Причем вы всегда можете использовать на желтых ценниках мнимое зачеркивание цены: по факту скидки может и не быть, но, выделив товар желтым ценником и зачеркнув цену, вы увидите, как вырастут продажи этой позиции.
Имеет смысл сделать желтые ценники бо́льшими по размеру, чем стандартные. Это будет дополнительным способом привлечения внимания. Кроме того, у вас появится больше места для размещения старой и новой цен при распродажах.
Стандартные ценники оформляйте на белом фоне черным шрифтом.
Цену – крупнее всего.
Основные преимущества:
♦ использование грамотно составленных ценников помогает продавать большее количество товара;
♦ внедрение описанных фишек не требует никаких затрат.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Чтобы создать свои хорошие продающие ценники, походите по гипермаркетам "Карусель", "Пятерочка", "Магнит" и прочим, посмотрите, как они используют фишки, о которых мы рассказали.
Сделайте ценники по аналогии и увеличьте свои продажи.
Где распространять
Наличие ценника обязательно для каждого товара, представленного у вас на витринах. Зачастую бывает так, что клиент видит товар и хочет его купить, но не видит цены, стесняется или не хочет спрашивать у персонала и в итоге уходит, оставив вас без дополнительной прибыли.
Фишка
Еще одна фишка, которой хочется поделиться по поводу ценников, – это сами цены. Уверен, вы согласитесь, что цена 99 рублей выглядит гораздо привлекательней, чем 100 рублей. Используйте это! Для вас это всего 1 рубль, а товар за 99 рублей будут покупать гораздо динамичнее, чем за 100, как бы странно это ни выглядело. Кроме того, протестировано, что товары с ценами, которые заканчиваются на 3, 7 и 9, покупают лучше остальных. Это больше касается вопросов ценообразования, тем не менее привлекает внимание покупателей и увеличивает количество продаж.
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг (правильная выкладка товара) – очень широкая тема, поэтому здесь мы тоже приведем лишь основные рекомендации.
1. Выставление товара одного типа блоками по горизонтали, от дорогого к дешевому. Большинство клиентов выберут средний товар. Как минимум потому, что постесняются брать дешевый. Те, у кого денег в кошельке достаточно, возьмут дорогой. Ну а те, чье финансовое положение оставляет желать лучшего, – самый дешевый. Мало того, выставляя таким образом свои товары, вашим продавцам будет проще переключить внимание клиентов на более дорогие позиции.
2. Если вы хотите увеличить продажи какого-то определенного товара, продублируйте его по вертикали – это будет привлекать больше внимания. А в сочетании с желтым ценником и дополнительным описанием выгод данной позиции вы обезоружите клиента – и у него не останется другого выбора, кроме как купить этот товар.
3. Для самых продаваемых позиций есть смысл подобрать товары, которые отлично сочетаются (например, телевизор и DVD, мобильный телефон и чехол для него). Тем самым вы легко продадите дополнительный товар вдогонку к основному и увеличите среднюю сумму чека.
Основные преимущества:
♦ позволяет без затрат увеличивать количество продаж и среднюю сумму чека;
♦ используя хорошую выкладку, вы визуально делаете магазин гораздо привлекательнее.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Примеры грамотной выкладки товара вы можете подсмотреть у федеральных ритейлеров, прежде всего в гипермаркетах. Посвятите один выходной день походам по магазинам, возьмите фотоаппарат и сделайте снимки выкладки товара, а затем выполните по аналогии в своем отделе.
Фишка
Можно продавать товары комплектами. Вы берет два или три товара, которые хорошо сочетаются, выставляете их на витрине вместе и ставите общий ценник. Причем можно даже не делать дополнительных скидок. Большинство клиентов решат, что при покупке комплекта цена ниже, и не будут пересчитывать, а вы продадите больше.
Домашнее задание
В выходной день прогуляйтесь до ближайшего гипермаркета и выпишите все фишки мерчандайзинга и ценников, которые увидите. Придя домой, подумайте, что из увиденного можно применить в вашем бизнесе, и составьте план внедрения новых фишек.
Indoor-реклама
Indoor-реклама – это размещение аудио-, видео– и печатной рекламы в супермаркетах и торговых центрах.
