10. Разные версии бизнес-ланча
Если у вас хорошо идут бизнес-ланчи, попробуйте выполнить их в нескольких версиях: минимальный, стандартный и VIP. Среди ваших гостей обязательно найдутся желающие, которые возьмут более дорогую версию, в которую вы включите больше позиций, более дорогие блюда или какие-то другие дополнительные бонусы и привилегии.
11. Шведский стол
Сделать шведский стол довольно просто: посчитайте, сколько в среднем съедает один человек и какая у этого количества себестоимость, а потом сделайте наценку, нужную вам. Гости любят выбор, да и само чувство, что можно съесть столько, сколько влезет, как правило, мотивирует.
Чтобы шведский стол окупался и приносил прибыль, проходимость, безусловно, должна быть большой, это очень важный критерий. Однако вы можете попробовать ввести его даже с низкой проходимостью, которая за счет этой фишки может значительно увеличиться.
Ваши конкуренты тоже боятся, что проходимость будет недостаточной, но попробовать-то никто не решается. В худшем случае вы получите несколько дней больших списаний, но ведь эта идея может и пойти. Тогда вы не только окупите свои затраты, но и взорвете ваши прибыли, утерев нос конкурентам.
Как один из вариантов воплощения этой техники, в "Фишка – бар" в Москве на бизнес-ланч предусмотрен небольшой шведский стол – один суп, 2 вида горячего, 3 вида гарнира и неограниченное количество компота. И все это по стандартной цене бизнес-ланча у конкурентов. Так что совершенно не обязательно вводить шведский стол с огромным ассортиментом и на все время работы вашего заведения, порой достаточно внедрить его упрощенную версию.
Блок 2. Акции
1. Поощряйте за покупку сверху
Для этого необходимо взять свой показатель среднего чека, добавить 10–20 % и дать бонус за преодоление этой суммы.
Например, если ваш средний чек – 500 рублей, делайте акцию: при покупке свыше 550 рублей – тирамису в подарок. Можете уточнять, что 550 рублей не на компанию, а на лицо. Гостей это очень мотивирует, им нравится ощущение, что вот еще чуть-чуть – и они дотянут до бонуса. А вы тем самым приучите гостей оставлять у вас чуть бОльшую сумму.
2. Подарки работают намного лучше скидок
Когда вы делаете гостям скидку, вы просто выкидываете часть своей прибыли, уменьшая наценку. И самое обидное, что чаще всего ваша скидка уходит в никуда, ведь она не делает гостей лояльнее. В России все уже к этому привыкли, многие даже специально выбивают себе эти скидки своим недовольством. Но на самом деле не многим-то она и нужна. Поэтому, лучше радовать гостей подарками. Например, бесплатным кофе. Гость видит в меню капучино за 120 рублей и именно такую ценность оно для него несет. Но для вас-то оно стоит 12 рублей. А если дать скидку 10 %, вы действительно потеряете все эти деньги.
И более того, подарки получать намного приятнее. Ведь скидки подразумевают рациональные мотивы ваших гостей, они подключают голову. Если вы продаете стройматериалы, то скидки действительно работают лучше подарков. Но в ресторанном бизнесе подарки эффективней, дешевле и интереснее, подарки – это эмоции. Так что отменяйте скидки и переходите на подарки.
Однако есть несколько ситуаций, когда скидки все-таки уместны. Это, например, счастливые часы (happyhours). Если вы хотите приучить гостей ходить в бар по понедельникам, тогда вам следует вводить скидки на определенные часы, а также краткосрочные выгодные предложения в это же время. Гости привыкнут ходить к вам по понедельникам и начнут делать это регулярно. Или, например, если в вашем заведении контактная барная стойка, которая, несмотря на популярность на Западе, в России так и не прижилась, а вы хотите наконец посадить за нее людей. Чтобы оборачиваемость заведения не страдала, гостям нужна какая-то дополнительная мотивация. Например, вы можете делать скидку 20 % всем гостям, которые сидят за барной стойкой.
Только обязательно следите, чтобы это не привело к злоупотреблениям со стороны персонала, а то может получиться так, что по чекам каждый гость сидит у барной стойки, а вся скидка отправляется официантам в карман.
3. Поощряйте за объемы
Зарабатывайте больше денег за счет больших порций. Чтобы этого добиться, делайте обычную порцию лишь немного дешевле большой. Например, поставьте Кока Колу: 0,3 – 45 рублей, 0,5 – 60 рублей, 0,8 – 70 рублей. За счет такой небольшой разницы у гостя создается ощущение: "Вот еще 5 рублей доплачу и получу чуть ли не в 2 раза больше. Это же выгодно".
