Второй тип участников сделки, представляющий угрозу принципу ничего не усложнять, – это человек, не обладающий полномочиями принимать ключевые решения. Если вы не разговариваете напрямую с человеком, который может говорить да или нет, разумно будет относиться ко всему, особенно обещаниям, скептически. А еще лучше – займитесь другой сделкой, в которой у вас будет прямая связь с тем, кто принимает решения.
Заведите привычку быть реалистом в отношении участников сделки, с которыми имеете дело, и это будет огромным шагом вперед к упрощению вашей деятельности.
Гага-ленд
Наконец, будьте осторожны со сделками, которые зависят от каких-нибудь других важных действий, особенно от какого-нибудь экзотического финансирования, вроде неуловимого и таинственного "офшорного финансирования" – феномена, который за все годы своей работы я ни разу не увидел наяву. Такие сделки, зависящие от обстоятельств, имеют удивительное свойство никогда не приносить плодов.
Нигде путь непредвиденных обстоятельств так не тернист, как в Гага-ленде – мире застройщиков. Если вы агент по продаже недвижимости, у которого на кону стоят его комиссионные, то всегда самое безопасное – допускать, что второго этапа не будет. Помните, что завтра – долговое обязательство, но сегодня – наличные. Правило реального мира № 94: в мире застройщиков второй этап называется банкротство. Окажите себе услугу и упростите свою жизнь, следуя привычке избегать непредвиденных обстоятельств.
Радость от простоты
Существует больше способов усложнить вашу жизнь, как деловую, так и личную, чем страниц в этой книге, так что самый лучший совет, который я могу вам дать, – заведите себе привычку включать здравый смысл и не вводить себя в заблуждение. Раз и навсегда откажитесь от представления о том, что нужно все усложнить, чтобы заработать денег.
Простота гарантирует вам большую свободу, а свобода, наверное, самый приятный результат, которого вы можете достичь. Возьмите ее у того, кто был в плену сложностей на протяжении почти всех первых лет в бизнесе. Как я уже сказал в начале этой главы, если упростить свою жизнь было для вас непросто, то вы не одиноки. На самом деле все в той или иной степени имеют эту проблему, так что смиритесь с тем фактом, что над ней надо много и упорно работать.
Стоит повторить: ощущение самой большой свободы приходит к вам тогда, когда вы избавляетесь от проектов и деятельности, которые загромождают вашу жизнь и мало или ничего не дают для достижения ваших целей. Вам следует тратить большую часть своего времени, сосредоточившись на конструктивных проектах и действиях, способных по-настоящему изменить качество вашей жизни.
Чтобы в кратчайшее время попасть на желательную для вас ступеньку на лестнице успеха, вам нужно работать над тем, чтобы сделать привычку ничего не усложнять главной в вашей повседневной жизни.
Глава 8
Привычка удалять из своего окружения людей-пиявок
Люди-пиявки высасывают у вас время, энергию, душевное равновесие, время на отдых, помощь и/или деньги. К сожалению, нет законов, запрещающих действия людей-пиявок. Единственная защита от них – не пускать их в свою жизнь или избавляться от них.
Как сказал один сейчас забытый исследователь человеческой природы, вы никогда не будете пахнуть как роза, если гниете на навозной куче. Что бы вы ни делали правильно, если вы общаетесь не с теми людьми, то добиться успеха практически невозможно. Помимо того что они создают бесконечные трудности, люди-пиявки способствуют тому, что вы плохо выглядите в глазах других людей, потому что существует поговорка "Одного поля ягоды" – и это общепринятая истина. Те люди, с которыми вы общаетесь, подобны неоновой вывеске, сообщающей миру, на какой ступени лестницы успеха вы находитесь в данный момент времени.
Исключение людей-пиявок из вашей жизни может оказаться трудной задачей. Одной причиной этого является то, что уклонение от встреч с настойчивым человеком-пиявкой может причинить вам значительные неудобства. Другая состоит в том, что, даже когда вы знаете, что тот или иной человек – человек-пиявка, часто возникает соблазн сделать для него исключение ради кратковременной выгоды. Это большая ошибка. Поверьте мне, вы не можете позволить себе долгосрочную цену этого исключения.
И наконец, люди склонны сомневаться насчет других. Они часто делают замечания вроде: "Но у него добрые намерения". Может, я тупой, но не понимаю, как толковать "добрые намерения". Я знаю, что такое высокое кровяное давление. Я знаю, что такое головная боль. Я знаю, что такое раздражение. Но я не уверен, что такое "добрые намерения". Значит ли это, что кому-то следует позволить отнимать у вас ваши время, энергию и счастье, потому что вы верите в его добрые намерения?
