Ищем новые рынки сбыта
Помните, что ваши продажи в офлайне напрямую зависят от того, насколько смело и активно вы себя ведете. Всем своим ученицам я привожу в пример знакомую из сетевого бизнеса, которая, где бы ни находилась, быстро перезнакомится с окружающими, расскажет, чем занимается, намажет руки незнакомых людей кремом и таким образом сделает несколько продаж. Такого, чтобы она вышла из дома и ничего не продала, не бывает в принципе! И если даже с собой у нее нет товара, она все равно вернется со списком заказов.
Поэтому я призываю вас вести себя так же: активнее знакомиться с людьми и не стесняться доставать портфолио. Демонстрировать портфолио нужно и в потенциальных точках продаж, например, в рукодельных магазинчиках. Кстати, если портфолио заинтересует администратора магазина, он может пригласить вас проводить мастер-классы, а может разрешить оставить портфолио в зоне у кассы за процент с каждого заказа.
Знакомьтесь везде!
У вас есть собака? Отлично, разговоритесь с местными собачниками вашего района. Покажите им работы с мотивами собак, с фотографией своей собаки.
Возможно, ваш ребенок ходит на занятия в музыкальную школу и вы просиживаете по 40 минут, ожидая его, в компании других родителей? Не тратьте время зря: общайтесь, рассказывайте про свое увлечение, спрашивайте про интересы других.
Если копать еще глубже, то можно вспомнить о том, что в каждом городе есть сообщества по интересам: кто-то ходит на аквааэробику, кто-то – на танцы, а кто-то занимается садоводством. Если вы посещаете "живые" встречи подобных клубов, то проведите время с пользой, интересуясь, что этим людям могло бы понравиться, покажите портфолио, раздайте визитки. Помню, я в течение месяца ходила на "курсы начинающего волшебника". Там я показывала портфолио другим ученикам и смогла получить несколько заказов. Помимо этого, я сделала еще интернет-магазинчик кружек, футболок и прочей атрибутики с симоронскими надписями, который до сих пор время от времени приносит заказы. Но это совсем другая история.
В вашем районе есть сувенирная лавка? Сделайте пару работ или хотя бы макетов в Фотошопе с мотивами вашего города и покажите хозяевам лавки. Возможно, такие работы возьмут на реализацию.
Казалось бы, какой смысл вам отдавать свои работы чужим людям, да еще с большой наценкой, при наличии Ярмарки мастеров? А вот не скажите! Существует огромное количество процветающих интернет-магазинов, торгующих предметами для интерьера! А связано это с несколькими причинами.
В-первых, некоторые люди вообще не слышали о сайте Ярмарка мастеров. Они гуляют по интерьерным сайтам, по сайтам с распродажами дизайнерских товаров, по офлайн-магазинам в поисках коллекционных предметов (например, с изображением сов) и даже не предполагают, что где-то в интернете есть огромный ресурс где их любимых сов более 10 000. Я лично наставила "на путь истинный" несколько человек, подсказав им, где искать то, что им нужно.
Во-вторых, некоторые предпочитают покупать товар исключительно после того, как пощупали его в магазинчике, да и вообще не "сидят в интернете". Это в основном люди старшего поколения, для которых путешествие по страницам сайтов – сущее мучение, а уж покупка через интернет – событие из разряда фантастики. Таких можно поймать только в офлайне в проходимом местечке.
В-третьих, кое-кто считает собственноручно изготовленные нашими мастерицами вещи поделками, ошибочно предполагая, что качество handmade-изделий из России будет ниже, чем качество китайской промышленности. Одна моя знакомая организовала свой магазинчик интерьерных вещей а-ля винтаж из Китая, продавая под этим "соусом" свои собственные декупажные вещички – часы и панно.
Недалеко от дома есть цветочный магазин? Попробуйте предложить его хозяивам недорогие купюрницы или шкатулочки.
