Инструмент № 59. Автоответчик
Большинство людей, у которых есть автоответчик, никогда его не слушают. Поэтому будет здорово, если вы начнете свое приветствие на автоответчике с такой фразы: "Здравствуйте! Мы всегда перезваниваем тем, кто оставил нам сообщение на автоответчике…"
Если вы занимаетесь холодным поиском клиентов и наткнулись на автоответчик, скажите, что у вас есть важная информация, продиктуйте свой номер телефона и оборвите следующее предложение на полуслове. Это создаст чувство незавершенности у того, кто будет слушать ваше послание, и вызовет желание перезвонить.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 60. Бесплатное записанное сообщение
Многие люди предпочитают анонимность и безопасность прослушивания заранее записанного сообщения общению с живым продавцом, так как опасаются, что им начнут что-то "впаривать".
Используйте бесплатное записанное сообщение на своем автоответчике.
Мы узнали об этом методе, прослушав аудиокурс "Пираньевый маркетинг" Джо Полиша. В нем он рассказывает, как, будучи чистильщиком ковров, используя этот простой и бесплатный способ привлечения клиентов, смог продавать свои услуги в два-три раза дороже, чем конкуренты.
В своем районе Джо разместил листовки с текстом примерно такого содержания: "Не звоните никакому чистильщику ковров, пока не прослушаете бесплатное записанное сообщение по номеру ХХХ-ХХ-ХХ".
Когда люди звонили, они слышали голос Джо, который рассказывал, какие вопросы нужно задавать чистильщику ковров, прежде чем впустить его в дом, как не быть "ограбленным" на значительную сумму, в чем подвох тех, кто предлагает слишком низкие расценки, и т. д. и т. п.
Только в конце шла реклама услуг самого Джо и призыв позвонить по другому номеру либо оставить свой телефон для связи.
Благодаря данному ходу Джо не только привлек много клиентов, но и смог назначить более высокие цены на свои услуги, чем у конкурентов.
Кроме того, он значительно сократил расходы на рекламу, разместив лишь крохотную рекламку в справочнике – вся важная информация была в записанном сообщении.
В каком бы бизнесе вы ни работали, у вас наверняка есть возможность использовать бесплатное записанное сообщение.
Для этого подходит автоответчик. Еще можно показывать людям бесплатное видео или давать прослушивать аудио в онлайн-режиме.
Рекомендуемый ресурс: Joe Polish "Piranha Marketing".
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 61. Стикер на упаковку
Напечатайте на принтере маленькие стикеры со своей рекламой и наклеивайте их на упаковку товаров.
Наклейки помогают заманить клиента повторно.
Можно делать спецпредложения, ограниченные по времени и призывающие покупателей к действию. Маленькая наклейка – это большой шанс.
...
СУПЕРпредложение для всех, кто видит эту наклейку! Чтобы узнать о нем, позвоните в наш магазин в течение недели после покупки и сообщите номер наклейки.
Кроме того, с помощью стикера на упаковке можно уменьшить количество возвратов товара. Совершив покупку, люди порой начинают жалеть: "Зачем я это купил?!" Самый высокий уровень скептицизма, как ни странно, возникает не до покупки, а именно после. Если вы продаете что-то с доставкой, промежуток времени с момента оплаты до момента доставки еще больше сокращает радостные эмоции и усиливает мысль: "А может, мне это не надо?"
Стикер же помогает покупателю почувствовать ценность приобретения.
Вот что можно написать:
♦ Вы держите в руках очень полезную "шнягу"!
♦ Это самый успешный курс!
♦ Осторожно! Высокая эффективность!
♦ Поздравляем с покупкой!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 62. Бейджи на публичных мероприятиях
Отправляясь на публичное мероприятие, возьмите с собой бейдж. Укажите на нем не только свое имя, но и чем вы занимаетесь.
Например, на наших бейджах кроме ФИО написано: "Помогу увеличить продажи". Когда подходишь знакомиться, люди, увидев эту надпись, начинают задавать вопросы именно о продажах – то, что нужно. Продавать можно всегда и везде!
План посещения мероприятий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 63. Стикер на авто
Пусть вас личный автомобиль станет рекламоносителем. Напечатайте на принтере стикер со своей рекламой и наклейте его на заднее стекло машины.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 64. Промо-CD/DVD
Запишите свою презентацию, семинар, вебинар на CD или DVD. И дополните отзывами довольных и счастливых клиентов.
Выдавайте эти промодиски заинтересованным клиентам.
Записывайте на диск специальное предложение с призывом слушателя к активным действиям. Цель – прослушав/посмотрев диск, человек должен захотеть что-то у вас купить.
Во время одного семинара кто-то из участников (ortoexpert. ru) подарил нам такой собственный презентационный диск.
