Двухшаговые же продажи основываются на интересном и полезном контенте, который бы вызывал у клиентов эмоциональный отклик, познакомил бы вас с будущими покупателями, создавал бы постоянную "движуху" вокруг ваших работ. Двухшаговые продажи строятся по принципу "новость – новость – новость – продажа". В качестве новостей могут публиковаться интересные картинки, забавные фразочки, фотографии интерьеров, работы ваших учеников, посты о вашем настроении или творческом процессе. Здесь вы как будто бы приоткрываете занавес, загораживающий волшебный процесс творчества от клиентов, делитесь тем, что вас вдохновляет, рассказываете о событиях, предшествовавших появлению той или иной вещи. А потом на пике эмоций совершаете продажу.
Что привлекает читателей ВКонтакте?
1. Красивые фотографии + добрые пожелания.
2. Интересные фотографии + познавательная информация.
3. Фото + краткая "умная" заметка, рецепт или интересная идея. В декупажных группах на ура идут посты с пошаговыми фото мастер-классами.
Однако не забывайте, что ученики и покупатели работ – это совершенно разная аудитория! Ученики вряд ли будут покупать работы, а покупатели работ редко приходят на мастер-классы. Направляйте свои посты именно на целевую аудиторию в зависимости от того, что вам важнее в данный момент.
Двухшаговые продажи потребуют от вас гораздо большей вовлеченности в процесс поддержки группы, большего количества времени. Однако сейчас есть люди, готовые наполнять группы контентом за небольшую плату, так что необязательно делать это своими руками. Многим моим знакомым декупажницам с ведением группы помогают сыновья, а то и внуки.
Способы продвижения группы можно поделить на бесплатные и платные. Бесплатные, понятное дело, медленные.
1. Продвижение через контент, через репосты ваших удачных записей.
2. Инструмент "Пригласить друзей" под аватаркой сообщества.
3. Можно лично поболтать со всеми друзьями, рассказать о том, чем вы занимаетесь, и пригласить в группу. Попросить их попиарить себя, нажав кнопку "Рассказать друзьям" и "Пригласить друзей".
4. Взаимопиар: вы договариваетесь с владельцами других групп о том, что обменяетесь постами или ссылками друг на друга (лучше не с декупажницами, а представителями других видов рукоделия вашего города). Инструмент "Рассказать в сообществе".
5. Публикация сообщений в специальных темах handmade-сообществ и фотографий в альбомах сообществ (если сообщества сами это предложили).
6. Инструмент "Предложить новость" в hand-made-пабликах.
Платные способы побыстрее, но не всегда окупаются:
1. Инструмент "Рекламировать сообщество" под аватаркой группы. Здесь вы можете сделать рекламное объявление, задать аудиторию через фильтр (например, женщины определенного возраста в вашем городе с, указанным интересом "творчество") и вывесить объявление с оплатой за переходы или за показы.
2. Платный пиар в группах либо по договоренности с администраторами групп, либо через инструмент "Реклама в сообществах", предложенный ВКонтакте.
3. Таргетинг и ретаргетинг. Это уже сложные инструменты, предполагающие наличие у вас сайта с установленным кодом, собирающим информацию о том, кто заходил на ваш сайт. Именно таким людям будет показываться рекламное объявление.
Пожалуй, на первое время вам будет достаточно и этой информации.
Сайт "Ярмарка мастеров"
Если вы занимаетесь рукоделием не первый день, то наверняка слышали о таком большом сайте, как
Ярмарка мастеров (livemaster.ru). Это такой сайт, где тусуются рукодельницы и рукодельники всех видов творчества. Там же они продают свои работы, там же и общаются, читают статьи, мастер-классы и т. д.
У меня там тоже есть аккаунт и даже оплачен минимальный тариф, позволяющий добавить 13 работ. Когда-то я вела очень активный образ жизни на этом сайте, но тогда правила сайта были другими: можно было размещать ссылки на свои сайты в тексте и на фотографиях. Это очень помогало развитию моих сайтов и привлечению учеников на очные мастер-классы, а как только такую возможность прикрыли, я перестала там активничать.