В вашей жизни нет достаточно часов, чтобы уделять должное внимание людям, которых вы уже знаете как достойных, так зачем же расширять свои внутренние границы, чтобы найти новых? Гораздо лучше доверять своей интуиции и ошибиться, проявив осмотрительность. Я обнаружил, что с каждым прошедшим годом моя интуиция в отношении людей продолжает улучшаться, и, несомненно, вы обнаружили, что и ваша тоже. Правило реального мира № 155: самая благоразумная рекомендация, которой нужно следовать, чтобы распознать возможных людей-пиявок, – если сомневаешься, держись от них подальше.
И последнее. Не допускайте фатальной ошибки – не думайте, что человек-пиявка изменится, и, безусловно, не предпринимайте никаких попыток его изменить. Люди редко, если вообще когда-нибудь, меняются. Я вспоминаю время в своей деловой карьере, когда другой участник сделки настолько задел меня своим обманом и предательством при заключении сделки, что я решил полностью вычеркнуть его из своей жизни и ударился в крайность – прервал с ним всякие отношения. Я рассудил, что если он смог дойти до такой низости однажды, то это, вероятно, настолько укоренившаяся черта его личности, что он без колебаний поступит так снова, если представится такая возможность.
Надо отдать должное этому крайне бесчестному человеку, за прошедшие годы он отправил мне несколько писем с извинениями. В конце концов я сдался и не только снова начал с ним общаться, но и через некоторое время обсуждать ряд деловых предложений. Чудовищные подробности этой истории вгоняют меня в краску, так что я подведу итоги: спустя недолгое время он подтвердил, как вы, вероятно, уже догадались, что первый раз был не случайным, что он человек, способный опуститься до непостижимого лицемерия. Он не только снова продемонстрировал отсутствие характера в момент истины, но и умудрился превзойти свои предыдущие поступки, достойные порицания. Этот небольшой эпизод, возможно, напомнил вам похожий случай из вашего собственного прошлого, потому что большинство из нас получало те же самые уроки (хотя и не обязательно в том же порядке) во время зачисления в университет жизни.
Описанное выше иллюстрирует то, что я люблю называть законом Скорпиона, который основан на сказке, вероятно слышанной вами раньше, но ее стоит повторить.
Скорпион, сидящий на берегу пруда, замечает лягушку и спрашивает ее: "Эй, дружище, не перевезешь меня на другой берег пруда? Я не умею плавать".
Лягушка отвечает: "Да ты, должно быть, шутишь. Я не такая глупая. Я про тебя все знаю. Если я разрешу тебе забраться мне на спину, ты ужалишь меня, и я утону. Даже не думай".
Скорпион упорствует: "Поверить не могу, что ты такая глупая. Если я буду сидеть на твоей спине, то зачем же мне тогда жалить тебя, когда я не умею плавать? Если ты утонешь, то я тоже утону".
"Хм, действительно, – рассуждает лягушка. – Ладно, забирайся".
Скорпион прыгает на спину лягушки, и лягушка пускается вплавь к другому берегу пруда. Приблизительно на полпути скорпион, ясное дело, вонзает ей в спину свое огромное ядовитое жало, и оба они начинают тонуть. С последним вздохом лягушка спрашивает скорпиона: "Почему, черт побери, ты это сделал? Теперь мы оба утонем".
На что скорпион отвечает со своим последним вздохом: "Я не мог удержаться. Такой уж я по природе".
Мораль: человек-пиявка остается таким всегда, такова его натура. Как предостерегает древняя пословица: у вас должно быть золото, чтобы делать золото. Упростите свою жизнь и не вводите себя в заблуждение, полагая, что человек-пиявка изменится. Как только какой-то человек начинает "пить ваши соки", выходите из игры и полностью выдворяйте его из вашей жизни. Правило реального мира № 42: не оставляйте открытой дверь, после того как в нее проникло небольшое зло, потому что еще большее зло ждет, чтобы войти. Дурной характер – зловредный: он крепнет и развивается, если его не остановить.
Перекличка
Ниже я привожу несколько примеров людей-пиявок, с которыми вы, вероятно, так или иначе сталкивались. Полный список мог занять несколько томов, но выборки, которую я предлагаю, более чем достаточно для наших целей. Моя цель – встряхнуть вашу память и, быть может, заставить вспомнить людей-пиявок, которым вы, возможно, легкомысленно позволили просочиться в вашу жизнь и оставаться там безо всяких возражений с вашей стороны. Даже если виновный и не подпадает ни под одну из категорий, приведенных ниже, надеюсь, мой обзор поможет вытащить его из вашего подсознания на свет божий, где вы сможете более тщательно и объективно его изучить. Если вы стремитесь к большому успеху, то вы обязательно должны воспитать у себя привычку убирать людей-пиявок из своей жизни.
