Стоит обратить внимание на места рядом с развлекательными стендами: здесь будет останавливаться достаточно много посетителей, невольно оглядывая все вокруг в ожидании своей очереди (например, аквагрим, мехенди). В то же время стоит оценить, а не будет ли эта очередь затруднять подходы к вашему месту.
Ill. Что нужно продумать заранее, до ярмарки?
Обязательно нужно узнать размер вашего стола или отведенной вам территории. Настоятельно рекомендую разложить дома заранее на этой площади вещи так, как они будут лежать на самой выставке. Поверьте, на это уходит непозволительно много времени, а у вас перед началом запуска посетителей просто не будет возможности поразмыслить, как бы лучше разложить свои изделия. (Для удобства можно сфотографировать раскладку.)
Удачное расположение вещей на стенде или столе имеет огромное значение. Иногда одна яркая работа на краю стола способна привести к вам больше покупателей, чем целый, равномерно заполненный стенд. Этой же цели может служить фоторамка, наглядно показывающая, как изделия смотрятся на модели или в интерьере. На видном месте должны стоять крупные дорогие вещи – не факт, что их купят, но они будут служить украшением стола и привлекать к нему внимание проходящих мимо посетителей. Как разложить вещи по теме, цвету, форме – все это лучше продумать заранее.
Обязательно стоит продумать упаковку к каждой вашей вещи, а не только к особо крупным, ведь покупателю еще гулять по ярмарке, а вряд ли это будет удобно делать со шкатулкой в руках.
Если ваши изделия покупатели будут примерять, не забудьте взять с собой зеркало, а иногда удобно иметь два зеркала, чтобы было удобнее покупателю рассмотреть изделие на себе.
И еще. Напряженность и густота посетителей бывают совершенно разными. Часто посетители накатывают "волнами". Неплохо было бы продумать, чем вы займетесь в моменты затишья. Если позволяет ваш вид рукоделия, можно что-то творить, совмещая приятное с полезным: вид работающей рукодельницы всегда привлекает внимание.
IV. Что нужно взять с собой на ярмарку?
1. Визитки! Можно забыть голову, но визитки – ни в коем случае! По ним вас найдут после выставки, по ним к вам вернутся за персональными заказами. Не упускайте свой шанс! Визитки должны лежать в прямой доступности – на дальнем от вас и ближнем к покупателям углу стола.
2. Размен денег. Сколько потенциальных покупателей было потеряно на ярмарках, потому что у мастера просто не было сдачи!
3. Ценники. Очень многие потенциальные покупатели, не видя ценника, проходят мимо из опасения оказаться в неловкой ситуации. Хорошо, если на ценнике будут указаны название работы и самые основные материалы, использованные в ней.
4. Скатерть (если она не предоставляется организаторами). Скатерть должна быть однотонной или же подходить по стилю к вашим работам и оформлению. На пестрой скатерти часть вещей просто потеряется.
5. Вода в бутылке. Пить из кружки – это прекрасно. Но одно неловкое движение, причем необязательно ваше, и кофе или чай "украсят" вашу скатерть и работы всеми оттенками коричневого.
6. Лекарства (от головной боли и прочее необходимое). Пусть не будет неожиданностью навалившаяся от нервного напряжения головная боль.
7. Приспособления для быстрого и мелкого ремонта изделий.
8. Ручка и бумага.
9. Мелкий перекус (типа орешков). Нет ничего ужаснее, чем бутерброд во рту мастера, когда подошедший покупатель что-то спрашивает, а ты не знаешь, то ли выплюнуть еду, то ли судорожно прожевать побыстрее.
10. Нитки, иголка, ножницы, скотч. В нервной суматохе иногда случаются самые непредвиденные и невероятные ситуации, и лучше быть к ним готовыми (разошедшиеся по шву штаны вам настроение не поднимут, честное слово!).
Список можно, конечно, продолжить по своему усмотрению.
V. Какие изделия лучше продаются на ярмарках?
Очень сложно однозначно ответить на этот вопрос. Иногда на двух однотипных ярмарках спросом пользуются совершенно разные вещи. Так, на одной из ярмарок у меня разобрали все блокноты, а на другой все блокноты остались на руках. Поэтому можно лишь заметить некоторые закономерности. Например, работы должны быть разных ценовых категорий. Небольшие сувениры и полезные вещицы быстрее находят своих покупателей, но крупные и яркие изделия, как я уже писала, привлекают внимание к вашему столу.
