Возможно, вам знакомо правило 80/20, которое гласит, что обычный человек тратит 80 процентов своего времени на задачи и проекты, которые дают ему 20 процентов его результатов. Например, вы когда-нибудь замечали, что небрежно отпечатанные адреса на конвертах и плохо упакованные свертки (отправления) с неаккуратными наклейками приходят так же быстро, как и те, которые выглядят так, будто они вышли из рук Микеланджело? И хотя человеку, во всем стремящемуся к совершенству, трудно принять эту суровую реальность, правда такова, что внешний вид конверта или посылки просто не имеет значения. Он не имеет никакого отношения к содержимому письма или посылки.
У человека есть выбор. Он может тратить время на упаковку посылок, доводя их до совершенства, или на работу над важными творческими проектами. Последнее приносит финансовые результаты, тогда как первое лишь повышает кровяное давление. Борьба с правилом 80/20 нескончаема, и много лет назад в помощь себе я сделал следующий плакатик и повесил его на стену своего кабинета:
Это имеет значение?
Если да, то насколько большое?
Причина, по которой я включил второй вопрос в этот плакат, состоит в том, что вы можете утверждать, что все в той или иной степени имеет значение; и это правда. Но более важен вопрос: "Насколько большое это имеет значение?" Именно привычка задавать себе этот второй вопрос постоянно напоминает мне о том, что нужно сосредоточиваться на сути каждого дела.
При рассмотрении сути дела в самом широком смысле встает настоящий вопрос: что мне нужно делать прямо сейчас, чтобы это принесло мне ощутимые максимальные результаты? Поверьте, у вас нет большого количества времени на что-то еще. Понимание этой реальности во многом связано с тем, как упорно – и как много – вам приходится работать, чтобы оказаться в жизни там, где вы хотите.
Формула предельной простоты
В 1980 г. после выхода в свет моей третьей книги "Возрождение американской мечты" со мной связался один пожилой господин, который хотел купить большую партию этой книги в твердой обложке и начать массовую кампанию с целью "изменить ход западной цивилизации". Несколько раз он приглашал меня к себе домой в Лас-Вегас, и, придя в конце концов к заключению, что его намерения серьезны (он уже купил около 5 тысяч экземпляров моей книги), я согласился к нему приехать.
То, что случилось после моего приезда в Лас-Вегас, было похоже на научно-фантастический фильм. Этот пожилой господин (Пол) встретил меня в аэропорту, а затем повез меня прямо на пустырь на окраине города. Затем он въехал на небольшую дорогу, которая была перегорожена железными воротами. После минутной паузы ворота распахнулись, и мы поехали к пустой площадке, самой примечательной особенностью которой было скопление гигантских валунов. Затем Пол остановил машину у этих валунов, и в этот момент я подумал, во что же это я вляпался.
Мы вышли из машины, Пол подошел к валунам, помахал рукой и громко сказал: "Сезам, откройся". Как в кино, один из валунов медленно начал отъезжать в сторону. Он пригласил меня следовать за ним по темному коридору внутри груды камней, я повиновался (нервничая). Сделав несколько шагов, мы пришли – ну надо же! – к лифту. Когда я шагнул в лифт, мне в голову пришла мысль, что меня могут уже никогда не увидеть живым. Я могу стать одним из тех людей, которые таинственно и бесследно исчезают.
Лифт медленно спускался и секунд через двадцать плавно остановился. Его дверь открылась, и я оказался в подземном раю – красивый пейзаж с деревьями, кустами и цветами выглядел таким же настоящим, как и все, что я видел в Диснейленде, величественный дом, отдельно стоящий дом для гостей, плавательный бассейн в скале и джакузи и многие другие чудеса, которые только мог описать скромный труженик пера вроде меня.
После обхода обширного подземного поместья мы расположились на отдых в просторной гостиной дома Пола и стали болтать. Он сказал, что хочет купить 70 тысяч экземпляров книги "Возрождение американской мечты" в твердой обложке, и по своей доброте душевной я согласился продать их ему со скидкой. В ходе разговора я сделал вывод, что чистый капитал Пола составляет около 500 миллионов долларов, и в какой-то момент спросил его, быть может бесцеремонно: "Пол, да как же вы вообще накопили такое богатство?"
Его ответ был сама простота. Он сказал: "Знаете, заработать деньги на самом деле очень просто. Все, что нужно делать, – запрашивать самую высокую цену за свой товар или услугу, которую позволит рынок, как можно сильнее сократить расходы, и между ними будет ваша прибыль".