Достоинства промодиска:
♦ Воспринимаемая ценность – жалко выкинуть.
♦ Невозможность переходить с одного места в другое: презентацией управляете вы.
♦ Интерес подчеркивается модуляцией голоса, несколькими голосами, музыкой и т. п.
♦ Заинтересованные клиенты часто прослушивают/смотрят диск несколько раз.
♦ Возможность представить гораздо более длинную презентацию, чем в форме письма.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 65. Блиц-речь для лифта
Блиц-речь для лифта – это краткий и точный ответ на вопрос: "Чем вы занимаетесь?"
Большинство людей, отвечая на этот вопрос, дают процессоориентированный ответ. Например: "Я продаю рекламу", или "Я провожу тренинги", или "Я – стоматолог". Это банально и не цепляет. Гораздо лучше, если на вопрос: "Чем вы занимаетесь?" вы ответите, как помогаете людям.
Почему именно блиц-речь? Потому что она должна быть настолько краткой и емкой, чтобы, встретив случайно в лифте клиента своей мечты, вы успели бы ее рассказать, пока едете вместе несколько этажей. И, как результат, чтобы слушателю захотелось узнать об этом больше. Естественно, данный инструмент для привлечения клиентов используется не только в лифте, а везде, где это будет приемлемо: на публичных мероприятиях, тусовках, в рекламных материалах и т. д.
Пример: "Я, такой-то и такой-то, помогаю предприятиям малого бизнеса легко, быстро и без особых затрат привлекать новых клиентов. Вы знаете кого-нибудь, кому бы я мог пригодиться?"
А вот расширенный шаблон:
Я____________________________________________помогаю
Кому помогаю (описываете потенциального клиента):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
В чем помогаю (описываете конкретную проблему):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Достичь или получить (описываете результат, желательно измеримый):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Легко, быстро и без риска (подумайте, в чем проявляется комфорт вашего предложения и что людям не нравится делать):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Знаете ли вы кого-нибудь, кто может быть заинтересован в решении такой проблемы?
Ваша речь для лифта:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Знаете ли вы кого-нибудь, кто может быть заинтересован в решении такой проблемы?
Учим наизусть!
Инструмент № 66. Сайт
Сделать бесплатный сайт намного проще, чем кажется. Можно просто скачать в Интернете готовый бесплатный шаблон портала и заполнить его информацией. Сайт готов! Минус – в шаблоне ничего нельзя изменить.
Если же вы захотите состряпать что-то посерьезнее, придется учить основы HTML, а это требует времени и сил. Если есть более важные дела, не заморачивайтесь: накопите денег и закажите сайт у веб-дизайнера.
Сайт нужно наполнить информацией, причем оригинальной. Копируя статьи с других сайтов, вы будете сильно вредить своему продвижению в поисковых машинах. Поэтому пишите статьи сами.
Существует множество типов сайтов. Коротко разберем три наиболее распространенных:
♦ Сайт-визитка. Наименее эффективен и является вынужденным злом. Например, именно такой сайт g-marketing.ru. По большому счету он нужен для того, чтобы человек, который решил убедиться, что вы – реально действующее лицо, нашел о вас минимум информации в Интернете. То есть сайт-визитка повышает кредит доверия к вам. Он хорош для малого бизнеса.
♦ Сайт-продавец. Это сайт, где посетитель может 24 часа в сутки заказать ваши товары (услуги). С точки зрения зарабатывания денег он намного полезнее, но и сделать его непросто. Нужны формы для приема оплаты, кредитных карт и т. п. Самостоятельно без посторонней помощи и без вложения денег такой сайт вряд ли получится создать.
♦ Сайт-одностраничник. Это самый простой тип сайта: примитивный, "голый", позволяющий разместить только продающий текст. Может, еще видео– или аудиопрезентацию, внедренную в текст продающего письма. Кроме того, на нем размещают страницу для сбора адресов электронной почты и форму для оформления заказа. Один сайт = одна страница = одно продающее письмо. Идеален для начала своего присутствия в Интернете.
Ошибки, допускаемые при создании сайтов:
♦ Посетителю сайта, который со всем согласен и готов купить, непонятно, какой следующий шаг сделать.
♦ Отсутствие формы для сбора e-mail.
♦ Форма для сбора e-mail есть, но нет регулярной рассылки по адресам.
♦ Запутанный сайт – люди слишком заняты, чтобы разбираться в вашей информации.
Бесплатные способы генерации трафика на сайт: рассылка электронных писем, подпись в письме со ссылкой на ваш сайт, ваш блог, ссылки с форумов и страниц комментариев, блогов по вашей теме (оставляем комментарии и ссылку).
Рекомендуемый ресурс: http://www.internet-technologies.ru/templates (бесплатные шаблоны).