Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Второй уровень
Второй уровень развития компании характеризуется довольно стабильными продажами и клиентами.
Месячный оборот вашего бизнеса уже исчисляется семи– или даже восьмизначными числами, хотя пока – в рублях. Стабильный поток клиентов ежедневно штурмует ваши двери и уходит довольный с покупками после каждой транзакции.
НО: что-то не так. Бизнес перестал расти, несмотря на все ваши усилия. Вам не пробить своей головой этот прозрачный потолок. Даже если вы находите способ привести и обработать больше клиентов, вселенная ставит вам очередные палки в колеса.
Плюс при переходе в ежегодном обороте компании от $1–2 миллионов до $5–10 включаются совершенно другие механизмы. Зачастую противоречащие тем, которые сделали вас успешными и подняли до существующего уровня. Поэтому чем лучше вы знаете свой бизнес и умеете в нем работать, тем сложнее будет вырасти еще в 2–5 раз.
Что же делать?
На этом уровне главное – превзойти ожидания клиентов. На всех фронтах.
Начинаем, как всегда, с себя.
Шаг 2.1. Лидерство сверху
Основной задачей данного шага является понимание, чего вы хотите от своего бизнеса здесь и сейчас. Плюс создание плана развития бизнеса и ваших людей. Без этого шага двигаться дальше невозможно.
Шаг 2.2. Управление
Если на первом уровне вы в основном справлялись с управлением компанией, то сейчас настало время перехода. Теперь не только все технические задачи должны решаться чужими руками, но и управление этими руками должно перекочевать на другие плечи (но под внимательным взглядом менеджеров!).
Здесь мы выстраиваем простые, но отчуждаемые системы управления вашим бизнесом руками ваших менеджеров.
Для "продвинутых" задача усложняется тем, что системы должны быть невоспроизводимы без сильного урона результатам за пределами вашего бизнеса. Даже руками обученных менеджеров.
Шаг 2.3. Система найма
Без массовой стандартизированной системы найма уже не обойтись. Как и без системы фильтрации, постоянной обратной связи, внутренних тренингов и увольнения тех, кто не справляется с возросшими нагрузками.
Шаг 2.4. Финансы
На этом этапе мы должны сделать полный "тюнинг" не только бухгалтерии, но и всей вашей системы финансового учета и управления – чтобы справиться с новыми требованиями выросшей компании.
Шаг 2.5. Маркетинг в рост
На этом шаге мы углубимся в наш рынок, определим свою золотую нишу, добавим к ней несколько сопредельных ниш и выработаем стратегию завоевания и доминирования на вашем рынке.
Шаг 2.6. Производство, доставка и обслуживание
На этом нужно добавить в ваш бизнес пресловутый фактор мгновенной привлекательности продукта при каждом соприкосновении с клиентом. "Вовремя, каждый раз лучше, чем ожидается" – становится вашей мантрой, стратегией и правилом на всех этапах общения с клиентом: от производства до доставки, от сервисных служб до магазинов и офисов, от сайта до маркетинговых материалов.
Шаг 2.7. Lead Conversion на стероидах
На этом этапе мы возьмемся за решение "нерешаемой" задачи – одновременно масштабировать наши касания (для большого объема продаж) и усилить личный контакт и заботу о наших потенциальных клиентах.
Шаг 2.8. Автоматизация Lead Conversion
Теперь мы начнем внедрять системы автоматизации процесса продаж, улучшим работу вашей CRM и интегрируем информацию всех отделов компании в процесс продаж.
Шаг 2.9. Массовый Lead Generation
Бурный рост продаж должен сопровождаться бурным ростом входящих запросов от ваших потенциальных клиентов. На этом этапе мы без зазрения совести начинаем покупать новых клиентов, даже если ничего не зарабатываем на первых транзакциях.
Шаг 2.10. Выстраивание конвейерной системы продаж
Вот и пришло время разделить отдел продаж на несколько неравных частей: маркетинг → продажи → руководство службой исполнения заказов клиентов (продажи имеющимся клиентам).
Шаг 2.11. VIP-клиенты
Визуально делим все продукты на два класса и добавляем VIP (первый класс) в линейку продуктов и сервисов. Плюс делаем самостоятельные отделы продаж, обслуживания и "облизывания" самых дорогих клиентов.
Шаг 2.12. Реструктуризация
Новая структура компании требует нового управления. Поэтому меняем зоны ответственности, модифицируем бизнес-процессы и выстраиваем подстраховки на все ключевые позиции.
Пошаговая стратегия удваивания вашего бизнеса. Третий уровень
Третий уровень особый.