Если ориентироваться только на относительные показатели наценки, то может показаться, что заведению это будет невыгодно. Однако здесь стоит учитывать, сколько рублей вы непосредственно получаете. И за большую порцию вы должны в рублях получать больше, чем за маленькую. Даже если процент наценки при этом падает, на самом деле получается, что вам это выгодно.
4. Оптом дешевле
Три коктейля по цене двух, пятая рюмка в подарок и так далее – это очень хорошо работает. Это та фишка, которая пойдет практически в любой концепции. Особенно если ваше предложение распространяется на какую-то популярную позицию.
5. Ограничение по количеству
Это довольно интересная фишка, которая редко используется в России. Что делать, если у вас застоялось какое-нибудь дорогое вино, которое никто не берет? Западные рестораторы придумали такую тактику – ограничить предложение по количеству.
Каждый вечер официанты предлагают какому-нибудь гостю, желающему заказать вино, эту бутылку в следующей форме: "Вы знаете, у нас осталась последняя бутылка этого чудесного вина. Его всегда очень быстро разбирают. Желаете ли вы стать его эксклюзивным обладателем?" Как ни странно, очень многие соглашаются.
И в ресторане проходит за один вечер одна такая бутылка. И хотя весь подвал этим вином забит, официант создает ощущение его эксклюзивности.
Он воздействует на эмоции людей, которым кажется: "Если я сейчас не куплю эту бутылку, то меня кто-нибудь опередит, и тогда самое хорошее вино в заведении достанется не мне". Поэтому ограничение по количеству очень хорошо себя показывает.
6. Ограничение во времени
Ограничение по времени тоже неплохо работает. Вот пример такой акции. Предложите вашему гостю: "Закажите наше гаспачо. Сегодня последний день, когда вы можете попробовать это блюдо от шеф-повара, так как уже завтра предложение заканчивается, и в следующий раз гаспачо можно будет попробовать только через год". Человек чувствует, что должен запрыгнуть в уходящий поезд. Наступил именно тот момент: сейчас или никогда.
7. Товар-детонатор
Это техника, отлично себя зарекомендовавшая в западных барах, – бесплатная подача блюд, стимулирующих аппетит или жажду. С этой целью часто используют соус табаско. Это действительно очень острый соус, и если добавить его, например, в чипсы и подавать гостям в качестве комплимента, то продажи напитков существенно увеличатся.
Если вы найдете какой-то подобный товар-детонатор для своего ресторана, то сможете увеличить спрос. Кроме того, этот товар может стать и отличным комплиментом. Два зайца одним выстрелом.
Блок 3. Барные фишки
1. Устранение препятствий
Чем меньше расстояние от руки гостя до того товара, который он хотел бы получить, тем больше вероятность того, что он его купит.
Поэтому вам следует создать такие условия, чтобы гостю не надо было звать официанта, просить меню, делать заказ, а потом еще ждать, пока его принесут, а можно было бы просто протянуть руку и получить то, чего ваш гость хочет, прямо сейчас. Это увеличит спрос в очень большой степени.
Так, например, в Германии есть заведения, где в столы вмонтированы краны с пивом, на которых стоят счетчики. Гость сам себе наполняет кружку и рассчитывается по факту. Если вмонтировать в столы краны с водосчетчиками – весьма затратно, то можно выносить гостям кег или бочку с пивом и брать деньги за тот объем, который они выпьют.
2. Подбор бокалов
Используйте бокалы 0,4 л. вместо бокалов 0,5 л. Человек, по статистике, привык напиваться 500 мл. А бокала в 400 мл. ему чуть-чуть не хватает. И это чуть-чуть стимулирует его покупать больше, заказывать второй напиток. Хотя визуально бокалы 0,4 л. и 0,5 л. почти не отличаются.
Кстати, таким способом можно увеличить наценку на напиток, заменив напитки по 0,5л. на напитки по 0,4л. и оставив цены на том же уровне.
Блок 4. Атмосфера
1. Музыкальный фон
Музыкальный фон должен полностью соответствовать вашей концепции. И чем лучше он соответствует, тем лучше он продает.