И последнее, о чем мне хотелось бы упомянуть, – это поведение мастера на ярмарках. Как можно меньше навязчивости! Не стоит бежать сломя голову к подошедшему посетителю выставки и коршуном накидываться на него, говоря, что ваш товар самый лучший! Многих это пугает и отталкивает. Неплохо, если вашим девизом станет спокойная доброжелательность: улыбнулись, дав понять, что видите покупателя, не более. Если заметите пристальное внимание к конкретной вещи, можно дать какой-нибудь комментарий к ней. Отвечайте на заданные вопросы, но не растекайтесь получасовой речью.
И самое главное, дорогие мастерицы, спокойно реагировать на фразу: "Почему так дорого?" Как правило, этот вопрос задают люди, которые не собираются ничего покупать. Не раз я наблюдала картину, как мастер вскипал и начинал гневно отстаивать свою цену. Конечно, его можно было понять: он не один день работал над любимой вещью, вкладывал в нее частицу себя. Но все же лучше заранее продумать несколько спокойных ответов на вопросы подобного типа, например, один из моих любимых: "А сколько стоит неделя вашей ежедневной работы?"
Спасибо за внимание! Пусть ваши выставки-ярмарки будут успешными и доставляют только радость!
Анастасия Гелла (gella-art.ru)
21. А если совсем осмелеть?
"Заявите о себе в высоких или масштабных источниках!" Эту мысль я "подкинула" ученицам на курсе "Как сделать хобби источником стабильного дохода" (http://dcpg.ru/sales/). Идея была очень простой, но требующей определенной смелости, и она тут же принесла свои результаты.
Так, одна из моих учениц заявила о себе и получила заказ на две карманные пепельницы для губернатора города.
Вторая ученица получила приглашение сняться в телепередаче с мастер-классом.
Третья ученица вот уже второй год подряд делает шары с символикой города для администрации своей области. Вот что пишет Ульяна:
"Алиса, вы, наверное, волшебница! Кто-то во время вебинара написал, что "Алиса – волшебница, у нее отличная энергетика, после ее вебинаров продажи так и пошли, так и пошли". Так вот, после вебинара мне пришел заказ на подарки губернатору и всей администрации. Я-то ждала, что они их на елочке сфотографируют, а губернатор их передал в краеведческий музей! И заказал еще 40 шаров на следующий год!"
А четвертая ученица решилась сама организовать выставку в своем городе, благодаря чему стала героиней телевизионного репортажа. Таким образом
она нашла первых учениц для студии, которую пришлось открывать после выставки. Вот сколько желающих оказалось в их небольшом городке!
Заявить о себе подобным образом можно разными способами. Например, узнайте, какие общегородские мероприятия запланированы на ближайшие месяцы и каким образом можно в них поучаствовать. Возможно, это будет ваш мастер-класс для детей на Дне города (плюсы такого события в том, что его освещают все средства массовой информации города, а для вас это шанс не только подзаработать, но и попасть на страницы газет). Обычно на такие мероприятия выделяется солидный бюджет, так что ваша работа обязательно будет оплачена.
Допустим, до Дня города далеко, но запланированы, например, тематические выставки или конкурсы. Даже если это выставка кошек или собак, используйте этот шанс, чтобы засветиться.
Вот что рассказала участница курса "Как сделать хобби источником стабильного дохода" Наталья:
"Надо искать любителей кошек. У меня такая есть. Заказывала тарелки, часы, шкатулки со своими любимыми тайскими кисками. Ездит на выставки, показывает мои работы. Недавно сделала двое часов (одни уехали с арбитром в Австрию). Пугает, что скоро мировая выставка кошек, будет большой заказ…".
Эту замечательную идею мастер декупажа может реализовать на выставке кошек или собак, предложив свою помощь в декорировании кубков или медалек для выставки. А в обмен можно попросить разрешение поставить собственный стол с работами на выставке. Плюс такого мероприятия в том, что вы там будете единственной декупажницей. Это значит, что вы сможете собрать заказы, например, на тарелочки с фотографиями любимцев посетителей выставки, продать работы с мотивами кошек и собак, получить корпоративные заказы от серьезных питомников.
Узнайте, есть ли в вашем городе event-агенства, которые проводят выставки, ярмарки, корпоративы, свадьбы. Если такие есть, то расскажите им о себе и, по возможности, договоритесь об очной встрече, покажите портфолио. Заготовьте описание пары вариантов мастер-классов для корпоративов и расчет бюджета на 10 участников. Не забудьте также взять на встречу визитки. Когда понадобится добавить творческую изюминку в мероприятие, о вас обязательно вспомнят.
Еще один способ быстро получить популярность – это связаться с газетами и журналами, телевидением вашего города. Возможно, в вашем городе есть издания, посвященные рукоделию? Попробуйте узнать, не хотят ли они открыть рубрику с мастер-классами декупажа или советами по ведению домашнего хозяйства (куда вы могли бы ввернуть свои упоминания декупажа). Если получилось опубликоваться, фото статьи добавьте в портфолио!
