Вам не нужно при этом, чтобы люди что-то делали у вас на сайте. Вам не нужно пытаться что-то им продать. Вам не нужно стараться привести в соответствие с этими заголовками страницу, на которую они попадают. Все, что вам нужно – это считать клики. На какой заголовок больше кликают – тот и будете использовать дальше. Таким образом его и протестируете.
Настоящее правило успеха: обязательно тестируйте идею/ рекламу/товар, прежде чем запускать масштабный проект.
Чем вы занимаетесь? Машинами… Пылесосами… Квартирами… Продаете цемент или стрижете собачек… Что бы вы ни думали о том, каким бизнесом вы занимаетесь, на самом деле вы в маркетинговом бизнесе
К сожалению, большинство бизнесменов даже близко не подходят к своему настоящему успеху…
Причем это касается даже тех компаний, которые считают себя успешными. На самом деле бизнесы, которые считают себя успешными, обычно, в лучшем случае, находятся в самом низу пьедестала их настоящей прибыльности – той, которой они действительно могут достичь.
Почему это происходит? Ответ прост. Мы дадим вам шанс найти его самостоятельно. Остановитесь на несколько минут и ответьте на следующий вопрос.
Каким бизнесом вы занимаетесь?
И здесь начинается ключевая ошибка. Именно в ответе на этот вопрос кроется тот потолок, о который бьется подавляющее большинство бизнесменов, пытаясь увеличить доходы своего бизнеса, но оставаясь практически на прежнем уровне.
Если вы владелец IT-компании, скорее всего, вы ответили что-то вроде: "Мы занимаемся программным обеспечением/ компьютерами". Если вы продаете кровати: "Мы в мебельном бизнесе". Если владеете SPA-салоном: "В индустрии красоты". Если развозите пиццу: "В ресторанном бизнесе".
Мы хотим быть абсолютно откровенны с вами. Если ваш ответ близок к одному из этих вариантов, вы очень сильно ограничиваете свои возможности достичь того успеха, которого на самом деле заслуживаете!
Настоящий ответ на этот вопрос: что бы вы ни думали о том, каким бизнесом занимаетесь, на самом деле вы в маркетинговом бизнесе.
Потому что если вы не можете продать какой-либо продукт или услугу, вы недолго продержитесь в бизнесе. Или, если вы способны сейчас продать только небольшую часть того, что на самом деле могли бы продать, ваша деловая жизнь будет казаться вам неполноценной.
У предпринимателей, которые долго не могут преодолеть определенный потолок в своем бизнесе, возникает ощущение, что они копаются в песочнице и никак из нее не вылезут. Конечно, кто-то может удовлетвориться реализацией лишь малой части своего потенциала. Но это ведь не про вас, правда?
И теперь мы подходим к самому главному вопросу: если вы продолжите делать все то, что делаете сейчас точно так же…
Где окажется ваш бизнес через 5 лет?
Остановитесь и на минуту представьте себе эту картину: что вы по прошествии 5 лет ежедневно делаете, сколько денег зарабатываете, какие люди вас окружают?
Полагаем, вы понимаете, что с очень большой вероятностью вы окажетесь там же, где находитесь сейчас. Возможно, с очень небольшой разницей (причем не факт, что в вашу пользу). То, что вы делали в прошлом, привело ваш бизнес в то состояние, в котором он находится сейчас.
Рассчитывать, что, просто делая все то же самое, что и в предыдущие годы, вы получите иной результат, особенно в сегодняшних кризисных временах, по меньшей мере, наивно. Уверен, ваш внутренний голос уже давно твердит вам об этом, просто вам не хотелось его слушать, или отговаривали окружающие…
Совсем недавно я получил письмо от одной из моих читательниц:
"Да, я действительно почти 10 лет на одном уровне – один маленький магазинчик по продаже продуктов питания.
Два года назад начала интересоваться интернет-торговлей, но, прислушавшись к "добрым" советам ("не стоит", "это никому не надо"), пошла у них на поводу. За последний год открылось столько магазинов поблизости, что я вынуждена что-то предпринять, но "добрых" советов никто дать не может. Что же делать?
Ольга"
Примечание Николая Мрочковского
Устраивает ли вас данная картина? Вряд ли.
Секрет на миллион долларов
Мы хотим поделиться с вами секретом, который считаем самым ценным источником денег в бизнесе. Нам понадобилось много лет личной бизнес-практики, потребовался опыт множества наших клиентов, а также обучение на десятках и сотнях семинаров и тренингов других успешных бизнесменов, прежде чем мы поняли его.
