конечно. Я работал маркетологом по натуральным продуктам, хорошо знал этот бизнес, был в нем известен и имел хорошую репутацию, что в немалой степени было обусловлено тем, что работал я только с известными и пользовавшимися заслуженной репутацией компаниями, выпускавшими самые лучшие продукты. "Самый лучший", кстати, - категория из числа моих ценностей, - добавил он с улыбкой. Я мог служить классическим примером человека, которого аттестуют как центр влияния. Это хорошая новость. Плохая же новость состояла в том, что я был профессионалом, занимавшимся написанием рекламных текстов, заставляющих людей покупать, и был действительно хорош в своем деле.
- Чем же плоха эта новость? - спросил один из сидевших за столом, мужчина по имени Роб.
- Тем, что профессия эта штучная, невоспроизводимая, а потому и сам я был в своем роде уникален. Я решил составить текст рекламно-коммерческого письма для своих продуктов. Как это делается, я знал лучше любого другого. В моем распоряжении было то, что на заре компьютерной эры именовалось настольной издательской системой. Большой девятнадцатидюймовый монитор, компьютер "Ксерокс" с дисководом под восьмидюймовые гибкие диски - помните такие? Лазерный принтер, ну и все такое. Как я уже говорил, я в течение многих лет занимался подготовкой рекламных текстов и зарабатывал этим себе на жизнь, а потому составил настоящую бомбу на шести страницах и отправил по экземпляру ста шестидесяти пяти фигурантам моего рассылочного списка. Сто тридцать два человека откликнулись на мое послание и сделали розничные покупки. Из них более тридцати человек в ближайшие два месяца зарегистрировались как дистрибьюторы. Это было в те годы, когда не существовало специальных бонусов за регистрацию и дополнительных стимулов. Схема была проста: приобретаешь первый свой заказ по розничной цене, прослушиваешь вводный курс, пишешь заявление, делаешь взнос - и будь готов к тому, чтобы не слишком быстро разбогатеть.
- Но вы достаточно быстро добились впечатляющего успеха, - заметила одна из женщин.
- Да, верно, - признал Величайший Сетевик.
- Так как же вы потерпели неудачу? - Нэнси явно не желала отступать.
- К началу третьего месяца работы весь мой бизнес, по сути, был представлен группой розничных покупателей, которые были довольны продуктами и укрепили собственное здоровье, и некоторым количеством тех, кто превратился в оптовых потребителей и периодически делал новые заказы. Никто из моих дистрибьюторов ни на шаг не продвинулся вперед в плане строительства организации!
Да и мог ли я ожидать от них большего? - продолжил он. - Что они могли? Сам я был профессиональным маркетологом, ни у кого больше в моей группе подобных навыков не было. У меня был наработанный за десятилетие широкий круг деловых и личных контактов, чем большинство из них похвастаться не могли. Кроме того, я просто не знал, как учить других людей делать бизнес, поскольку у меня не было путеводной нити! Все, что я умел, это писать великолепные рекламные письма, которые заставляли людей связываться со мной. Но мои дистрибьюторы делать этого не умели.
Вот тогда-то я и усвоил свой первый и самый главный урок в этом бизнесе, - с расстановкой заявил он. - Если другие люди не смогут делать того, что делаешь ты, не делай этого! Если твоя работа невоспроизводима, это уже не сетевой маркетинг.
- А что воспроизводимо? - спросил другой мужчина, по имени Рэндолф.
- Я думаю, Рэндолф, - ответил с задумчивым видом Величайший Сетевик, - что единственным достойным воспроизведения предметом являются те обеспечивающие персональный и профессиональный рост навыки, которые содействуют налаживанию и поддержанию отношений дружбы и партнерства, развитию лидерских качеств.
- А как насчет разработки воспроизводимой системы? - спросил Рэндолф.
- Например? - отреагировал вопросом на вопрос Величайший Сетевик.
