Я ответил утвердительно и процитировал слова Бенджамина Франклина, который сказал как-то: "Правь своим бизнесом, или он будет править тобой".
- Великолепно! - воскликнул мой собеседник. - Бен Франклин именно так и сказал? Давненько это было. А что, если бы старина Бен выразился следующим образом: "Веди свой бизнес, или он будет водить тобой"?
Поскольку я лишь промолчал в ответ, он продолжил:
- Позвольте я расскажу вам историю, в которой наглядно объясняется разница между "влекомостью" (led) и "ведомостью" (driven). Знакомо ли вам имя Джо Баттен?
Я ответил, что нет.
- Мистер Баттен - признанный мастер публичных выступлений. Он является членом Зала Славы Национальной ассоциации публичных ораторов, автором бестселлера "Расчетливое лидерство". Несколько лет назад Джо встречался с группой из тридцати пяти топ-менеджеров компаний в ходе однодневного семинара. В начале встречи он спросил у присутствующих: "Кто из вас является лидером своей компании?" Понятно, что руки подняли все. Джо улыбнулся и сказал, что повторит свой вопрос после того, как расскажет одну реальную историю.
"Есть на Среднем Востоке две страны, - начал свой рассказ Джо. - Они имеют общую границу, и в обеих развито овцеводство и производство шерсти. Однако культуры этих стран разительно отличаются, а государства настроены друг к другу враждебно. По существу, страны почти постоянно пребывают в состоянии войны, воюют они и в настоящий момент. В одной стране пастухи ходят позади своих отар. В другой - впереди. Прошу не забывать, - повторил Джо, - что так оно и есть на самом деле. В стране, где пастухи имеют обыкновение ходить позади овец, качество баранины и шерсти низкое и в целом отрасль влачит жалкое существование. В другой стране, где пастухи занимают позицию впереди своих стад, качество и того, и другого великолепное, а овцеводство является высокоприбыльным бизнесом".
Затем Джо спросил у менеджеров, почему так получается, и, когда никто не смог дать ему ответа, пояснил сам:
"В отарах, которыми пастухи управляют сзади, подгоняя, подталкивая, корректируя движения животных, постоянно контролируя все их перемещения, ягнята вырастают с глубоко засевшим в них страхом. Они боятся отбиться от отары, что грозит криками и ударами со стороны помощников чабана, а то и злобными атаками пастушьих собак, задача которых состоит в том, чтобы сбивать овец в кучу. Молодые овцы лишены возможности исследовать окрестности в поисках более сочной травы, чистой воды, они не могут вволю резвиться вместе с другим молодняком. Они становятся покорными, пассивными и апатичными. Когда ягнята вырастают, ждать от них какой-то инициативы не приходится. Ущербной оказывается не только их психика - их физическое состояние также оказывается не лучшим. Они ведомы своими пастухами.
В стране, где чабаны идут впереди своих отар, - продолжал Джо, - ягнята вольны бродить по окрестным пастбищам, играть, исследовать и возвращаться к своим сородичам. У них нет ощущения подконтрольности, угнетенности и подавленности, они чувствуют себя свободными, облеченными доверием, вольными в своем выборе и самостоятельными. Они больше едят, лучше спят, вырастают крупными и здоровыми. Они влекомы".
Закончив свой рассказ и еще раз заверив присутствующих в полной его достоверности, Джо вновь задал менеджерам свой вопрос:
"Так многие ли из вас являются в своих компаниях настоящими лидерами?"
Величайший Сетевик оторвал взгляд от дороги и посмотрел мне в лицо.
- Не знаю, станет ли это для вас сюрпризом, но на этот раз в зале не поднялось ни одной руки.
- Так вот, - продолжил мой собеседник, - как я уже сказал, наш бизнес влеком отношениями. А теперь скажите мне, кому в сетевом маркетинге принадлежит лидирующая роль?
- Конечно, компании, - был мой ответ.
Он издал звук наподобие сигнала, которым в старых телевикторинах сопровождался неверный ответ участников.