Однако когда мы осознали этот секрет, то увидели, что почти никто его не понимает! Этот навык настолько редок и ценен, что… те, кто владеет им – очень успешные и богатые люди!
Все! Без исключений!
Теперь вы можете подумать, что мы не полные идиоты, чтобы раскрывать секрет на миллион долларов… бесплатно… в книге. Но мы не боимся, абсолютно. Мы готовы это сделать.
Потому что мы знаем, что даже если расскажем его и объясним, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ… 99,999% людей все равно не смогут воспользоваться этим советом (потому что, хотя секрет и прост, существует ряд важных нюансов).
Секрет заключается в том, чтобы отбросить все свои собственные идеи, мысли, желания, мечты, страхи, сомнения и эмоции… и просто…
Думать И Чувствовать, Как Покупатель, Который Хочет Купить Прямо Сейчас!
Но прежде чем вы приступите к этому, хотим напомнить то, что мы сказали чуть ранее. Абсолютно ВСЕ хорошо владеющие этим навыком – ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННЫЕ И ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ЛЮДИ! Запомните это, мы хотим, чтобы этот факт МОТИВИРОВАЛ вас серьезно отнестись к вашему личному обучению принципам маркетинга и продаж.
На самом деле, когда вы начнете создавать ваши маркетинговые материалы, основываясь на данном секрете, вас все перестанут понимать.
Поверьте мне, даже мои друзья смеются над моим маркетингом… Но смеется тот, кто смеется последним, – думаю, вы понимаете, о чем я.
Примечание Николая Мрочковского
Более того, ваш маркетинг перестанут понимать ваши КОНКУРЕНТЫ! Им будет абсолютно непонятно, что вы делаете, зачем вы это делаете и, самое главное, как вы это делаете. Большинство из них будет считать, что вы занимаетесь какой-то несерьезной ерундой, и это ПРЕКРАСНО для вас.
Вы будете смеяться всю дорогу по пути в банк (или к ближайшему банкомату, где снимаете деньги), потому что вы будете…
Ловить Внимание Вашей Целевой Аудитории И Включать У Них Желание Купить Прямо Сейчас На Подсознательном Уровне!
И это не шутка, не мошенничество и не преувеличение. Возможно, вы знаете, что мы, люди, принимаем решения, основываясь не на ЛОГИКЕ! Отнюдь.
Мы принимаем решения исходя из наших чувств и желаний… а уже после этого РАЦИОНАЛИЗИРУЕМ их логически.
Возможно, вы удивлены, как это можно научиться секрету, о котором большинство людей даже не подозревают… а те, кто им владеет – очень успешные и богатые люди… причем научиться в достаточно короткий срок (особенно учитывая, что огромное количество маркетологов с высшим экономическим образованием даже не подозревают о нем).
Позвольте вам объяснить…
Вам случалось когда-нибудь держать в руках металлическую головоломку? Такая хитроумная штука, состоящая, например, из двух треугольничков, вплетенных друг в друга. И их надо распутать. Казалось бы, тривиальная задача, но вы можете просидеть за ней час, два, сутки, крутить эту несчастную железяку всеми способами, но так и не распутаете… В итоге вы решаете, что вас просто жестоко обманули, и эта задача в принципе не имеет решения, но… тут подходит кто-то, кто знает секрет. Он выравнивает треугольнички в нужном направлении относительно друг друга и – внезапно, волшебным образом, они разъединяются! И узнав секрет, вы с легкостью можете повторять этот фокус сколько угодно.
Мы не хотим сказать, что научиться чувствовать и мыслить как клиент, который хочет купить прямо сейчас, создавать тексты, которые будут, как магнит, притягивать ваших клиентов, очень легко… Нет, это не так. Это просто, поскольку вам надо лишь научиться копирайтингу, выполняя определенные упражнения, но не легко, потому что это надо делать: десятки коротких семинаров с заданиями и их разбором. Это займет у вас около месяца.
Но! Как только вы приобретете этот навык (и несколько сопутствующих), вы сможете создавать рекламные и продающие тексты, а также маркетинговые материалы, которые будут намного более сильными и эффективными, чем те, что создаются огромными отделами маркетинга гигантских компаний.
Проблема заключается в том, что если ваш маркетинг выстроен неправильно, он будет ОТПУГИВАТЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ! Несколько примеров:
– Доводилось ли вам когда-либо видеть в газетах или журналах рекламу, которая написана "наоборот": белым шрифтом на черном фоне? Скорее всего, один этот факт снижает ее эффективность примерно на 50%.
