_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 39. Комитет из ключевых клиентов
Вы можете раз в месяц собрать своих ключевых клиентов вечером для общения в неформальной обстановке. Спросите у них, что хорошо и что плохо в вашем бизнесе. Людям будет приятно, что им уделяют внимание и прислушиваются к их мнению. Отчитайтесь о проделанной работе: "В прошлый раз вы сказали, что нам нужно улучшить то-то. Вот что мы сделали, чтобы исправить ситуацию".
При таком подходе к работе с ключевыми клиентами вы можете быть уверены – они не уйдут от вас к конкуренту, если там предложат скидку на 1 % больше, чем у вас. Мало того, скорее всего, эти люди станут вас рекомендовать и приводить новых клиентов.
Не забудьте про угощение!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 40. Камбэк – программа для ушедших клиентов
Камбэк происходит от английского come back – "вернуться, возвратиться".
Подумайте о клиентах, которые у вас что-то покупали в прошлом, но не появлялись на протяжении длительного времени (от полугода и дольше). Разработайте для них специальные предложения, чтобы попытаться их вернуть.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 41. Визитная карточка
Превратите вашу визитную карточку в мини-брошюру. Занимая мало места, она может нести очень важную информацию. Многие недооценивают мощь и силу этого инструмента. Мы получили несколько крупных заказов лишь потому, что у потенциального клиента оказалась на руках визитка с размещенной на ее обороте рекламой.
1. У визитки две стороны: поставьте свою рекламу на обороте.
2. Напишите ваше главное преимущество на лицевой стороне.
3. Если при взгляде на лицевую сторону вашей визитной карточки непонятно, чем вы занимаетесь и как помогаете людям, такая визитка не является продающим инструментом.
4. Используйте визитки стандартного размера, иначе они не будут помещаться в обычную визитницу.
5. Всегда размещайте информацию горизонтально, так как большинство людей именно так хранят визитки.
6. Часто бывает, что визитка – первое, что человек узнает о вашей компании. Произведите хорошее впечатление!
Фишка – поместите специальное предложение на обороте визитки: "Только для тех, кто предъявит мою визитную карточку, специальные условия…"
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 42. Буклет
Принтер + пачка бумаги + немного терпения – и вы сможете сами напечатать небольшие буклеты. Сложите втрое отпечатанный лист формата А4 по длинной стороне – и у вас есть буклет.
Не печатайте много, всегда можно допечатать. И не раздавайте буклеты кому попало (не тратьте зря боеприпасы).
Есть много разных формул написания буклетов. Вот для примера одна, которую вы можете использовать:
♦ Заголовок.
♦ Ваше предложение и польза-выгода, которую оно несет.
♦ Объяснение, почему нужно купить это именно у вас.
♦ Призыв к действию.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 43. Брошюра
Брошюра – это нечто большее по объему, чем буклет. Небольшая книга.
Используйте брошюры, если хотите донести до клиентов какую-либо информацию. Например, если вы продаете кондиционеры, можете написать брошюру: "7 вопросов, которые надо задать продавцу, выбирая кондиционер".
Самостоятельно печатать на принтере много брошюр не стоит. Достаточно одной-двух, чтобы показывать их потенциальным клиентам, не отдавая, а предлагая выслать копию в формате pdf на e-mail.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 44. Прайс-лист
Если у вас нет прайс-листа и вы называете цену "на глазок", будьте готовы к тому, что вас будут сильно продавливать по ценам. Поэтому лучше сделать прайс-лист.
Он здорово помогает, если вы ведете ценовые переговоры, чтобы показать, насколько вы "отжались" по цене и как сильно уважили клиента, предоставив ему лучшие условия, чем в прайсе.
Или наоборот, вы можете не вести переговоры по цене и использовать жесткий прайс-лист с жесткой системой скидок (купи четыре штуки и получи 2 %-ную скидку).
Если в прайсе вы указываете ценовые позиции в формате "от и до", велик риск, что клиент будет тыкать в графу "от", выбирая самую маленькую цену, и требовать именно ее. Поэтому неплохо прямо в прайс-листе, в колонке "Примечание", расшифровать, от чего это "от и до" зависит. Лучше указывать конкретные цифры. К сожалению, в продажах проектов такое возможно далеко не всегда. Тем не менее к этому надо стремиться.
Если прайс-лист состоит из нескольких страниц, убедитесь, что они пронумерованы и что на каждой странице есть телефон и прочие координаты для связи с вами.
Указывайте срок действия прайс-листа.
Иногда некоторые позиции выделяют красным цветом с пометкой "хит продаж" или "новинка". Есть мнение, что этот прием работает, другие говорят, что нет. И все же протестируйте: если это сработало у кого-то, может сработать и у вас.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 45. Каталог
Если у вас большой выбор товаров (услуг), сделайте каталог с подробным описанием каждого товара (услуги). Это будет ваш магазин на бумаге.
