Техники запоминания имен – немного о мнемонике
Некоторые из вас подумают, что я просто перетренировался, и вместо простых и понятных примеров по установлению контакта и запоминанию имени пишу целую докторскую диссертацию и использую страшные названия. Нет, коллеги. Я хочу, чтобы вы стали умнее и освоили действительно новые (хотя для мира они уже и не такие новые) техники запоминания. Поэтому я решил обратиться к науке мнемонике. Я прочитал одну книгу о том, как журналист за один год стал чемпионом Америки по запоминанию.
Я не люблю писать определения из Википедии, поэтому объясню своими словами, что такое мнемоника. Мнемоника – это способы запомнить информацию путем смены типа информации. Вместо запоминания цифр запоминаете слова. Вместо слов можно запоминать места. Вместо ходов в шахматах – стихотворение.
Три простых приема для лучшего запоминания имен:
• Мнемоника. Придумайте какую-либо ментальную подсказку, например, фразу, сокращение или образ.
• Ассоциации. Соотнесите имя гостя с каким-либо известным предметом или человеком.
• Повторение. Повторите имя гостя несколько раз в момент вашего знакомства.
Запоминание имен и лиц
Очень часто нам необходимо запоминать людей, с которыми мы только познакомились. Все мы обычно склонны хорошо относиться к тем, кто помнит наше имя. Для того чтобы быстро и точно запоминать имена и лица людей, существуют следующие мнемотехники.
Проявить интерес к человеку, немного пообщаться, обращаясь к нему по имени. Здесь работают несколько правил запоминания. Во-первых, вы проявляете интерес к человеку, а также получаете о нем информацию, которая может послужить основой для построения ассоциаций с ним. Во-вторых, вы несколько раз повторяете его имя, что также улучшает запоминание.
Ассоциация с другим хорошо известным вам человеком с таким же именем. Например, многие из нас легко запомнят имя человека, если он является нашим тезкой. Также легко запоминаются имена людей, которые совпадают с именами ваших родителей и хороших знакомых. Но даже если у вас нет знакомых с именем человека, которого нужно запомнить, постарайтесь вспомнить известных личностей с такими же именами: актеров, политиков, музыкантов.
Подбор других модификаций его имени. Например, у имени Александр есть несколько модификаций – Саша, Саня, Шура. Как только человек представился, попробуйте про себя назвать несколько модификаций его имени.
Написание имени. Подумайте над тем, как пишется имя человека – представьте себе это визуально. Сколько в этом имени букв? Какая буква первая? Ответы на эти вопросы еще прочнее закрепят образ имени человека в вашем визуальном восприятии. Если есть возможность, вы можете даже написать имя человека на бумаге для усиления восприятия.
Запоминание фамилий. Запоминать фамилии можно, пользуясь мнемоническими приемами, основанными на зрительных ассоциациях. Начинать нужно с поиска мысленной замены или модификации фамилии. Например, моя фамилия Вавилов может ассоциироваться с библейским Вавилоном. Затем выбирается какая-то заметная особенность человека, например, черта лица или особенность характера, которую нужно привязать к выбранной ассоциации фамилии.
Да, кстати, есть хорошее упражнение для запоминания цифр.
Попробуйте тренировать свой мозг, как бицепсы и трицепсы, и уже через месяц тренировок вы ощутите заметные результаты.
Еще один способ, как запомнить какой-нибудь список или другую информацию. Способ несколько сложнее, требует подготовки, но в нем нет необходимости придумывать или запоминать дорогу.
Каждому числу от 1 до 10 (или сколько вам нужно) вы придумываете рифму, которая первой придет на ум. Вместо рифмы можно использовать сильную ассоциацию, которая у вас связана с цифрой. Главное – быть изобретательным. Например, это может выглядеть так:
• Один – Аладдин
• Два – Литва
• Три – потри (лампу)
• Четыре – дырки в сыре
• Пять – опять
• Шесть – шест (схоже по написанию)
• Семь – Джеймс Бонд (007)
• Восемь – снеговик (8 похоже на снеговика)
• Девять – лебедь
• Ноль – колобок.
Теперь, чтобы запомнить (привязать какой-то предмет), нужно лишь составить ассоциативную связь с этим предметом. Преимущество этого способа в отсутствии дороги, мы легко можем идти по числам. Недостатком метода является подготовка.
Мнемоника весьма обширна: в ней есть десятки способов запоминать все, что вам нужно. Некоторые способы не очень хороши, некоторые – чересчур сложны. Поэтому выделим несколько лучших, на мой взгляд, приемов мнемоники.
