- Замечательно. Вы уже знаете, как получить двух дистрибьюторов, имеющих двух розничных клиентов и совокупный месячный объем продаж в 900 долларов в оптовых ценах. Вы учите двоих своих дистрибьюторов тому, что умеете сами: учите спонсировать их собственных дистрибьюторов, каждый из которых будет пользоваться продуктами, будет рекомендовать продукты другим, найдет двух розничных клиентов, и каждый из них будет ежемесячно приобретать оптом продуктов на 100 долларов. Что вы теперь имеете? - спросил он и добавил: - Нэнси, у вас, похоже, математический склад ума. Сколько у нас получается?
- Выходит 2100 долларов, - улыбаясь, ответила женщина. - Мои 300 и по 900 от каждого из двоих моих дистрибьюторов.
- Великолепно! - заметил Величайший Сетевик, улыбаясь ей в ответ. - Что дальше, Нэнси?
- Я имею месячный объем реализации в 2100 долларов при двух дистрибьюторах в собственном фронтлайне, каждый из которых имеет по два дистрибьютора в собственном фронтлайне, - сказала Нэнси. - Дальше я учу своих двоих, как сделать то, что сделала сама: как им построить собственные организации с объемом продаж в 2100 долларов и двумя уровнями организации.
- Вот именно! - воскликнул Величайший Сетевик. - Так вы и делаете. Теперь в вашей организации 14 человек плюс вы сами и объем продаж в 4500 долларов. Далее вы выходите на…
Он не закончил фразу в расчете, что ее продолжит кто-то из присутствующих, и Нэнси, конечно же, немедленно подхватила его мысль.
- На 9300 долларов и организацию численностью 30 членов плюс я сама, - выдала она с улыбкой на лице, добавив: - А следующий этап - 18 600 долларов плюс мои собственные продажи, итого - 19 000 долларов!
- И так ваша сеть растет и растет, - резюмировал Величайший Сетевик в ритме сказки для малышей. - И всякий раз единственное, что вы делаете, единственное, что вообще приходится вам делать, - это учиться делать дело, мастерски его осваивать и учить других делать то, что вы уже знаете, как делать. Пользуйтесь, рекомендуйте, спонсируйте и учите людей тому, что уже освоили на собственном опыте. Рэндолф, - обратился он к мужчине рядом с собой, - как по-вашему, воспроизводима ли эта система?
- Да, - ответил тот.
- Сможете ли вы ясно растолковать все вышесказанное достаточно сообразительному собеседнику, скажем, за час или чуть меньше?
- Да, смогу, - уверенно согласился Рэндолф.
- Но что наиболее важно для работы этой системы - и то, что нельзя сделать за полдня, - это научить ваших людей говорить и слушать так, чтобы они могли формировать отношения, укреплять дружеские связи, стимулировать партнерство и развивать лидерские качества. А ведь именно этому вы, как бизнесмен и лидер, должны учить людей, с тем чтобы они могли учить своих людей, те - своих и так далее по цепочке. Таково, друг мой, - продолжал он, обращаясь к Рэндолфу, - мое собственное представление о воспроизводимой системе, обеспечивающей успех в сетевом маркетинге. Любого можно научить за один субботний час основам работы в этом бизнесе. Остальное же приобретается в ходе каждодневного постижения науки быть максимально совершенным, насколько это тебе по силам. А если честно, - спросил Величайший Сетевик, пристально глядя в лицо Рэндолфу, - можете ли вы назвать нечто более важное для вас в постижении сетевого бизнеса, чем умение достичь совершенства, а потом передать свои знания другим?
Рэндолф улыбнулся и покачал головой.
- Нет, сэр. Ничего более важного мне в голову не приходит.
- Так вот, - продолжил наш рассказчик, - я сказал вам, что потерпел неудачу. Причем главная моя беда состояла не в том, что мои навыки были невоспроизводимы. На самом деле я опасался, что слишком воспроизводим, а потому мой неуспех имел гораздо более глубокие и опасные корни. Мой неуспех… - он сделал паузу, и я почувствовал, что он готовит нас к восприятию некоего драматичного объяснения, - был обусловлен тем, что я просто не любил людей!
