Но здесь появилась новая трудность: почта не справлялась с количеством посылок. В моем бизнес-проекте наступил настоящий коллапс. Но я же знаю, что безвыходных положений нет. Я приехал на почту, обратился к работникам с просьбой: "Давайте вы сами будете упаковывать и отправлять посылки, и с каждого отправления я буду платить вам по 50 копеек". В то время это были очень большие деньги. Каждая работница за один вечер могла заработать дополнительно денег больше, чем она получала за целый месяц. И мне в очередной раз удалось из минуса сделать большой плюс.
Я сразу пишу вторую книгу по карате, потом третью по атлетизму, четвертую по открытию собственного дела. Все вокруг меня зарабатывают, все мне благодарны. У типографии есть работа, они получают дополнительные деньги, а чтобы мои заказы печатали в первую очередь, я плачу очень хорошие премии. На почте девчата озолотились. Я вернул все долги и даже не заметил, как за три месяца заработал больше миллиона долларов.
Когда ты из бедной семьи, живешь впроголодь и мечтаешь о новых ботинках, и вдруг за короткое время становишься долларовым миллионером, возникают интересные мысли, которыми я хочу с вами поделиться. В то время еще не было кредитных карт, чековых книжек, и чтобы потрогать небольшую часть своих честно заработанных денег, я поехал в банковское отделение и снял два огромных мешка хрустящих, крупным номиналом, в новой банковской упаковке денег. Я хорошо помню тот вечер. Я сидел один на кухне, курил, пил кофе, а на полу лежали два огромных мешка, набитых деньгами. В каждой пачке денег было больше, чем я до этого зарабатывал за целый год, а таких пачек у меня - два огромных мешка.
В то время я уже был осознанным человеком и мог посмотреть на свои мысли со стороны. Для меня было удивительно, но я не прыгал от радости. Я не так представлял себе переход из категории очень бедных людей в категорию богатых. Мне казалось, что у меня от счастья будет разрываться сердце. Мне казалось, что я буду прыгать, веселиться и буду самым счастливым человеком на свете. Но вот странно: я сижу, курю, а счастья как-то нет. Глядя из окна третьего этажа во двор, я представил себе тот день, когда у меня во дворе будут стоять три фуры, полностью набитых деньгами. "Буду ли я счастливее, чем сейчас?" - задал себе вопрос. Скорее всего, нет.
В тот момент я понял, что счастье не связано с количеством денег. Можете мне верить, можете не верить, мне все равно. Счастье не связано с количеством денег в моем кармане. Я вспомнил, как мы были счастливы, когда нам удалось после многомесячных трудов создать идеальную резательную машину для картофельных чипсов. У нас не было денег, мы прыгали, как дети вокруг елки, все перепачканные картофелем и крахмалом, и были нереально счастливы. Глядя на мешки с деньгами, я понял, что когда проводил тренировки, и мои взрослые ученики с каждым днем становились все сильнее, профессиональнее и здоровее, я был более счастлив, чем сейчас, обладая огромными деньгами.
Как же я поступил с этими деньгами? Я купил новый автомобиль родителям, сделал им ремонт, купил холодильник, новый телевизор, и все остальные деньги вложил в производство полуавтоматических линий. Решив финансовую задачу, я сразу потерял интерес к издательству, хотя это было очень глупо, потому что себестоимость книги была примерно 40 копеек, а продавали мы ее по 16 рублей. Рентабельность - 4000%. Офиса нет, затрат на содержание работников нет, мне помогает на полставки бухгалтер и все.
Миллионные тиражи книг приносят огромные легкие деньги, но в то время моей любовью было машиностроение. Я и мои коллеги горели идеей наладить производство первых на территории СССР полуавтоматических линий. Это была наша мечта, цель, мы этим жили, горели, и никакие сверхприбыли, никакие миллионы долларов не могли сбить меня с истинного пути. Понимаю, что с сегодняшней точки зрения это звучит глупо, но тогда я так видел свой путь.
Почему я очень легко заработал свой первый миллион долларов, даже больше, чем миллион? Просто я был первым. Я делал то, что никто до меня не делал.
В то время был дефицит, вакуум литературы в области карате, ушу, предпринимательства и атлетики. Конкуренции не было, миллионные тиражи книг с огромной фантастической рентабельностью улетали, как горячие пирожки.
Мои первые хлебопекарни
Наладив производство полуавтоматических линий для фермеров, мы получали тоже приличную рентабельность - 500% годовых. И опять успех, прорыв. Каждый день поступало от 100 до 200 заявок, которые, естественно, мы не могли удовлетворить. Приезжали предприниматели со всего мира, нашим работникам сбыта привозили дорогие подарки, трёхлитровые банки чёрной икры, лишь бы они поставили заказчика первым в очередь на получение дефицитного оборудования.