Однако это не означает того, что данный инструмент плохой! Я знаю много декупажниц, которые регулярно продают свои изделия через Ярмарку мастеров и почти не пользуются другими каналами продаж, потому что им хватает. Свои мысли о плюсах и минусах этого сайта я выразила в следующей главе.
Ярмарка мастеров – благо или зло?
Лично я почти не сижу на этом ресурсе, предпочитая заниматься Сайтом Любителей декупажа и личным сайтом alice.luchinsky.ru, а также сообществами ВКонтакте. Почему так?
Представьте, что вы и ваши работы – это определенный сорт конфет. Например, шоколадные с мармеладом внутри. А Ярмарка мастеров – это такой огромный гипермаркет вроде "Метро" или "Ашана", где продается все – от продуктов до бытовой техники, одежды и автомобильных шин.
То есть если человек пришел в магазин, чтобы купить себе хлеба и картошки, совсем не факт, что он дойдет до полки с конфетами. А если же он все-таки вспомнит о вкусненьком к чаю, его встретит трехэтажный стеллаж с карамельными, шоколадными, желейными и прочими конфетами. И тех же шоколадно-мармеладных, вроде вас, там будет 130 видов. Соответственно вероятность покупки именно ваших конфет случайным человеком стремительно приближается к нулю. Это несколько компенсируется солидной проходимостью в магазине, но все равно обратить на себя внимание сложно.
Продолжая "магазинную" метафору, мы пытаемся хоть как-то привлечь покупателей к своим конфетам: делаем яркую упаковку (особая обработка фото), ставим скидку (акции), расширяем ассортимент (много работ на витрине при дорогом тарифе) и т. п. Иногда нам даже удается выставить свою продукцию на входе в гипермаркет (попадание в коллекцию на главной странице) или разместить своего промоутера на видном месте (размещение мастер-классов и статей). Впрочем, это дает не очень большой эффект, ведь и то и другое ограничено строгими правилами.
– На входе в гипермаркет продукция может повисеть лишь пару часов. (Коллекции на главной странице не задерживаются.)
– Яркая упаковка должна быть строго определенных размеров, что не сильно-то выделяет наши конфеты из общей массы конфет в похожих упаковок. (Баннеры стандартны, узки, творчество ограничено цветовой гаммой Ярмарки мастеров, ведь некоторые тона на фоне сайта будут выглядеть аляповато.)
– Вашему промоутеру и вовсе затыкают рот, стоит ему только заикнуться о других вкусах в фирменном магазине производителя. (Если оставить ссылку на свой сайт, вмешиваются модераторы. Иногда и другие мастера делают замечания. Товары пропадают из магазинов, мастер-классы убираются из раздела.)
В итоге получается, что наши работы на этом сайте – это лишь песчинка в огромном море. И чем-то выделиться новичку здесь довольно сложно. Поможет только регулярное "выставление промоутера", которое привлечет внимание к вашей продукции на один день. Если нигде параллельно не пиарить свою продукцию, шанс на успех не очень большой.
Поэтому лично я считаю, что абсолютно любая рукодельница, помимо Ярмарки мастеров, должна иметь и другие места сбыта своих товаров. Этакие маленькие лотки с конфетами на рынках, в конфетных магазинах и, конечно, свой фирменный магазин. Другими словами, это размещение своих работ на сайтах по определенным видам рукоделия, собственные группы в социальных сетях и личный сайт.
Наполнение магазина на Ярмарке мастеров
Бесплатный аккаунт на Ярмарке мастеров позволяет добавить лишь три работы, разместить свое фото и описание магазина. На мой взгляд, три работы не дадут потенциальному клиенту воспринять вас всерьез. Поэтому стоит разместить хотя бы 13 изделий при оплаченном пакете "Standart". Если же вы сделали уже много вещей, нашли свой стиль и готовы регулярно повторять какие-либо работы на заказ, для вас есть различные пакеты от 25 до 500 работ в магазинчике.