Сейчас, когда люди все чаще предпочитают подарить деньги, клиент цветочного магазина вполне может захотеть вместе с букетом приобрести и красивое вместилище для купюр.
Поищите в вашем городе интерьерные лавки с дизайнерскими вещами. Владельцам этих лавок могут понравиться часики, интерьерные тарелочки и рамки, шкатулочки под старину.
Огромное поле для деятельности ждет мастеров декупажа и в свадебной индустрии! Свадебных салонов много, а декупаж может пригодиться на любой свадьбе. Свадебным салонам можно предложить: свадебное шампанское и бокалы, купюрницы, подносы для сбора денег с гостей, семейные альбомы, книги пожеланий, свечи, открытки.
Несколько моих знакомых декупажниц нашли для себя клиентов в кафе и ресторанах. Заказов в этих случаях сразу бывает много, оформлять пространство ручной работой весьма непросто. Здесь популярностью будут пользоваться интерьерные панно и тарелочки, задекорированные бутылочки, лампы, вазочки.
Продавать работы можно буквально везде! Вот что рассказала одна из самых опытных участниц курса "Как сделать хобби источником стабильного дохода" Светлана о выполнении задания на поиск своих точек продаж:
"Таких точек у меня несколько: работы продаю более двух лет. Но пока шедевров не натворила, работы у меня простенькие, имеющие спрос в определенных кругах. Я, кстати, не гнушаюсь недорогих работ. А почему бы и нет, если на них есть спрос и я окупаю материалы с небольшой прибылью? Да и нужно сначала дорасти до уровня мастера.
1. Например, бутылочки для святой воды. Их заказывают у меня на форуме мамочек, где есть магазинчик рукотворных вещиц. Некоторые работы я там выставляю на продажу. И оттуда же идут заказы на индивидуальные работы.
2. Часть работ продаю в деревне, где у нас дача. В районном центре есть исторический музей, а в нем лавка с товарами ручной работы. Музеи не облагаются налогом на продажи и прибыль, поэтому для привлечения клиентов заведующая принимает поделки на продажу от местных умельцев. К праздникам деревенский народ заходит для покупки подарков, но недорогих. Деревня деньгами небогата.
Там я продаю вазочки из всяких бутылочек, игрушки шитые, те же бутылочки для святой воды и т. п, в общем мелочевку. Там же я нашла несколько иногородних клиентов: в райцентр приезжают всякие комиссии и командировочные, их и приводят в музей как в местную достопримечательность. Портфолио мое там есть в виде распечаток.
3. Сдаю работы под реализацию и под проценты с продажи изделий в магазин, который торгует тканями. У них оформление магазина в домашнем старинном стиле. Там хорошо продаются керосиновые лампы.
4. Следующий пункт продаж – развивающий центр детского творчества, где работает моя подруга. Работы покупают там как сотрудники, так и мамы, приводящие деток на занятия. Здесь хорошо продаются новогодние поделки: шампанское, шары на елку, деревянные сердечки, тарелочки, опять же недорогие поделки.
5. Продаю к праздникам поделки у себя на работе. Людям некогда ходить по магазинам, да и надоели магазинные подарки. Но продаю что-нибудь недорогое, поскольку организация бюджетная, зарплата у людей маленькая.
6. Мой любимый пункт продаж – цветочный магазин. Кроме цветов, там продают и садовую мебель, поэтому они берут все, что связано с интерьером. Здесь все просто: они сами меня нашли через интернет, предложили сдавать работы на продажу, причем не под реализацию, а за наличку, что мне очень нравится! Даже звонят, чтобы поинтересоваться нет ли у меня чего-нибудь для них. В последний раз сделали заказ вещей, подходящих под их мебель.