В чём же секрет такого феноменального успеха? Секрет тот же самый - мы делали то, что никто не делал. Мы были первыми, и мы по праву снимали все сливки. Первые в мире всегда получают золото. В политике, спорте, науке, бизнесе - первые всегда получают медали, деньги и славу.
Вокруг меня выросла команда профессионалов-машиностроителей, мы могли решить любую задачу, мы могли построить любую линию. И у нас были деньги.
Я отчётливо понимал, что очень скоро спрос на наше оборудование будет падать, появятся конкуренты, нас будут копировать, повторять. И мне срочно нужно делать то, что никто ещё не делал.
В то время хлеб стоил 20 копеек за буханку. Огромные хлебозаводы циклопического размера централизованно выпекали миллионы буханок, и этот невкусный, высохший хлеб развозился машиной по всем магазинам, деревням и дальним районам.
Я понимал, что рано или поздно власть будет вынуждена отпустить цены на хлеб, и тогда появится нужда в маленьких, небольших пекарнях, которые могли бы производить одну-две тонны хлеба в день. Я поинтересовался, производит кто-то на территории бывшего Союза небольшие пекарни или нет. И выяснил, что на огромной территории, на 1/6 части суши, нет ни одного производителя маленьких, семейных хлебопекарен. Единственным подобием были хлебопекарни, которые военные производили для кораблей. Но они не могли составить нам конкуренцию.
Когда я стал рассказывать своим близким и друзьям, что я буду производить первые хлебопекарни для малого бизнеса, все надо мной смеялись. Никто не верил, что правительство отпустит цены на хлеб. Все считали, что население страны бедное, и если поднять цены на хлеб, то люди будут бастовать, и по этой причине Кремль никогда не пойдёт на такую меру.
Я же считал наоборот. Я был уверен, что придёт время, и эти огромные заводы-монстры станут нерентабельными, ненужными, и правительство обязательно откроет возможность для таких предпринимателей, как я.
Удивительно, но это факт. Все проекты, которые приносили мне большие деньги, никто из моего окружения никогда не поддерживал и не понимал. Мне всегда говорили: "Ты дурак, сумасшедший! Кому нужно то, что ты делаешь?"
А в этот раз я поставил перед собой, своими коллегами и соратниками цель - создать первую хлебопекарню мощностью 1 - 2 тонны в день. И, поверьте, это казалось очень сложной задачей. Хлебопекарня - это не просто печь, это ещё и мукопросеиватель, тестомесильные машины, расстоечный шкаф, очень много других комплектующих. Чтобы построить только одну печь, ты должен сначала купить 167 комплектующих: металл разной толщины, разных марок, уголки, трубки из металла, шурупы, болты, лампочки, провода, тэны.
Они продаются в разных местах, их продают по предоплате. Ты должен их не просто купить, ты должен их привезти в одно место, потом долго и трудно собирать из них печь (на это уходит 9 месяцев). И только после этого у тебя появляется возможность ее продать. А для того, чтобы продать, ты должен снова вкладывать деньги в рекламу, прикладывать колоссальные усилия.
Но тогда я был глупым предпринимателем. Сегодня я всем своим ученикам советую не заниматься производством, это самое глупое, что может произойти с человеком. Пусть китайцы, камбоджийцы, малазийцы делают, создают материальные ценности. А мы должны зарабатывать деньги на своём интеллекте.
Но это я сейчас такой умный и опытный, а тогда рядом со мной не было человека, наставника, который бы мне это всё растолковал и объяснил. По профессии я инженер-механик. И в институте мне в голову вставили машиностроительную программу, и я, как дурачок, мыслил только производством оборудования. И, поверьте на слово, это не просто тяжёлый бизнес, это очень тяжёлый бизнес.
Расскажу только один эпизод. Конструкторы, которые работали в моей команде, обычно несколько месяцев тратили на то, чтобы создать чертёж опытного образца. Потом профессиональные рабочие изготавливали этот опытный образец ещё месяц-полтора. Проходит уже полгода, и ты приступаешь к тестированию того, что получилось. Полгода жизни позади. Ты включаешь опытный образец, он очень плохо работает, и ты понимаешь, что в этот самый момент у тебя украли полгода жизни. Я уже молчу о деньгах, которые ты вложил, и о нервах, которые ты потерял навсегда.
"Хорошо, - говоришь ты себе, - мы переделаем, улучшим". И снова после ряда совещаний инженер несколько месяцев рисует, снова идёт изготовление опытного образца, и он снова не работает. И ты понимаешь, что тебе всё нужно начинать заново, а потерянного времени уже больше года.
