Семинары, которые я советую посетить
Тем, кто ездит в Штаты и располагает необходимыми денежными и временными ресурсами, я советую лично посетить следующие семинары и тренинги.
1. Тони Роббинс
Обязательно:
• "Освободите внутренние силы" (с прогулкой по горящим углям и полным выносом мозга);
• "Свидание с судьбой" (с возникновением понимания того, как жить дальше).
Дополнительно:
• "Телекоучинг" (как повезет с вашим коучем);
• "Платиновое партнерство" (если хватит денег – по последним данным, это стоит более 80 000 долларов в год).
Не советую:
• "Искусство лидерства" (растят овец, а не волков);
• "Искусство богатства" (только для работы на бирже);
• "Искусство жить" (если будете на последнем дне UPW (тренинг Unleash the Power Within) и действительно воспримете всю информацию, этого будет вполне достаточно).
2. Дэн Кеннеди
Обязательно:
• инфосаммит (для всех фанатов инфобизнеса);
• суперконференция по маркетингу (всем, для кого маркетинг – не пустой звук).
Дополнительно:
• любой семинар с Дэном. Он однозначно будет стоить всех денег. Хотя бы "Уровень Голд+" в его узком кругу.
3. Роберт Аллен
Обязательно:
• институт прогрессивного инвестирования (для всех, кому близка тема инвестирования в недвижимость).
Дополнительно:
• коучинг-программа.
4. Мой дополнительный список
Семинары и тренинги этих людей я обязательно посещаю:
• Марк Гангор;
• Маршал Сильвер;
• Ричард Бендлер;
• Яник Сильвер ("Подпольный семинар");
• Марк Виктор Хансен ("Мегаспикинг", "Мегауниверситет книжного маркетинга");
• Джон Грей;
• Алан Пиз;
• Джон Чилдерс ("Тренинг ораторского мастерства");
• Дональд Трамп;
• Роберт Кийосаки;
• Херб Коэн;
• Майкл Айзнер ("Дисней");
• Т. Харв Экер;
• Малкольм Гладуэлл;
• Харви Маккей.
И до кучи – мои любимые комики: Рассел Питерс, Робин Уильямс, Крис Рок.
Личный инсайт
Сегодня во время очередной сессии коучинга (на этот раз коучили меня) я понял важную истину.
Я готов продолжать платить своему коучу:
• за плечо, на которое можно опереться;
• ухо, в которое можно выговориться без риска быть "оцененным";
• осознание того, что я не один такой урод с нелепыми проблемами.
Так что продолжаем!
P.S. Один из больших плюсов – жесткий дедлайн. Когда для каждого звонка приходится выделять время и что-то делать. До получения результата. И быстро!
Иначе будет неудобно перед хорошим человеком.
P.P.S. Скорость – вот за что платят в коучинге.
Продажи и кризис
Хочу донести до вас одну очень важную мысль: если вы еще не увидели и не почувствовали, поверьте мне на слово – в страну пришел кризис, и это надолго.
Можно спрятать голову в песок и переждать голодные времена. Но хватит ли запасов?
Можно удвоить вложения в рекламу, чтобы резко поднять доходы. Хотя если точно не известно, насколько прибыльна ваша реклама, так можно быстро вылететь в трубу.
Можно сыграть в "Премиум": добавить в каталог и на сайт свой обычный продукт, но усыпанный крупными бриллиантами и за несколько миллионов долларов – и ждать "дурака залетного", который вдруг это купит. Правда, есть риск отпугнуть подобными па нормальных клиентов.
Можно резко сократить все расходы, включая траты на рекламу, и затаиться, пока все не вернется на круги своя. Хотя до этого момента можно и не дожить…
НО: единственно правильная стратегия – всеми доступными и недоступными способами поддержать своих клиентов.
Именно поэтому я выкладываю столько материалов по продажам и зарабатыванию денег в свободный доступ. Хочу научить вас простым (но продвинутым!) формулам продажи товаров и услуг. Чтобы у вас прямо сейчас появились новые "лишние" деньги.
Тогда часть из вас, может быть, вернется к нам и пройдет еще один (или даже несколько) семинар или тренинг. Уже за деньги.
P.S. Если вы хоть немного заботитесь о будущем своих друзей, знакомых и клиентов, вы сделаете все возможное (и невозможное!), чтобы и они научились эффективнее продавать.
Формула волшебной таблетки – 2
Ответ на любой вопрос = вопрос + массовые действия по внедрению до результата (всеми возможными и невозможными способами).
