P.S. Весь пробный текст берем с тематических сайтов на русском языке. Размещение текста "Lorem Ipsum…" – недопустимо.
Сайт должен генерировать ЧПУ + необходимо установить модуль SEO и базово настроить его под тематику сайта.
Общая ЧАСТЬ ТЗ
Работа должна быть выполнена до xx.xx.xxxx
Если работа не выполняется, то на исполнителя накладывается ежедневный штраф в размере <значение ежедневного штрафа>.
Каждый день (каждые 2-3 дня) требуется отчет о выполнении работы в текстовом формате, по такому шаблону <описываете шаблон> + отправка скринов (если это дизайн) или загрузка ново-написанной части программного кода на сервер (если это верстка или программирование).
Оплата через <указываем системы, через которые будете проводить платежи>.
В ходе выполнения работы я как заказчик оставляю за собой право на внесение кардинальных правок в рамках уже обозначенного бюджета.
Оплата происходит по следующей схеме:
– xx.xx.xxxx оплата после завершения первого этапа работы, при условии выполнения этого этапа. [Разумеется, этап необходимо описать в ТЗ].
– xx.xx.xxxx оплата второго этапа работы, при условии…
– xx.xx.xxxx оплата оставшейся части, без учета части суммы оплаты за период тестирования
– [xx.xx.xxxx] – финальная оплата после истечения периода тестирования
Этапы оплаты:
1 – 25% от суммы
2 – 30% от суммы
3 – 35% от суммы
4 – 10% от суммы
Как снизить себестоимость работы
Запомните правило: фрилансеры – это исполнители. С исполнителями нужно торговаться. Если просмотрев техническое задание, фрилансер говорит, что стоимость работы составит 350$, не спешите соглашаться, но также не спешите отвергать предложение. Узнайте, что повлияло на такую стоимость, уточните, какие элементы реализации особенно сказываются на формировании озвученной суммы.
В итоге, скажите фрилансеру, что вам очень нравятся его работы, но, к сожалению, ваш бюджет ограничен, и вы можете оплатить только 300$. Чаще всего таким простым способом можно сбросить стоимость работы на ~50$, при стоимости проекта в 250-400$.
Если же вы работаете с фрилансером на постоянной основе, и в некоторых проектах ваш бюджет очень хорош, накиньте несколько десятков долларов фрилансеру. Играйте с оплатой в "ближе-дальше", и ваши исполнители будут лояльнее относиться к вам, к срокам, обязанностям и формированию стоимости своих услуг.
Домашнее задание
Составить ТЗ на проект заказчика.
Детально прописать сроки, гарантии, штрафы, поощрения, примеры и т.д.
Создать проект на доске фриланса, найти лучшего фрилансера по ранее озвученным критериям, и начать работу над проектом вашего клиента.
День 10
Юридическое завершение выполнения проекта
Выполнение пунктов договора
Как бы смешно и просто это не звучало, советую отнестись с полной серьёзностью к выполнению этого пункта. Ведь если по договору вы обязали себя предоставить клиенту готовый дизайн в виде набора исходных файлов формата psd, то так и должно быть. Внимательно составляйте и читайте все пункты договора.
Если по окончанию работы вы должны предоставить клиенту доступы к админ-панели сайта, то необходимо это сделать, но учтите одно "Но".
Если в вашем договоре указан определённый адрес для официальной переписки с клиентом, то вы обязаны использовать именно его. А это значит, что если в графе контактов для корреспонденции вы указали электронную почту director@websitesgood.mee, то ваше сообщение с доступами должно прийти именно с этого почтового ящика.
Аналогично с ящиком получателя, вы должны присылать всю рабочую информацию только на ранее задокументированный адрес. Так как, в случае судебного разбирательства, вы с большим трудом сможете доказать, что доступы были отправлены вовремя, но способом отправки была выбрана социальная сеть.
Необходимо завершать каждый этап работы только тем способом, который указан в договоре.
Также вы должны получить от клиента соответствующий документ, который указывает на то, что работа выполнена согласно предварительно заявленным требованиям. Сроки подписания этого документа должны соответствовать срокам в договоре. Бывают исключения, когда договор определяет дату окончания работ на одну дату, а подписанный документ датируется шестью месяцами позже.
Всё это частные случаи, которые необходимо разбирать детально, но они не являются основной целью данной книги-тренинга.
Документ, о котором я писал ранее, называется "Акт приема-передачи".