7. Два интернет-магазина рукоделия тоже сами меня нашли и пригласили сотрудничать. У нас совсем недавно вошло в моду украшать дом предметами ручной работы, поэтому хозяева подобных магазинов сами разыскивают мастеров. Кстати, здесь просто нас было найти: через форум для мамочек, в отдельных подфорумах таких, например, как наш "Декупаж". Хотя тут еще продаж не случилось пока. Кроме того, мастер по заготовкам меня нашел через тот же форум. Очень удобно. До этого долго и безуспешно искала мастера. И стала кое-что сама выпиливать. Теперь мастер под боком!"
Так что если в начале прочтения этой книги вы не знали, где продавать свои работы, то теперь поняли на опыте других рукодельниц, что продавать можно абсолютно везде!
20. Выставки-ярмарки
Хорошо, если в вашем городе проводятся handmade-ярмарки, это отличный способ показать себя, пообщаться с возможными клиентами, набрать себе учеников.
Однако если организуете выставку не вы, то скорее всего она будет для вас не бесплатной: как правило, рукодельницы выкупают себе место на ярмарке, чтобы иметь возможность показать свои работы. И если сумма вложения денег в место известна заранее из условий участия, то гарантировать вам продажи никто не может, особенно если выставка большая и сборная. Ведь не факт, что придут люди, которым очень нравится декупаж.
К тому же неизвестно, какое именно место вам выделят организаторы, оно может оказаться не самым проходным. А еще в дни выставки могут пойти дожди, и люди передумают посещать мероприятие (особенно если оно будет уличным, а не в помещении).
Нужно быть готовым и к тому, что организаторы могут оказаться не очень добросовестными. Например, плохо прорекламируют ярмарку, из-за чего покупателей будет раз-два и обчелся. Поэтому, чтобы не нарваться на мошенников, обязательно изучите информацию о предыдущих ярмарках этих организаторов, почитайте отзывы.
Если есть возможно пообщаться и подружиться с организаторами выставки заранее, это будет хорошим плюсом для вас! Так вы получите наиболее выгодное место на площадке, будете лучше знать программу мероприятия и заранее подготовитесь ко всем неожиданностям.
Какие понадобятся вложения:
1. Оплата места, стола и стеллажей (либо аренда, либо привозите свои, в зависимости от условий). Кстати, можно сэкономить на оплате места, если объединиться с несколькими рукодельницами, желательно не декупажницами.
2. Покупка или аренда дополнительных ламп для освещения ваших работ. (Ламп много не бывает!)
3. Визитки для раздачи на ярмарке (возможно, клиент придет к вам потом через ваши онлайн-магазинчики).
4. Ценники и бирочки для ваших изделий.
5. Пакетики для упаковки купленных работ. Причем хорошо, если они будут не просто полиэтиленовые, а с вашим логотипом или ручной работы.
6. Листовки с рекламной информацией о курсах (если вы ведете мастер-классы) и/или памятки об уходе за декупажными изделиями.
7. Затраты на доставку работ и оборудования на ярмарку.
Конечно, большая часть материальных затрат придется на ваши декупажные работы! Ведь для участия в ярмарке вам придется накопить хотя бы 20–30 изделий, которые бы смогли окупить ваши затраты (солидное количество материалов и заготовок).
Если все написанное выше вас не испугало и вы все-таки решились попробовать свои силы в ярмарке, давайте подумаем, как сделать участие максимально продуктивным и выгодным.
Цель участия в выставках-ярмарках
Для начала определитесь, с какой целью вы собираетесь участвовать в выставках. Например, я знаю декупажниц, которые ставили себе целью общение с творческими единомышленниками, с потенциальными клиентами, а также использовали поездки на выставку как возможность отдохнуть от мужа и детей. Эта цель легко реализовалась, и девушки отправились домой довольными, хотя продаж почти не было.
Другие же девушки видели свою цель в наборе учениц на будущие "живые" курсы декупажа. Поэтому их работы отлично выполняли роль рекламных материалов. Благодаря выставке, на которой почти не было продаж, но был бесплатный мастер-класс по декупажу, девушки набрали себе два потока будущих учениц посредством общения и раздачи листовок.