P.S. Правильный ответ на вопрос: "Что делать?" – "Делать!"
Инсайт про отношения
Сегодня утром мне в голову пришел интересный инсайт про динамику длительных отношений между мужчинами и женщинами: "Когда женщина выстраивает свое поведение таким образом, что мужчина чувствует невозможность сделать ее счастливой, он уходит".
Сначала – замыкаясь эмоционально, потом, если ситуация не меняется в лучшую сторону, – повторяя те же шаги в реальности.
P.S. Здесь тоже работает ощущение реальности. Особенно, когда дело доходит до сильных эмоций.
Желания и необходимость
Интересная мысль пришла мне в голову: "Мы всегда стремимся получить то, что хотим, а не то, что нам необходимо".
Почему-то две эти плоскости редко пересекаются.
Например, мы хотим вести один образ жизни, а по складу ума и эмоциональности нам нужно что-то совсем другое.
То же – с отношениями: зачастую люди, с которыми мы желаем быть вместе, не являются теми, с кем мы можем чувствовать себя счастливыми.
Легче всего это несоответствие использовать в продажах. Как говорит Дэн Кеннеди, продавайте своим клиентам то, что они хотят, и давайте то, что им на самом деле нужно.
Для относительно счастливой и качественной жизни требуется некий баланс между нашими желаниями и необходимостью.
Как его достигаете вы:
• притягиванием за уши своих желаний к своим потребностям?
• "забивая" на свои желания?
• "забивая" на свои потребности?
• как получится?
• как-то еще?
Десять условий успешного бизнеса
Я хочу поговорить о вашем бизнесе.
Для начала определимся с терминами, которые мы будем использовать.
1. Во-первых, бизнес, который приносит меньше $10 000 в месяц, бизнесом не является. Это хобби или стартап. Даже если вы считаете, что технически то, чем вы занимаетесь, уже может называться бизнесом (по крайней мере, так вам шепчут самолюбие и титул на визитке), мы такие бизнесы рассматривать не будем. К ним применимы другие законы. Им нужно одно – ПРОДАЖИ. Точнее, продажи, которые приносят прибыль. Без этого ни один бизнес долго не протянет. Потом на заработанные деньги можно строить управленческую структуру, бизнес-процессы, бухгалтерию, сервис и т. д.
2. В вашем бизнесе должны быть клиенты. И много! Наличие одного-двух или даже трех-четырех клиентов не делает ваш бизнес бизнесом. Если их меньше нескольких десятков, вы будете зависеть от них до конца жизни. В этом случае работают совершенно другие законы.
3. Ваш бизнес должен быть законным. Без комментариев.
4. Ваш бизнес должен быть самостоятельным и не сидеть на госдотациях, госзаказах или заказах окологосударственных компаний. Иначе для него будут действовать иные законы – не лучше и не хуже, просто другие.
5. Вы не должны быть единственным работником в своем бизнесе. Максимум – управленцем. Если же вы и создаете свое дело, и продаете его (или кто-то другой вас продает), это не бизнес, а работа. Сколько бы вы при этом ни зарабатывали.
6. Ваш бизнес должен что-то продавать. Не просто брать заказы, а активно продвигать ваши товары (услуги). И продавать, продавать, продавать! Иначе назвать это самостоятельным бизнесом будет очень сложно.
К тому же во время кризиса такие бизнесы умирают первыми – так что, скорее всего, вам осталось недолго мучиться и переживать.
7. Ваш бизнес должен приносить кому-то пользу. Желательно – ощутимую. Иначе срок его жизни будет ограничен естественными факторами (например, конкуренцией).
8. Ваш бизнес должен реально существовать в природе. Не в вашей голове в виде бредово-гениальной идеи, не на бумаге или в файле MindMap либо Microsoft Project. А именно в реальном мире, со всеми его достоинствами и недостатками.
9. Ваш бизнес должен быть действительно вашим. Не взятым в долг, не украденным у бывшего (или существующего) работодателя, не подсмотренным в Интернете и не сгенерированным на коленке. ВАШИМ! И по сути, и по существу.
10. Вы должны принимать активное участие в своем бизнесе. Не пассивно-подглядывающее, не "лайфстайное" (вы появляетесь в офисе лишь по пятницам, чтобы снять выручку с кассы) и не отвлеченно-пофигистское. Активное!
И бонус:
11. Ваш бизнес должен быть построен по иерархическому принципу – принципу пирамиды. Это когда низы подчиняются верхам, в бизнесе действуют законы субординации и выполнения приказов. Которые иногда могут заранее обсуждаться.