На некоторых телевизионных каналах каждый день идут дневные ток-шоу, где может найтись целых 10 минут прямого эфира для вас или полчасика записи между новостными вставками. У меня был такой незабываемый опыт, когда за 10 минут надо было проморить шкатулку, нанести мотив и показать "готовую работу". И даже если передача будет не самой удачной, а канал не самым популярным, уже сам факт того, что вы вели мастер-класс на телевидении, положительно скажется на вашем авторитете. Когда получится выступить на телевидении, скрин из передачи с пояснением вновь добавьте в портфолио.
Еще один чит-код – сделать работу для "звезды". Например, одна моя знакомая, Татьяна Бедарева, шьющая мишек Тедди, сделала целую серию медведей в образе известных людей – Николая Валуева, Гоши Куценко, Андрея Урганта, Евгения Гришковца, Кена Хенсли, Евгения Плющенко. Позже, найдя способ встретиться с ними, она вручила подарок и сделала фото "звезды" со своим медведем.
Или рукодельница, точнее, художница Люба Дикер в какой-то момент начала рисовать карикатуры на резидентов Камеди Клаб, что зачастую и упоминается в ее истории успеха.
А ведь то же самое можем сделать и мы с декупажем! Начать с известных людей поближе, из вашего города, потом подальше. Главное – не бояться и попробовать "дотянуться до звезды".
Смысл в том, что прикосновение к "звездам", ваши фотографии в их компании, фотографии ваших работ в их руках "перетягивают" часть их успеха на вас.
Это впечатляет окружающих, и людям захочется о вас рассказывать другим, обсуждать это. Такие фотографии в портфолио также будут большим подспорьем.
22. Привлечение покупателей и продажи онлайн
Этот вариант самораскрутки весьма обширный. Он позволит вам совершать продажи даже в том случае, если вы интроверт до мозга костей и если для вас выход из дома и общение с незнакомыми людьми – настоящий подвиг.
В интернет-продажах есть и свои сложности: здесь очень высокая конкуренция. Кроме того, слишком большая скорость серфинга пользователей от одной страницы к другой приводит к тому, что закрепиться в сознании будущего клиента довольно тяжело. Однако есть и свои плюсы: вы можете дистанционно учиться у лучших мастеров, быстро находить необходимую информацию. К тому же количество клиентов в сети не ограничено и у вас есть широкие возможности для продвижения и продаж.
Благо, вариантов продвижения через интернет очень много! Это и социальные сети, и специализированные сайты для продажи рукодельных работ, и различные онлайн-сообщества. Ну и, конечно, это ваш личный сайт в интернете!
Для начала давайте поделим все варианты продаж на два типа – прямые или двухшаговые. Прямые продажи – это когда вы "вешаете" куда-либо свой товар и прямо говорите: "Купи!" Двухшаговые продажи – это когда вы сначала привлекаете клиента чем-то интересным и полезным, а потом, когда уже клиент попался на приманку, просите купить ваши продукты. Старайтесь использовать все варианты по максимуму.
Ваша страница в социальной сети
Пожалуй, это самый простой вариант, с которого начинают многие рукодельницы, увлекшиеся декупажем. Сделала работу, сфотографировала и выложила в специальный альбомчик под названием "Мой декупаж". Кто-то из ста друзей и родственников, возможно, поставил лайк, если заметил новое фото. На этом потуги заканчиваются до следующей работы.
Однако даже ваша страничка в социальной сети может быть полноценным инструментом для продаж, если отнестись к вопросу серьезно. Мой пример основан на сети ВКонтакте, поскольку я провожу там наибольшее количество времени. Мои советы будут такими:
1. Невозможно что-либо продавать через личную страницу в социальной сети, если вы асоциальный человек. Говорят, к 30 годам у среднестатистического человека накапливается опыт из как минимум 1000 контактов с окружающими людьми, так что ваша задача – попытаться найти всех этих людей и постучаться к ним в друзья, написать пару слов в личные сообщения о том, кто вы и где вы успели познакомиться. Начинайте прямо с детского сада, если вы кого-то еще помните с тех времен, затем – одноклассники, однокурсники, коллеги по всем местам работы, близкие и дальние родственники, знакомые, приятели и те, с кем вы случайно познакомились у кого-то на празднике.
Возможно, вы не будете читать их всех, но существенно расширите аудиторию своего творческого вещания.