Аудио– и видеореклама в торговых центрах
Поскольку данный канал рекламы используется для привлечения внимания покупателей непосредственно в торговом центре, максимальную отдачу вы получите, если ваш отдел расположен непосредственно в торговом центре. Размещаете ролик, который каждые 15 минут привлекает клиентов в отдел. Для этого ролик надо наполнить очень вкусной информацией, чтобы, увидев или услышав его, клиента тянуло в ваш отдел, как магнитом.
Что это за информация? Распродажа, выдача подарков, новый ассортимент, какое-то событие, интересное именно вашей целевой аудитории.
Если вы хотите прорекламировать свои распродажи в других торговых центрах, где нет вашего отдела, делайте это лишь в тех магазинах, которые находятся поблизости от вашей торговой точки. Клиенты едва ли поедут к вам на другой конец города, какая бы распродажа там ни проходила. К тому же в том торговом центре наверняка есть подобные вкусные предложения.
При этом эффективность от размещения в соседних торговых точках, скорее всего, будет ниже, чем в вашей.
Основные преимущества:
♦ заменяет промоутеров с листовками и часто обходится дешевле;
♦ при размещении хорошего объявления канал способен создать гигантский входящий поток клиентов в отдел.
Основные элементы indoor-рекламы:
1. Яркий цепляющий заголовок для привлечения внимания целевой аудитории (если используете радио, делайте ролик со взрывным эффектом, о котором мы говорили выше).
2. Вкусное предложение.
3. Ограничение по времени ("только сегодня" – и крутить каждый день в течение недели – клиенты вряд ли заходят в один и тот же торговый центр каждый день).
4. Призыв к действию ("Заходите прямо сейчас!").
5. Этаж/номер отдела (информация о том, как вас найти).
Примечание
Для радиоролика используйте повторение двух последних пунктов.
Где распространять
Наибольший эффект достигается в том случае, если вы закажете максимальное количество размещений в своем магазине. Для привлечения клиентов из ближайших торговых центров лучше использовать ту же полиграфию.
Фишка
Сделайте радиоролик с объявлением о бесплатной лотерее, которая проходит в вашем отделе и позволяет выиграть один из ваших товаров. Чтобы принять в ней участие, клиентам нужно зайти в отдел и заполнить анкету, покупать необязательно. Клиенты валом повалят в ваш магазин. Часть из них наверняка что-то купит, а с остальных вы соберете контакты и в дальнейшем сможете им продавать – если наладите постоянную работу с клиентской базой. Мало того, вы создадите для всех участников лотереи дополнительный повод прийти к вам в магазин во время розыгрыша и опять же что-то им продать. Стоить это будет всего один-три товара из ассортимента плюс расходы на рекламу.
Постеры, стикеры на стеклах
Это еще один хороший канал для увеличения продаж в торговой точке и привлечения дополнительного потока покупателей.
Постер на входе
Перед входом в отдел вы наклеиваете большой постер с информацией, что в вашем магазине проходит специальная акция, и все, кто проходит мимо, видят его и заходят.
Постер на выходе
Работает по аналогичной схеме, но для людей, которые уже зашли к вам, но ничего не купили. На этом плакате вы даете информацию о том, что клиент может заполнить небольшую анкету и получить бесплатный подарок, либо скидку на следующую покупку, либо любой другой презент, который заставит часть клиентов вернуться и оставить свои контакты (о необходимости собирать контакты мы уже писали).
Основные преимущества:
♦ практически бесплатно;
♦ быстро внедряется в розничной сети;
♦ отлично работает для создания дополнительного трафика в рознице и сбора контактов клиентов.
Основные элементы продающего постера:
1. Цепляющий заголовок.
2. Яркая картинка для привлечения внимания, совпадающая по смыслу с заголовком.
3. Специальное предложение.
4. Ограничение по времени.
5. Призыв к действию.
Где распространять
Постеры печатаете на крупноформатном листе и клеите перед входом и выходом из вашего отдела – так, чтобы все проходящие мимо его видели. Еще можно повесить постер в местах с наибольшей проходимостью покупателей. В этом случае укажите, где (этаж, номер отдела и т. п.) искать ваш отдел.
Фишка
Для увеличения эффективности постеров поставьте на вход и выход продавцов, которые будут по заранее написанной речевой заготовке дублировать ваши предложения, написанные на постерах, для всех проходящих людей и "загонять" их в ваш отдел или на стойку сбора контактов.