В барах лучше воспринимается громкая тяжелая музыка, она способствует веселью и большему употреблению спиртных напитков. Для ресторанов лучше подойдет спокойная классическая музыка. Опять же, ориентируйтесь на своих гостей и на цели их похода к вам: гости приходят отдохнуть – ставьте спокойную музыку, приходят поговорить – пусть музыка будет достаточно тихой, чтобы можно было услышать друг друга, но в это же время достаточно громкой, чтобы перекрывать гул всего зала.
Оцените потребности ваших гостей и соответствуйте им.
2. Элемент шоу
Сделайте подачу блюд гостям настоящим шоу! Бейте в гонг при заказе фирменных позиций, ставьте бенгальские огни в мороженое, подавайте горячее прямо на шипящих сковородках и пойте песни гостям на день рождения.
Веселье, царящее в вашем заведении, – это не только отличная фишка, запускающая "сарафанное радио", но и работающий способ увеличения среднего чека. Если одному гостю в зале как-то интересно и ярко выносят блюдо, которое дымится и привлекает внимание всех остальных гостей, весьма вероятно, что кто-то еще захочет заказать его себе. Все вокруг будут это снимать, а потом выкладывать в социальные сети, делая вашему заведению дополнительную рекламу.
Блок 5. Другие убойные фишки
1. Десертная витрина
Если хотите, чтобы у вас хорошо продавались десерты, купите заметную красочную десертную витрину с подсветкой. Поставьте ее на видное место и следите за тем, чтобы ее содержимое выглядело крайне привлекательно.
Во избежание недоразумений всегда помните про правило ротации: FIFO (Firs in – Firs out). Первым пришел – первым ушел.
Так вы гарантируете, что никому не достанется просроченный год назад кекс. Также необходимо помнить о маркировке товаров и банальной проверке срока годности.
2. Используйте время ожидания себе на пользу
После того как гость сделал заказ, наступает время, когда его внимание свободно. Воспользуйтесь этим моментом и окружите гостя той информацией, которая нужна вам. Закупите тейбл-тенты – подставки для рекламы на столы. И рекламируйте на них ваши специальные предложения, новинки меню, ближайшие мероприятия или еще что-нибудь.
Также можете разложить на столики подложки и нарисовать на них десерты, например. Используйте любые подручные инструменты, чтобы рекламироваться гостю, пока он ждет свой заказ.
3. Удобные способы оплаты
В вашем заведении обязательно должны принимать платежные карты. Сейчас все больше людей их используют, так пойдите им навстречу и принимайте "Визу", "Мастеркард" и "Американ Экспресс".
Это же касается и валюты. Особенно в туристических зонах. Вы наверняка знаете, что во многих странах, излюбленных русскими туристами, помимо местной валюты принимают не только доллары и евро, но даже рубли.
Это делается для того, чтобы не потерять клиентов, ведь местные продавцы понимают, что русские не будут лишний раз бегать и что-то менять. Конкуренция там такая, что им проще зайти в соседний магазин, где примут любые деньги.
Так что и вам нужно создавать такие условия, чтобы людям стало как можно легче и в удовольствие расставаться с деньгами.
4. Оплата по факту
Как еще можно облегчить гостям процесс расставания с деньгами? Сделать оплату по факту. Чем реже человеку придется лезть в кошелек, тем большую сумму заказа он оставит. Представьте, что в ресторанном бизнесе вы брали бы деньги за каждое отдельное блюдо. Тогда средний чек сразу упал бы раза в 2 или 3. И кроме того, это было бы просто неудобно гостю. Поэтому оплата и осуществляется по факту.
Например, если в гостинице работает система, когда клиенты оплачивают сразу все дополнительные услуги и заказы уже при выезде, то это приводит к значительно бОльшим тратам со стороны гостей.
Так же делают и на круизных лайнерах. Всем пассажирам выдают специальную карточку, которую они предоставляют в находящихся на корабле ресторанах, барах, магазинах и когда заказывают какие-то дополнительные услуги. А потом, при выходе с корабля, пассажиры оплачивают ту сумму, которая набежала по этой карточке.
Если и в вашем бизнесе можно применить подобную технику – сделайте это. Тогда ваши гости перестанут считать сумму своего заказа и смогут позволить себе больше.
5. Минимальная сумма заказа
Часто бывает, что в небольшое заведение приходят девушки с ноутбуками, заказывают чай и часами сидят, подливая себе бесплатный кипяток. И все бы ничего, но они так сидят и в субботу вечером, когда вы должны делать свои самые крупные выручки. А они сидят и пьют этот кипяток, часами занимая столь ценное посадочное место. Если таких гостей у вас много, то вам поможет минимальная сумма заказа.