Дворец памяти (дорога Цицерона)
Описание
Древний философ и оратор Цицерон ежедневно ходил на "работу" пешком. Обладая блестящим вниманием, он изо дня в день замечал различные особенности в дороге, по которой он шествовал. Спустя долгое время Цицерон запомнил дорогу настолько хорошо, что мог безукоризненно вспомнить любой ее промежуток со всеми деталями.
После этого Цицерон научился "привязывать" к дороге какие-нибудь предметы в своей памяти. И когда он вспоминал место на дороге, он моментально вспоминал о предмете, который был "привязан" к месту. Это называется ассоциативная связь.
Метод дворца памяти (имеется в виду и дорога Цицерона) заключается в сильных ассоциативных связях, благодаря которым можно запомнить любое количество информации в правильном порядке.
Как запомнить?
Чтобы воспользоваться дворцом памяти, нужно обладать хорошей фантазией. На самом деле любой человек может воспользоваться этим методом, но хорошая фантазия в этом очень поможет.
Возьмем абстрактный случайный набор продуктов, которые нужно купить в супермаркете:
1) пачка сахара;
2) сухарики;
3) банка горошка;
4) крабовые палочки;
5) клубничный джем;
6) морковь;
7) десяток яиц;
8) кусок мяса;
9) бананы;
10) пакет молока
(как видите, у меня с фантазией не все так хорошо:)).
Теперь нам нужно найти "дорогу", к которой мы будем привязывать этот список покупок. Люди с богатой фантазией могут придумывать сотни различных мест и хорошо их помнить (космическая станция, футбольная площадка в подводном лагере, что угодно), но для небольшого списка из десяти предметов можно воспользоваться настоящей дорогой.
Я приведу в пример свою "дорогу" и покажу, как привязывать к ней предметы. Вот мой путь, который я проделываю утром каждый день:
1) кровать (я на ней просыпаюсь);
2) туалет (стоит ли писАть? Или сделать ударение на первый слог;));
3) кухня (завтрак);
4) коридор (одеваюсь, обуваюсь);
5) подъезд (спускаюсь по лестнице);
6) щит с рекламами напротив подъезда;
7) светофор, который я прохожу ежедневно;
8) магазин с мороженым;
9) шлагбаум перед фитнес-клубом;
10) крыльцо.
Чем больше информации нужно запомнить, тем подробнее стоит делать дорогу. Или длиннее – что вам проще. Главное – безукоризненно помнить и держать в голове всю дорогу. С моей дорогой проблем не возникает, я хожу в фитнес-клуб каждый день.
Теперь займемся привязкой списка покупок. Самое важное – в ассоциативной связи: сделать уникальные, необычные, смешные или ужасающие, любые неординарные ассоциации. Простые ассоциации "на кровати лежит пачка сахара" не подходят. Старайтесь добавить чувства к вашим ассоциациям: звук (хруст сухариков), осязание (противный сахар).
1. Всю ночь я спал не на кровати, а на пачке сахара. Пачка была дырявая и у меня повсюду крошки сахара, они неприятно трескают, фу!
2. Я захожу в туалет и наступаю на сухарики (мерзкий звук), от испуга поскальзываюсь и падаю лицом в унитаз (чего не сделаешь для мнемоники).
3. Выбравшись из этого ада, я захожу на кухню, открываю шкафчик, а на меня вываливается огромная гора горошка, скользкого и мерзкого (я не люблю горошек).
4. В коридоре вместо ложки использую крабовые палочки для того, чтобы надеть обувь. Естественно, они ломаются, и я надеваю обувь с палочкой внутри.
5. Я выхожу в подъезд, начинаю спускаться по лестнице и поскальзываюсь на джеме (что-то зачастил с падениями, ай-ай-ай).
6. На щите красуется объявление о покупке планеты Морковии.
7. На светофоре, когда я перехожу дорогу, меня закидывают яйцами из машин.
8. Решаюсь купить мороженого, а на месте списка мороженого – разные куски мяса (мерзость, никогда этого не забуду).
9. Шлагбаум открывает макака за связку бананов. Квест!
10. Только наступаю на крыльцо, весь пол превращается в молочный бассейн! А я не умею плавать! Ух…
Скорее всего, мои ассоциации покажутся вам глупыми или неудачными. Но это первое, что пришло мне в голову. А это – самое важное. Вам не нужно долго думать над ассоциацией, выбирайте первое, что придет в голову, иначе потом будете вспоминать так же долго, как придумывали. Попробуете всего несколько раз, и будете делать это очень быстро, поверьте.
