Кто. Теперь отвечаете на все вопросы, начинающиеся со слова "кто", какие вы можете придумать. Далее описываете, кто придумал "шнягу", кто является лучшим в мире экспертом по "шняге" и кто ее покупает.
Где. Где надо хранить "шнягу", где делают лучшую "шнягу" в мире и где ее купить.
И так далее по формуле.
Фишка – рассылайте вырезки (ксерокопии) своих статей в конвертах вместе с продающими письмами. Это повысит доверие к вам у получателей писем.
Инструмент № 49. Открытки
Открытки лучше писем в конверте по той простой причине, что они отправляются не в конверте. Письмо в конверте могут и не открыть, а открытка – вот она.
Вы можете сами печатать открытки на цветном принтере со своей рекламой и рассылать их клиентам.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 50. Маркетинг в режиме ожидания
Если у вас есть офисная мини-АТС, при внимательном изучении корпуса ее системного блока можно обнаружить маленький разъем аудиовхода. Подключите к нему аудиоплеер, и люди, которые вынуждены "висеть" на линии, пока им ответит нужный человек, будут слушать вашу рекламу.
Используйте максимально короткие послания.
Призывайте к действию: "…спросите об этой услуге (продукте) наших сотрудников".
Фишка – запишите рекламу с голосом Жириновского, Горбачева, Путина. Многие будут перезванивать, чтобы еще раз это услышать.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 51. Газеты бесплатных объявлений
Используйте газеты бесплатных объявлений для размещения там информации о своих продуктах (услугах).
Пишите от первого лица, будто продаете лично. Если объявление будет похоже на объявление организации, редакция не станет размещать его бесплатно.
Укажите свое имя и номер мобильного телефона.
Эту тактику давно и с успехом применяют многие автосалоны и агентства недвижимости. Даже если вы работаете в совершенно другом бизнесе, нет причин не воспользоваться ею. В конце концов это ничего не стоит, а объявление может увидеть потенциальный клиент.
Приглашайте позвонившего по такому объявлению человека не в организацию, а лично к себе. Отнеситесь к нему как к гостю.
...
Продам "шнягу".
Новая. Цена – 34 000 руб.
Возможен торг.
У меня их всего четыре,
ххх-хх-хх, Леонид
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 52. Реклама на досках объявлений
Когда нет денег, все подручные средства хороши. Если среди ваших потенциальных клиентов есть те, кто может увидеть доски объявлений, используйте небольшие рекламки. Это могут быть бумажки размером 10x15 см, отпечатанные на принтере, или даже визитные карточки. Удивительно, но многим небольшим бизнесам, например репетиторам, дизайнерам, няням, водопроводчикам, преподавателям, уборщикам и т. п., достаточно лишь этого маркетингового инструмента.
Сколько их расклеить? Сколько сможете. 500? Отлично!
Выбирайте места, где их могут заметить с наибольшей степенью вероятности. Разместите у своего офиса, рядом с соседним, у ближайшей станции метро, рядом с магазинами ит. д.
Регулярно заменяйте объявления на новые (их внешний вид портят ветер, дождь и т. п.), хотя иногда объявление годами сохраняется в целости и сохранности.
Используйте четкие шрифты – никаких завитушек!
...
Ваш личный преподаватель английского
обучит вас легко и быстро!
Первое занятие бесплатно.
Звоните в любой день в любое время:
ххх-хх-хх ххх-хх-хх ххх-хх-хх ххх-хх-хх
английский английский английский
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 53. Окна, витрины
Используйте окна и витрины для своей рекламы, если есть вероятность, что их увидит хотя бы человек из дома напротив.
Используйте липкую аппликацию, плакаты, нарисованные от руки, образцы вашей продукции, фотографии и т. п.
Фишка – если вы располагаетесь на первом этаже, у вас есть большой монитор и готовый рекламный ролик, можете в рабочее время ставить монитор в витрину и крутить на нем рекламу. Это будет привлекать внимание проходящих мимо людей.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 54. Внутренние вывески
Внутренняя вывеска – это плакат, который вы размещаете у себя в офисе, магазине, выставочном зале и т. п. Она способна вызвать импульсную реакцию клиента прямо в месте покупки.