Использовать ее стоит только во время самых пиковых нагрузок вашего заведения – например, по вечерам пятниц и суббот. Конечно, лояльности этот метод не повысит, поэтому очень важно оценить масштаб проблемы и действовать по обстоятельствам. Все-таки наша основная цель – высокие выручки, и гости должны с пониманием относиться и к вашим интересам.
Чаще всего минимальную сумму заказа на человека берут сразу – в форме депозита. В барах Москвы это практикуется уже довольно давно. Можете брать и по тысяче, и по полторы, и по две на человека в зависимости от ваших цен и раскрученности места. Чтобы ваше заведение могло себе гарантировать определенную сумму заказа – так же, как и на банкетах.
6. Дополнительные услуги
Введите любые услуги, которые пользуются спросом и сочетаются с концепцией вашего заведения. Кальян, бильярд или монополия – подумайте, чего хочет ваш гость.
Как понять, какие дополнительные услуги вводить? Используйте анкеты. Именно они должны навести вас на самые светлые мысли о том, что еще можно внедрить. Этот вопрос будет очень подробно освещен в главе по каналам продаж.
7. Бесплатный Wi-Fi
Если количество посадочных мест позволяет, сделайте так, чтобы гости у вас дольше сидели и, соответственно, больше заказывали. Для этого можете сделать бесплатный Wi-Fi. Однако учтите, что во многих небольших заведениях с высокой проходимостью от него сознательно отказываются, чтобы увеличить оборачиваемость.
Домашнее задание
1. Внедрите акцию на подарок за преодоление определенной суммы заказа или введите многоуровневый бизнес-ланч. Или можете совместить эти два задания. Подумайте, что будет оптимальнее для вашего заведения.
2. По максимуму замените скидки подарками. Пусть у вас будет привычка дарить гостям подарки. Ведь они приходят к вам не за скидками. Придумайте себе разную линейку подарков, которые подойдут вашей концепции. Это могут быть ваши фирменные брелоки, кружки, календари или какие-то десерты, мороженое, кофе – в зависимости от суммы заказа.
Тут у вас простор для творчества не ограничен. В тех ситуациях, в которых работают скидки (с барными стойками, со счастливыми часами) – оставляйте скидки.
3. Добавьте шоу – внедрите какую-нибудь веселую фишку при подаче вашего фирменного блюда. Это может быть шипящая сковородка, если это горячее, бенгальские огни, если это десерт, звон в гонг при заказе коктейля – проявите фантазию. И если это будет действительно классная фишка, то появится и дополнительный спрос на ваше фирменное блюдо, пойдет "сарафанное радио" о том, какие вы классные, какое у вас заведение, не похожее на другие. Вы выигрываете сразу по всем фронтам.
Фишек, способных увеличить ваш средний чек, действительно очень много, и какие-то из них обязательно выстрелят именно у вас. Если бы вы применили хотя бы половину, то ваша выручка уже могла бы вырасти раза в полтора.
Основная проблема в том, что в домашнем задании мы можем попросить вас внедрить лишь часть из них, какое-то выбранное нами направление, по которому вы должны идти.
Поэтому очень хочется верить, что вы продолжите работать над своим заведением и после прохождения тренинга.
Глава 5. Привлечение новых гостей
В этой главе мы поговорим о том, как привлечь в заведение новых гостей. И естественно, речь здесь пойдет в основном о рекламе. Но так как наша с вами цель – увеличение выручек при минимальных вложениях, мы не будем говорить о классической рекламе: уличные щиты, местное телевидение, реклама в газетах – так как ее стоимость довольно велика.
Нет, ее никто не отменяет, ее можно и нужно использовать, если в вашем бизнесе это целесообразно и эффективно и если бюджет позволяет. Но поговорим мы о другом.
Та малозатратная реклама, про которую пойдет речь, не только отлично дополняет классическую рекламу – в большинстве случаев она может даже заменить ее целиком.
Тема рекламы очень плотно перекликается с темой концепции, о которой мы говорили в самом начале. Поэтому после ознакомления с этой главой можно вернуться к главе о концепции. Возможно, к вам придут новые идеи и задумки.
Ведь вы помните принцип: чем больше фишек, тем лучше. Когда мы говорили о концепции, мы рассмотрели 3 правила успешной фишки.