Полагаю, что выражение на лицах находившихся за столом было примерно одинаковым - нечто среднее между удивлением и шоком, поскольку рассказчик немедленно разразился самым искренним смехом и с любопытством обводил взглядом наши изумленные физиономии.
- Именно так, - едва смог он выговорить, будучи не в силах сдержать приступы смеха. - И можете себе представить, насколько тяжело выстроить любой сетевой бизнес, если вы не любите людей.
Какое-то время мы пребывали в молчании, и наконец Нэнси - что за умница! - молчание прервала:
- Расскажите об этом подробнее… пожалуйста.
Он вновь рассмеялся и протянул руку, чтобы одобрительно коснуться ее плеча.
- Замечательно, Нэнси, конечно, расскажу, - сказал он с улыбкой и кивнул.
- Я сам себя научил любить людей и добился этого благодаря творческому слушанию. Не стану утомлять вас всеми деталями процесса, замечу только, что еще в раннем детстве я сделал собственные выводы в отношении того, кто я и какова на самом деле жизнь. Что касается меня, - продолжил он ровным голосом, в котором, впрочем, я ощутил немалый накал эмоций, - то я был неконтролируемым ребенком, таким, из которого никогда ничего путного не выйдет - никогда. Таково было отсутствующее слушание, с которым я жил. Так я запрограммировал самого себя такого, каким себя воспринимал. Жизнь же воспринималась мною как арена борьбы, на которой я должен был доказывать, что достаточно хорош - достаточно хорош, чтобы любить и быть любимым, следуя путаной парадигме собственного изготовления, через которую я не мог достичь и не достиг бы ни того, ни другого. И большую часть жизни я продолжал жить с этими детскими представлениями и намерениями в душе, веря в их истинность. Вы уже слышали от меня, что сетевой маркетинг сплошь составлен из отношений, не так ли? - спросил он нас, и все кивнули ему в ответ. - Так каков же источник, в чем корень отношений?
После недолгого периода молчаливых раздумий голос подала Нэнси.
- Любовь, - предположила она.
- Да, - ответил Величайший Сетевик. Обращаясь ко всем, он продолжил: - Исходя из того, что сетевой маркетинг соткан из отношений… отношения - это продукт любви… мы можем логически прийти к и без того очевидному заключению: сетевой маркетинг зиждется на способности любить и быть любимым.
Он повернулся ко мне и произнес с искусно воспроизведенным английским акцентом:
- Итак, доктор Ватсон, что вы на это скажете?
Мне вспомнилась наша утренняя поездка на сегодняшнее собрание. С трудом верилось, что это было лишь каких-то пару часов назад. Я вспомнил, как он спрашивал меня об обстоятельствах, которые могли бы воспрепятствовать отношениям любви с теми, кого спонсируешь и тем самым привлекаешь к совместному бизнесу. Тогда у меня появилась мысль о том, что я сам могу быть недостаточно хорош, чтобы меня любили. Я вспомнил и свой ответ, что я, дескать, не из тех, к кому другие питают чувство любви.
При молчаливом одобрении своего наставника я рассказал сидевшим за столом о нашем разговоре, о том, что он говорил, будто бы я сам придумал, что недостаточно хорош и не отношусь к тем, кого люди могут полюбить или в чью любовь к себе смогут поверить. Я рассказал, как он предложил мне через позитивные утверждения склонить чашу весов моего сознания в пользу иных мыслей, которые наполнят меня верой в себя и новой силой.
- Меня чрезвычайно заинтересовала, - сказал я ему, - ваша концепция ранних детских установок. Не остановитесь ли вы более подробно на этом вопросе?
