1. Требуется креатив. Мы поражаемся работе многих агентств: там, где не нужно креативить, они что-то выдумывают, а там, где надо проявить фантазию, креатива не дождешься. Праздник – это раздолье для креатива. Подумайте, чему будет посвящено ваше событие, и соответствующе оформите место проведения.
2. Важные детали. Продумывая механику события, не забывайте о мелочах: кто встречает гостей и рассаживает, охрана, питание, туалеты, гардероб. Нужно продумать все!
3. Собирайте отзывы. Событие очень хорошо использовать для сбора отзывов. На таких мероприятиях люди позитивно настроены, это хороший повод собрать положительные отзывы о вас.
4. Призы в обмен на… Людям, которые получают призы, нельзя их выдавать, пока они не дадут вам хороший отзыв. Лучше прописать это условие прямо в контракте. Вот и все! Получил приз бесплатно – хотя бы отзыв оставь!
5. Все фиксируйте. Обязательно нужна фото– и видео съемка события. На этом нельзя экономить – нужно все зафиксировать, задокументировать, а потом выкладывать в соцсети и использовать в вашей рекламе. Это ваш контент, его нужно показывать: посмотрите, как наша компания любит своих клиентов. Приходите к нам, и мы так же будем любить вас.
6. Придумайте "вирус". Предупредите всех гостей – пусть они берут фотоаппараты, чтобы фотографироваться. Придумайте баннер с вашим логотипом, на фоне которого люди будут делать снимки. Поставьте туда своего профессионального фотографа, и отбоя от желающих не будет! Кроме того, вы соберете их мейлы, чтобы потом выслать фотографии.
Фишка
Отлично работают и усиливают вирусный эффект тантамарески. Придумайте забавные образы с привязкой к вашему бизнесу, и люди будут с удовольствием с ними фотографироваться, а потом рассылать снимки в соцсетях. Стимулируйте их активность! Потом можно будет еще и фотоконкурс в сети "ВКонтакте" провести.
Домашнее задание
Возьмите календарь и подумайте, какие даты вы могли бы застолбить за своей компанией. Сделайте события традиционными – и каждый год число ваших поклонников будет расти. В течение последних 2000 лет с рождества Христова на этой планете ежедневно что-то происходит. Включите фантазию, и вы обязательно найдете оригинальную идею. Даже если ее нет, просто устройте праздник.
Сувенирная продукция
Краткое описание канала
Сувенирная продукция появилась очень давно. Было время, когда дарили попоны. Затем, с появлением автомобиля, переключились на щупы для измерения уровня масла и тенты для автофургонов. С того времени мир рекламы на сувенирах, по сути, мало изменился. Хотя их количество выросло в сотни тысяч, если не в миллионы раз.
Думаю, что с сувенирной продукцией сталкивался каждый. Это брендовая реклама. Понятно, что напрямую она не продает, но формирует определенный имидж вокруг бренда.
Основные преимущества:
♦ утилитарность подарков (сами по себе сувениры имеют определенную ценность: радуют глаз, могут быть использованы по назначению и т. д.);
♦ долговременное пользование (пока ручка не испишется, а кружка не разобьется – это дольше, чем жизнь выданной на улице листовки);
♦ наличие вторичной аудитории (я пью из кружки "Нескафе", все смотрят на меня и видят рекламу – так это работает).
Главные недостатки:
♦ ограниченность рекламного обращения (как правило, используются название и слоган, но мы еще умудрялись засунуть телефон, хотя здесь главное – не переборщить);
♦ высокая стоимость контакта (сувениры – удовольствие не из дешевых);
♦ ограниченность тиража (этот минус вытекает из предыдущего – сувениры невозможно печатать сотнями тысяч, как листовки, это очень накладно).
Фишка
В сувенир можно превратить что угодно: берете любой предмет, брендируете его и дарите. Хорош тот сувенир, который связан с брендом, пусть даже ассоциативно. Вот "Нескафе" – это кружка. Было бы странно, если бы они дарили ручки. Стандартные сувениры – различные брелоки, чашки, ручки, блокноты, магнитики на холодильник. Последнее подходит тем, кто занимается продажей продуктов питания.
Сувениры делятся на три основные группы.
Промосувениры
Слово promotion означает "продвижение" и объясняет назначение данной группы сувениров – повышение объемов продаж. Обычно это недорогие сувениры: ручки, брелоки, магниты и блокноты с нанесенной символикой. Такая продукция, как правило, используется при организации различных промоакций, раздаривается посетителям выставок и презентаций.