Так как в каталоге есть возможность не только искать работы через поиск, но и просматривать свежедобавленные (сегодня, вчера, за неделю), я бы рекомендовала с момента заведения магазинчика взять за правило регулярно его обновлять, как минимум раз в неделю выкладывая новую работу. И как минимум раз в день заходить в свой аккаунт на Ярмарке мастеров, чтобы клиент видел, что вы там регулярно бываете.
Внутри магазинчик желательно оформить в вашем фирменном стиле:
1. Для заглавных фотографий магазина все работы фотографируйте на похожем фоне и в похожих ракурсах. Например, на светлом кружевном фоне, вид на работу чуть слева. Или на сероватом дощатом фоне, вид на работу спереди-сверху.
Выбирайте фон, который бы подошел к наибольшему количеству ваших работ.
При таком единообразии магазинчик будет смотреться аккуратно, у клиентов не начнет от него пестрить в глазах. А со временем, при появлении ваших новых работ в общем каталоге, люди начнут их узнавать по стилю фотографий. Включите добавление копирайта на фото.
2. Для каждой вещи может быть добавлено несколько фотографий (максимум 6). Поэтому вы можете использовать все 6 фото для того, чтобы показать товар максимально подробно и в разных ракурсах. Добавьте вид сбоку, крупные планы, покажите внутреннюю отделку и "вкусные" детали.
3. Не забудьте создать коллекции и категории товаров в вашем магазинчике, чтобы клиент мог быстро отделить "кухонные" работы от тех, которые были бы более уместны в гостиной.
4. Воспользуйтесь функцией "Упорядочить работы", чтобы сгруппировать работы по типам (комодики рядом с комодиками, чайнички к чайничкам).
5. Подгрузите баннер в верхней части магазинчика. Пусть он тоже гармонирует с фоном ваших работ и содержит фирменный знак и/ или название магазина.
6. Не забудьте добавить аватарку – ваше фото. Доброжелательный взгляд в камеру и улыбка на начальном этапе будут лучше располагать к вам покупателей, чем задумчивый взгляд в сторону или вообще посторонняя нарисованная картинка. Только продвинутые популярные мастера будут иметь большие продажи вне зависимости от картинки на их аватарке.
7. Внимательно посмотрите на товары, загруженные в магазин, и распределите их по трем категориям:
• те, которые вы точно готовы повторить в краткие сроки. Назначьте им свойство "готовая работа";
• те, которые вам не очень хочется повторять, к тому же это потребует дополнительных закупок материалов и заготовок. Назначьте им свойство "сделаю на заказ". Такие вещи будут заказывать реже;
• тем же вещам, которые вы выложили, чтобы похвастаться, но повторять не будете ни при каких условиях, назначьте свойство "для примера".
8. Потратьте пару часов на вдумчивое заполнение поля "О себе". Наполните его интересными рассказами о ваших изделиях или творчестве, опишите интерьеры, в которых вашим вещам было бы уютно. Пишите эмоционально, тепло и от души. Помните, что вы творческая личность. И не забудьте упомянуть свою экспертность.
9. Правила магазина – это еще один раздел, в котором вы можете обратиться к покупателю. В "Дополнительной информации" вы можете рассказать о накопительной системе скидок или об акциях по праздникам, а также о специальных условиях сотрудничества (например, указать, что вы не берете заказов на повторы чужих работ).
10. Постарайтесь максимально подробно и в позитивном ключе рассказать обо всех способах доставки и оплаты своих изделий. Причем чем больше будет указано способов оплаты, тем лучше. Зарегистрируйте себе все возможные электронные кошельки, заведите карты банков, имеющих быстрые онлайн-переводы. Эта рекомендация связана с нашей психологией: электронные деньги мы тратим легче, чем реальные, потому что нет физического подтверждения расставания с бумажными купюрами.