- Конечно, - ответил Величайший Сетевик и, словно всматриваясь в самого себя, на мгновение погрузился в молчание, а затем произнес: - В определенный момент своего детства все мы приходим к заключению о том, как должны себя вести, чтобы выжить в рамках парадигмы собственной жизни. Вам знакомо слово "парадигма"?
Трое из участников беседы признались, что нет.
- Парадигма - это модель, сформированная особым пониманием сути вещей и процессов. Впервые я столкнулся с этим понятием в конце шестидесятых, читая книгу профессора Массачусетского технологического института Томаса Кюна "Структура научной революции". Примером научной парадигмы может служить физика Ньютона. Сэр Исаак, тот самый, который открыл закон всемирного тяготения после того, как ему на голову упало яблоко, обладал собственным представлением о физической картине мира. После периода непременного первоначального неприятия новой концепции со стороны всех тех, кто считал, что старина Коперник все уже сказал по этому поводу, идеи Ньютона были подхвачены и другими "учеными мужами". Парадигма Ньютона была в итоге принята за основу миропонимания. Но вот появился Альберт Эйнштейн и опрокинул ньютоновское представление о мире своей теорией относительности, которая положила начало квантовой физике и предложила человечеству новую, более совершенную парадигму мироустройства. Есть своя парадигма и у традиционного бизнеса, - продолжал Величайший Сетевик, - парадигма того, как продаются и покупаются вещи, включающая парадигму сетевого маркетинга. Все имеет свою парадигму. Проще говоря, - заключил он, - парадигма - это способ восприятия мира. Соответственно, у каждого из нас есть свое специфическое представление о собственной жизни. Парадигма мировосприятия формируется у нас уже в детском возрасте, и мы держимся за нее, пока не появляется в нашей жизни что-то, что обладает достаточной силой, чтобы изменить сложившуюся в нашем сознании парадигму. А держимся потому, что парадигма является основой нашего существования, фундаментом, опираясь на который мы движемся по жизни.
Он подался вперед и, положив подбородок на согнутые в локтях и покоившиеся на столе руки, внимательно вглядывался в лица своих слушателей.
- Сменить парадигму непросто, поскольку, как я только что сказал, это наша основа, исходный плацдарм для всяких действий. Так же непросто было и человечеству переключиться с парадигмы Коперника на парадигму Ньютона, а потом Эйнштейна. Трудное это дело. Я, дескать, знаю, что, как и почем, и не смущайте меня своими новыми фактами. Мы чрезвычайно привязаны к собственной системе представлений о мире, о том, каким он должен быть. Вы, конечно же, встречали людей с такой парадигмой: получать хорошие оценки, поступить в хороший колледж, устроиться на работу в хорошую компанию и к пятидесяти годам уйти на покой. Не так ли?
Присутствующие немедленно согласились.
- И тут вдруг появляетесь вы с радикально иной парадигмой: быть себе единственным боссом, свободно распоряжаться собственным временем, максимально пользоваться эффектом рычага, работать где, когда и с кем вам хочется, обеспечить себе достаточный остаточный доход, чтобы уйти на пенсию через четыре-пять лет. Улавливаете? Угадайте теперь, какой будет первая реакция человека? - спросил он лукаво.
По реакции моих соседей за столом можно было с уверенностью судить о том, что они поняли его мысль.
- У вас у всех есть с собой ручки и бумага, не так ли? - спросил он затем.
Мы стали доставать из карманов и сумок письменные принадлежности.
- Вот это да, - произнес Величайший Сетевик с улыбкой, - я еще даже не попросил вас взять их в руки, а у вас уже все наготове. Хорошо. Теперь возьмите ручку в ту руку, которой вы обычно не пользуетесь при письме, и напишите свое имя.