Третьи же мастерицы пришли с конкретной целью заработать. Разумеется, готовились они к мероприятию совсем по-другому. Эти мастерицы бросили все силы на анализ и подготовку работ. А именно:
1. Сделали много мелочевки: декупажных значков и кулончиков с символикой города, а еще маленьких кусочков мыла ручной работы, открыточек и закладок. Разложили партию этих предметов на столе. Таким образом мастерицам удавалось привлечь внимание людей, которые подходили, чтобы посмотреть на недорогие вещички, и задерживались у стола.
2. Чуть дальше от зрителя и выше разместили средние по цене несложные декупажные вещи. Это были работы, которые требовали минимум вложений сил и денег мастера, но при этом имели практическое применение в доме клиента (часы, шкатулки, дощечки и др.).
3. Выставили несколько дорогих трудоемких работ (кухонные комплекты, чайные домики). Люди останавливались, чтобы разглядеть их, и совершали покупку. Правда, они не всегда покупали самые трудоемкие работы, но зато брали вещи из средней или дешевой ценовой категории.
Как себя вести на выставке-ярмарке:
1. Улыбаться и доброжелательно смотреть на всех подходящих к вашему столу людей.
2. Поздороваться и поинтересоваться их настроением, мнением о выставке. Расспросить о погоде за пределами выставки.
3. Разрешить потрогать работы, взять их в руки (когда человек уже потрогал ваше изделие, ему непросто будет выпустить его из рук). Если вы видите, что человек смотрит на какую-то работу, но не решается ее взять, то можно подать ее клиенту.
4. С любовью рассказать о каждой вещи, это может быть, например, легенда про то, что изображено на мотиве.
5. Уверенно обосновать ценник, если клиент спросит: "Почему так дорого?"
6. Если вы приготовили акцию "Подарок за покупку", расскажите о ней клиенту и продемонстрируйте, какой именно подарок он получит, если решится расстаться со своими денежками.
Мой опыт участия в выставках невелик, поэтому я попросила мастера с большим опытом участия в выставках, Анастасию Геллу (gella-art.ru), рассказать о своем опыте и поделиться советами. Что она и сделала.
I. Типы выставок-ярмарок
В первую очередь стоит осознать масштаб "бедствия". Выставки-ярмарки условно можно разделить на крупные, средние и мелкие.
1. Крупные ярмарки обладают массой достоинств, но недостатки при этом еще более значимы. Они проводятся с размахом – в больших помещениях, со множеством мастеров и посетителей. У таких ярмарок, как правило, хорошая проходимость (много посетителей, часто неплохая рекламная компания (баннеры по городу, реклама в СМИ). Помещения неплохо оборудованы – стенды для ваших вещиц, больше похожие на комнатку, где можно разместить свои изделия хоть на потолке; яркое освещение, есть возможность выбора места, где вы будете обитать на время выставки.
Вроде бы пока все очень достойно, правда? Но нет бочки меда без увесистой ложки дегтя: стоимость участия на таких ярмарках не просто высока, она очень высока! Нет никаких гарантий, что вы хотя бы "отобьете" участие. Такого уровня выставки хороши для студий и магазинов рукоделия, которые хотят показать себя широкой общественности. Ну или же для жен владельцев нефтяных вышек, которым было скучно.
Также стоит отметить, что посетителей ходит много, но покупают что-либо очень мало. Для посетителей такие ярмарки скорее как развлечение или музей – прийти посмотреть на красоту, которую другие делают своими руками.
Также примерно половина посетителей не доходит до второго этажа, поэтому места на втором этаже (если выставка расположена на нескольких этажах) лучше не выбирать.
