Конечно, сейчас и мы, и многие другие компании продают "свободные планировки", но комфорт-класс сейчас уже почти весь перешел на квартиры с отделкой. И мы тоже в бизнес-классе к этому идем. Кто пытается быть клиентоориентированным за понятные и внятные деньги, тот на рынке останется.
Мы строим в Москве. В обжитых районах. И наши покупатели, как правило, жители этих районов. Живут в старых домах. Уровень достатка у них со временем подрос, а вменяемых новых предложений в локации нет. Вот мы и строим им домик на 100 квартир. Это не небоскреб-монстр, не муравейник с десятками подъездов. Вполне себе скромный дом. Почти клубный. Купил квартиру – и уже через месяц ты всех соседей знаешь в лицо, через два у вас дети подружились. Двор закрытый. Парковка с "запасом", хотя на ней не заработаешь, конечно.
У нас верхние этажи – самые дорогие. Ну, во-первых, там соответствующие видовые характеристики. Во-вторых, большая приватность: как минимум соседей сверху нет. Менталитет опять-таки – ты выше всех. Поэтому у нас почти во всех проектах верхние этажи – это фактически пентхаусы. Стараюсь предусмотреть при проектировании возможность выхода на кровлю. Я эту возможность не рекламирую, я ее никак отдельно не позиционирую и не продаю. Но как опция пусть будет, я считаю. Пусть кто хочет, живет, как Карлсон!
Я всегда ставлю задачу, чтобы с первого дня конечный продукт был лучше начальной картинки. И мы просто в процессе стройки делаем очень много улучшений исходного проекта.
Себестоимость у нас одна из самых низких на рынке в объектах нашего класса. Она очень четко контролируется – на всех этапах работ проводятся открытые тендеры. Все подрядчики проверяются. Они дают свои цены и условия, специальная комиссия проводит первичную оценку их предложений, остаются 2-3 претендента. После этого происходит переторжка*, и среди них уже выбирается победитель. Но загонять подрядчиков в угол нельзя. Ты их если выбрал, они тебе качество своей работы доказали – все, идите дальше рука об руку. Любите друг друга и в радости, и в горести, как говорится.
Это та часть, которая касается подрядных услуг. Сами стройматериалы (я не понимаю, почему мои коллеги так стонут по этому поводу) не так сильно дорожают, как об этом принято говорить. Простой пример. Подорожала недавно арматура. Сильно подорожала, чего скрывать. Но зато значительно подешевели инертные материалы. Почему? Потому что на рынке стали меньше покупать арматуры. Спрос упал. А песка, щебня и прочего производить меньше не стали. Следовательно, цены на них тоже снизились. Конкуренция же! Рынок стройматериалов, как и рынок недвижимости, уже давно сам себя регулирует. В итоге себестоимость куба цемента почти не изменилась.
Хорошим продуктом торговать можно всегда, никакие кризисы не помеха. Вот сейчас мы живем в ситуации, когда доллар стоит 65 рублей. И ничего. Если на этом не зацикливаться, то вообще все равно, сколько он стоит на самом-то деле. Такой курс отрубил возможность зарубежных поездок, это да. Но задумайтесь, кому именно? Тому, кто и так ездил в туры на кредиты. Ну не было возможности у человека ни заработать, ни накопить на отпуск – брал кредит. Даже продукты такие специальные банковские разрабатывали. Разве это нормально? А все потому, что у нас большинство людей живет как бы не для себя, а для непонятно кого, напоказ. Мобильник в кредит, машина, отпуск, отдых… Ради показухи.
Вот немцы, например, скрупулезно все, до копеечки считают и цинично планируют расходы. Но это другая ментальность. У них просто нет стимула к развитию, они не видят в будущем прогресса для себя с точки зрения материальных целей. У нас-то как раз с этим полный порядок! И в государственном, национальном масштабе, и в личном, для каждого человека. Мы все хотим быть богатыми. Для них же богатство – это обуза. Им важнее соотношение вложенных усилий и полученных от этого средств. И никто не собирается "упираться рогом" для достижения высокого дохода, если он не необходим. А он им и не нужен! Нам – да.