Когда мы выполнили задание, он заметил:
- Неудобно, верно? Это совершенно иная парадигма - и удивительно непростая в реализации. Столь же непросто заставить людей изменить привычному образу мышления. Для внутренней перестройки требуется значительный толчок, причем почти всегда толчок извне. Мы очень редко выполняем эту работу самостоятельно. Оперируя привычными инструментами мышления, мы, люди, практически лишены шансов "изменить себе". И все же даже когда дело касается присущей вам парадигмы, не все так безнадежно - выбор за вами. Вы можете продолжать ее придерживаться, можете отвергнуть, а можете скорректировать. Однако чтобы парадигма действительно стала предметом собственного выбора, вы прежде должны осознать ее наличие и уяснить, каким она представляет вам окружающий мир. Не удивительно, что 99,9989 процентов обитателей планеты не отдают себе отчета в том, что ими движет конкретная парадигма, диктующая восприятие мира и сформировавшаяся еще тогда, когда они были детьми. Большинство из нас не сознают, что та исходная парадигма живет и здравствует в нашем сегодняшнем сознании, определяя то, как мы живем, чем дышим, какими себя сознаем, пребывая уже во вполне зрелом возрасте.
После некоторой паузы, сделав глубокий вздох, Величайший Сетевик вновь обратился ко мне:
- Эта парадигма, которая свойственна нам обоим, что, дескать, мы недостаточно хороши, - как она влияет на наше поведение в отношении других людей?
- Ну, к примеру, я просто их избегал, - ответил я.
- Вот именно. Точно так же и я себя вел в течение всей жизни, - заметил мой собеседник. - Стоит ли травмировать себя чужими отказами, верно?
- Точно, - согласился я.
- Что я еще делал - столь же неэффективный, да к тому же отталкивающий прием, - так это надувал щеки и пускал пыль в глаза, - продолжил он совершенно серьезно. - Я из кожи вон лез, желая доказать окружающим, какой я необыкновенный, какой самобытный, как повезет тому, кого я осчастливлю своим вниманием. Не заботясь о том, чтобы быть "достаточно хорошим", я претендовал на то, чтобы быть лучше других! Хотя мы с вами пришли к своему прежнему заключению через разные обстоятельства, оба оказались в итоге в одном и том же положении со сходной негативной парадигмой в голове - мы, дескать, "недостаточно хороши", - вынуждавшей избегать новых отношений и довольствоваться самими собой в качестве собственного лучшего друга. В лучшем случае мы поддерживали отношения с теми немногочисленными людьми, которые уже продемонстрировали нам свою любовь или расположение. Ведь так?
- Верно, - согласился я.
Я окинул мысленным взором прошедшие годы, вспоминая, как уклонялся от сближения с другими людьми, вспоминал приемы, посредством которых проявлял свою обособленность и индифферентность. Я вспоминал, как мысленно обосновывал нежелание вступать в отношения и как, когда все же пытался вступить с людьми в контакт, спешил продемонстрировать, какой я умный, особенный или какой-то еще, словом, такой, каким меня непременно полюбят.
- Верно ли я понимаю, - спросил меня Величайший Сетевик, - что сейчас вы всматриваетесь в свое прошлое, оцениваете собственное поведение и отмечаете, как избегали людей и отношений с ними или стремились доказать другим, что вы действительно хороши?
- Да, - признался я.
- Прошу вас осознать, - обратился он уже ко всем присутствующим, - что все это мы себе придумываем. Теперь я точно это знаю, хотя начал сознавать, только когда мне перевалило уже далеко за сорок. Всю же прежнюю свою жизнь - лет эдак с четырех - я прожил так, словно то, что я недостаточно хорош такой, как есть, - непреложная истина. Жизнь представлялась мне таким образом, что, каковы бы ни были мои успехи - будь то в учении, спорте, искусствах, бизнесе, обращении с деньгами, проявлениях творчества, отношениях с женщинами, - стать достаточно хорошим мне никак не удавалось. Сделанное в детстве заключение о том, что я недостаточно хорош, - продолжил Величайший Сетевик, откинувшись на спинку стула, - заставлявшее меня двигаться вперед и вперед от достижения к достижению, имело целью - и цель эту я сам для себя определил - доказать его неверность! А между тем я вновь и вновь убеждался: что бы я ни делал - цель оставалась все такой же далекой, и она, подобно силе гравитации, вновь и вновь швыряла меня на землю. Кто-то может назвать это безумием. Мне самому такое поведение кажется шизофреничным. Впрочем, мой друг и учитель Кэрол Маккол предпочитает более политкорректный - и более щадящий - термин: "дуализм".