С одной стороны, вам уже должно быть намного легче вести свою компанию вперед. Клиенты, работники, менеджеры и технари – все плотно работают в одной упряжке.
Вопросы: "Куда?" и "Что делать дальше?"
Об этом и поговорим.
Шаг 3.1. Что дальше?
На этом этапе вы должны решить, будете ли отходить от дел. И если да, то как. Нужно поставить и просчитать цели: продажа компании, ее слияние (вверх или вниз) с другими, активный рост в регионах или просто уход от повседневных дел и превращение компании в свою любимую дойную корову.
Шаг 3.2. Стратегический
В зависимости от решений, принятых в шаге 3.1, мы выстраиваем дальнейшие стратегии развития и отхода от части дел, привязываем их к контрольным точкам.
Шаг 3.3. Растим смену
На этом шаге мы начинаем выборочно растить себе замену, строить внутреннюю работу компании в новых условиях, включая конфликты.
Без этого ваша организация как единый организм очень скоро начнет работать на кого-то другого.
Шаг 3.4. Маркетинг
Мы дошли до таких страшных слов, как "психография" и "психономика". Выстраиваем маркетинг по-взрослому! При этом не уходя далеко от "детских" принципов прямого маркетинга, которые привели компанию к успеху.
Шаг 3.5. Управление Lead Conversion
Выстраиваем сложные и трудноуводимые системы управления Lead Conversion чужими руками.
Шаг 3.6. Управление Lead Generation
Выстраиваем сложные, дорогостоящие и трудноуводимые системы управления Lead Generation чужими руками.
Шаг 3.7. Управление постоянными клиентами (Account Management)
Заранее встраиваем многоуровневый баланс совместной работы, "паразитического" симбиоза и конфликтов в управлении сердцем компании.
Шаг 3.8. Управление производством
Выстраиваем управление производством и интегрируем производство во все другие функции.
Шаг 3.9. Управление обслуживанием
Один из самых важных отделов компании заслуживает особого внимания.
Шаг 3.10. Управление финансами
Выстраиваем управление финансовым отделом, находящимся в вашем прямом подчинении – с многочисленными точками проверок и обратной связи.
Шаг 3.11. Реструктуризация
Добавляем сложности в структуру компании. Оптимизируем налогообложение. Готовим компанию к переходу в новый режим.
Шаг 3.12. Управление управленцами
Один из самых сложных модулей. С одной стороны, теперь ваш бизнес должен работать без вас. С другой – нужно сделать так, чтобы его было нельзя увести и невозможно клонировать.
Шаг 3.13. Свобода
Реализуем давно вынашиваемые планы. Добиваемся свободы. И…
Обычно – начинаем все заново.
Но это уже другая история.
Легенды коучинга
Уже в возрасте 72 лет Арнольд Палмер – легендарный игрок в гольф – в очередной раз взял себе личного коуча, который помог ему по-другому взглянуть на игру, заставил поменять клюшки и изменить замах и удар, выстроить новый баланс в движении (Арнольд начал терять гибкость) и в итоге заметно улучшил игру чемпиона.
В неполные 34 года коуч Дуг Маух разработал специальную систему, призванную помочь пожилым игрокам в гольф улучшить свою игру и начать обыгрывать молодежь.
Это работает не только в спорте!
Большинство профессиональных спортсменов имеют личного тренера. Большинство профессиональных бизнесменов работают в одиночку.
Но те, кто стремится стать по-настоящему успешными, знают, что взгляд со стороны и еженедельная ответственность перед личным коучем (плюс специализированные знания бизнеса и психологии достижения целей) сильно помогают достичь желаемого в максимально сжатые сроки.
У каждого из них – своя "система максимального успеха" в теме, которой они занимаются. Они постоянно передают свои знания и навыки сотням, а порой и тысячам счастливчиков, которым довелось поработать с ними какое-то время.
Даже если эти коучи работают не в вашей теме, нише или сегменте рынка, все равно у каждого из них есть чему поучиться.
В дополнение к этим материалам я буду выкладывать прямые линки на их сайты – не забывайте их исследовать, чтобы досконально понять и прочувствовать психологию.
Ведь самые серьезные изменения, которые должны произойти, всегда начинаются внутри вас и уже потом сказываются на окружающем мире.
Мои наблюдения за мегауспешными людьми
Если бы существовала возможность пожить и поработать некоторое время вместе с Сэмом Уолтоном, Дональдом Трампом, Дэйвом Томасом или хотя бы понаблюдать за их поведением, я уверен, что при всей непохожести этих людей можно было бы найти несколько очевидных сходств.