*По сути переторжка представляет собой вторичные торги, на которых устанавливаются конечные условия договора между победителем процедуры и заказчиком. Законодательством Российской Федерации понятие переторжки не регулируется. Грубо говоря, вместо ответа на вопрос "За сколько и на каких условиях в принципе готовы выполнить договор?" поставщики действуют в условиях "либо я улучшаю условия контракта прямо сейчас, либо контракт достанется другому".
"Сегодняважно грамотное управление"
Даниил Селедчик / Генеральный директор компании "Эталон-Инвест"
Сейчас тот, кто не думает о продукте, или уходит с рынка, или находится в жуткой конкуренции.
Мы начинали строительный бизнес в Санкт-Петербурге, а с 2009 года мы в Москве. Не могу сказать, что мы в Санкт-Петербурге страдали от невостребованности. Многие крупные девелоперы из Москвы стремятся на питерский рынок, а крупнейшие санкт-петербуржцы представлены в Москве. Поэтому, наверное, это взаимопроникновение и обогащение опытом двух столиц.
В Санкт-Петербурге мы специализировались на комплексной застройке территорий, развивали целые микрорайоны и очень мало делали проектов точечной застройки. С таким же подходом пришли в Москву. Первый наш проект – "Изумрудные холмы". Мы в 2009 году начали с того, что было абсолютной новинкой, а сейчас для многих кажется аксиомой: сразу же с первой очередью построили детский садик и школу. И возводили социальную инфраструктуру в большом количестве, у нас уже в новом микрорайоне две общеобразовательные школы, художественная школа и три садика.
Мы сделали правильную ставку, ведь за последние годы произошел заметный сдвиг в качестве продукта. Появился потребитель, который не покупает просто квадратные метры, ему нужна среда обитания, среда жизни. Сейчас тот, кто не думает о продукте, или уходит с рынка, или находится в жуткой конкуренции, и его товар становится менее востребованным.
Рассрочки
Мы первыми на рынке начали предоставлять покупателям длительные рассрочки. Мы просто выявили категории людей, у которых не хватает денег купить квартиру сразу, но они не хотят вписываться в ипотеку, поскольку переплата большая получается. И мы подумали: почему бы не предлагать квартиры в рассрочку, если уж мы все равно средства берем у банков. И сейчас мы предоставляем длительные – до восьми лет – рассрочки под процент ниже банковского. До момента окончательной выплаты квартира находится в нашей собственности. Рассрочка удобна и нам, и покупателю. Мы не тратим время на анализ кредитной истории покупателя, он не связывается со сбором документов для банковского кредита. Фактически клиент получает товарный кредит, который достаточно распространен в зарубежных странах, например в Канаде.
Люди стремятся выплатить рассрочку раньше, если есть такая возможность. Но в целом договоры с рассрочкой платежа занимают у нас в сделках до 60 %. Ипотека тоже есть, но значительно меньше – 20-30 %.
Квартиры с отделкой
Отделка как опция в наших жилых комплексах началась с идеи предоставления еще одного продукта. Мы исповедуем дифференцированный подход: не считаем необходимым предлагать только квартиры с отделкой. Но во многих случаях это оказывается очень актуальным. Например, у нас в структуре продаж много региональных договоров, потому что на протяжении многих лет, еще будучи в Санкт-Петербурге, мы серьезно развивали свою сеть. У нас регионы до 30 % квартир покупают. Людям, проживающим в регионах, хочется приехать и сразу заселиться в квартиру. Поэтому мы стали выводить линейку квартир с отделкой. На самом деле это чрезвычайно трудно, я сам на первых квартирах очень много потратил времени, подбирая подрядчиков, тестируя материалы, следя за качеством. Потому что есть огромная разница в том, чтобы делать ремонт одной квартиры или в промышленных объемах. Я считаю, что за эти годы мы научились делать это и со спокойной душой отдаем до 20-25 % квартир под отделку.