Домашнее задание
В ближайшее время сделайте постер и повесьте его при входе в магазин. Вместе с постером поставьте на несколько дней на вход продавца, который будет с улыбкой встречать покупателей и приглашать зайти в отдел. Через неделю проанализируйте, увеличился ли объем продаж.
Промоакции
Краткое описание канала
Промоакция – это мероприятие, рассчитанное на стимулирование продаж путем проведения краткосрочных акций. Коммуникативным каналом здесь выступает промоутер – человек, который презентует услуги или товары компании. Само слово пришло из английского языка: его первая часть "промо" значит "продвижение", "развитие".
Промоакции существуют с тех пор, как появилась торговля. Глашатай выходил к публике и начинал петь, плясать, расхваливать товар. Что это, если не промоакция? Сейчас технологии усложнились, но главная фишка осталась – это привлечение аудитории чем-то нестандартным для последующего знакомства с товарами и услугами компании.
Есть два вида классических промоакций – раздача листовок и флаеров, а также формат дегустации и семплинга (раздача пробников, образцов рекламируемой продукции).
В США практически ни один товар массового потребления не обходится без дегустации или семплинга. Для них это само собой разумеющиеся вещи, рабочий инструмент, привлекающий новых клиентов.
Основные преимущества:
♦ привлекает внимание потребителей (конечно, не всегда, но придумывали промоакции для этого);
♦ дает определенную выгоду потребителю (подразумевает раздачу флаеров со скидками либо бесплатных пробников);
♦ позволяет охватить нужную целевую аудиторию (можно очертить круг потенциальных потребителей и в том месте, где они сконцентрированы, провести промоакцию, максимально увеличив эффективность мероприятия);
♦ дает вирусный эффект (интересное мероприятие наверняка кто-то сфотографирует и выложит фотки в соцсети, другие пользователи передадут их по эстафете – включается сарафанное радио, очень сильное преимущество по сравнению со СМИ).
Главные недостатки:
♦ организационные сложности (хорошая промоакция требует серьезной проработки);
♦ человеческий фактор (чем масштабнее промоакция, тем больше нужно привлекать людей и тем больше шансов попасть на плохо работающих промоутеров, снижающих эффективность кампании).
На что обратить внимание при подготовке промоакции:
1. Стиль проведения промоакции должен соответствовать имиджу и уровню вашей компании. Если вы работаете с VIP, не экономьте – дешевка может убить продажи и негативно сказаться на репутации.
2. Промоакция не работает без речевки. Если вы не встраиваете ее в механизм (нет определенной фразы промоутера), это будет очень плохо работать. Промоутер должен работать с речевкой! Еще промоутер должен работать в специальной промоодежде. Ее надо придумать, и она должна выделять человека из толпы. Если промоутер с ней сольется, это плохая промоакция, эффект от нее будет очень низкий.
Так делать не надо!
В городе есть магазин "Элит-двери", который продает двери от $1000 и выше. То есть целевая аудитория у него более чем обеспеченная. Место проведения промоакции они выбрали правильное – возле центральной кофейни. Там во время обеда бывает много состоятельных людей, прежде всего мужчин. А выбор по дверям, тем более дорогим, как правило, делают именно мужчины (по дешевым – женщины). И что они сделали? Сначала я вообще не понял, что́ рекламируется. Первая мысль была – продажа кирпичей. Потом – шоколадные батончики. В итоге, когда подошел поближе, понял, что это двери "Элит". Почему так вышло? По улице с протянутой рукой ходил прямоугольник коричневого цвета и раздавал листовки. Понятно, что от него все шарахались, как от брошенного кирпича. Было бы гораздо эффективнее нанять симпатичную девушку, которая подходила бы к состоятельным мужчинам и предлагала раздаточные материалы. Хотя такими мероприятиями "пробить" высокодоходную аудиторию практически невозможно. С ними работать непросто.
Все правильно сделали
Промоакция пива "Миллер". Аудитория, понятно, мужская. Соответственно, сексапильные девушки в брендированной промоодежде: желтые шортики и черный топ с логотипом на груди, чтобы привлечь внимание проезжающих машин. Люди за рулем выбраны не случайно – это наиболее платежеспособная аудитория. Они перегородили одну полосу знаком "Дорожный ремонт". У одной девушки в руках был ненастоящий отбойник, другая держала лопату, третья еще что-то делала. Короче говоря, работа на дороге кипела. Понятно, что машины сбрасывали скорость, а водители с любопытством поглядывали в сторону девушек, кое-кто даже бибикал. Эта промоакция достаточно провокационная. Да, скоро по явился милиционер и прекратил безобразие. Но штрафные санкции обычно закладываются в маркетинговый бюджет.