Мне посчастливилось провести какое-то время рядом с такими мастерами своего дела, как Энтони Роббинс, Роберт Аллен, Дэн Кеннеди и другие.
Они отличаются друг от друга тысячами мелочей. Один все выходные проводит, гоняя на лошадях, другой учит трудных подростков в воскресной школе, третий каждые несколько месяцев улетает на свой остров, который находится так далеко от цивилизации, что на взлетном поле там пасутся местные коровы.
Есть у них и общие черты. То, что сразу не видно, но чувствуется, когда присмотришься, КАК они живут и работают.
Каждый из них постоянно и агрессивно пробует и внедряет новые знания, навыки, модели ведения бизнеса. Они ежегодно вкладывают сотни тысяч долларов прежде всего в себя – свою голову, навыки, обучение и практические знания. Которые сразу используют в многочисленных новых проектах.
Порой они вкладывают неадекватно большие деньги (с точки зрения не понимающих их людей) в маргинальное улучшение своих результатов.
Но они-то знают – чтобы стать № 1 в выбранной и достроенной нише, просто знать и уметь мало. Необходимо владеть тонкостями и улавливать едва заметные оттенки. Именно это отличает мегауспешных людей от всех остальных.
Если бы вам удалось понаблюдать, как упорно они изучают свою и другие ниши, вы бы сильно удивились. Зачем № 1 так педантично изучать новые детали, модели и идеи? Зачем штудировать старых мастеров? Зачем ездить на "непонятные" семинары, которые даже издали не могут повлиять на мастерство обучаемого?
Но именно поэтому они и являются такими успешными.
Нередко их можно увидеть с плеером и в наушниках или рядом с профессионалом из ДРУГОЙ ниши – лихорадочно записывающими новые инсайты, модели и "мелочи", которые в ближайшем будущем перевернут их мир и окружающий.
Мои наблюдения за мегауспешными людьми – 2
Продолжая тему сходства мегауспешных людей, нельзя не отметить еще одно обстоятельство: эти люди физически не воспринимают слово "невозможно".
Если ответ нужен прямо сейчас, а уже третий эксперт по конкретной теме говорит, что это невозможно (причем за неадекватно большие деньги), то, например, Роберт Аллен просто собрал всех мегаспецов с мировым именем в одном гостиничном номере, заперся там с ними на день (с едой, кофе и минералкой) и устроил многочасовой мозговой штурм. Я сам это видел!
И результат нашелся.
В муках преодолевая "невозможно", "так не бывает" и "это смешно", они дошли до "хотя…", "а если попробовать так…" и "это вполне сможет сработать".
(Для справки: этот день обошелся Бобу более чем в $75 000, и отнюдь не лишних. Но он их нашел! А потом запаковал кусочек этого мозгового штурма и продал его своим, мгновенно отбив все свои вынужденные инвестиции. Показав на личном примере, как делаются великие дела.)
Мои наблюдения за мегауспешными людьми – 3
Один из моих учителей, Джим Рон, как-то произнес такую фразу: "Потенциал среднестатистического человека определяется по размеру его личной библиотеки". А затем добавил: "И обратно пропорционален размеру его телевизора".
Эмоции успеха
Если вы вдруг открыли в себе следующие эмоции, стоит задуматься, не мешают ли они двигаться дальше:
• раздражение от успехов других людей;
• сильное желание получить симпатии окружающих;
• реакции из разряда: "Это нечестно!";
• полное принятие всего, что вам посылает жизнь;
• мысли типа "когда-нибудь", "не сегодня" и "завтра/в понедельник/с нового года я точно начну новую жизнь";
• отключение от реальности;
• постоянная депрессия.
P.S. Если вы испытываете такие эмоции время от времени, не расстраивайтесь. Восстанавливайте баланс, испытывая:
• чувство благодарности;
• сильное стремление покорить новую вершину;
• желание стать лучше;
• реакции из разряда: "Делать прямо сейчас!", "Никогда не откладывай на потом то, что можно сделать прямо сейчас" и "Когда же наступит подходящий момент?" (Тони Роббинс);
• полное и осознанное включение в жизнь;
• празднование любых, даже/тем более самых мелких побед.
Абсолютная правда – 2
Вы получаете в жизни только то, что готовы принять.
Дэн Кеннеди
Масса дел
Увидев мегауспешного в какой-либо сфере человека, вы скажете себе: "Неудивительно, что он преуспевает. Посмотрите, что он для этого делает!"
Джим Рон
К сожалению, если взглянуть на повседневную жизнь большинства людей, фраза будет звучать иначе: "Удивительно, что у него все хорошо. Посмотрите, как мало он для этого делает!"