Благодаря этому способу я легко запоминаю 50-60 объектов, а потенциально их количество может быть неограниченным – насколько хватит вашей дороги или дорог (никто не запрещает использовать несколько!).
Важно, чтобы вы запоминали имена своих клиентов. Со мной часто бывали ситуации, когда я шел с супругой по торговому центру и встречал клиента. И вдруг понимаешь, что ты забыл его имя. Блин, что делать? Ты с ним здороваешься. Но, так как не помнишь, как его зовут, не представляешь ему свою супругу. Ну вот такие были истории. Супруга потом обижается: "А почему ты меня не представил?" На что я ей отвечал, что просто забыл имя клиента. И если бы я это показал, это бы его обидело. А теперь обиделась жена.
Чтобы никто никогда не обижался просто так – запоминайте имена клиентов.
Практическое задание к разделу 2
Обращаться по имени к своим клиентам не меньше трех раз за тренировку. Плюс узнать имена пятнадцати клиентов из вашего зала.
Дать почитать эту главу вашим администраторам и менеджерам по продажам.
Фильм "Бойлерная" / Boiler Room
Раздел 3. Определение потребностей клиента
Что такое потребность
Потребность – состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования.
Убеждения – устойчивые взгляды на мир, идеалы и принципы, а также стремление воплотить их в жизнь через свои действия и поступки.
Некоторые их вас, уважаемые коллеги из фитнес-индустрии, редко задумываются о потребностях клиента. Желание продавать персональные тренировки переполняет вас: "Я должен выполнить план в 200 тренировок и стать успешным тренером, купить машину и модный телефон".
Проблема всей фитнес-индустрии состоит в том, что у клиента редко спрашивают, чего же хочет он. Ему сразу предлагают то, что есть у вас, и при этом не задумываются, нужно ему это или нет.
Ключевой проблемой этапа определения потребности клиента, который пришел в фитнес-клуб, является загадочное слово "спорт". Многие тренеры живут категорией спорта и спортивных результатов. И любой клиент, который перешагивает порог фитнес-центра, автоматически становится спортсменом, которого нужно тренировать, как начинающего сборника.
Я удивляюсь, но в 2016 году это представление до сих пор присутствует во многих фитнес-клубах, особенно в небольших городах.
Клиент, пришедший в клуб, сам по себе – уже показатель его потребности. На своих тренингах по продажам услуг фитнес-клуба я часто спрашиваю слушателей: "Что такое потребность?" Зачастую я слышу, что это нужда. Я же формирую потребность – как движущую силу, которая заставляет клиента идти в фитнес-клуб. Но я ничего не говорю о потребности в персональном тренинге. И ключевая проблема состоит в том, что потребности в персональных тренировках довольно слабо развиты. С каждым годом число тех, кто тренируется персонально, растет. Жаль, не могу указать точную статистику, но уверен, что их становится все больше.
Работая с инструкторами, особенно в новых клубах, и с ребятами, у которых либо малый опыт работы, либо он отсутствует вовсе, я убеждаюсь, что эти ребята панически боятся предлагать свои услуги клиентам и тем более закатывают глаза, когда я говорю, что нужно подходить и формировать у клиента потребность в ваших услугах. Ведь он по одной красивой картинке или накачанному бицепсу не поймет, нужны ли ему персональные тренировки или нет. И потом, спустя год, встречая их на конвенциях или когда я приезжаю в клуб (а я традиционно приезжаю на годовщину клубов, которые открываю), вижу, что эти ребята "шарашат" по 100–150 персоналок, и эти тренеры, увидев меня, подходят и говорят: "Вы были правы, а мы вам не верили".
Вернемся к вопросу потребности клиентов. У клиента есть потребность к изменениям, которая может быть вызвана чем угодно – начиная от желания понравиться второй половинке, быть сильнее, чем коллега по работе или офису, и заканчивая просто волной спонтанных желаний, типа "а вот хочу вот это".
Повторюсь, что я буду говорить о сложных типах клиентов, которые зачастую не сильно понимают, либо не сильно хотят покупать персональные тренировки.
Обязательно стоит учитывать потребности клиента в конкретном виде фитнеса. Те ребята, которые тренируют в слишком интенсивных либо нестандартных направлениях, должны понимать, что не всем это может понравиться. О чем речь? Возьмем хотя-бы тот же кросфит, который набирает большую популярность в Украине. И предположим, что клиент приходит в тренажерный зал, а тут ему – бац! – интенсивную тренировку. Согласитесь, у него вряд ли была потребность в тренировке.