– Встречались ли вам сайты, которые пестрят кучей различных ярких элементов, а то и "летающей" анимацией, – так, что вы даже долго не можете разобраться, куда же вам дальше идти? Это снижает конверсию сайта на 50-90%.
– Попадались ли вам секретарши, которые общались с вами по телефону, когда вы хотели что-то купить, не слишком вежливо, отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества? Такие работники сводят на нет все усилия и вложения в создание качественной рекламы – клиенты звонят, но "отваливаются" на первом же шаге.
Самое важное заключается в том, что плохой маркетинг отпугивает ваших клиентов, но хороший и качественный, наоборот, – ФОКУСИРУЕТ их внимание, усиливает эмоции и, в итоге, создает такое сильное желание купить… что у них буквально не остается выбора!
И этот подход очень отличается от того, что делают подавляющее большинство других компаний.
И еще один секрет, о котором не говорят…
Есть еще одна очень важная вещь, о которой мы обязаны упомянуть. Успех в бизнесе кроется в том, чтобы подстраиваться под нужды своих клиентов, под то, что им удобно (здесь речь не о неудобных клиентах, которых необходимо "уволить", а о сервисе для клиентов). То есть ваша задача – предоставить клиентам максимально комфортный способ найти вашу компанию, достучаться до нее, получить всю необходимую информацию и сделать заказ.
Вы скажете, что это очевидно. На словах – да, на деле – нет. Вспомните, сколько раз за последнее время, когда вы сами были клиентом и что-то покупали, у вас создавалось ощущение, что на клиента здесь всем "наплевать"? Это, конечно, крайний случай, но часто ли вы остаетесь довольны сервисом, качеством обслуживания, дружелюбностью и квалифицированностью персонала и т. д.? Уверен, что нет.
Но есть и еще один подвох: каждый человек уникален, и то, что удобно и комфортно для одного клиента, не будет таковым для другого!
Например, одни предпочитают платить наличными курьеру, другие – через банк, третьи – кредиткой, а четвертые – электронными деньгами. Если вы не предоставите один из этих способов оплаты, то, скорее всего, потеряете клиентов, для которых он предпочтителен, – они купят этот товар у ваших конкурентов.
Поэтому вам необходимо выстраивать МНОЖЕСТВО путей, по которым может пойти клиент, – так, чтобы ему было максимально комфортно.
Пример из моего консалтингового бизнеса
У нас более 10 различных каналов, по которым к нам приходят потенциальные клиенты (все почему-то очень удивляются, узнав, что мы получаем с рекламы лишь около 15-20% от общего их числа): книги, поисковые системы, статьи в журналах, мои выступления на ТВ, партнеры и т. д.
Мы используем 15 разных инструментов для того, чтобы получить контакты потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними.
Для регулярных "касаний" у нас есть масса бесплатной полезной информации для разных типов клиентов, которой мы регулярно делимся всевозможными способами (большинство бизнесменов считают, что достаточно лишь новостной ленты на сайте).
Мы предлагаем практически все возможные способы оплаты.
И все это направлено именно на то, чтобы сделать процесс общения с нами и заказа товаров максимально комфортным ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА! К слову, буду откровенен, – мне в моем бизнесе еще очень много чего необходимо сделать, чтобы довести этот процесс до идеала, каким я его себе представляю.
Как вы считаете, помогает ли это привлечь гораздо больше потенциальных клиентов? Конечно!
Создает ли это дополнительные продажи? Естественно (мы замеряли это).
Дает ли это преимущества моему бизнесу перед конкурентами? Безусловно.
… Это Все Не Случайно!
Я соединяю множество различных элементов моего маркетинга для того, чтобы сделать путь от "что-то о нем услышал" до "стал счастливым клиентом" максимально быстрым, удобным и комфортным.
Примечание Николая Мрочковского
Настоящее правило успеха: вы занимаетесь маркетинговым бизнесом.
Наши исследования показывают… что надо было сразу проводить тестирование на реальных клиентах, а не заниматься теорией
Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимально высокими.
Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться на выпуске презервативов длиной 28 сантиметров и диаметром 8 сантиметров.
Еще через неделю приносит результаты второе агентство. Они говорят, что наиболее востребованными будут презервативы длиной 17,2–17,8 сантиметра и диаметром 4,6–4,9 сантиметра.
Директор завода удивляется:
– А почему исследование заняло вдвое больше времени? И почему у вас такое расхождение в результатах с вашими коллегами?