Правило 12
Если вам нужно решить сложную проблему, не ищите одно решение. Придумывайте и внедряйте все 12. Сразу! Одновременно!
То же самое работает для привлечения денег/партнеров/клиентов/заказов/рабочих/…
P.S. Перебор – не прогар.
Штормы и кризисы
Никто и никогда не рискнул бы пересекать океан, если бы мог спастись с корабля во время шторма.
Чарлз Франклин Кеттеринг
Послание к Гарсиа
Эту историю Элберт Хаббард написал в далеком 1899 году и опубликовал ее в своем журнале The Philistine. Почти сразу Джордж Дэниэлс из Управления нью-йоркских железных дорог попросил разрешения сделать из публикации 500 000 копий.
Очень скоро русский перевод статьи вручили каждому работнику Российской железной дороги.
В 1905 году, во время войны с Японией, каждый русский солдат имел при себе распечатку этого легендарного текста. Через пленных он попал к японскому командованию, был переведен и буквально на следующий день роздан всем членам правительства.
Общий тираж этой истории на сегодняшний день – более 40 миллионов экземпляров!
Я хочу, чтобы вы попробовали увидеть в нем себя.
Итак, "Послание к Гарсиа".
"Во всей этой истории с Кубой один человек постоянно возникает на горизонте моей памяти, как Марс в перигелии.
Когда началась война между Испанией и Соединенными Штатами, появилась необходимость быстро передать сообщение лидеру повстанцев. Гарсиа находился где-то в кубинских горах, но никто не знал, где именно. Ни почта, ни телеграфные сообщения до него не доходили. Однако президенту было нужно заручиться его поддержкой, причем срочно.
Что делать?!
Кто-то сказал президенту, что есть парень по имени Роуэн. Если кто и сможет найти Гарсиа, так это он.
Нашли Роуэна и вручили ему письмо для Гарсиа. Как парень взял письмо, запечатал его в непромокаемый мешочек, привязал себе на грудь, за четыре дня высадился на побережье Кубы из обычной лодки, исчез в джунглях и через три недели вышел на другой стороне острова, пройдя пешком по враждебной стране и доставив письмо Гарсиа, я не буду рассказывать. Смысл в другом.
Когда Мак-Кинли дал Роуэну письмо, тот взял послание и не спросил, где находится Гарсиа. Помилуй Бог! Есть еще человек, чей облик следовало бы увековечить в бронзе и чью статую поставить в каждом учебном заведении на планете. Не надо учить молодежь по книгам и давать ей многочасовые наставления. Нужно лишь укрепить каждую косточку, которая бы сделала их преданными товарищами, способными действовать должным образом, концентрировать свои силы и делать простые вещи – "доставить письмо к Гарсиа".
Генерал Гарсиа уже покинул этот мир, но есть и другие. Однако нет того, кто бы взялся за дело, требующее участия многих людей и кого бы время от времени не поражала глупость среднестатистического человека – его неспособность или нежелание сконцентрироваться на одной цели и довести начатое до конца.
Бездарная помощь, дурацкая невнимательность, неряшливость, безразличие и работа вполсилы, похоже, стали нормой. Никто не может преуспеть сам – только под воздействием кнута и пряника либо угроз. Может, Господь Бог, находясь в добром расположении духа, совершит чудо и пришлет Ангела Света в помощники?
Читатель, проверь это утверждение. Вот вы сидите в офисе и шестеро помощников на расстоянии одного звонка. Позовите любого и попросите: "Посмотри, пожалуйста, энциклопедию и сделай краткий обзор жизни Корреггио". Скажет ли ваш помощник тихо: "Конечно, сэр" и пойдет выполнять поставленную задачу?
Готов поклясться, что нет. Он посмотрит на вас рыбьими глазами и спросит что-нибудь вроде:
– Это кто такой?
– В какой энциклопедии?
– А где взять энциклопедию?
– Меня что, для этого нанимали?
– То есть вы имели в виду Бисмарка?
– А что, Чарли не может этого сделать?
– Он что, уже умер?
– Это срочно?
– Может, я вам принесу книгу, а вы сами посмотрите?
– Зачем все это надо?
И ставлю десять к одному, что после того, как вы ответите на все его вопросы и объясните, как найти информацию, почему она так важна, помощник пойдет и возьмет еще кого-нибудь себе в помощники – чтобы найти Корреггио. А затем вернется и скажет, что такого человека не существовало. Конечно, я могу проиграть, но по закону средних величин вряд ли.