11. Для жителей вашего города укажите наличие курьера. С этой задачей справится любой знакомый вам старшеклассник или студент. Пусть это будет платно и доставка будет оплачиваться за счет клиента, но это лучше, чем вообще никакой доставки. В наше время многие люди готовы переплатить, лишь бы им привезли товар прямо в офис или домой.
Описание к работам – это отдельный, очень важный вопрос, поэтому рассмотрим его в следующей главе.
Как правильно составлять описание к творческой работе
Однажды я изучала декупажные чайные шкатулки на Ярмарке мастеров. Работы были очень красивые, интересные, с использованием множества техник, а вот описания далеко не всегда отличались оригинальностью.
Кто-то сейчас скажет: "Да ладно, описания никто не читает". Не соглашусь: если человеку приглянулась какая-то вещь, он захочет узнать о ней больше, прежде чем покупать. Тем более что речь идет о фотографии работы в интернете, то есть у клиента нет реальной возможности пощупать ваше изделие, понюхать или заглянуть внутрь него.
Поэтому, когда я вижу описание: "Деревянная коробка для чая из березы, выполнена в технике декупаж. Внутри ничем не обработана. Разделители вынимаются", мне хочется закрыть страницу и больше туда не возвращаться.
Или вот еще один шедевр лаконичности: "Чайная шкатулка с четырьмя отделениями". Ёмко.
Есть несколько правил составления описаний для творческих работ.
1. Описание работы должно отвечать на все возможные вопросы клиентов, которые возникают из-за невозможности посмотреть на вещь "вживую" перед покупкой. То есть должны быть указаны такие характеристики изделия, как размер, запах, реальный цвет внутри и снаружи. Можно также описать, какова эта вещь на ощупь. И еще важно уточнить, что изображено на картинке (если речь идет о декупаже), потому что зачастую на фото непонятно, что вообще на крышке нарисовано.
Кроме того, что такое описание даст покупателю больше информации о работе, оно поможет вашим покупателям искать товары через поисковики. А уникальность описания положительно скажется на ваших позициях в результатах поиска.
2. Описание должно быть направлено на вашу целевую аудиторию. Стимпанковские часы и шкатулочки для маминых сокровищ вряд ли будут куплены одним и тем же человеком. Поэтому составлять описания для этих работ тоже надо по-разному. Вам нужно четко представлять, какие люди приобретают те или иные ваши творения. Чем они зарабатывают деньги, как живут, какие у них увлечения, какие вещи их окружают. Представив себе день вашего типичного клиента, попробуйте написать продающий текст "на его языке".
3. Банальные фразы портят впечатление. Авторские работы – это эксклюзивные вещи, штучный товар! Поэтому и описание должно быть оригинальным и неизбитым. Иначе у покупателя может возникнуть ощущение, что он пришел в интернет-магазин китайского ширпотреба. Причем самые подходящие фразы, как правило, и являются самыми избитыми. Как часто можно встретить такие словосочетания:
• "выполнена/изготовлена в технике декупаж";
• "украсит вашу кухню" или "украсит интерьер";
• "станет отличным подарком", "прекрасный подарок для любимых";
• "порадует оригинальностью;"
• "поднимет настроение вам и вашим близким", "подарите радость себе и близким".
Мы видели такие надписи много раз возле чайных шкатулок и возле сотен других декупажных товаров. К сожалению, слова "порадует оригинальностью" давно не радуют оригинальностью.
Вместо этого лучше использовать другие приемы.
1. Рассказать сказку или историю о том, что изображено на картинке на вашей работе. Вот, например, описание изделия Анны (Мастерская уютных подарков).