- Не угадали! Вернее, вы указали на нынешнее состояние дел в большинстве компаний. Однако полагаю, что бизнес этот изначально задумывался совсем с другим расчетом, и, несомненно, должно быть совсем не так. Сегодняшнее положение противоестественно для сетевого маркетинга. Этот бизнес влеком дистрибьюторами. Нет дистрибьюторов - нет сетевой организации - нет продаж. Нет продаж - нет компании. Вы и я, друг мой, - независимые подрядчики, профессионалы сетевого маркетинга. Компании же, по сути, являются оптовыми продавцами. Они наши поставщики. Мы приобретаем их продукты и услуги и перепродаем их потребителям либо продаем за них на условиях комиссионных с продаж, обеспеченных нами самими и нашими сетевыми организациями. Мы распространяем их товар по договору подряда - помните дистрибьюторское соглашение, которое сами подписывали?
Я помнил, а потому утвердительно кивнул.
- И я свое помню. Там ясно сказано, что я не их наемный работник. Я - высший управляющий самостоятельного предприятия, которое принадлежит мне, и только мне. Это не их компания. Это моя компания, - заявил Величайший Сетевик убежденно и поудобнее устроился на сиденье. - Тпру! - выдохнул он. - На этой теме меня всегда начинает нести. Она меня действительно заводит. В течение многих лет я терпеливо выслушивал заклинания функционеров сетевых компаний по поводу того, что они, дескать, не могут позволить хвосту вилять собакой. Вот только где собака и где хвост?
- Я вас понял, - сказал я, ошеломленный горячностью тирады.
Видимо, почувствовав мое смущение, Величайший Сетевик рассмеялся и продолжил уже более миролюбиво:
- Прошу прощения. Не могу спокойно говорить об этом. Я уже давно вынашиваю мысль об организации всемирной ассоциации дистрибьюторов. Считаю ее создание крайне необходимым. Только представьте, что хотя бы небольшая часть из примерно 20 миллионов человек, вовлеченных в сетевой маркетинг в Северной Америке, сформулирует на одной-двух страницах свою общую позицию. Вот это будет сила! Мы сможем все. Представляете, что всего лишь один миллион из тех, кто действительно умеет разговаривать с людьми - ну вы понимаете, поговорят с пятью, которые расскажут еще пяти, или с двумя, которые поговорят еще с двумя, - так вот, понимаете ли вы, что все эти люди, владеющие навыками эффективной коммуникации и убеждения, смогут сделать на следующих президентских выборах? Просто голова идет кругом. "Рика Дево - в президенты!" - добавил он и разразился своим неподражаемым смехом.
Да, он был прав. Голова шла кругом, стоило представить такое.
А помимо очевидного политического влияния, размышлял я, каков будет эффект, когда армия преуспевающих сетевых маркетологов объединит свои усилия в совместном анализе накопленных профессиональных знаний, да еще и поделится этими знаниями с теми, кто пока не добился столь же замечательных успехов! Я мысленно представил, как лидеры сетевой дистрибуции, организовав встречу в отеле на каком-нибудь замечательном курорте, обсуждают, что работает в нашем бизнесе и что нет, изучают новые концепции и совместно открывают более эффективные способы работы.
Это будет нечто подобное "невидимым советникам" Наполеона Хилла, причем в гораздо больших масштабах, чем мог себе представить даже этот обладающий даром предвидения автор замечательной серии "Думай и богатей".
Я был уверен, что мысль о подобном грандиозном союзе еще долго будет будоражить мое сознание.
* * *
- Ну хорошо, - сказал мой собеседник, вновь глубоко вздохнув и отвлекая меня от мыслей о "тайных вдохновителях", - на чем мы остановились? Ах да, на отношениях. Итак, этот бизнес строится на отношениях.
Отношения - это приводной механизм сетевого маркетинга, альфа и омега нашего бизнеса. Источник знаний и предмет моих тренинговых программ. Я пытаюсь учить тому, как вступать с людьми в контакт, как быстро и надежно выходить на уровень общих ценностей, говорить о том, что действительно для людей важно.
Необходимо четко сознавать, что если каждую неделю вы будете налаживать тесные отношения с одним только новым для себя человеком и так в течение пятидесяти недель в году (две недели оставим на восстановление сил и самообразование), - засмеялся он, - то по истечении года, максимум двух вы окажетесь на вершине обширной, успешно функционирующей сетевой организации. Скажите мне, сколько человек вы привели на собрание в прошлый четверг?