Продажи
У нас открыты собственные представительства в регионах, отделы продаж в Мурманске, Архангельске, Екатеринбурге, Владивостоке… Мы работаем с собственной региональной сетью с 1999 года.
Активно продаем квартиры через риэлторов, платим комиссию. Но в чем сложность работы через агентства? Вот не продал агент какую-то квартиру, не заработал комиссию. Плохо, конечно, но не критично для него… А у нас должно быть ритмичное финансирование, нам нужно постоянство в продажах.
Поэтому главный для нас – это все-таки собственный отдел продаж, который мы развиваем с 1998 года. Сейчас рынок тяжелый, и, наверное, 40 % рабочего времени любого руководителя в девелоперском бизнесе занимают продажи. Причем продажи в комплексе, продажи как работа с продуктом, с планировками в том числе. Продумывать надо до самых мелочей: куда подъезды должны выходить, должны ли они быть двусторонними, как они должны отделываться, куда должен лифт опускаться… Я сам непосредственно занимаюсь вопросом, что должно быть благоустроено во дворе жилого комплекса, какие площадки, какие тренажеры. Мы хотим, чтобы человек гордился тем, что он живет, например, в "Изумрудных холмах". Почему я все время говорю про "Изумрудные холмы"? Потому что это первый наш проект в московском регионе, пилотный. Он огромный – целый город.
Технологии
Мы являемся одним из апологетов BIM-технологий. Мы с 2012 года занимаемся внедрением BIM, и сейчас у нас уже порядка миллиона квадратных метров строится по такой технологии. Причем мы расширяем сферу ее применения. BIM позволяет мониторить и планировать весь процесс строительства: сроки, качество, ресурсы – и позволяет экономить в моем понимании 7-8 % строительной себестоимости. Минстрой считает, что еще больше.
В 2014 году на госсовете по инновациям, который вел премьер Дмитрий Медведев, первый раз зашла речь про BIM-технологии. Мы с тех пор планомерно это продвигаем и применяем сами, от проектирования и управления до самых различных позиций: в технике безопасности, например, в электроосвещении, противопожарном оборудовании, лестницах, спецодежде. Активно применяем BIM в эксплуатации, подавая не просто электронный паспорт объекта, а всю его модель, где оцифровка позволяет понять, сколько раз надо менять лампочку, кто ее менял в последний раз и когда. Задумайтесь, как становится просто проверять эффективность работы, в том числе тех же сантехников и электриков, которым вечно не дозвониться.
Зачем мы это внедряем? И даже под эгидой Минстроя Российской Федерации, Правительства Московской области проводим первый конкурс по BIM-технологиям? Уж явно не от того, что "вау, смотрите, как это круто". Существует иллюзия, что девелоперы зарабатывают какие-то сумасшедшие деньги, которые тратят "черт знает на что". Забудьте об этом. И близко такого нет. Разница между себестоимостью и продажной ценой сильно сократилась. И важным становится именно грамотное, качественное управление, позволяющее не растрачивать деньги на пустые придумки и излишества, а, наоборот, экономить.
Да, рынок, к сожалению, еще в большой своей части остается консервативным. Но мы какие-то вещи УЖЕ делаем. Остальным надо догонять и наверстывать.
Продукт
Инновации в девелопменте сейчас – это пытаться предвосхищать желания своего потребителя. Сейчас это как раз его потребность в жилой среде: жить и получать все сервисы на территории комплекса. Для Москвы с учетом расстояний это особенно важно.
Сейчас потребитель – властелин и хозяин рынка. Он выбирает. В любой локации есть минимум два-три проекта, и они в прямой конкуренции за своего клиента. Становится важным не просто тот факт, что у вас есть квартиры, а какие они именно: планировки, отделка, лифты, двор, подъезд.
Важно иметь не только более широкую продуктовую линейку, но и строить на класс выше. Если вы съездите в наш жилой комплекс "Эталон-Сити" в Бутово, то вам будет очевидно, что мы там строим не экономичную новостройку "а-ля Бутово", а настоящий, качественный "комфорт плюс".