2. Условно средние по масштабу ярмарки – всевозможные фестивали. Фестивали, как правило, имеют какую-либо тематику и привлекают довольно много интересующихся людей (целевую аудиторию). Например, ярмарка фэнтези. Такие фестивали могут проводиться в помещениях и на свежем воздухе в виде палаточного городка. Надо сказать, что это, на мой взгляд, самый прибыльный тип ярмарок – вполне приемлемая аренда, довольно большая проходимость. Но успех самой ярмарки очень сильно зависит от активности организаторов: целевую аудиторию нужно оповестить о предстоящем мероприятии, заинтересовать. Кроме того, нужно найти хорошее помещение или место для проведения, создать подходящие условия. Поэтому параллельно на таких мероприятиях проходят какие-либо конкурсы и викторины с призами (к слову, призы от мастеров, участвующих в ярмарке, – отличная реклама для мастера, ведь победитель, да и не только он, захочет узнать, кто же сделал ту красоту, которой его наградили).
3. Небольшие хэнд-мэйд ярмарки. Маленькие ярмарки, как правило, проходят в торговых центрах и небольших помещениях магазинов. Сейчас их проводится огромное количество, например, в Санкт-Петербурге не проходит и выходных без таких ярмарок. Расчет организаторов идет на проходящих мимо, гуляющих или идущих по своим делам людей. Это самый неудачный тип ярмарок с точки зрения продаж: условий для их проведения нет, столы ставят очень тесно, к тому же они очень маленькие, дополнительного освещения нет. А также, загораживая проход, участники ярмарки раздражают проходящих мимо, спешащих по своим делам людей. На таких ярмарках если что и продается, то это совсем недорогое и сувенирное.
ll. Что нужно выяснить у организаторов, прежде чем принимать решение об участии в ярмарке
В первую очередь нужно узнать у организаторов:
♦ стоимость участия;
♦ есть ли возможность участвовать не все дни (иногда удобно, если вы можете участвовать не всю неделю, а всего несколько дней);
♦ можно ли взять с собой помощника, и если да, то на каких условиях. (Иногда очень хочется отойти от своего места, посмотреть ярмарку, попить кофе и тому подобное);
♦ есть ли возможность выбора местоположения стола;
♦ можно ли с собой приносить какую-либо мебель и лампы для освещения;
♦ можно ли осмотреть помещение заранее;
♦ в какое время начинается заезд на территорию для мастеров (нужно же разместиться, разложить свою красоту);
♦ в котором часу будет окончание ярмарки.
Кроме того, стоит поинтересоваться, есть ли другие мастера по вашему виду рукоделия, так как это ваши прямые конкуренты.
Также имеет смысл узнать, есть ли возможность проведения мастер-классов во время ярмарки, и если есть, то на каких условиях. Часто проведение мастер-классов дает вам хорошую скидку на участие в ярмарке или же вовсе делает его бесплатным. Ну и, конечно же, это дополнительная реклама для вас, ведь списки мастер-классов обычно вывешивают заранее, указывая в них мастера, проводящего занятия.
Некоторые организаторы дают возможность мастерам делить один стол на двоих. Это разумно только в том случае, если у вас мелкие изделия типа бижутерии и они все помещаются на вертикальной стойке. В остальных случаях не соглашайтесь на такой вариант: он производит на покупателей печальное ощущение тесноты и базара, когда мастер ютится где-то в уголке. Часто к вам даже не смогут толком подойти, не то что рассмотреть ваш товар.
Отдельно хотелось бы остановиться на выборе места на территории ярмарки. Имеет смысл учитывать особенности восприятия людей: угловые столы часто проходят по дуге мимо, скользя по ним взглядом. Это происходит потому, что неудобно или нет возможности подобраться поближе. Также очень часто люди проходят мимо первых столов и стендов – стремятся пройти подальше, ведь следом тоже идут люди, а желания создавать "затор на дороге" нет ни у кого. Частенько проходят мимо мест, находящихся за поворотами и изгибами стен, потому что, находясь под впечатлением от увиденного ранее, просто не замечают, что пропустили что-то еще.