На что я вежливо ответил: "По…нятно". Действительно, Пол никогда не был связан ни с каким сложным бизнесом или рискованным предприятием. Будучи единственным сотрудником службы доставки в районе Бруклин – Нью-Джерси пятьдесят лет назад (с подержанным грузовичком, который он купил за сто долларов), он добросовестно следовал своей простой формуле успеха, скопил огромные резервы наличности, а затем неуклонно умножал свое богатство, скупая за наличные имущество обанкротившихся фирм и придерживая его до тех пор, пока рыночный спрос не становился достаточно высоким, а затем продавал с немалой прибылью. (Да, Пол тот самый господин, которого я описал в третьей главе, тот самый, кто потерял свой дом во время Великой депрессии.)
Оборотная сторона медали
Та встреча с Полом на самом деле открыла мне глаза. С того момента я осознал, как большинство людей, включая меня, неизбежно усложняют процесс зарабатывания денег. Особенно мне запомнилась та часть формулы успеха Пола, которая призывала как можно больше снизить расходы. Завоевав один за другим девять раз подряд звание человека с высокими накладными расходами в сравнительно молодом возрасте, могу с уверенностью сказать вам, что высокие накладные расходы – один из самых простых способов усложнить свое существование.
В своей предыдущей жизни я фактически завоевал репутацию профессионального работодателя. Под этим я подразумеваю, что я не производил ни товар, ни услугу – просто нанимал людей. Независимо от того, каковы были мои обстоятельства в тот или иной момент, я оставлял всех в платежной ведомости – сотрудников службы сбыта, аналитиков, секретарей, администраторов, их помощников, гофрировщиков… назовите должность, и, если у меня такой не было, я бы создал ее для вас. Это было мое собственное маленькое благоденствующее государство. Я умудрялся занимать всех своих служащих в ненужных проектах, что позволяло им продолжать получать зарплату даже в самые худшие времена.
Я был потрясающий. Мои служащие могли позволить себе лучшие билеты на бейсбольные матчи и концерты, обедать в лучших ресторанах, не говоря уже о деньгах на отдых, – для них только все самое лучшее. Какой же вклад я сделал в общество! Ведь мои служащие не зависели от Дяди Сэма, чтобы он заботился о них. У них был свой персональный Глупый Дядюшка.
К сожалению, каждый предприниматель, который сделал такую благородную ошибку, открыл для себя, что существует один главный недостаток в операционной системе: доллары текут только в одном направлении, и никто не заботится об интересах Глупого Дядюшки! Хуже того, из-за какой-то удивительной особенности человеческой натуры благодарность быстро превращается во враждебность, когда вы больше не можете вовремя платить зарплату, независимо от того, как щедры вы были к своим служащим в хорошие времена. (Если все это вызывает в вашей памяти неприятные воспоминания из вашего собственного прошлого, вам, быть может, захочется сделать паузу, вынуть из среднего ящика стола свою Куклу-Служащего и освежить на ней свои навыки метания дротиков.)
Существует прямая связь между высокими накладными расходами – и особенно высокими затратами на рабочую силу – и сложной деловой жизнью. В той же степени, в какой важно завести себе привычку не зацикливаться на копеечных делах, так же важно взять себе за правило сводить накладные расходы к минимуму.
Прибыль – 1 жалкий процент
Все знают поговорку о том, что не нужно изобретать велосипед, но мне интересно, сколько людей на самом деле относятся к ней серьезно. Мы живем в век компьютеров, спутников и генетических технологий, но пять из десяти самых богатых американцев – потомки Сэма Уолтона, основателя сети магазинов "Уолмарт". А что сделал Сэм Уолтон, чтобы стать таким богатым? То же самое, что делали еврейские купцы тысячи лет назад на Ближнем Востоке и сотни лет назад в Европе, – "покупали за доллар, продавали за два и получали какой-то жалкий 1 процент прибыли".
Аналогично сеть отелей "Холидей инн" просто взяла идею Говарда Джонсона о сети мотелей и усовершенствовала ее. Сеть ресторанов "Уайт касл" существовала на рынке более двадцати лет до того, как в нее пришел Рей Крок, но сеть закусочных "Макдоналдс" позаимствовала их идею кормить людей гамбургерами и подняла ее на новую высоту. Компания "Ай-Би-Эм" работала уже не один десяток лет, прежде чем Стив Джобс придумал компьютер "Эппл", а все, что сделала компания "Двадцать первый век", – нашла новый способ организовывать бизнес, существовавший веками.
Правило реального мира № 322: гораздо легче следовать за первопроходцем, чем быть им. Самый простой и прямой путь к выявлению ходового товара или услуги – видоизменить известный уже успех и превзойти его.