2. Если вы ведете мастер-классы, добавляйте всех учениц в друзья. Если вы успели познакомиться с коллегами-декупажницами, тоже подружитесь с ними ВКонтакте. Это очень важно для социального доказательства вашей творческой успешности, ведь люди "в теме" с большей вероятностью поставят вам лайк под работой и напишут комплимент, чем люди, далекие от творчества.
3. Создайте альбом с работами в технике декупаж (разумеется, фото должны быть красивыми, качественными и с вашим фирменным значком). Добавьте к работам цену, описание и призыв купить (см. главу "Как правильно составлять описание к творческой работе").
4. Не ограничивайтесь лишь альбомом. Любой человек, еще не зашедший в ваши фотоальбомы, а лишь заглянувший на страничку профиля, должен сразу понимать, что он попал на страницу к мастеру, декорирующему предметы. Поместите на фотографию профиля кадр, где вы бы держали в руках одну из своих работ. Отредактируйте описание вашей деятельности и интересов с учетом декупажа, поставьте в поле "Ваш сайт" ссылку на магазин.
5. Если у вас есть группа ВКонтакте о вашем творчестве, добавьте ее в поле "Место работы".
6. Под именем, вверху страницы, можно разместить короткую фразу или призыв. Например, "Добро пожаловать в мир творчества и красоты!" или "Украшаю предметы в технике декупаж. Принимаю заказы!"
7. Периодически делайте на своей странице заметки о творчестве, публикуйте фотографии работ (не в альбоме, а в микроблоге). Такие записи отправляются вашим подписчикам в ленту новостей, и, возможно, кто-то захочет купить вашу работу.
Собственное сообщество в социальной сети
Если предыдущая глава заставила вас вздрогнуть, представив на личной страничке толпы малознакомых людей, возможно, идея собственной группы или публичной страницы вам понравится больше. Я считаю, что лучше использовать для рекламы деятельности и личную страницу, и сообщество, но решать вам.
Для создания магазинчика ВКонтакте существует два варианта страниц: группы и паблики. Принципиальных отличий несколько.
Во-первых, группу можно при желании сделать закрытой, а паблик – нет.
Во-вторых, на стене группы с разрешения администратора может писать любой участник сообщества, а в паблике посты на стене всегда идут от имени сообщества. То есть группа больше подходит для сообщества по интересам, а паблик – для информирования подписчиков. В-третьих, паблики отображаются в разделе "Интересные страницы" на страницах участников, а группы спрятаны в глубине личной информации, куда редко кто заглядывает.
В-четвертых, в группах блок обсуждений можно разместить над стеной, а в пабликах он всегда снизу справа.
По совокупности качеств мне кажется, что публичная страница для рекламы работ декупажного ремесленника предпочтительнее.
Итак, что должно быть в группе?
✓ Товары. Они могут быть размещены просто в альбоме, а могут быть включены в специальный раздел группы под названием "Товары". Так вы сможете разместить 5 фотографий работы на одной странице, добавить описание и цену рядом с фото, а клиент будет видеть надпись "Написать продавцу" возле товара. После отправки клиентом сообщения вы получите от него не только текст, но и изображение товара, которым он заинтересовался. Это несколько удобнее, чем общение в комментариях альбома. Однако в комментариях другие пользователи смогут увидеть, что товар забронировал кто-то другой. В общем, действуйте, как вам удобнее.
✓ Описание (см. главу "Как правильно составлять описание к творческой работе"). Если работы прямо сейчас нет в наличии, подпишите "Сделаю на заказ".
✓ Цены у каждого товара.
✓ Что можно купить прямо сейчас? Когда я продавала декупаж через группу, раздела "Товары" еще не было, поэтому был сделан отдельный альбом с готовыми к отправке работами.
✓ Информация о заказе и доставке: удобно оформить в виде вопросов и ответов в разделе "Обсуждения". Или же, если вы будете продавать работы через раздел "Товары", настройте описание магазина и информацию об оплате и доставке через кнопку управления сообществом.
✓ Теги в описании группы. Они настраиваются в разделе "Управление сообществом". Впишите туда все те слова, которые могут искать ваши будущие клиенты: декупаж, ручная работа, handmade, подарки, шкатулки и т. д.
Если вы, помимо изготовления работ, еще и ведете мастер-классы, добавьте тему с описанием их программы, тему с отзывами учеников, альбомы с работами учеников, а также альбомы и видеозаписи с мастер-классами для привлечения будущих учащихся.
Прямые продажи в группе будут выглядеть так.
Вы делаете новый пост от имени группы с фотографией новой работы, описанием и указанием цены. Через какое-то время ситуация повторяется с другим товаром. Такие продажи работают у многих интернет-магазинов, и порою успешно. Однако интерес и вовлеченность публики при таких продажах минимальны, лайки редки, а репостов вообще нет.