Акт приема-передачи
Акт приема-передачи – это документ, который подтверждает факт того, что работа была выполнена. Данный подписанный документ подтверждает, что заказчик удовлетворён качеством работы над проектом и на момент подписания акта, он не имеет претензий по выполнению работы, а также считает работу над проектом завершенной в полном объёме.
Шаблон данного акта вы с легкостью найдёте в интернете и распечатаете его. Основные пункты, на которые необходимо сделать акцент при заполнении акта приема-передачи выполненных работ:
Дата и номер договора, по которому осуществляется прием-передача выполненных услуг.
Дата подписания акта приема-передачи.
Печати/подписи исполнителя и заказчика
Стоимость выполненных работ.
Информация об исполнителе и заказчике.
Никогда не игнорируйте подписание этого документа. Просто следуя этому простому правилу, вы оградите себя от очень неприятных последствий.
Храните копию этого документа в отдельном месте вместе с договором по предоставляемым услугам. Если акт подписан цифровой электронной подписью, подберите для него безопасное место.
Пункт "Разрешение споров"
Существует один интересный пункт, который я советую вам добавить в свой договор. Прочитайте свой договор и найдите там что-то подобное:
"Все споры, возникающие между Сторонами при исполнении настоящего Договора, разрешаются путем переговоров, а в случае недостижения согласия между Сторонами, спор передается на рассмотрение суда в соответствии с действующим законодательством Украины.
Вопросы, не урегулированные настоящим Договором, регулируются действующим законодательством Украины"
Внесите небольшие корректировки, которые облегчат вашу жизнь, если с одним из клиентов вы все-таки однажды не найдёте общий язык. Добавьте идентичную по смыслу формулировку:
"Все споры, разногласия и требования, возникающие из настоящего договора (контракта, соглашения и т.п.), или в связи с ним, в том числе связанные с его заключением, изменением, исполнением, нарушением, расторжением, прекращением действительности, подлежат разрешению в ________________ <наименование соответствующего суда в вашем регионе> в соответствии с его Регламентом. Решение___________ <наименование суда> является окончательным и обязательным для Сторон".
Таким простым действием вы вынуждаете своего клиента обратиться в суд вашего региона и на каждое слушание либо приезжать самостоятельно, либо оплачивать услуги своего представителя. Это обезопасит вас от необходимости выезжать в другой город для предоставления своих интересов как ответчика.
Как допродавать сверхнорму
Обязательно укажите в договоре возможности выполнения дополнительных работ вами как исполнителя для заказчика. Определите стоимость часа работы. Если клиент захочет внести правки, которые выходят за рамки ранее описанного проекта, вы прибегаете к договору и просчитываете стоимость дополнительных работ.
Этот подход не является циничным, и я призываю вас делать только качественные работы, а также доводить их до состояния, когда клиент ликует от радости. Но бывают различные ситуации, и, к сожалению, иногда встречаются клиенты, которые злоупотребляют вашей добротой.
Когда клиент согласился на одни условия работы, а перед окончанием работы над проектом требует изменений в уже готовой работе на 30-50%, при этом он требует изменить то, чего сам по договору хотел, мы прибегаем к договору и считаем новую стоимость.
Бывают ситуации, когда желаемая доработка от клиента стоит дороже, чем вы указали в договоре, в пункте "Стоимость одного часа сверх нормы". В таком случае вы должны предложить клиенту подписать дополнительный договор по предоставлению дополнительных услуг. Разумеется, в договоре, указывая стоимость часа работы сверх нормы, вы должны указать, что в случае стоимости часа работы меньше или больше, чем указано в договоре, заключается дополнительный договор, который регламентирует порядок начисления стоимости выполненных работ.
Налоговая отчетность по вашей работе
Не забывайте, что по своей деятельности вы должны отчитываться в государственную фискальную службу Украины, а также в Пенсионный фонд.
Все детали по отчетности вы можете узнать у своего налогового инспектора, а также на официальном сайте http://sfs.gov.ua/
После завершения работы над проектом, вы должны записать данные о вашей сделке в журнал расходов. Если вы принимаете оплату не только по безналичному расчету от физических лиц, а ещё и используете наличный расчет, а также вы являетесь плательщиком единого налога третьей группы, то с 1 июля 2015 года вы должны использовать кассовый аппарат. Это последняя информация о данном законе на момент написания книги. Возможно, данный закон претерпит изменения, а возможно – нет. Уточняйте этот вопрос дополнительно.
Домашнее задание
Внесите изменения в существующий договор, по которому вы планируете работать.
После завершения работы, получите от заказчика подписанный акт приема-передачи.
После завершения работы над проектом, внесите соответствующую запись в журнал расходов.