Многие недооценивают силу воздействия внутренних вывесок, но великий рекламист прошлого века Лео Бернетт считал их одним из самых мощных маркетинговых инструментов.
Например, вы моете машину и видите на стене мойки плакат с рекламой новой полироли, предлагающий заказать ее прямо сейчас. Конечно, вы именно это и сделаете. А если бы этого плаката не было? Ведь изначально вы не планировали полировать машину.
Самый простой вариант – плакат с рекламой продукта (услуги), распечатанный на принтере.
Большой плакат можно нарисовать на ватмане от руки. Или сделать его похожим на школьную стенгазету, создав "фон". Используйте формулу: оффер – дедлайн – призыв к действию.
Еще можно самостоятельно записать продающее видеообращение и показывать его в точке продаж на мониторе.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 55. Дверные таблички
Офис нашего рекламного агентства располагается в огромном девятиэтажном административном здании с 1994 года. Наверняка около сотни человек заглянули к нам и что-то заказали, потому что на двери висела пожелтевшая бумажка с надписью: "Здесь можно заказать рекламу".
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 56. Рекомендательные письма, отзывы
Люди покупают у того, кому доверяют. Повысить уровень доверия можно, используя отзывы и рекомендательные письма довольных клиентов, а также известных и влиятельных людей.
Очень хорошо закрывать с помощью таких отзывов возражения клиентов. Например, ответить на аргумент "это дорого" таким текстом: "Я тоже раньше думал, что это очень дорого, а когда купил, оказалось, что сэкономил кучу денег. Покупка уже окупилась несколько раз".
Люди могут решить, что вы сами это написали, поэтому всегда используйте отзывы с фотографиями авторов и указывайте их имена, фамилии, места работы, желательно даже телефон.
Бывают рекомендательные письма типа: "Я, такой-то и такой-то, с удовольствием рекомендую данную компанию. За время работы с ними – бла-бла-бла…" Для пущей достоверности можно написать о каком-нибудь небольшом "косяке", который вы быстро исправили. Это нужно, чтобы не казаться идеальным – чрезмерная положительность пугает и отталкивает клиентов. Слишком неправдоподобно.
Как просить отзывы и рекомендательные письма? Если вы только начинаете свой бизнес, можете давать на пробу свои продукты (услуги) в обмен на отзывы.
Если клиент уже с вами работает, попросите отзыв, когда видите, что он действительно вами доволен. Или в обмен на скидку. Еще можно дождаться ситуации, когда клиент сам попросит вас о каком-нибудь одолжении. Например, об отсрочке платы на один день, копию документов, которые ему уже выдавались, и т. п. Выполнив его просьбу, попросите о встречном одолжении – написать отзыв.
Разместите отзывы на сайте, прикладывайте их к коммерческим предложениям, разместите на стене в офисе. И помните – отзывов много не бывает, чем их больше, тем лучше.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 57. Флипчарты
Если в вашем офисе простаивает флипчарт (доска с большими листами бумаги), используйте его как рекламоноситель. Установите там, где он будет виден максимальному числу клиентов, например на входе в магазин. И напишите ярко и жирно ваше спецпредложение. Не забудьте указать текущую дату, чтобы люди видели, что предложение действующее!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 58. Факс
Используйте факс для рассылки продающих писем. Сегодня, когда большинство продавцов перешло на рассылку e-mail, старый добрый факс может обрести вторую молодость в ваших руках.
Правила:
♦ Письмо должно быть не более двух страниц, в идеале – одна.
♦ Используйте те же принципы и блоки, что в обычном продающем письме.
♦ Помните – люди получают черно-белое письмо. Поэтому, отправляя цветной лист, вы рискуете, что у клиента окажется на руках плохо читаемое послание.
♦ Делайте максимально крупный заголовок.
♦ В нашей практике отлично работал заголовок "Обратите внимание на скидки!!!", написанный очень крупным шрифтом.
Чтобы понять, что это за скидки и как их получить, нужно было прочитать само письмо, написанное обычным шрифтом.
Фишка – отправьте факс, полностью написанный (нарисованный) от руки. Скорее всего, получив такое послание, человек его не выбросит, а как минимум покажет соседям по офису.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________