Де(рь)мократия в бизнесе не работает! Она и в обществе не работает – посмотрите вокруг.
Если ваш бизнес отвечает всем вышеперечисленным условиям, внимательно читайте дальше. Вас ждет масса интересного!
Удваивание вашего бизнеса
У меня для вас есть хорошие новости: вы можете относительно быстро и с большой вероятностью увеличить свой бизнес вдвое.
Это будет нелегко. Местами – просто, но легко – никогда!
Это будет непонятно. Местами – совсем (и зачем тратить время на фигню, вместо того чтобы просто заняться делом?!).
Это будет негламурно. Со стороны будет казаться, что вы постоянно копаетесь в помойной яме.
Это даже будет несильно заметно. Скорее всего, видимых результатов придется ждать не один месяц.
Это будет больно. Вам придется ломать и перестраивать свой характер, что всегда больно и неприятно.
Это нельзя делегировать. За вас эту работу никто не сделает. Ни за какие деньги!
Это даже не будет честно или справедливо. Иногда придется буквально пахать, чтобы бизнес шел вперед.
Вы будете выполнять или переделывать работу людей, которым платите зарплату за то, чтобы они делали все правильно.
Вам всегда будут недоплачивать клиенты. Мало того, они будут гордиться тем, что получают от вас намного больше, чем платят (это значит, что платить они вам будут намного меньше, чем вы будете заслуживать, – НАМНОГО!).
Все будут от вас что-то требовать. Клиенты – продукты, лучшие цены и сервис. Поставщики – предоплату и свободу выбирать дату поставки, а еще лучше – и качество. Персонал – свободный график работы и "достойную" зарплату (намного большую, чем средняя по рынку), за которую они не всегда будут хотеть нормально работать.
И так далее, и тому подобное – каждый день. Изо дня в день. В течение до-о-олгого времени…
НО: в результате вы приобретете то, что сложно получить любым другим способом. Кроме результативного и выросшего бизнеса, бесценного опыта ошибок (иногда даже слишком бесценного – не дай Бог повторить!), глубинного понимания своего бизнеса и бизнеса клиентов, а также поставщиков, помимо новых "игрушек" и приобретений, которые вы наконец сможете себе позволить (и которые окажутся не нужны спустя несколько дней/недель/месяцев со дня покупки), и всего остального – вы вдруг почувствуете, как сильно изменились за это время. Насколько повзрослели и стали мудрее.
И тогда у меня с вами будет уже совсем другой разговор.
А пока вернемся к вашему бизнесу.
Типичные проблемы вашего бизнеса
Итак, какая проблема чаще всего встает перед владельцем небольшого бизнеса?
Точнее говоря, у него тысячи проблем, которые ежедневно плодятся и размножаются со скоростью света. Но сегодня разговор не об этом.
Обычно владельцу бизнеса не хватает всего трех вещей:
1) денег;
2) времени;
3) умных, работоспособных и самостоятельных подчиненных.
Если бы у вас было больше ________________________(впишите нужные слова), то вы бы всем показали, где раки зимуют! А так ничего не выход, и вы мало что успеваете.
Узнаете себя?
Можете думать, что вы один такой особенный/особенная и лишь у вас проблемы стоят так остро.
И что со всем этим делать?
ДЕЛАТЬ! Продолжать работать, менять свой бизнес и меняться самому – до тех пор, пока не поймете, что нужный результат достигнут.
Знаете главное правило игры в покер? Нужно играть теми картами, которые вам сдали, а не теми, которыми хотелось бы играть. Именно поэтому в карты часто выигрывает не тот, кто ждет подходящую раздачу, а тот, кто и из средненькой раздачи может вытянуть максимум. Иногда делает просто невозможное.
Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Первый уровень (часть 1)
Типичный бизнес, когда его настраивают на двух-трехкратное увеличение в течение года, требует к себе постоянного внимания (и постоянной работы над собой!) – все 12 месяцев.
Особенно если трансформация сопровождается осложнениями.
С чего начать?
Начинать всегда нужно с себя – владельца компании.
Приведите в порядок мозги, разберитесь со своими долгосрочными и краткосрочными целями и желаниями, сделайте инвентаризацию личных ресурсов, навыков, знаний и умений. И применяйте все это на благо своего бизнеса.
Шаг 1.1. Владелец
Здесь мы активно работаем над собой. Выстраиваем приоритеты. Создаем стратегический план развития. Вытягиваем (порой – за уши) из себя свою миссию, которую впоследствии трансформируем в миссию своего бизнеса. Формируем список систем, необходимых для дальнейшего развития.