Короб чайный "Душевное чаепитие"
"Очаровательный сказочный мир животных, созданный техасской художницей Сьюзен Вилер (Susan Wheeler) в технике акварель…
Здесь можно найти волшебство и радость в простых удовольствиях повседневной жизни.
Холм Водоема Падуба (Holly Pond Hill) – место, где чашка чая, интересная беседа и компания старого друга – все, что нужно, чтобы день был прекрасным…
Художница позволяет заглянуть в уютные маленькие домики, населенные семьями милых мышек и очаровательных кроликов с благородными сердцами. Здесь все как в мире людей. Обитатели сказочной деревни ходят друг к другу в гости, пьют чай, влюбляются, встречают Рождество, пекут пирожки, шалят, пускают кораблики. И кажется, что эта сказочная деревня находится за углом, или на вашем заднем дворе, или в саду у соседа.
Короб очень вместительный. Имеет ровное гладкое глянцевое покрытие. На всех боковых частях короба присутствуют объемные элементы. Чай из такого короба еще вкуснее, встречи теплее, а чаепитие душевнее…"
2. Рассказать историю о том, как вы делали что-то, для чего предназначена эта вещь. Или создать в воображении покупателя другую теплую и душевную картинку. Пример такой истории в описании работы AllaReva Декупаж:
Чайная коробка "Бабушкины гостинцы"
"Наверное, это моя любимая работа в технике декупаж! Она очень теплая и такая уютная… Смотрю на нее и вспоминаю чаепития у любимой бабушки. Все было так вкусно, красиво, и главное приготовлено с большой любовью. А еще я очень любила, когда бабушка приезжала к нам в гости, с собой она всегда привозила несколько баночек вкусного, ароматного клубничного и смородинового варенья. Ммм… как же здорово было!"
Рисуйте яркие картинки, используйте метафоры. Попытайтесь словами разбудить все органы чувств клиента: опишите запахи, тактильные ощущения, звуки, вкусы и зрительные эффекты. Это сделает текст интереснее, приятнее для чтения. Если это для вас слишком сложно, то лучше просто подробно описать работу, не используя банальных фраз.
4. Описание должно отвечать на возражения и сомнения покупателей.
Если продолжать разговор о чайных шкатулках, то самыми популярными вопросами потенциальных покупателей могут стать следующие:
– Можно ли туда класть чайные пакетики и съедобные вещи? Краски не токсичны?
– Если мой ребенок потянет шкатулку в рот, он не отравится?
– Долго ли прослужит это изделие?
– Я хочу подарить эту шкатулку. Есть ли у нее упаковка?
– Если при изготовлении этой шкатулки были использованы средства на водной основе, а я пролью на нее чай, все размокнет и отвалится?
– Протирать или мыть ее можно?
Соответственно и в описание стоит добавить предложения, которые развеяли бы подобные сомнения покупателей.
Причем если написать только "внутри ничем не обработана", человек не поймет, зачем вы это написали. Скорее всего он подумает, что вы признались в том, что схалтурили или поленились обработать шкатулку внутри. Поэтому пишите так, чтобы было понятно, к чему относится это замечание: "Коробка внутри не обработана для разнообразия возможностей использования (чтобы хранить в ней пакетики с чаем, травы, конфеты, печенье или просто нужные мелочи). Можно не бояться посторонних запахов".
5. Используйте настоящее время. Будущее время – ваш враг, надо сделать так, чтобы покупатель уже представил себя обладателем вашей вещи. Для этого лучше всего подойдет создание картинок в настоящем времени или отсылка к прошлому.
Например:
"Представьте, как вы берете пакетик лимонного чая из этой шкатулки и угощаете друзей ароматным напитком, а друзья удивляются вашей креативности в выборе предметов для кухни".
В этом предложении уже нарисована картинка приятной для покупателя встречи, да еще и ввернут комплимент. И неслучайно использовано словосочетание "лимонный чай" – этот запах известен всем и сразу включает воспоминания о вкусе такого чая как о чем-то знакомом и уютном.