День 11
Анализ продающих сайтов
Список из двадцати сайтов, которые "продают" вам
В этой главе мы поговорим об анализе продающих сайтов. Во-первых, вы сами научитесь находить "бракованные" участки чужих сайтов, во-вторых, вы научитесь находить "участки магниты", в-третьих, имея навык распознавать плохое и хорошее, вы научитесь моделировать свои собственные продающие сайты.
Можно очень долго рассказывать про теорию этого вопроса, но я начну с практики. Если вы любитель теория, не волнуйтесь, в следующей главе вы получите информационное подкрепление того, чем мы будем сейчас заниматься.
Первое, что я от вас хочу. Создайте новый файл, желательно в программе Excel или ей подобной, и разбейте поле на несколько колонок:
Адрес сайта
Название информационного блока
Недостатки
Преимущества
Что нужно доделать
Что отсутствует
Комментарий
Наименование этих столбцов разместите горизонтально.
Далее, подумайте над тем, чтобы вы сейчас хотели купить (продукты не в счет). Подумайте о каком-то устройстве: телефоне, тренинге, услуге, страховке и т.д. После того как выбор Направления покупки сделан, впишите в поисковик запрос: "Купить/заказать ____ <выбранное направление>", например: "Заказать контекстную рекламу". Пример с рекламой очень яркий, потому что на первых страницах поисковой выдачи вы найдете множество продающий страниц, которые созданы по продающей структуре.
Вам нужно пройтись по сайтам, которые вам предложит поисковик, и отобрать двадцать тех сайтов, которые вас зацепили. Вам нужны те сайты, которые вас заинтересовали. Вы зацепились за какой-то кусочек текста, и ваше внимание понесло вас по странице. Если так произошло, значит, данная страничка создана с позиции продающей структуры, и текст на ней написан профессиональным копирайтером (человеком, который пишет рекламные тексты, затрагивая эмоциональные точки клиента, об этом мы поговорим в следующей главе).
Когда вы отобрали двадцать сайтов, начните заполнять информацию по каждому из них.
В поле "Адрес сайта" мы пишем ссылку. "Название информационного блока" – пункт, который вы сами определите для себя, например: главный экран, отзывы, контакты, возражения, карта, преимущества, отличия, проблемы которые решает услуга/товар и т.д. Попытайтесь сами увидеть эти блоки и описать их. Слушайте свой внутренний голос, ведь сейчас вы в позиции покупателя и именно ваши ощущения являются ключевыми.
В блок "Недостатки" запишите то, что вам не нравится на сайте. Например: слишком тёмный дизайн, мало информации, нечитаемый шрифт, плохие фотографии, неинтересный текст, непонятно с первых секунд, о чем эта страница, нет номера телефона на видном месте, и т.д.".
В блоке "преимущества", наоборот, напишите о том, что вам понравилось на этом сайте, его положительные моменты.
В блоке "Что нужно доделать" опишите своё мнение по улучшению данного сайта. После прохождения первых десять сайтов из списка анализа вы уже набьете глаз и руку, вы уже увидите, какие основные блоки существуют и какие из них откровенно сделаны с "халтурой". Пишем об изменении существующих блоков, доработке в графике, фотографиях, информации.
В блок "Что отсутствует" пишем соответственно о тех блоках, которых нет. Они должны быть, но разработчики решили, что и без них неплохо.
Блок "Комментарии" оставляем для себя, возможно, что-то из определённых сайтов вам понравиться и вы сделаете пометку о том, что неплохо бы определённый кусочек смоделировать и у себя.
Замеченные недочеты, срывающие продажу
Вынесите в отдельный список те увиденные элементы, которые вас откровенно могли бы отвернуть от продажи на конкретном сайте. Это может быть фотография обнаженного человека, вульгарные слова, "посыпавшийся" дизайн, где все элементы "уплыли" и "съехали". Это также может быть текст, который не отвечает на ваши внутренние вопросы или попросту скучный текст и непонятно, что он продаёт, и многое другое.
Выпишите себе именно то, что не понравилось вам на анализируемых сайтах. Вы сейчас делаете это для того, чтобы в будущем не допустить таких же ошибок в своих проектах. Именно поэтому вы должны выбрать то направление для анализа, в котором хоть немного заинтересованы, чтобы просматривать не просто "сторонние" страницы, которые вам неинтересны, а все же просматривать те предложения, потенциальным клиентом которых вы являетесь.