Шаг 1.2. Анализ рынка
"Просветленные" могут окрестить этот шаг модными словами "маркетинг", "брендинг" или даже "позиционирование". Но мы не будем засорять себе мозги и просто назовем вещи своими именами.
В этом модуле мы сделаем то, с чего должны начинать свое существование все "нормальные идеальные" компании: разберемся в рынке и клиентах, их желаниях, проблемах, страхах и надеждах. Даже если выяснится, что то, что мы им продаем, их не зажигает.
"Продвинутые" могут сделать репозиционирование и построить систему маркетинговых стратегий по массовому привлечению целевой, платежеспособной и эмоционально заряженной аудитории. Которая на данном этапе развития работать не будет. По крайней мере ближайшие полгода.
Шаг 1.3. Математика
В этом модуле мы занимаемся зубодробительной алгеброй и таблицами Excel, высчитывая минимальное количество необходимых показателей роста компании – от бюджета до инвентаризации, от точек безубыточности до ценообразования, от маржи до нормы прибыльности.
Целью этих упражнений является контроль: вы должны контролировать свои деньги, а не они вас.
Шаг 1.4. Эксплуатация
Здесь мы поговорим об эксплуатации человека человеком для развлечения и получения прибыли. Будем создавать организационную модель – ручкой на бумаге. Причем и существующую, и ту, которая должна появиться. Наконец-то будем выстраивать систему, позволяющую добиваться результатов чужими руками. Предсказуемо! Изо дня в день!
Шаг 1.5. Производство и доставка
Скорее всего, вы начинали свой бизнес как технарь и по праву гордитесь тем, что при необходимости можете "встать к станку". В этом модуле мы будем стандартизировать вашу систему производства и доставки товаров (услуг), чтобы она была максимально прозрачной для клиента, предсказуемой и работала как часы (все вовремя!). Кто бы этим ни занимался.
Шаг 1.6. Конвертация лидов в клиентов
В этом модуле мы начнем выстраивать процессы и системы для более эффективной конвертации ваших потенциальных клиентов в реальных, строить двухшаговую модель продажи, составлять и запускать многокасательные продажные кампании ("Купи или умри"), креативить предложения и дедлайны, делать еще много всего интересного.
На этом этапе появятся первые "новые" деньги и осязаемые результаты.
Шаг 1.7. Поколение лидов
Здесь мы пишем продающие письма и создаем сайты, даем (легальные и полулегальные) взятки и откаты, собираем контакты, партнеримся, выстраиваем очередь из потенциальных клиентов. И тестируем, тестируем, тестируем…
Думаете, этого будет достаточно для удваивания вашего бизнеса?
Возможно…
На самом деле это только начало. Подготовка ко второму кругу занимательной игры "Обгони свою тень".
Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Первый уровень (часть 2)
Все становится намного интереснее.
Шаг 1.8. Средняя покупка
На этом шаге мы концентрируемся на впаривании – увеличении количества денег, которые клиент оставляет у вас за один визит. Мы работаем над увеличением суммы покупок и перекрестными продажами, своим каталогом и дополнительными сервисами, шестью уровнями допродаж и подарком с покупкой, бонусной системой поощрения и каскадной системой скидок.
Шаг 1.9. Транзакции
На этом шаге мы плотно работаем над увеличением количества транзакций, которые ваши клиенты делают в вашем бизнесе. Выстраиваем автореспондеры и их обучение, системы обратной связи и сбора отзывов, системы поддержки и периодические распродажи.
Шаг 1.10. Продающая математика
Теперь мы пересматриваем ценообразование, добавляем новые продукты (услуги), замахиваемся на некоторые премиум-рынки, вычисляем среднюю стоимость и прибыльность клиента за его жизнь с вашей компанией и увеличиваем маржу.
Шаг 1.11. Конверсия продаж (Lead Conversion)
Здесь мы добавляем новые многоходовые стратегии конвертации потенциальных клиентов в реальные деньги. И опять всё "доводим напильником".
Шаг 1.12. Генерация потока потенциальных клиентов (Lead Generation)
Добавляем еще несколько десятков способов покупки наиболее "вкусных" клиентов, которых на данном этапе мы уже можем себе позволить.
И вуаля: мы победили, и ваш бизнес вырос. Что было очень непросто!
Это привело к новым проблемам, решать которые мы будем на следующем уровне.