Фишка
Вот простая и дешевая промоакция для ресторана восточной кухни: самурай в кимоно ездит на роликах. Так интереснее, да и раздача листовок происходит быстрее. Это сработает или как минимум привлечет внимание.
Реклама в лифтах
Краткое описание канала
Реклама в лифтах – хорошо знакомый и часто используемый вид рекламы в России и за рубежом. Правда, там обычно используют брендирование лифтов целиком, у нас же это листовки формата А4 и А3, иногда А2. Встречаются стикеры на полу лифта.
Реклама в лифтах бывает двух видов – в бизнес-центрах (не только листовки, но даже жидкокристаллические мониторы) и в жилых домах. С последней рекламой возникает много проблем в плане законодательства: согласно новому Жилищному кодексу, только собственники жилья могут разрешить или запретить размещение рекламы на их общедомовой собственности.
Основные преимущества:
♦ качественный контакт (человек находится в замкнутом пространстве и вынужден знакомиться с рекламой. Это называется информационным голодом и позитивно влияет на восприятие рекламы);
♦ низкая цена (поэтому лифты облюбовал малый бизнес);
♦ узкое место (этот плюс характерен только для бизнес-центров, где реально можно зацепить трудноуловимую и желанную высокодоходную аудиторию).
Главные недостатки:
♦ антивандальность (в бизнес-центре этот вопрос решает охрана, а в жилых домах его сложно контролировать; не знаю, как вам, а мне не встречалась реклама в лифтах жилых домов в идеальном состоянии);
♦ проблемы с мониторингом (на большой площади (квартал и т. д.) проблематично отмониторить размещение рекламы; в таких случаях обязательно требуйте фотоотчет о размещении рекламы).
Фишка
Требования к оформлению рекламной листовки такие же, как и к рекламе на транспорте. Я не стал повторяться – смотрите раздел "Реклама на транспорте".
Реклама в туалетных комнатах
Краткое описание канала
Реклама в туалетных комнатах появилась в 1930-х годах в Америке. Легенда гласит, что одна компания, производящая пишущие машинки, разместила в женских кабинках объявление, после чего продажи у них выросли на 25 %. С того времени и существует реклама в туалетах.
Сейчас в туалетных комнатах размещаются не просто постеры, а целые мультимедийные комплексы с инфракрасными датчиками, которые позволяют включать аудиоролики, когда в туалет зашел посетитель.
Основные преимущества:
♦ длительный контакт (считается, что в туалете достаточно длинный контакт, а этот факт повышает запоминаемость и впоследствии узнаваемость бренда);
♦ нужная целевая аудитория (мужчины заранее отделены от женщин, еще можно выбирать конкретное место: фитнес-зал, бизнес-центр, ветеринарную лечебницу и т. д. – хорошая фильтрация);
♦ достаточно низкая цена.
Главные недостатки:
♦ мониторинг рекламы (учтите этот момент при заключении договора и обяжите рекламное агентство готовить фотоотчеты о размещении вашей рекламы).
Все правильно сделали
Реклама в мужском туалете. Целевая аудитория – стопроцентное попадание, женщин априори быть не может. Рекламируемый объект – лекарство для повышения потенции. Плакат разместили напротив каждого писсуара и встроили датчик, который реагировал на движение. Когда человек заходил, ему проигрывался радиоролик. Контакт был очень хороший, и замеры показали, что узнаваемость бренда выросла.
Домашнее задание
Посмотрите на учреждения, где достаточно много представителей вашей целевой аудитории. Если там никто не размещает рекламу, вероятно, вам удастся договориться тет-а-тет с собственниками бизнеса и без посредников разместить свою.
Транзитная реклама
Краткое описание канала
Термин "транзитная реклама" часто трактуется очень узко, как реклама на/в наземном транспорте. Однако это понятие включает в себя рекламу в метро, поездах и самолетах и даже рекламу на корпоративном транспорте.
Одно из главных преимуществ транзитной рекламы – очень широкий охват. С "транзиткой" могут конкурировать только наружка и телевидение. Транзитная реклама передвигается по всему городу, действуя на разные целевые группы. При этом наружную рекламу видит и высокодоходная аудитория.