Помните о магазине
И вам не нужно думать о быстром расширении своего дела, чтобы неожиданно разбогатеть. Самый лучший пример, который лично мне известен, – мой давний друг Фред Хеймен. Фред, родившийся в Швейцарии, так и не окончил высшее учебное заведение, но вскоре после приезда в США сумел получить работу ученика управляющего в гостинице "Уолдорф-Астория" в Нью-Йорке. В 1954 г. он переехал в Лос-Анджелес, где работал шеф-поваром в гостинице "Беверли-Хилтон".
Чуть позже Фред стал совладельцем прогорающего магазина одежды в Беверли-Хиллз. Двое его партнеров в конце концов хотели закрыть бизнес и сократить потери, но вместо этого Фред выкупил весь бизнес. По его собственному признанию, он ничего не знал о розничной торговле, но остался с этим одним магазином, квохтал над ним, как курица, баловал его покупателей так, как еще никто до него, и был на рабочем месте каждый день, присматривая за всей его работой.
Репутация магазина в отношении качества и обслуживания стала настолько широко известна, что еще до открытия второго филиала название "Джорджио" стало общеизвестным. Нажив капитал на замечательном имени, которое он создал, Фред в 1982 г. запустил духи "Джорджио". Этот аромат продавался в престижных торговых центрах по всей стране и сразу же стал сенсацией. Пять лет спустя он продал свою парфюмерную компанию компании "Эйвон" за кругленькую сумму – 165 миллионов долларов. Фред Хеймен разрушил все предпринимательские мифы своим мегауспехом, который имел один его магазин. Главный урок в том, что независимо от того, один у вас магазин или тысяча, именно ваша методология определяет итоговый результат. Даже Рей Крок сказал, что сначала он не возлагал больших надежд на договор коммерческой концессии с "Макдоналдсом" и сосредоточился на том, чтобы его первый ресторан работал как можно более слаженно. Он объяснил, что, как только какая-то одна ваша деятельность идет эффективно и приносит прибыль, ее расширение в масштабе всей страны становится относительно простым процессом.
Во вред себе многие предприниматели с самого начала слишком сосредоточиваются на расширении дела, не уделяя необходимого времени и не прикладывая усилий к тому, чтобы заложить прочную основу для дальнейшего строительства. Правило реального мира № 208: чем быстрее происходит расширение дела, особенно в первые годы, тем меньше вероятность того, что бизнес будет успешен. Отсюда отчасти следует вывод: долгосрочный успех предприятия обычно обратно пропорционален его немедленному успеху – или воспринимаемому немедленному успеху.
Заведите себе привычку упорно трудиться над тем, чтобы находить простые сделки, а затем найдите простые способы получить от них прибыль.
Сложность поисков более зеленой травы
Еще одна ошибка, которая мне слишком хорошо знакома, – это уверенность в том, что изматывающий график поездок – ключ к зарабатыванию денег. По правде говоря, нет необходимости постоянно ездить взад-вперед по стране, чтобы заключить хорошие сделки, потому что в вашем родном городе есть, наверное, больше возможностей заключить сделку, чем вы можете охватить.
Я вспоминаю грустную историю одного своего знакомого, который был владельцем большого дома, расположенного на престижной улице вдоль океана в районе Лос-Анджелеса. Герберт на протяжении многих лет был типичным дельцом-строителем и постоянно разъезжал по стране, возводя себе памятники в виде все более высоких офисных зданий и жилых комплексов. Я говорю "типичным", потому что в конце концов подобно большинству честолюбивых строителей он обанкротился.
Спустя годы у нас появилась возможность обсудить его испытания и несчастья, и он сказал мне:
"Знаешь, я потратил состояние, терпя дискомфорт и неудобства, связанные с поездками в далекие города для развития больших проектов. Это был нескончаемый кошмар общения с носильщиками, билетными агентами, стюардессами, таксистами и посыльными, заселения и выселения из гостиниц, плюс все другие ужасы, которые сопровождают деловые поездки, – и оказалось, что все это зря.
По иронии судьбы, если бы я просто оставался дома все эти годы и каждый день выходил на часовую прогулку по своей улице и высматривал объекты собственности, выставленные на продажу, я мог бы заработать миллионы, затратив очень мало усилий. Мне нужно было бы всего лишь скупать собственность, которая появлялась на рынке. За те годы, что я колесил по всей стране, недвижимость на моей улице выросла в цене в десять или более раз".
Рассказывая вам эту историю, я не собираюсь утверждать, что в далеких городах нельзя заработать денег. Я имею в виду, что при прочих равных условиях вам следует сначала попробовать пойти по самому простому пути. Тщательно изучите возможности для заключения сделок в своем собственном регионе, прежде чем решиться ехать через всю страну в поисках более зеленой травы.