– Позвольте взглянуть… Хм… Да… Полагаю, причина в том, что они опрашивали, а мы – мерили.
Многие компании тратят кучу времени и денег на проведение различных исследований. Вместо того, чтобы взять и протестировать идею на реальных клиентах.
Простейший предпринимательский вопрос
Из впечатлений от работы в экспертной комиссии на "Интерра-2009". Выступает юноша, кандидат технических наук, явно толковый и умный, явно болеющий душой за проект, который представляет:
– Мы изобрели сушилку зерна, которая по таким-то параметрам лучше того, что было до сих пор. Эта разработка актуальна для фермеров, владельцев небольших хозяйств, в которых неприменимы существующие большие агрегаты. Работа опубликована в тридцати двух журналах, в том числе четырех журналах ВАКа. Министр сельского хозяйства нашей республики одобрил эту разработку. Шесть докторов технических наук по данной специальности дали положительные отзывы.
Я не "технарь", но на первый взгляд, технически все выглядит очень разумно. Задаю простейший предпринимательский вопрос:
– Скажите, шесть докторов технических наук дали отзывы – это хорошо. А спросили ли вы хотя бы шестерых фермеров – нужно ли им это устройство, подходит ли им цена, будут ли они его покупать?
В глазах – полное непонимание:
– Ну, у министра сельского хозяйства нашей области большой опыт в этой сфере, и он считает, что это очень актуальная разработка.
– Спасибо, вопросов больше не имею.
Понимаете, он был абсолютно искренен. И он не понял, что я от него хочу, о чем вообще я его спрашиваю. Эту пропасть как-то можно преодолеть?
Настоящее правило успеха: Теория не работает, работают Практика и Тестирование.
Если наш продукт понравится клиенту, он купит сам. – Так с какой стати каждый второй говорит: "Я подумаю" – и уходит навсегда?
Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов и, соответственно, никак дальше не работают с ней. Никогда не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, скидки, бонусы и всякие разные "вкусности". Никогда не предлагают купить что-нибудь дополнительно. Никогда не сообщают о новостях и распродажах, о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире вообще и в их компании, в частности. Одним словом, пропускают более 90% прибыли, просто оставляя ее на столе.
Большинство продаж происходит после 7–8-го "касания". И если вы сдаетесь слишком рано – эти продажи уходят к вашим конкурентам.
Настоящее правило успеха: первая продажа – лишь начало вашей работы. Настоящие деньги идут после первой сделки.
Клиент умный, сам поймет. – Остальные 99% клиентов пройдут мимо вас
Можно совершенно точно говорить о том, что представление предпринимателей об уровне сообразительности их клиентов являет собой верх оптимизма:
– Зачем лишний раз звонить клиенту и о чем-то напоминать – он ведь сам вспомнит, когда ему понадобится?
– Зачем составлять подробные инструкции для "чайников" о том, как совершать оплату покупки в интернет-магазине или как правильно использовать наш продукт?
– К чему рисовать в магазине стрелочки для клиентов, куда им идти, – они же не идиоты?
– Написать на кнопке заказа: "Для заказа нажмите ЗДЕСЬ" – ерунда, у нас современные клиенты…
Обратите внимание на свой бизнес: где вы себя ловили на мысли, что это очевидно, незачем прорабатывать этот вопрос для клиента еще подробнее.
Если вы считаете, что в вашей компании никаких неясностей нет, и клиенту все понятно – попросите своего знакомого, далекого от вашего бизнеса, пройти весь цикл покупки в качестве клиента. И пусть он подробно опишет все те моменты, в которых чувствовал замешательство, неуверенность, дискомфорт.
Неочевидная навигация на сайте (или в самом магазине – когда неясно, в каком именно углу искать нужный товар), сложная система оплаты, хитрый call-центр (чтобы добраться до оператора, надо нажать штук 5 кнопочек и прослушать в течение минут 10 фразу "Ваш звонок очень важен для нас").
Все эти "мелочи" на самом деле мелочами не являются. На каждом таком шаге вы теряете какую-то долю клиентов, которые не разобрались, не смогли найти, для них оказалось слишком сложно – да просто "достало", в конце концов. В совокупности обычно такие слабые звенья наносят бизнесу колоссальный урон.
Настоящее правило успеха: делайте все максимально доходчивым для клиентов, не умничайте, рассчитывайте на аудиторию с тремя классами образования, впервые видящую компьютер. Это работает, даже если ваши клиенты на несколько порядков умнее.