Великий Сетевик оперся локтями о стол и положил подбородок на ладони.
- Как бы то ни было, - продолжил он, - и в прошлом, и в настоящем огромное количество людей жили и живут в соответствии с приобретенным в детстве представлением о том, что они недостаточно хороши. Эта индивидуальная парадигма заставляет атлетов стремиться к чемпионству, а бизнесменов - к богатству, заставляет актеров и актрис вести образ жизни миллионеров и знаменитостей, политиков - бороться за власть и влияние, а определенное количество сетевых маркетологов - выстраивать обширные, успешно функционирующие организации с операциями по всему миру. Словом, эта парадигма оказывается очень полезной для многих из нас, включая меня самого. Между тем во всем этом не прослеживается свободы выбора. Жить с такой парадигмой - неосознанно ей следовать - то же, что добровольно обнести себя забором из колючей проволоки.
Он обратился ко мне:
- Помните историю про пастухов, которую я вам рассказывал? Только действуя осознанно, вы сможете лидировать и вести за собой других. А до тех пор будете оставаться рабом однажды обретенных представлений, чисто умозрительных выводов, возникших в сознании неуверенного в себе маленького ребенка. Вы будете слушать отсутствующе, останетесь рабом парадигмы, пока не осознаете, что у вас есть выбор.
Он сделал паузу и по очереди посмотрел в глаза каждому из сидевших за столом. Лицо его было невозмутимым и в то же время напряженным.
- В терминах приобретаемых в детстве представлений люди вырабатывают для себя две базовые модели, которыми и руководствуются в последующей жизни, - вновь заговорил он. - Хотя вариаций этих двух моделей столько, сколько людей, фундаментальные парадигмы строятся на основе либо количественных, либо качественных индивидуальных устремлений. Нам либо мало, либо недостаточно хорошо. Простой способ выяснить, что движет человеком, - поделился он с нами собственным наблюдением, - это предложить ему закончить фразу: "Что бы я ни делал, мне все…" Присмотритесь к тем, с кем общаетесь, - призвал он нас. - Что их не удовлетворяет? Алчут ли они больше или стремятся к лучшему? Взгляните на своих потенциальных партнеров. Думаю, вы обнаружите, что их можно отнести либо к одной, либо к другой категории. Хотят либо больше, либо лучше. Вся их жизнь и работа определяются их представлениями о самих себе, парадигмой, в соответствии с которой им либо чего-то не хватает, либо они недостаточно хороши. А что еще более важно, - начал он с особым акцентом, заставив нас предельно внимательно прислушаться к его словам, - присмотритесь к самим себе.
Тут он взглянул на часы и воскликнул:
- Ого! Пора возвращаться в зал. Надеюсь, Нэнси, вы удовлетворены? Если у вас есть еще вопросы, мы можем позже продолжить.
- Достаточно сказать, друзья мои, - произнес он, поднимаясь из-за стола, - что я научился относиться к людям с симпатией, научился их любить и заботиться о них, а также с симпатией, любовью и заботой относиться к самому себе. И достиг я такого состояния через творческое слушание. В немалой степени я обязан своим отношением к людям и к самому себе моему учителю Кэрол Маккол. В собственной эволюции от представлений детства к тому, что Кэрол именует возвышающим слушанием, а я называю творческим, открытым и намеренным слушанием, в общении с Кэрол и в знакомстве с ее работой я узнал, открыл для себя и внутренне вырос больше, чем от контактов со всеми другими учителями, тренерами, наставниками и друзьями, с которыми сводила меня судьба. Я настоятельно рекомендую всем моим слушателям ее материалы и программы.