Не надо усложнять
В первой главе я сослался на рыночный принцип, который гласит: если вы хотите преуспевать, продавайте людям то, что им нужно; если вы хотите разбогатеть, продавайте людям то, что они хотят. Однако мне следует предостеречь вас, что, если вы попытаетесь продавать людям то, что, как вам кажется, им нужно, вы можете не только не преуспеть, но и на самом деле разориться при этом. Даже если им это действительно нужно, вы сталкиваетесь с проблемой, так как требуется слишком много времени и средств на то, чтобы убедить их в этой необходимости.
Вероятно, в настоящее время в более преувеличенной степени, чем когда-либо в истории человечества, люди требуют мгновенного удовлетворения их потребностей. Политика правительства за прошедшие пятьдесят лет или больше убедила простого гражданина в том, что у него есть право получить все, что он хочет прямо сейчас. Новые автомобили, дома, отдых, телевизоры с плоским экраном, смартфоны, планшетные компьютеры и дорогие безделушки теперь являются вещами, на которые имеет право обычный человек. Если вы попытаетесь сопротивляться этой реальности и продолжите продавать людям то, что, по вашему мнению, им нужно, то вы безнадежно усложните процесс зарабатывания денег.
Самый простой и безопасный подход к финансовому успеху – быть услужливым свободным предпринимателем и придерживаться привычки продавать людям то, что они хотят получить.
Возбуждение от принуждения
Всякий, кто дает себе труд читать газету, не может не заметить непрекращающийся рост деловых нормативных документов, штрафов и случаев лишения свободы для офисных служащих. Всем, кроме самых наивных и неосведомленных граждан, должно быть ясно, что один из самых лучших способов усложнить свою финансовую жизнь – оказаться втянутым в индустрию, в большой степени регулируемую правительственными бюрократами (также известными как городские бизнес-браконьеры, бизнес-браконьеры штата и федеральные бизнес-браконьеры).
Воодушевляясь, правительство не ограничивается зажариванием Большой Рыбы. Верно то, что, когда появляется Майкл Милкен (американский финансист и филантроп, известный как основатель "рынка мусорных облигаций". – Пер.) и имеет наглость нарушать самый священный из всех федеральных законов – Ты Не Должен Зарабатывать Огромные Суммы Денег, – начальники ведомств и истцы начинают брызгать слюной и возмущать массы людей, ежедневно давая интервью средствам массовой информации на тему бед, исходящих от богатства (до тех пор, конечно, пока сами не получат выгодное предложение занять место в одной из престижных юридических фирм, которые защищают "дурных" людей, которых они пытаются преследовать). Однако в настоящее время каждый – объект для законных нападок. Все, что вам нужно сделать, – привлечь к себе внимание, а самый простой способ сделать это – заниматься высокорегламентированным бизнесом.
Мне приходилось время от времени бегать трусцой с адвокатом, который раньше был федеральным прокурором, и я никогда не забуду, как во время утренней пробежки он однажды сказал мне: "Роберт, вы просто не можете себе представить возбуждение оттого, что вся сила федерального правительства стоит за вами. Принуждение людей к чему-либо становится образом жизни; к этому привыкаешь. Все мы, молодые прокуроры, бывало, сравнивали векселя и шутили по поводу своих самых последних триумфов вымогательства. Люди либо уступали нашим требованиям, либо сожалели, что не уступили. Это совершенно опьяняло".
Забудьте о том, справедливо ли это. Правильно или неправильно – это просто несущественно, когда дело доходит до принуждения со стороны правительства. То, о чем я здесь говорю, – реальность. Важно понимать, что если вы хотите упростить свою погоню за богатством, то должны держаться как можно дальше от браконьеров в бизнесе.
Знание участников сделки
Вы также можете сберечь драгоценное время и упростить свою жизнь, если будете реалистами в отношении участников сделки, с которыми имеете дело. Существуют две разновидности участников сделки, которые могут превратить ваш бизнес в настоящий кошмар.
Первая – это незаинтересованный участник. Довольно просто заключить сделку, когда все стороны, участвующие в ней, полны воодушевления, но, когда мотивация со стороны одного или более ключевых участников низкая, сложности почти всегда рядом. Если у участника сделки нет заинтересованности в ней, то есть два вероятных исхода: он в конечном счете откажется от заключения сделки, независимо от того, сколько раз уже соглашался на нее; или, почувствовав себя на коне, будет постоянно пытаться выторговать для себя лучшие условия.