- Ну, троих сам, и еще по одному пригласили двое из этих троих. Итого - пять.
- А раньше вы кого-то приглашали?
Я приглашал человек двадцать, возможно, чуть больше. Именно столько обещали прийти, но никто из них так и не появился.
- Нет, ни души, - сознался я.
- Оставим душу в покое, - саркастически парировал мой собеседник. - И как долго продолжались ваши попытки?
- Четыре месяца.
- А тех двоих, что пришли в четверг, вы уже приобщили к бизнесу. Правильно я понял?
- Да, - ответил я, - двоих.
- И что на этот раз вы делали не так, как прежде?
Если честно, я об этом даже не задумывался, в чем тут же и признался.
- Так подумайте сейчас, - предложил мой собеседник. - Расскажите, как вы действовали.
- Гм-м… - Я стал быстро прокручивать назад вереницу событий, связанных с моими гостями, в особенности с теми двумя, которых мне удалось на прошлой неделе спонсировать.
Величайший Сетевик прервал мои напряженные воспоминания.
- Только не про себя, - сказал он. - Вспоминайте вслух.
- Я восстанавливаю картину наших встреч, - пояснил я.
- Прекрасно. Рассказывайте мне, что и как происходило.
- С двумя из них я поговорил за ланчем. Мы часто вместе обедаем, поскольку вместе работаем. Со своим боссом я разговаривал в офисе.
- Прекрасно, - вставил он. - Что в вашем разговоре было не так, как всегда? Что случилось необычного?
Я стал припоминать наши совместные застолья и встречу с боссом.
- У нас есть свой излюбленный ресторанчик. Он примыкает непосредственно к офису. Мы ходим туда обедать почти каждый день. Там отлично готовят, чисто, уютно, быстро обслуживают - к тому же дешево, и все очень вкусно. Сначала это была Эмили. Я сел за ее столик, и мы просто стали разговаривать.
- Кто в основном спрашивал? - поинтересовался он.
- Я. Я спрашивал, она отвечала.
- Характерно ли это для вас? Вы всегда задавали ей много вопросов?
- Да нет, не думаю.
- Так да или нет? - настаивал мой собеседник.
- Нет, не всегда. - Я и сам теперь это понимал. - Пожалуй, что никогда прежде я не выказывал такого интереса к ее делам.
- Хотите услышать еще одну историю? - спросил он.
Я не возражал, а потому утвердительно кивнул.
- Несколько лет назад мне рассказал ее один мой друг по имени Ричард, - начал он. - Это реальная история про психиатра, который проводил собственное исследование, собирая материал для книги.
Психиатр купил билет в салон первого класса на авиарейс из Нью-Йорка в Лос-Анджелес. План у него был такой: завязать разговор с человеком в соседнем кресле, но не пускаться ни в какие собственные рассуждения, а только задавать вопросы. И так в течение всех шести часов полета.
Как только самолет приземлился в Лос-Анджелесе, психиатр предложил своему спутнику ответить на вопросы представителей собственной исследовательской группы. Мужчина любезно согласился. В ходе интервью были выяснены два ключевых пункта. Во-первых, пассажир не знал имени своего недавнего спутника. Согласитесь, достаточно надежное свидетельство того, что психиатр не сообщал соседу никакой информации и только задавал вопросы.
И второе, - Величайший Сетевик повернул ко мне лицо, чтобы подчеркнуть значение следующих своих слов, - причем, пожалуй, самое замечательное: человек, сидевший рядом с психиатром и в течение всех шести часов только и отвечавший на следовавшие один за другим вопросы соседа по креслу, сказал, что никогда в жизни не встречал такого интересного собеседника!
"Ну и ну!" - подумал я.
- Вот это да! Просто поразительно!
- Еще бы, - согласился мой спутник. - Ведь понимаете, что, когда вы задаете мне вопросы обо мне самом, вы предлагаете обсудить мой любимый предмет.
И он рассмеялся.
- А для вас разве не так? - спросил он меня. - Разве вы не являетесь самым замечательным человеком из всех, кого знаете?