Доработайте увиденные блоки
На основании того, что вы увидите, составьте для себя эскиз страницы вашей будущей веб-студии. Возьмите листок с ручкой и рисуйте схематически блоки. Внимательно читайте свой файл с анализом, чем детальнее он был проработан, тем вам проще. Делайте пометки над каждым из блоков. Готовьте графическое ТЗ для дизайнера. В последствии вы отдадите фотографию этого ТЗ дизайнеру, а затем копирайтеру и получите отличную продающую страницу для своей веб-студии.
Пример выполнения одного из домашних заданий участниками тренинга (формат таблицы другой, но смысл идентичный):
Купи.Купи.Купи и Бестолковый маркетинг
Как много вы видели сайтов, рекламных брошюр, во всем тексте которых мелькает слова: "купи", "закажи", "давай-давай"?
К сожалению, применение таких "рекламных подходов" в большом количестве можно встретить практически везде. Получив доступ к размещению своего объявления, человек забывает, что он должен в первую очередь транслировать выгоду для покупателя, а не сам процесс отдачи денег. Клиент должен заинтересоваться компанией или услугой, он уже должен понимать, что что-то нужно менять и ваше рекламное объявление должно полностью завладеть его вниманием.
Запомните: продают эмоции, продают ощущения. Вспомните рекламу известной торговой марки " … ряба", занимающейся продажей курей. Вы заметили, как быстро сюжет рекламы о курицах, которых содержат в отличных условиях, кормят, следят за их здоровьем, сняли с экранов ТВ? Так произошло по причине того, что людям не интересны условия жизни курицы, хотя это и прямой показатель качества и пользы употребляемого мяса.
На смену одного сюжета пришел совсем иной. Первый кадр показывает счастливую домохозяйку, которая напевает песню и открывает духовку. Из неё виднеется красивейшая нежная курица, загару которой позавидуют звёзды шоу-бизнеса. Уловив нежный аромат курочки, девушка прикрывает глаза от удовольствия, на её глазах и губах виднеется улыбка. Следующий кадр – семья, сидящая за столом и ожидающая свою жену и мать. Подбор семьи и условий проживания в их комнате тщательно подобраны. За столом сидит муж в представительной одежде, в рубашке с галстуком, его волосы аккуратно уложены, он улыбается. Дети – послушные, счастливые и излучающие радость. Вся семья сидит в ожидании той самой великой женщины, которая сейчас придет и накормит их. Ещё мгновение, и они обнимут её, поцелуют, на их лицах будет радость, на их лицах будет выражена счастливая жизнь.
Компания, продающая курицу, транслирует счастливую жизнь и полную трансформацию жизненного удовольствия домохозяйки.
Бессознательно наш мозг создаёт связь между курицей этой торговой марки и счастьем, радостью, достатком и безопасностью. Ваш мозг настраивают. Данный образ подкрепляют по несколько раз каждый день. И вот, уже спустя месяц, стоя в супермаркете, вы не задаётесь вопросом, какую курицу выбрать, вы идёте к холодильнику и покупаете курицу именно той торговой марки, на которую вас "подсадили".
Данное направление использования психологических триггеров человека называется нейромаркетинг. Выделите определённое время и ознакомьтесь с его методами и исследованиями. Материалы по этой теме настолько интересны и обширны, что понадобится ещё одна книга, а лучше – трехнедельных тренинг, чтобы разобраться в том, как применять нейромаркетинг в вашем бизнесе.
Я хотел вложить в эту подглаву одну единственную мысль – вы должны создать Историю и Миссию своего бизнеса. Вы должны продавать никак не скучные сайты, а другую реальность, в которой клиент счастлив. Безопасность, достаток, счастье, сытость, радость и т.д. – критерии ситуаций, в которых человек сделал правильный выбор. Каждый из нас бессознательно тянется туда, где комфортнее. Используйте это в продажах.
Если взять во внимание модель Канемана, то можно заявить, что у человека существует две системы мышления, которые движут нашим поведением и определяют наш выбор в повседневной жизни. Называются системы очень просто: система 1 и система 2.
Система 1 – восприятие и интуиция. Эта система очень быстрая, обрабатывает информацию множеством одновременных потоков и работает на основе ассоциаций. Система №1 медленно обучается, но именно в неё переходят некоторые наши навыки, такие как завязывание шнурков, управление автомобилем, велосипедом, переводчик понимает смысл текста, написанный на другом языке, а программист продумывает алгоритмическую связку будущей программы.
Система 2 – система "размышления". Она работает в режиме шаг за шагом, анализирует, обрабатывает, сравнивает информацию и готовит для нас Правильный выбор.