Бизнес-сувениры
Этот вид сувениров компании заказывают для презентов потенциальным или имеющимся бизнес-партнерам. Их главное назначение – обратить внимание или укрепить заинтересованность партнеров в сотрудничестве. Дарить такие сувениры, также именуемые бизнес-подарками, принято во время деловых встреч, на общепринятые и профессиональные праздники. Они недешевы, что ограничивает их тираж. Очень популярны сувениры на компьютерную тематику.
VIР-сувениры
Слово VIР сразу создает представление об эксклюзивности и высокой стоимости подарка. В среде VIР-сувениров не редкость изготовление на заказ единичных экземпляров для конкретной персоны. К слову, полет фантазии рекламщиков здесь ничем не ограничен: вазы, кубки, настольные аксессуары, статуэтки и т. д. Главным условием для VIР-сувенира является его уникальность, подчеркивающая индивидуальный характер преподносимого подарка.
Фишка
Люди хотят, чтобы сувенир работал, поэтому стараются придумать что-то такое, что позволило бы потребителю напрямую обращаться в компанию. Современные средства связи позволяют это делать. Я (Сергей Белый) недавно видел магнитик с кнопкой для заказа пиццы. То есть человек нажимает кнопку, и в фирму по современным каналам связи (bluetooth-передатчик или еще что-то) приходит заказ. Вот это самый клевый сувенир, какой можно придумать. Как это сделать у вас, не знаю, но нужно стремиться к формату такого сувенира.
Спортивный маркетинг
Краткое описание канала
Спортивный маркетинг возник в середине XIX столетия – именно тогда стали появляться первые спонсоры спортивных мероприятий. Он предполагает спонсорство мероприятий, команд и конкретных спортсменов. У каждого города – своя история спортивных мероприятий и традиции. Если это не миллионники, на мероприятиях будут рады любым деньгам, и вы легко доберетесь до своей аудитории. Особенно если занимаетесь продажей спортинвентаря – тогда вам спортивный маркетинг просто необходим!
Можно самим инициировать какое-то спортивное мероприятие под определенную аудиторию: для туристов – соревнования по ориентированию на местности, для рыболовов организовать рыбалку, для детей – еще больше вариантов.
Основные преимущества:
♦ формирует имидж серьезной компании (спортивный маркетинг повышает крутизну компании в глазах клиентов);
♦ отстраивание от конкурентов (вы – не такой, как все, другие не участвуют в спортивных мероприятиях и не помогают спорту);
♦ доверительные отношения (бренд становится гораздо ближе клиенту, а это дорогого стоит).
Мобильный маркетинг
Краткое описание канала
Мобильный маркетинг как комплекс акций, мероприятий и кампаний, осуществляемый с помощью мобильных устройств, появился в 2000 году в Европе и Азии, а потом завоевал весь мир.
Первое использование коротких номеров как эффективного канала распространения информации произошло в 2002 году. Именно тогда, с подачи американской компании Labatt Brewing, SMS и звонки на короткие номера стали неотъемлемой частью мобильного маркетинга.
Чуть позже возник bluetooth-маркетинг – способ реализации маркетинговых коммуникаций с использованием технологии bluetooth.
С появлением смартфонов у компаний появилась возможность брендировать мобильные приложения или создавать свои, а также размещать рекламу в игровых приложениях. Пожалуй, это три основных вида мобильного маркетинга.
SMS-рассылка
Преимущество этого варианта заключается в том, что он практически бесплатный. При этом вы попадаете в свою целевую аудиторию – если рассылка адресная. Использовать безадресную рассылку мы не советуем. Это противозаконно, при малейшем сигнале со стороны потребителей вас оштрафует ФАС (штраф – от 40 000 до 100 000 рублей).
Минус здесь в ограниченном количестве информации, которое можно отправить. То есть передать можно много, но читать никто не будет. Поэтому предложение должно быть кратким.
Обязательно ведите базу своих клиентов и работайте с ними – так вы сможете продавать больше!
Многие спрашивают, как часто можно отправлять клиентам SMS-сообщения. Раз в неделю – абсолютно нормальная периодичность. Главное, чтобы предложения от вас были выгодными, а не просто: купи, купи…
Bluetooth-маркетинг
Bluetooth-маркетинг в силу особенностей технологии позволяет вести работу с потенциальными потребителями в непосредственной близости от них (в пределах 100 метров), то есть возможны лишь точечные рекламные акции. С одной стороны, это ограничивает сферу применения. С другой, срабатывает эффект вирусного маркетинга, когда качественно сделанные медиаматериалы, полученные на телефон одним пользователем, передаются на другие аппараты – друзей и знакомых.