Человек-зануда
Профессиональным ораторам особенно знаком человек-зануда, у которого с рождения в чувствительное место организма прочно встроен шип и который действует в соответствии с такой анатомией. На выступлениях и семинарах он чопорно сидит на своем месте со сложенными перед собой руками и хмурым видом, и у него на лбу горит печать, которая бросает вызов говорящему: "Убеди меня".
Забудьте об этом, у вас ничего не получится. Человек-зануда уже заранее принял решение – постоянно имплантированный в него шип это гарантирует. Это тот сорт людей, который подписывается на все и заказывает всевозможные пустяки по почте. Потом, после того как он имел достаточно времени, чтобы прочесть и использовать все, что заказал, он отменяет все свои подписки и возвращает все игрушки для взрослых, которые заказал и оплатил. Но это только начало.
Через два дня после отмены подписки или возврата товара он начинает связываться с генеральным почтмейстером, Федеральной комиссией по торговле, местным окружным прокурором, ФБР и командующим НАТО, кричать, что его обманули, и требовать немедленной справедливости. Даже правительственные бюрократы не принимают его всерьез, что говорит о многом. Все регулирующие ведомства разработали формы стандартного письма для таких зануд и регулярно отсылают их соответствующим индивидам по мере поступления жалоб.
Зануды есть везде. Их особенно легко узнать по отсутствию чувства юмора. Ничто не раздражает их больше, чем нахождение рядом с довольными жизнью или хорошо мотивированными людьми. Вспоминаю одного занудного типа из своей прошлой жизни, который, слушая, как я оживленно описываю свое позитивное настроение в отношении того, как у меня идут дела, сверкнул глазами и сказал раздраженным тоном: "Не понимаю, почему все должно быть позитивно. Что плохого в негативе?" Какая восхитительная точка зрения!
Приложите максимум усилий к тому, чтобы быть гуманным к человеку-зануде, и придерживайтесь привычки не попадаться ему на глаза с улыбкой на лице, чтобы он от души побесился.
Преобразователь
Преобразователь не имеет отношения к деньгам; он пытается изменить людей. Особенно он хочет изменить вас. Преобразователь не может быть счастлив до тех пор, пока ему не удастся убедить вас жить по его образцу. Когда он жестко критикует вас за то, что вы не меняетесь, ему не приходит в голову, что вы можете не хотеть меняться, что вам на самом деле нравится ваша жизнь такая, какая она есть. И уж точно ему и в голову не приходит, что, на ваш взгляд, его образ жизни достоин сожаления.
Бурильщик
Бурильщик – это человек-пиявка мирового класса. Фактически он рассчитывает преодолеть ваше сопротивление, так что со временем может добиться своего. С ним не может быть просто и гладко. Бурильщик всегда должен получать лучшее отношение, дополнительные бонусы, большую долю прибыли. Но апофеоз наступает, когда приходит время выписывать вам чек. И не важно, что он должен вам деньги; он практически заставляет вас выпрашивать их. В каждом бурильщике мирового класса есть что-то от садиста.
Если только вы не такой же бурильщик, который время от времени получает удовольствие от хорошего соревнования по бурению с одним из подобных себе людей, бурильщик поистине отвратителен. Он на самом деле не кто иной, как скорпион в деловом костюме. Он просто не может измениться; такова его натура.
Человек-условие
Человек-условие бродит по земле с дарами для излишне доверчивых людей. Его игра – заманивание в ловушку. Он должен давать что-то другим, чтобы иметь возможность обернуться и накинуться на свою жертву, требуя (обычно не напрямую) заплатить психологическую цену, равную той, что, по его мнению, является ценой его подарка, – и сверх еще, разумеется, 385 процентов. Ничто так не осчастливит человека-условие, чем случайная встреча с наивным простаком, берущим его подарок. Остерегайтесь людей-условий с дарами ладана и мирры, особенно если они хотят, чтобы вы подписали долговое обязательство.
Деловой пустозвон
Вы когда-нибудь разговаривали с человеком о сделке и с радостью обнаруживали, что он очень взволнован ею, часто настолько, что просит вас немедленно прислать ему всю информацию, имеющую к ней отношение? Затем, когда вы выполняете его просьбу, происходит удивительная вещь – ничего не происходит. Не получив от него вестей в течение двух дней, вы звоните ему на работу – только для того, чтобы узнать, что в тот день, когда он попросил вас срочно прислать ему все материалы, он уехал в двухнедельный отпуск. Тогда почему он настаивал, чтобы вы так срочно выслали ему информацию? В этом нет ничего загадочного: пустозвоны просто обожают трепать языком.