- Ну, скажем, сначала вы высылаете кассету с записью, которая готовит человека к личному контакту, затем звоните ему, высылаете информационный пакет с последующим собеседованием или презентацией, потом тренинг…
- Именно так вы работаете, Рэндолф?
- Нет.
- Ага… Скажу вам, Рэндолф, две вещи. Во-первых, максимально воспроизводимая система из тех, что мне известны, определяется словами "пользуйся, рекомендуй и спонсируй". Пользуйся продуктами, рекомендуй их другим и спонсируй людей, которые желают основать собственный сетевой бизнес. Второе, о чем я хочу сказать, - это то, чему научил меня Расс де Ван. Вы, возможно, помните, что я уже говорил о нем как о человеке, научившем меня технике аплодисментов.
Рэндолф кивнул.
- Так вот, Расс сказал мне, что все, чем вы занимаетесь в сетевом маркетинге, - это узнаете, как выполняется та или иная операция, а потом, когда в совершенстве овладеете приемом и сможете вновь и вновь им пользоваться сами, учите ему других. В сетевом маркетинге, - продолжал объяснять Величайший Сетевик, - все, чем вы занимаетесь, - это учите людей тому, что знаете и умеете сами. Это понятно, Рэндолф? Или вы хотите, чтобы я проиллюстрировал эту мысль конкретным примером?
- Да нет, все понятно, - ответил Рэндолф.
- Я хочу, - немедленно вмешалась в разговор Нэнси.
- И я тоже, - сказал Боб.
- Хорошо, - согласился Величайший Сетевик. - Все вы пользуетесь продуктами своей компании, верно?
Присутствующие подтвердили его предположение.
- Прекрасно. Достаточно ли вы компетентны в их использовании, чтобы научить других пользоваться ими так же эффективно, как делаете это сами?
- Конечно. Да. Естественно… - прозвучали возгласы сидевших за столом.
- Замечательно, - вновь одобрительно заметил он. - Дальше вы выходите на контакт с парой человек: друзьями, членами семьи, людьми, которых близко знаете и с которыми постоянно встречаетесь, - теми, кто, по вашему мнению или по вашим ощущениям, был бы рад воспользоваться преимуществами вашего продукта.
Он сделал паузу и окинул взглядом своих собеседников, желая убедиться, что они следят за ходом его рассуждений. Мы внимательно слушали.
- Вы находите этих двух человек и рекомендуете им продукт. Вы учите их тому, что уже умеете делать сами, - пользоваться продуктом. Вы можете это сделать?
Все подтвердили, что да, могут.
- Хорошо, - сказал Величайший Сетевик и склонился над столом, помогая себе в дальнейших разъяснениях жестами. - Итак, у вас налажен собственный маленький бизнес. Вы сами являетесь собственным клиентом и имеете еще двух человек в роли ваших же розничных-клиентов. Далее вы находите еще двоих и спонсируете их. Это люди, которые, так же как и вы, хотят выстроить собственный сетевой бизнес. И вновь это то, что вам уже известно, - вы на собственном опыте знаете, что значит быть человеком, который хочет создать свой бизнес. Ведь так? Словом, вы находите этих двоих и учите их, как пользоваться продуктом, то есть тому, что хорошо умеете сами. Вы учите их, как заполучить двух розничных покупателей, что тоже хорошо вам известно. Это уже спонсирование. Вы следите за моей мыслью? - спросил он нас. - Теперь посмотрим, что у вас в активе. У вас есть два дистрибьютора, каждый из которых имеет двух розничных клиентов. А это как раз то, друзья мои, - произнес он, откинувшись на спинку стула и широко разведя руки в стороны, - что именуется организацией сетевого маркетинга. Предположим теперь, - продолжил он, - что вы и оба ваших розничных покупателя ежемесячно приобретаете продуктов по их оптовой стоимости на 100 долларов каждый. Каким будет ежемесячный объем реализации вашей организации в целом?
- 900 долларов, - тут же ответила Нэнси.