Как быть, что делать? Нервы на пределе. Мое тело устроено так, что, если я очень сильно нервничаю, через пару-тройку стрессовых недель у меня начинает дёргаться глаз. Прошло уже полтора года, а я не продвинулся ни на шаг вперёд к воплощению своей мечты. И я понимаю, что у меня уже реально дёргаются два глаза. У меня уже двойной нервный тик, двойной запредельный стресс. Что делать?
Но безвыходных положений нет. Я собираю своих талантливых рабочих, прошу Серёжу Блинова, руководителя склада и моего близкого друга по карате, возглавить экспериментальную группу. Перестаю работать с инструкторами и технологами. Сажусь со своими друзьями, элитой рабочего класса: сварщиками, лекальщиками, слесарями 6-го разряда, - и ставлю перед ними задачу:
- Ребята, мы будем создавать печь без чертежей. Только на базе эскизов, которые вы же и будете здесь рисовать. Срок - месяц. Через месяц вы должны создать работающую, технологичную, экономичную печь. Помимо тройной зарплаты каждому покупаю в подарок новый автомобиль. Серёжа Блинов будет вашей мамкой и нянькой одновременно. Он будет вас привозить, отвозить, кормить, заботиться о вас. Он создаст вам идеальные условия, чтобы вы думали только о том, чтобы за месяц создать лучшую в мире печь.
Удивительно, но это сработало. Через месяц у нас был лучший образец: недорогой, надёжный, эффективный, экономичный. Каждый из моих работяг получил в подарок по автомобилю и тоже был очень счастлив.
Ну, а дальше всё, как всегда. Я сам пишу честное, наивное, искреннее объявление, печатаю газету. Со всего бывшего СССР к нам идут заказы на хлебопекарни. Чтобы понять масштаб успеха, я назову только две цифры: более 500 заказов каждый день, и рентабельность у нас - больше 500%.
Мне повезло: пока власть не помешала развитию машиностроения, мне посчастливилось построить более 2,5 тысяч хлебопекарен. Посчитайте, сколько это рабочих мест, сколько буханок горячего хлеба, сколько нового, интересного мы привнесли в нашу серую, скучную постсоветскую жизнь.
Вокруг меня собралась ещё большая команда профессионалов-производственников. И возникли вопросы: "Что же делать дальше? Где найти новую нишу?"
Первые пиццерии. Первая франшиза
Я рассылаю своих менеджеров по всем выставкам с заданием - привезти как можно больше буклетов самого разного оборудования для ресторанов и фермерских хозяйств. Через какое-то время - на моём рабочем столе огромная гора буклетов с самым разным оборудованием. Но моё внимание сразу привлекла пиццерия. В то время на постсоветском пространстве ещё никто не производил оборудование для пиццерий.
Честно сказать, тогда в Тольятти мы даже не знали, как готовить эту пиццу. Но я увидел новые возможности. Почему? Потому что никто ещё не делал такое оборудование, мы были первыми. А, значит, был хороший шанс снова снять сливки.
Сказано - сделано. Через пару недель мы уже испытываем первую построенную в СНГ пиццерию. Но мы все инженеры, машиностроители, технологи, никто из нас никогда не готовил пиццу, и в Тольятти не было ни одного повара, который бы знал рецепты пицц. Мы начали искать профессионального повара. И на наше счастье нашли в Волгограде пенсионера, который когда-то работал в Италии в посольстве. Повар 5-го разряда, хороший, открытый, простой дядька. Пригласив его в Тольятти, мы сняли ему квартиру, подписали с ним контракт на то, что он для нас разработает с десяток рецептов пиццы и будет обучать готовить пиццу всех желающих, купивших наше оборудование. Так родился первый в России франчайзинг.
Имея оборудование, но не имея рынка и профессионалов на этом рынке, я решил подойти к продаже комплексно. Создал торговую марку, учебный центр, рецептуры, фирменный стиль. А оборудования мы уже могли производить столько, сколько нужно рынку. Объединив все элементы в единую концепцию, я тогда ещё не знал, что это называется "франчайзинг" и что весь мир уже лет 70 вовсю использует эту технологию бизнеса.
Я запустил производство пиццерий с обучением, с полным комплексом услуг, и дело пошло. Рентабельность снова больше 500%. Мы - первые, мы делаем то, что никто не делал.
Когда я приехал в Америку к своим друзьям и стал им рассказывать, какой я умный и крутой предприниматель, как я придумал соединить торговую марку, обучение с оборудованием и с готовой отработанной технологией бизнеса, мои друзья-американцы смотрели на меня, как на последнего идиота или сумасшедшего, сбежавшего из больницы. Они постоянно хотели что-то вставить в мое выступление. Но я настолько вошёл в состояние великого спикера, что они не могли меня прервать, им было, наверное, просто неудобно. Но периодически они вставляли одно слово, которого я до этого никогда не слышал, - франчайзинг. Я опять выступаю: "Бла-бла-бла", - и они опять меня спрашивают: "Франчайзинг?" Я говорю: "Подождите вы с каким-то своим франчайзингом! Слушайте, какую гениальную технологию бизнеса я придумал!" И так продолжалось часа полтора.