Любой этап жизни человека в конечном счете заканчивается, и так оно и случилось после 11 287 случаев моего общения с пустозвонами: этот этап моей жизни закончился после одной моей встречи с непревзойденным суперпустозвоном. После того как я обсудил одну сделку с неким (тогда неизвестным мне) пустозвоном по имени Чарльз, приложив все усилия к тому, чтобы определить степень его заинтересованности, он попросил меня прислать ему относящуюся к сделке информацию федеральной почтой. Он подчеркнул, что так как сейчас пятница, то она должна попасть к нему домой с утренней доставкой в субботу, потому что в понедельник он уезжает из города.
Он сказал, что в таком случае сможет прочесть материалы в субботу и позвонить мне домой в субботу вечером. Он сделал особый акцент на том, что будет дома всю субботу, так что у меня не возникло никаких сомнений относительно того, что он говорит серьезно. К тому же, так как его поездка в понедельник должна была привести его в мой город и он предполагал остановиться в гостинице неподалеку от моего офиса, обещал позвонить мне, когда приедет, и договориться со мной о встрече, чтобы мы обсудили детали.
Как можно было ожидать от любого добросовестного человека, я несколько часов работал, чтобы собрать прекрасный пакет документов, которым гордился бы Пикассо, а затем кратчайшим путем поспешил в контору "Федерал экспресс" в 18:00. Не будучи по натуре экономным в мелочах и не думая о долларах, я решил, что дополнительные десять долларов за субботнюю доставку – пустяковая сумма, которую стоит заплатить, чтобы запустить сделку полным ходом до того, как Чарльз уедет из города.
Не дождавшись его звонка в субботу вечером, я подумал, что мне лучше позвонить ему, чтобы удостовериться в том, что он получил мою бандероль. Безуспешно – автоответчик. Когда я не получил от него никаких известий к концу дня в воскресенье, я позвонил ему снова и снова же услышал автоответчик – и, разумеется, мне никто не перезвонил. То же самое было и в воскресенье вечером. Оттого что, уверен, вы и сами много раз попадали в такие ситуации, без сомнения, уже догадались, что я не только не получил от него вестей в тот уик-энд или в то время, когда он останавливался в гостинице недалеко от моего офиса в понедельник или вторник, – я больше никогда не получал от него никаких вестей, то есть вообще никогда.
Правило реального мира № 251: будьте осмотрительны, когда кто-нибудь, с кем вы раньше не имели опыта общения, воодушевленно говорит вам: "Это звучит здорово! Почему бы вам не выслать мне материалы к завтрашнему утру?" Если этот человек деловой пустозвон, то вот перевод его слов: "У меня нет смелости признаться, что мне это неинтересно, так что я просто ублажу вас и попрошу выслать мне материалы к завтрашнему утру".
В то время как все пустозвоны явно любят стремительный натиск, иногда необходимость потрепать языком настолько неконтролируема, что они скорее предпочтут разговаривать с вами, нежели просто исчезать с вашего горизонта. Одно из самых любимых развлечений истинного пустозвона – бесконечно говорить о многомиллионных сделках, над которыми он работает: 5 миллионов долларов он недавно вложил в одно дело, 10 миллионов инвестировал в другое, но, когда речь заходит о жалких 50 тысячах долларов, которые вам нужны для сделки, он с сожалением признается, что вынужден упустить эту возможность. Почему? Потому что у него "сейчас все вложено", или у него "проблема, которую нужно сначала уладить", или у него "в разгаре дорогостоящий судебный процесс". Текст всегда один и тот же: "Вот если бы вы связались со мной неделей раньше, я смог бы без проблем участвовать в сделке". Знакомо звучит?
Люди часто доводят себя до умопомрачения, пытаясь понять, почему пустозвон говорит… и говорит… и говорит. а потом ничего не делает. Но на самом деле все не так сложно. У пустозвона редко дурные намерения; он просто любит слушать звук своего голоса. Он просто любит болтать. Это его жизненная миссия, главная радость его иллюзорного мира. Не тратьте свою энергию на злость на пустозвона, просто заведите привычку никогда не говорить с ним о делах.
Безрассудный человек
Безрассудный человек – наверное, самый опасный из всех людей-пиявок, потому что он склонен делать послабления для своих нравственных убеждений. Безрассудный человек также легко впадает в панику, принимая опрометчивые решения, которые могут потянуть вниз и вас вместе с ним. Хуже того, раз он понимает, что ему нечего терять, безрассудный человек – потенциально смертельное оружие. Он может позволить себе предпринять что угодно. Когда безрассудный человек достигает стадии безумства, убедитесь в том, что вы находитесь достаточно далеко, чтобы его скверные решения не могли причинить вам вред.