Я сам приехал в Москву не так давно, семь лет назад, и мне тогда было тяжело определяться, где жить, какие критерии выбора жилья есть в Москве. Таких покупателей примерно 20-30 %. Кто-то считает, например, что лучше жить на юге города, потому что там теплее, серьезно (смеется). А кто-то считает, что на западе… Но большинство покупателей все-таки выбирают сначала локацию, и делают это абсолютно осознанно.
Если люди живут где-то в районе Новой Риги, вряд ли будут искать новую квартиру на Варшавском шоссе.
Но появляются новые тенденции, качественный сдвиг сейчас происходит в самом процессе выбора. К примеру, сейчас многие могут посредством Интернета работать на дому, полноценно управлять процессами. Офис – это их квартира. Все меняется! Потребность в недвижимости стала другая. Важно, чтобы ты не бежал потом, пытаясь догнать убегающий поезд, а чтобы ты работал на предвосхищение.
Изменяется и сам алгоритм поиска жилья. Люди уже не полагаются на рекламу и советы друзей. Они вначале Интернет изучают. Ищут в нужной локации строящиеся жилые комплексы, читают отзывы, скачивают проектные декларации, пересылают юристам. Мы придем когда-нибудь на рынке к тому моменту, когда человек, заходя с потребностью купить квартиру в Интернет, может там же и осуществить процесс покупки квартиры, никому не звоня…
Открытость
Важнейшим моментом выбора для покупателя остается и всегда будет, я думаю, фактор надежности застройщика. С этим в России не все гладко. Подавляющая часть девелоперских компаний не раскрывает свою финансовую отчетность. Мы одни из немногих публичных девелоперов с листингом на Лондонской бирже. У нас очень большие требования к раскрытию информации. Это для нас и плюс, и минус.
Когда в 2011 году мы вышли на Лондонскую биржу, это позволило привлечь международные финансовые ресурсы, кредиты. С другой стороны, процесс был тяжелым. Сейчас для нас уже естественна открытость. Если покупатель обладает элементарными экономическими знаниями, он может посмотреть нашу отчетность, мы ее открыто публикуем. И это работает на нашу репутацию.
Но при трактовке данных следует быть внимательным. Я как-то в одной газете прочитал: в компании Х рост продаж составил 300 % за период. Я думаю: ну как же так? Не может этого быть! А дело в том, что Х в прошлом году продала четыре квартиры, а в этом – 24, фактически и правда в шесть раз выросли продажи. В цифрах получается – мощь, а в реальности немного не так.
В целом законодательство, в том числе российское, направлено на увеличение открытости компаний, повышение требований к финансовой устойчивости. Это не может не радовать. Особенно учитывая во многом напряженную ситуацию с долевым строительством.
Финансирование
Сейчас большинство игроков применяет три источника средств на стройку: собственные деньги (акционерный капитал), кредиты и деньги дольщиков.
Это нормально, просто пропорция должна быть правильная. Нельзя строить только на собственные средства, тем более если это средства институциональных инвесторов. Когда у тебя в акционерах такие инвесторы, они часто задают вопросы, которые тебе кажутся неудобными, про доходность проекта, например… Если ты строишь исключительно на средства акционеров, значит ты неэффективный продавец. Раз не привлекаешь деньги физических лиц, значит замораживаешь деньги акционеров, возвратность увеличивается, ведь любые деньги имеют свою стоимость.
Нужен баланс. Например, приобретаешь проекты на собственные средства, обеспечиваешь какую-то определенную долю собственного участия в финансировании для обеспечения стабильности проекта, а дальше на сочетание кредитных ресурсов и денег дольщиков продолжаешь строить. Это подход правильный.
Причем заемные средства могут быть разные. Есть проектное финансирование, есть облигационные займы, их нужно сочетать. Я как раз против того подхода, который был в докризисные времена: пришел, забил кол – прибежали дольщики и все оплатили. И я не критикую игроков, которые строят только на собственные средства, просто я не очень верю, что это эффективно.
"Строим лучшее на каждой площадке!"
Роман Сычев / генеральный директор TEKTA GROUP
Главное – надежность. Мы не даем пустых обещаний.