Я не беру систему построения тренировки.
Потребность формируется под действием многих факторов. Важно ее выявить и удовлетворить. Либо создать потребность в персональном тренинге, неважно, какое направление вы преподаете. Вы это можете.
Виды потребностей, мотивы покупки и типы клиентов
Чтобы понять своего клиента, нужно быть немного психологом, физиономистом, разведчиком, наблюдателем, аналитиком. Не помешают развитые коммуникативные навыки, накопленный опыт в переговорных практиках. Знание типологии людей помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на позитивной основе.
Существует множество типологий клиентов: по психотипу, по степени удовлетворения потребностей, по поведенческому типу, по физиологии, по преобладающим мотивам покупки и так далее. Знание типологий своих потребителей приводит к более качественному предложению товаров и услуг, к выстраиванию доверия в отношениях, к современному соблюдению технологий продаж.
Такие разные клиенты: мотив покупки
Что русскому хорошо, то немцу смерть. Эту народную мудрость можно поставить рефреном к теме типологий клиентов, слегка ее перефразировав: что для одного клиента выгода, другому – убыток. При покупке товара или услуги каждый человек руководствуется собственными мотивами, которых превеликое множество. Однако основными мотиваторами приобретения продукта обычно называют следующие:
1. Надежность. Клиенту нужна уверенность в том, что товар прослужит долго и будет удобен в эксплуатации, что оказанная услуга гарантированно принесет решение какой-то его проблемы. Клиентов, для которых этот мотив главный, отличают волнение, тревожность. Они чаще других задают вопросы о сертификации продукта, им нужны гарантии, чьи-то рекомендации. Если внимательно слушать клиентов, можно в словах найти ключи к закрытому "сейфу": в презентации сделать упор на сроки эксплуатации, гарантийные обязательства, подчеркнуть репутацию и надежность собственной компании. На таких клиентов особое впечатление производят дипломы, сертификаты, лицензии и прочая официальная документация. Вам следует все это им показать.
2. Экономия. Клиент, который хочет сэкономить, начинает с вопросов о самой низкой цене, скидках, акциях, бонусах и купонах. В этом случае сделайте сравнительную презентацию, показав скрытые выгоды более дорогого продукта, либо продемонстрируйте несколько образцов товаров, рассказав о дополнительных услугах, при этом подчеркните, как и на чем происходит экономия потребителя.
3. Комфорт. Люди, для которых комфорт – главная движущая сила покупки, отличаются от остального клиентского контингента уверенным поведением. Они не станут надевать неудобную одежду, обувь, всем своим внешним видом они несут призыв к комфорту и удобству в каждой мелочи. Такие клиенты – логически мыслящие практики с рациональным складом ума. Чаще всего эти люди точно знают, что они хотят, им нужны лишь детали того или иного продукта, масса дополнительных сервисов, которые не выбивали бы их из зоны собственного комфорта.
4. Престиж. Этих клиентов выдает с головой внешний вид: они презентабельны, дорого и красиво одеты, у них престижные аксессуары – от часов и украшений до сумок и зонтов, у них дорогие автомобили, офис в самом престижном месте города и так далее. Это приверженцы какого-то сообщества, партии, чьи идеи они гордо несут в мир. Для этого типа клиентов необходима особая почтительность и уважение к предметам их гордости, будь то коллекция бабочек или раритетная трость. Товар им необходимо предлагать уникальный, престижный, а услуга должна быть непременно эксклюзивная.
5. Новизна. Клиенты-новаторы всегда в действии, они первыми заведут разговор о новинках, будут с интересом слушать презентацию креативных свежих гаджетов или услуг. Это для них компании выпускают пилотную рекламу дорогих товаров. Обычно таким людям неважна стоимость продукта, главное условие покупки – сделать ее в числе первых. Такой покупатель всегда одет по последней моде, его речь изобилует модными словечками, смысл которых он порой не понимает сам. Этому типу клиентов необходимо предлагать только самое модное, новое, необычное.
Поведенческие типы клиентов
В разное время осуществления покупки один и тот же клиент может продемонстрировать различное поведение. Этот человек вчера мог быть молчаливым, задумчивым, сегодня он – весел и доброжелателен, а завтра придет хмурым или агрессивным. Умелому продавцу необходимо всегда иметь в "запасе" весь арсенал средств для работы с любым типом потребителя.