Как это работает? Например, в кафе установлен постер, что здесь работает bluetooth-сеть, вы можете подключиться к ней и бесплатно скачать интересный контент (информацию). Вся прелесть в том, что можно передать пользователю не только традиционный медиаконтент типа экранных заставок и рингтонов, но и видеоролики, музыкальные клипы, игры, Java-приложения.
Мобильные приложения
Рынок мобильных устройств давно не ограничивается телефонами, смартфонами, коммуникаторами. Сейчас это iPad, iPhone, планшеты, трансформеры. Соответственно, растет и количество мобильных приложений (игры, карты и т. д.) – программ, устанавливаемых с различными целями на мобильное устройство. Они предусматривают возможность размещения рекламной информации с использованием интерактивного медийного контента. На сегодняшний день мобильные приложения – один из самых успешных и перспективных маркетинговых каналов. Он постоянно прирастает и будет расти быстрее, чем остальной рекламный рынок, так как увеличение числа мобильных устройств на планете фантастическое, а рынок приложений пока достаточно пустой.
Телемаркетинг – холодные звонки
Краткое описание канала
Холодные звонки – это звонки по клиентам, которые ничего о вас не знают. Вы звоните им и делаете предложение, чтобы они начали с вами работать. Иными словами, пытаетесь что-то продать.
Холодные звонки являются самым эффективным и дешевым способом привлечения клиентов для сегмента b2b, но сейчас их применяют и для других сфер бизнеса (включая розницу).
Основной ошибкой менеджеров по продажам при совершении холодных звонков является их маленькое количество. Вообще это занятие не из самых приятных, так как зачастую из 10 звонков лишь один является результативным, а во время остальных менеджеру приходится выслушивать отказы и испытывать агрессию со стороны людей на другом конце провода.
Но при этом за два часа можно легко сделать 50 холодных звонков. В наихудшем случае пять из них дадут результат, а два-три (в зависимости от уровня менеджера) принесут деньги. То есть чтобы увеличить эффективность холодных звонков, нужно просто звонить.
Для этого следует постоянно стимулировать и контролировать ваших менеджеров, и ни в коем случае не пускать все на самотек.
После того как ваши менеджеры начнут делать по 50 холодных звонков в день, прибыль вашего бизнеса сильно вырастет, после чего надо заняться улучшением эффективности работы: чтобы из 50 холодных звонков результативными были не пять, а, например, 20.
А для этого вам следует прописать качественные речевые заготовки, которые дают максимальную эффективность, и научить менеджеров прорабатывать возражения клиентов.
Как написать и внедрить эффективную речевую заготовку:
1. Определите лучшего "звонилу" среди менеджеров.
2. Запишите на диктофон его телефонные разговоры (вы заметите, что он в основном говорит одно и то же).
3. Переведите аудиозапись в текстовый формат.
4. Создайте таблицу Excel и назовите ее "Возражения клиентов".
5. Попросите всех менеджеров написать возражения, с которыми им приходится сталкиваться при работе на телефоне. Занесите в таблицу все возражения (их получится не более 10).
6. Вместе с отделом продаж проработайте каждое возражение – напишите, что отвечать клиенту, чтобы он согласился в ответ. Дайте всем менеджерам задание выучить наизусть речевую заготовку и ответы на основные возражения.
После достаточно простой операции вы получите готовый речевой модуль и журнал возражений – при их использовании эффективность холодных звонков значительно возрастает.
Где брать базу для холодного обзвона
Источниками телефонных номеров могут служить любые справочники, которые есть в вашем городе. Если вы живете в областном центре, рекомендуем использовать базу "2ГИС". Она регулярно обновляется, имеет самые полные сведения по клиентам и удобную выборку. Из "2ГИС" легко формировать самые точные списки холодного обзвона для ваших менеджеров.
Фишка
Сила выгодных предложений работает и в холодных звонках. Нам удалось повысить их эффективность до 87 %, когда мы стали предлагать в подарок потенциальным клиентам две бесплатные книги по рекламе и продажам, а также тренинг и видеосеминар. Все, что им нужно было сделать, чтобы их получить, – оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Большинство с благодарностью принимают наш подарок, с удовольствием отвечают на вопросы и попутно попадают в нашу клиентскую базу, с помощью которой мы успешно продаем свои продукты.
Домашнее задание
Подумайте, что вы можете предлагать бесплатно своим потенциальным клиентам в обмен на контакты при совершении холодных звонков. Это может быть подарочный сертификат на услуги, бесплатная консультация по вашей теме, какой-то дополнительный бонус. Напишите скрипт звонка для менеджеров с учетом приведенных выше рекомендаций и с предложением бесплатного бонуса. Дайте им готовый скрипт и протестируйте полученные результаты.