Когда мой спикерский запал закончился, и я уже стал слушать, настала моя очередь удивляться. Почему? Потому что я вдруг осознал: то, что я придумал, в мире работает уже много десятилетий. От друзей я узнал про McDonald’s, Pizza Hat, Coca-Cola и другие знаменитые франчайзинги. "Ну что ж", - сказал я, - мысли у гениальных людей сходятся".
Приехав в Россию, я решил поделиться своим опытом с большим количеством людей. А как это можно было сделать в то время, когда не было интернета? Написать книжку. Я написал первую на русском языке книгу по франчайзингу, она называлась "Франчайзинг. Путь расширения бизнеса", издал её большим тиражом, и она разошлась с огромной скоростью.
У меня не было коммерческого интереса, мне просто хотелось, чтобы быстрей расцвела моя страна, чтобы как можно больше людей узнали о том, что есть замечательные методы ведения бизнеса, которые помогают новичкам стартовать без большого капитала, делать меньше ошибок, реже наступать на грабли.
Моя книга была чисто просветительским проектом, но в то же время, не скрою, мне было очень приятно, когда знаменитый современный ресторатор Аркадий Новиков, самый талантливый предприниматель в ресторанной индустрии мира, подошёл ко мне в своём замечательном ресторане "Царская охота" и поблагодарил за эту книгу. Он объяснил, что она помогла ему создать его замечательный франчайзинг "Ёлки-палки".
После издания этой книги мои друзья в шутку называли меня "дедушка русского франчайзинга".
А вот на этом примере я хочу показать вам, насколько важно делать то, что никто до вас никогда не делал. В то время я ещё жил в городе Тольятти, хотя офисы были уже во многих странах мира. Наши пиццерии стали хитом продаж. Однажды ко мне обратился мой друг по КВН, в то время заместитель мэра города Тольятти Леонид Гелибтерман с просьбой: "Володя, у меня нет никакого личного интереса, поверь. К нам приходил хороший парень, хочет открыть дело, но у него нет денег. Дай ему под мою ответственность один комплект оборудования для открытия пиццерии". Мне не жалко, тем более, мы их выпускали сотнями. Я пообещал помочь. Ко мне в офис приехал симпатичный высокий парень. Звали его Валера, фамилию не вспомню. Я распорядился выдать ему оборудование и забыл об этом парне и об этом случае.
Но каково же было моё удивление, когда ровно через 45 дней этот парень приехал к нам в офис и заплатил все деньги за оборудование до копейки. Я напоил его чаем и стал жадно расспрашивать, как у него идут дела. И очень удивился, когда узнал, что он смог окупить все свои вложения за первые 45 дней работы пиццерии и выйти в огромную прибыль. Почему? Да всё очень просто. Он был первым в Тольятти. В то время в городе жили 650 тысяч человек, и пиццу у него покупали круглосуточно. Естественно, он первый, конкурентов нет. Он при таком спросе может поставить любую рентабельность.
Это ещё раз доказывает, что, стартуя с нуля, важно делать то, что никто до вас не делал в вашем городе, в вашей индустрии, на вашем новом рынке. Когда вы попадаете в десятку, и у вас нет конкурентов, вы срываете джекпот, на вас проливается золотой дождь.
Почему этого не понимает большинство начинающих предпринимателей, я не знаю. Наверное, потому что они не развивают свою осознанность, не развивают свою житейскую мудрость. А как говорил Аристотель: "Мудрость - это самая точная наука".
Защищенное качество
Расскажу еще об одном интересном проекте, который мне принес сотни миллионов долларов и начинался самым странным образом. Хотя мы с вами знаем - случайности не случайны.
Я летел в самолете из Москвы в Тольятти и читал какую-то газету. Каково же мое было удивление, когда из этой газеты я узнал, что всего лишь за один 1995 год в России более 43 000 людей умерло от некачественной водки. Для меня же эта информация была реально как гром среди ясного неба. В страшной, многолетней афганской войне погибло 18 000 человек. Это была запредельная трагедия СССР. А здесь за один год умирает больше 43 000, и все об этом пишут, как об обыденном явлении, как будто сообщают о том, что выпал град. Меня поразила сама информация. Но еще больше меня поразила реакция общества - все были равнодушны.
На следующий день - стечение обстоятельств: у друга моего друга погиб восемнадцатилетний мальчишка и его знакомый. Несчастные дети праздновали восемнадцатилетие и умерли от некачественной водки.