- Ну-у, я… Хотелось бы думать, что…
- Да ладно, бросьте, - избавил он меня от дальнейших заиканий. - Знаю, что вы настолько тактичный и скромный человек, что вам претит сама мысль о том, чтобы честно признаться себе и другим в собственной исключительности. Хорошо, я готов принять на себя ответственность за ваши мысли на этот счет. Все мы готовы до бесконечности говорить о самих себе. Вы и я, и каждый безумно сам себе интересен. Вот бы еще на самом деле быть интересным, не правда ли? Ведь мы проводим наедине с собой больше времени, чем с кем бы то ни было. Мы знакомы с собой с самого детства - по сути, всю свою жизнь. Мы живем вместе, работаем вместе, вместе едим и вместе спим…
Мы оба рассмеялись.
- О да, - продолжил он, сдерживая смех и кивая головой, - если быть честными перед самими собой, мы считаем себя совершенно замечательными и обаятельными. А потому, - тут же заключил мой собеседник, - если вы задаете потенциальным партнерам вопросы о том, кто они и какие, чем любят заниматься, что их увлекает и что выбивает из колеи, каким они хотят видеть свое будущее, люди, скорее всего, решат, что встретились с удивительно интересным человеком. Вы немедленно влюбите их в себя, тут же станете для них хорошим знакомым с перспективой перерастания знакомства в дружбу. Почему? - задал он вопрос и сам же на него ответил: - Да потому что проявляете интерес к их излюбленному предмету - к ним самим. Все мы, согласитесь, очень близко к сердцу принимаем интерес к себе со стороны окружающих. Считаете ли вы верными все эти рассуждения? - спросил он спустя мгновение.
- Бесспорно, - с готовностью откликнулся я. - Так оно и есть.
- И особенно важно в них то, - со значением продолжил мой учитель, - что для сетевика умение и желание задавать людям вопросы о них самих и о том, что их в действительности волнует, а кроме того - внимательно и непредвзято выслушивать и творчески осмысливать полученные ответы, представляют собой фундаментальный профессиональный навык. Они, это умение и желание, - ключ к быстрому установлению надежного контакта с людьми. В основе же навыка - не то, каким быть, а то, кем быть. Вы должны в буквальном смысле проживать отношения, проникаться ими. По большому счету это все, что вам действительно необходимо, чтобы преуспеть в сетевом бизнесе. А теперь расскажите, что вы узнали об Эмили, когда влились в процесс общения с ней.
- Ну, она хочет продолжить учебу, - начал я. - Убеждена, что, не имея ученой степени, не сможет продвинуться по службе, очень хочет стать лидером. Кроме того, мечтает отдать дочь в частную школу. Они живут в не слишком благополучном районе, и ее дочь Сара не получает всего, что хотелось бы, в бесплатной школе, хотя учится прекрасно. Дочь жалуется, что другие дети потешаются над ней, а учителя преподают кое-как. Ну что еще…
И я рассказал Величайшему Сетевику все, что смог вспомнить из своих разговоров с Эмили, Сэнди и Бобом, моим боссом. Он требовал подробностей каждой встречи, хотел прояснить для себя все детали моего рассказа, в особенности выяснить, почему каждый из моих собеседников так, а не иначе думал и чувствовал себя в отношении того или иного пункта нашей с ним беседы.
Он особенно интересовался ценностями, которых придерживались мои знакомые, задавал уточняющие вопросы по поводу того, что мне удалось узнать о глубинных мотивах и ориентирах каждого из них.
- Ценности… - Я будто вслушивался в звук и вслух размышлял над смыслом этого понятия. - Ценностям вы придаете особое значение. Помню, когда мы впервые с вами встретились у вас дома, вы вновь и вновь возвращались к вопросу о моих ценностях. Почему?
- Во-первых, - начал мой собеседник, - характер отношений между людьми определяется ценностями, которые эти люди проповедуют. Если мы разделяем ценности человека, то немедленно ощущаем взаимную близость, доверительность контакта. Чужими для нас являются те, о чьих ценностях мы не имеем представления - пока не имеем.
Иногда мы испытываем тягу к тем, чьи ценности весьма далеки от наших собственных. Сила притяжения между противоположностями бывает велика, как между инь и ян, мужчиной и женщиной. Особенно ярко это проявляется при контакте с людьми, проповедующими ценности, к которым мы сами хотели бы приобщиться.