Вы можете сами напечатать каталог на цветном принтере в одном экземпляре и показывать его клиентам при личной встрече. Или положить его в там, где посетители ждут вас или ваших сотрудников, чтобы было время ознакомиться с каталогом.
Не стоит указывать в каталоге цены – чтобы не переделывать при каждом изменении. Для цен есть прайс-лист, который переделать и отпечатать проще и быстрее.
При появлении новых позиций в ассортименте можно сделать на принтере одностраничный вкладыш и дополнить им каталог.
Если у вас есть офисный ламинатор, можете заламинировать страницы каталога и поместить их в специальный скоросшиватель, тогда каталог прослужит вам очень долго.
Более простой способ – распечатать каталог на цветном принтере и расположить листы в канцелярской папке с прозрачными файлами.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 46. Листовка
Вы можете размещать листовки в любых местах, где их могут увидеть ваши клиенты: на стенах, досках объявлений, в почтовых ящиках – и просто раздавать в людных местах.
Прежде чем печатать листовки, тщательно проработайте рекламный текст. Спросите себя: эта листовка привлекает внимание потенциальных клиентов? Ее хочется прочитать? Ее интересно читать? Она говорит о пользе и выгоде, которые получит покупатель? Ему захочется купить то, что предлагается? Она побуждает покупателя к действию, направленному на совершение покупки?
Фишка – если хотите, чтобы вашу листовку сохранили, а не выбросили, поместите на ней кроме своей рекламы какую-нибудь полезную информацию, например рецепты, советы и т. п.
Рекомендуемый ресурс: www.infobusiness2.ru/copywriting.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 47. Корпоративная газета
Начните делать корпоративную газету. Это может быть всего пара страниц формата АЗ, выпускаемых ежемесячно или раз в квартал.
О чем и что писать: о новостях, днях рождения сотрудников и ключевых клиентов, о новых клиентах; интервью с вашими сотрудниками и клиентами; заметки типа "один день из жизни нашей фирмы", "один день из жизни нашего сотрудника"; фотографии вашего офиса и производства; отзывы о вас; перепечатки ваших статей и многое другое.
Разместите газету в электронном виде на сайте для скачивания.
Выдавайте отпечатанный экземпляр газеты вместе с бухгалтерскими документами клиентам.
Поместите газеты на специальную стойку в офисе.
Этот маркетинговый инструмент способен значительно повысить уровень доверия к вам у имеющихся и потенциальных клиентов. Выпуская газету, вы показываете, что существуете, у вас есть реальные клиенты и вы активно работаете.
Рекомендуемый ресурс: www.reklamy.ru/?page=337. Посмотрите, как выглядит корпоративная газета рекламного агентства "Мир рекламы". Ее можно скачать в электронном виде.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 48. Статьи
Напишите статью на актуальную для вашей целевой аудитории тему. Статьи читают намного чаще, чем рекламу. Они выполняют две функции: продающую и имиджевую.
Продающая функция. Превратите статью в законспирированное продающее письмо. Опишите проблему, актуальную для читателей, и ее последствия. Далее перечислите возможные варианты решения проблемы, указав плюсы и минусы каждого. Пишите так, чтобы вариант решения, который вы предлагаете с помощью своих продуктов (услуг), содержал больше плюсов. Еще можно объяснить читателям, по каким критериям правильно выбирать поставщиков предлагаемого вами добра.
Возможная схема статьи:
♦ Проблема.
♦ Последствия проблемы – что произойдет, если ее не решить.
♦ Как люди обычно решают эту проблему. Решение № 1: плюсы и минусы.
♦ Решение № 2: плюсы и минусы.
♦ Решение № 3 (то, что вы продаете) – только плюсы!
♦ Ваше предложение.
♦ Отзывы.
♦ Бонусы за оперативный отклик на предложение.
♦ Призыв к действию.
Рассылайте эту статью по электронной почте и факсу, в письмах, а также выложите на своем сайте или в виде pdf для скачивания.
Воспользовавшись приведенной выше схемой и убрав из нее пункты с 6-го по 9-й, отправьте статью во все СМИ, которым, на ваш взгляд, этот материал может быть интересен.
Имиджевая функция. Если вы будете регулярно писать полезные статьи по актуальным вопросам для своей целевой аудитории и они будут регулярно печататься в СМИ, вы заработаете авторитет в определенных кругах и позиционируете себя как эксперта в отрасли. К вам станут обращаться за советом. С вами почти перестанут торговаться. Ведь с экспертом неудобно разговаривать о цене. Идеальный вариант – своя колонка в газете (иногда за это даже платят ©).
Подсказка – если не знаете, что написать:
Используйте формулу: что, кто, где, когда, зачем, как, почему, сколько.
Например, вы пишете статью про условную "шнягу".
Что. Сначала описываете, что такое "шняга".