В следующем разделе мы дадим пошаговые рекомендации по привлечению клиентов из Интернета.
Интернет – один из самых эффективных и дешевых каналов рекламы, любой бизнес должен его использовать. Прочитайте этот раздел, задействуйте в бизнесе все подходящие для вас каналы интернет-рекламы – и вы очень быстро получите большой входящий поток потенциальных клиентов.
Партнерские программы
Работа с партнерами – почти бесплатный, а во многих случаях совсем бесплатный способ привлечения клиентов. И при этом один из самых эффективных.
Запартнериться можно по-разному. Сейчас мы рассмотрим несколько вариантов.
Кобрендинг
С английского cobranding или co-brаnding дословно переводится как "объединение брендов". Данное явление появилось в начале "Великой депрессии" в США в 1930-х годах и помогало нескольким мелким и крупным компаниям объединяться для выпуска совместного продукта (продуктов) под каким-то новым названием, используя общие каналы продвижения. После Второй мировой войны и подъема американской экономики это явление в том или ином виде (как правило, измененном) стало встречаться не только на территории Соединенных Штатов.
Сейчас в бизнесе встречается редко. Обычно компании объединяют свои рекламные бюджеты и запускают совместный проект не под новым брендом, а под обоими, то есть в рекламе участвует сразу два бренда. Примеров здесь можно привести множество: ноутбук Acer Ferrari, Nissan X-Trail Columbia и т. д. Nike и Levi's объединились и вместе выпускают спортивные джинсы для занятий скейтбордингом (скейтбордеры – упрямые ребята, не хотят ездить в спортивных штанах, предпочитают джинсы). Nike интересна аудитория, а Levi's – очень крупный игрок. Они вполне сопоставимы.
Партнерские дисконтные клубы
Это достаточно распространенный вид партнерки. Компании объединяются в один дисконтный клуб и предоставляют скидки. Эффективный метод привлечения дополнительных клиентов. Но проблема в том, что многим покупателям непонятно, как работает дисконтная программа. Часто одни компании из нее выходят, другие подключаются, и в итоге проект глохнет. Перед участниками клуба стоит дилемма. С одной стороны, есть желание включить как можно компаний, чтобы охватить большую аудиторию, с другой – чем больше участников, тем больше проблем возникает со взятыми на себя обязательствами во время работы дисконтного клуба.
Партнерка
Этот вариант мы советуем совсем маленьким бизнесам с ограниченным маркетинговым бюджетом. Вы находите компанию с похожей целевой аудиторией и предлагаете ей обменяться визитками, каталогами, клиентскими базами, скидочными и подарочными картами и т. д. Например, вы торгуете мебелью и берете в партнеры фирмы, связанные с ремонтом или продажей строительных материалов. Ведь часто, делая ремонт в квартире, клиент обновляет мебель. Так работает партнерка.
Секреты эффективной партнерки:
1. Ищите крупного партнера – на вашем уровне или либо выше. Ни в коем случае не ниже! Потому что вам надо расти.
2. Ищите вменяемых партнеров. Прежде чем предложить партнерку, понаблюдайте за потенциальным кандидатом: как обслуживают клиентов, как построен маркетинг, есть ли другие партнеры. Это позволит на первом этапе выявить невменяемых партнеров, а их, поверьте, гораздо больше, чем нормальных.
3. Объединяя рекламные бюджеты, старайтесь соблюсти независимость, контролируйте все финансовые операции и старайтесь своими деньгами распоряжаться сами.
Почему проваливаются дисконтные клубы:
1. Мало информации (нет маркетингового бюджета для продвижения).
2. Невнятное продвижение (смазанная рекламная кампания).
3. Предложение неинтересно потребителям.
4. Затраты выше ожидаемой прибыли.
5. Программа не соответствует имиджу компании.
6. Неправильная работа персонала по программе (он может быть просто не в курсе).
7. Технические сбои в работе программы.
Основные преимущества:
♦ почти бесплатный канал (когда к нам в консалтинг или мастер-группу приходят с ограниченным бюджетом, мы всегда советуем запускать партнерскую программу – это дешево и эффективно);
♦ именно ваша целевая аудитория (выбирая партнеров, смотрите, чтобы у них была та же целевая аудитория, что и у вас, – это обязательное требование для партнерки);
♦ платежеспособная аудитория (у вашего партнера уже что-то покупают, значит, это люди с деньгами, и ваша задача – предложить им то, что они действительно хотят).
Главные недостатки: