Помните, что я шел на встречу с целью налаживания отношений и саморекламы перед Бобом, тогда как Боб ставил перед собой задачу объективно оценить мои действия и дать несколько здравых советов по поводу карьеры. Встреча началась в позитивном ключе. Мы обменялись любезностями, и я рассказал Бобу о своей ситуации с карьерой, о своих стремлениях и недовольстве компанией. Боб спросил, по каким причинам, на мой взгляд, мне отказывали в повышении. "Из-за корпоративной политики", – ответил я.
Боб изумленно поинтересовался: "Как вы думаете, какие недостатки могут мешать вашему продвижению по службе?" Затем он честно рассказал, в каких областях ему самому не хватает умения и практики.
Я кивнул в знак того, что уловил суть вопроса, и ответил: "Я не умею налаживать дружеские отношения с начальством".
"Дружеские отношения?" – недоуменно переспросил Боб. Затем он спросил, с какой целью я пришел к нему на встречу. Я несколько растерялся, но все-таки ответил, что хотел бы обсудить свои недочеты и получить рекомендации относительно того, как избавиться от своих недостатков.
"Рад это слышать, – произнес Боб и задал следующий вопрос: – Вы действительно считаете, что ваша главная проблема кроется в неумении налаживать взаимоотношения с высшим руководством?" Я понимал, что попал в опасное положение, но решил быть последовательным, поэтому ответил утвердительно. Боб возразил, что это полнейшая ерунда и что если я не сяду и как следует не проанализирую свои профессиональные недостатки, то вряд ли когда-нибудь добьюсь повышения по службе. Затем, глядя мне в глаза, он заявил: "Вы не так хороши, как думаете. Вот почему вас не повышают". Боб объяснил, что у каждого есть какие-то "но", мешающие ему двигаться вперед, и если я не вижу в себе никаких недостатков, значит, мой недостаток самый серьезный из всех возможных – отсутствие самосознания. Он добавил, что слишком плохо меня знает, чтобы уточнять детали, но практически не сомневается в том, что корни моей проблемы нужно искать в недостаточном понимании самого себя, своей роли в жизни.
Последние его слова меня добили. Мне стало больно до слез. Я знаю, что "настоящие мужчины не плачут", но в тот день в кабинете одного из руководителей крупной фармацевтической компании я плакал как дитя. Я не мог поверить, что так заблуждался насчет своей ситуации и ее истинных причин. Оказывается, дело было во мне, а не в них!
В конце встречи Боб направил указательный палец мне в грудь и сказал: "Я знаю, что здесь обитает хороший человек. Вам нужно найти его и выпустить наружу. Перестаньте вести себя как самонадеянный "эксперт" по продажам и маркетингу с большими претензиями и покажите окружающим свое истинное лицо".
Я уходил от Боба пораженный и расстроенный, но в глубине души признавал его правоту. После тщательного самоанализа и прохождения всех пяти этапов к принятию своих недостатков я пришел к выводу, что за последние три года у меня появилось три серьезных "но":
• Я взял на вооружение защитный механизм под названием "нытик".
• Я начал считать всех вокруг идиотами и вместе с тем занял позицию "это не я".
• На двух предыдущих должностях у меня была привычка не доводить дело до конца.
Несомненно, я получил давно заслуженную и остро необходимую пощечину правды, но мне бросили спасательный круг. Боб дал понять, что меня можно спасти, если я хочу быть спасенным.
С радостью могу сказать, что после долгих размышлений и самокопаний выявил все свои "но" и приступил к работе над ними. Вскоре я начал замечать прогресс, но прекрасно понимал, что, оставленные без должного внимания, мои недостатки могут проявиться снова. Прошедший год был самым удачным в моей карьере, четверо из моих непосредственных подчиненных ушли на повышение. Меня приветствовали овацией на национальном собрании торговых представителей с участием более семи сотен коллег, которые начинают узнавать меня настоящего. Это стало возможным только после того, как я сам узнал истинного себя. В сферу моих обязательств теперь входят и международные направления. Карьера снова пошла в гору.
Лучшее, что я могу посоветовать людям, – найти своего правдолюба и внимательно его выслушать. Осознайте свои проблемы и начинайте методично их устранять. Чтобы уменьшить свои недостатки, их нужно признать. Как и я, вы ничего не потеряете, а приобрести можете очень многое.
Приложение Б
Краткое резюме концепции "Но"
Вот о чем идет речь.
• Джим – отличный продавец, но он не умеет заключать сделки.
• Рэйчел много работает, но она не умеет расставлять приоритеты.
• Ларри – прекрасный продюсер, но он сноб.
• Лайза невероятно умна, но у нее совсем не развит эмоциональный интеллект.
Как показывает опыт, основная причина отсутствия прогресса в карьере состоит либо в отсутствии необходимых навыков, либо в поведении, из-за которого человек становится нежелательным или менее желательным кандидатом на некую должность. Возьмите карьеру в свои руки и всегда помните о том, что ваше положение – это результат поступков и привычек, которые вы можете контролировать. Это ваши "но".
У вас есть "но"
Можете не сомневаться в том, что в коридорах и конференц-залах коллеги обсуждают ваши недостатки. Люди (особенно равные вам по статусу коллеги) обожают говорить о вашем "но" и используют для этого любую возможность. Им слишком нравится подшучивать над вашим недостатком, чтобы рассказать вам о нем. Они понимают, что, прозрев, вы, возможно, перестанете демонстрировать свое "но" им и всем остальным. В некоторых случаях они преследуют корыстные интересы: чем дольше вы не знаете о своем "но", тем больше у них шансов получить повышение, на которое вы тоже претендуете.
Обнаружение "но"
Если правдолюб хочет поговорить о вашем недостатке, внимательно его выслушайте. Когда он выскажет свое мнение о вашем "но" и предположения по его устранению, вы должны принять это мнение, как бы ни было тяжело. Прислушайтесь к словам и, кроме этого, попытайтесь уловить то, что правдолюб не решился высказать прямо, боясь вас обидеть, но дал понять как-то иначе. Даже если вы не согласны с мнением правдолюба, примите его без возражений. Неважно, что вы о себе думаете. Важно, что думают о вас окружающие. Их представление о вас – это и есть ваша реальность, независимо от того, нравится вам она или нет.
Если вам повезет с правдолюбом или начальником, который честно и открыто выскажет вам конструктивную критику, мы хотим быть уверены, что вы будете эмоционально готовы ее выслушать. Если ваше "но" велико и некрасиво, то вам будет больно до глубины души. Как только вам покажут ваше "но", очень важно, чтобы вы внимательно его проанализировали. Вы должны понять, какое влияние ваш недостаток оказывает на вас, ваших подчиненных, коллег, клиентов, начальство. Обнаружив его, проанализировав и, что самое важное, приняв, вы сможете приступить к его исправлению.
Расправа над "Но"
Если говорить о работе над своими недостатками, имейте в виду, что вам не удастся никого обмануть. Окружающие будут видеть каждый ваш шаг и заметят малейшую нотку фальши в ваших стараниях решить проблему. Готовность исправиться должна быть абсолютно искренней и прочувствованной, если вы хотите, чтобы вам поверили люди, пострадавшие от вашего "но". Чтобы устранить свои профессиональные недостатки, нужно оставить самолюбие дома, а на работе сосредоточенно и целенаправленно стараться быть эффективным работником. Вы должны сами искать и предугадывать возможности поработать над своим "но" и осматриваться в поисках ситуаций, которые позволили бы вам продемонстрировать окружающим свои старания.
На работе кооперируйтесь с коллегами, которые сильны в тех областях, с которыми вы не очень хорошо справляетесь. Общаясь с ними, вы поймете, что у них тоже есть недостатки, которые, возможно, обнаружатся именно там, где сильны вы. Узнав о своем "но", найдите тех, кто мог бы его компенсировать, и ищите возможность оказывать им ответные услуги.
Ваше "но" и начальник
Как и вы, ваш начальник имеет какое-то "но", возможно даже не одно. Вы должны проанализировать его слабые места и решить, какие из них наиболее заметны и значительны. Для вас очень важно разобраться в недостатках своего начальника и с помощью собственных навыков стараться прикрывать эти уязвимые места. Если ваши сильные стороны смогут компенсировать "но" вашего начальника, вы станете очень ценным сотрудником.
Что дальше?
Вы должны выполнить то, что указано в описанных ниже десяти пунктах, и приступить к устранению своего "но".
1. Подумайте, развивается ли ваша карьера такими темпами, как вам хотелось бы. Если нет, переходите ко второму пункту.
2. Составьте письменный список всех своих "но", о которых знаете.
3. Обратитесь к своему правдолюбу, покажите ему свой список и попросите его дополнить.
4. Поделитесь мнением правдолюба со своими коллегами, чтобы убедиться в том, что список полный и точный.
5. Вместе с начальником пройдитесь по каждому вашему "но". Пусть он распределит их в порядке значимости и выберет два таких, которые сильнее всего мешают вашей карьере.
6. Расскажите коллегам, в каких направлениях собираетесь над собой работать, и попросите их о помощи.
7. Активно ищите возможности поработать над устранением своего "но".
8. Подумайте, кто из коллег мог бы прикрыть ваше "но", и передавайте им задачи, для выполнения которых у вас нет ни желания, ни способностей.
9. Спросите начальника и коллег об их "но" и подскажите, каким образом вы могли бы помочь им избавиться от этих недостатков.
10. Способствуйте формированию культуры открытого обсуждения "но" в своем трудовом коллективе, инициируя открытый и честный диалог на эту тему.
Приложение В
Категории "но"
Ниже вы найдете длинный перечень "но", связанных со способностями, характером и поведением. Большая часть уже знакома вам из предыдущих глав, но есть и несколько совершенно новых. Все, что здесь написано, написано для вас и про вас. Мы начинаем с того, как относятся коллеги к людям с каждым из этих "но". Это суровая правда, но правда. Также мы поговорим о действиях, необходимых для уменьшения, компенсирования и устранения различных "но". Внимательно прочитайте и пропустите через себя каждый раздел, чтобы научиться управлять имеющимися у вас недостатками и избежать появления тех, которых у вас пока нет. При всем своем разнообразии "но" не ограничиваются только этими тремя категориями, поэтому наша классификация всего лишь ориентировочна.
Способности
Отсутствие аналитических способностей: "…но ему не хватает аналитических навыков".
Провести подсчеты вы можете, но с трудом понимаете, о чем говорят полученные данные. В бизнесе все построено на цифрах. Лидеры в этой области мастерски умеют анализировать числовые данные, определять закономерности и тенденции, замечать риски и возможности, присущие тому или иному проекту. В деловом мире полно людей, умеющих производить математические вычисления, но не способных их интерпретировать. Аналитические навыки – это отчасти искусство, отчасти наука, перемешанные с богатым опытом. Если вы не умеете анализировать полученные данные, значит, выбрали не ту работу. Если у вас не получается определять важные тенденции, значит, нужны дополнительный опыт и консультация человека, обладающего таким мастерством.
Решение. Если вам сообщили, что ваше "но" – недостаток аналитических навыков, то вы должны отнестись к этой новости со всей серьезностью. Не умеете считать – значит не справляетесь с работой. Ищите себе другую. Не менее важно умение интерпретировать данные. Некоторые люди обладают природным даром, а некоторые с опытом развивают в себе этот навык. Чтобы компенсировать свое "но", научитесь пользоваться Excel или другой программой для автоматических расчетов. Еще раз пройдите курс статистики, если не уделяли ему должного внимания в колледже. Найдите в компании людей с развитыми аналитическими способностями и поучитесь у них. Организуйте с ними мастер-класс. Забронируйте конференц-зал. Закажите обед с доставкой, и пусть специалисты в подробностях опишут вам свой аналитический процесс.
От А до Я: "…но он ничего не доводит до конца".
Вы начинаете много проектов, но лишь единичные доводите до логического завершения. Успешное выполнение задачи требует умения ее распланировать, начать и закончить. Если эти навыки у вас отсутствуют, то результатом будет гора неоконченных дел. Умение грамотно осуществлять проекты имеет ключевое значение для успеха в бизнесе. Нужно доводить дела до конца и делать их хорошо. Но чем ближе завершение проекта, тем труднее обладателю этого "но" над ним работать. Вот почему вы бросаете задачи на полпути. Да, вы умеете составить план проекта и приступить к его выполнению, но если не способны успешно довести его до конца, то это не к добру.
Решение. Если ваше "но" – неумение доводить проекты до конца, то вы должны его уменьшить или компенсировать. Чтобы его уменьшить, пообещайте себе не браться за новый проект, пока не закончите текущий. Конечно, намного легче что-то начинать, чем завершать. Соберите волю в кулак и сделайте все возможное для завершения начатого проекта, прежде чем хотя бы задуматься о следующем. При необходимости прикрыть это "но" объединитесь с человеком, который умеет управлять проектами и успешно доводить их до конца. Покажите начальнику готовый результат и подтвердите завершение проекта. Затем прилюдно поблагодарите всех, кто вам помогал.
Отсутствие стратегического мышления: "…но он не умеет стратегически мыслить".
Вы хорошо справляетесь со своими задачами, но с трудом понимаете общие цели компании. Запомните: чем больше вы понимаете, тем больше денег получаете. Если люди говорят, что вы не видите леса за деревьями или выигрываете сражение, но проигрываете войну, то это очень плохо. Погружаться с головой в дела и доделывать их до конца – это похвально, но недостаточно. Стратегическое мышление – это способность видеть не только сегодняшний день и свои рабочие обязательства, но и общую картину цели и миссии своей компании.
Решение. Вы должны научиться выполнять срочные задачи, но при этом все время помнить о стратегических планах компании. Срочные дела нужно делать сегодня, тогда как над важными задачами, такими как предвидение будущего, необходимо работать каждый день. Читайте отраслевые издания, встречайтесь с лидерами отрасли, изучайте конкурентов. Поднимите голову и попытайтесь понять, куда движутся ваша отрасль и ваши клиенты, и попадите туда раньше них.
Слепая зона: "…но он не видит недостатков одного из своих подчиненных".
Вы не умеете правильно оценивать людей и ситуации. У каждого человека в какой-то момент появляется слепая зона: он не видит всего, что происходит вокруг. Возможно, в компании назревает опасная ситуация, и это ускользает от вашего внимания. Возможно, кто-то из сотрудников не справляется со своими обязанностями или подрывает командный дух в коллективе. Возможно, вы сосредоточили все внимание на старом конкуренте и совершенно упустили из виду молодую предприимчивую компанию, которая постепенно уводит к себе ваших клиентов.
Решение. Когда будете рассказывать своим коллегам и подчиненным о командном духе, приведите в качестве примера фильм "Невидимая сторона". Объясните людям, что все они должны быть активными левыми блокирующими полузащитниками и внимательно следить за любой угрозой компании или климату в коллективе. В начале или конце совещания задайте вопрос: "Может быть, кто-то хочет поделиться какой-то серьезной проблемой, которую мы могли не заметить? Если есть желающие, говорите сейчас или зайдите ко мне после совещания".
Низкая продуктивность: "…но он не умеет заключать новые контракты".
Клиенты вас любят. Ваш ежедневник заполнен встречами. Но объемы продаж не растут. Если вы продавец, не умеющий заключать новые контракты, то ваша ценность для компании не очень велика. Задача продавца – получить подпись клиента в договоре и убедить его купить товар или услугу. От этого зависит жизнь компании. Сотрудники, систематически приносящие ей новые заказы, ценятся дороже золота. Те, кто этого не делает, не получают зарплату.
Решение. Чтобы овладеть искусством получения заказов, вам нужно общаться с самыми опытными и результативными продавцами в компании. Продажи – это искусство в сочетании с наукой. Если в компании сложилась своя философия продаж, то вы получите необходимые инструменты для овладения этим искусством. Посещайте тренинги по развитию навыка продаж и повышайте свою квалификацию. Наблюдайте за работой великих мастеров, которые регулярно заключают для вашей компании контракты на значительные суммы. Перенимайте их навыки. Они научат вас точно угадывать, когда и в какой форме нужно предложить клиенту сделать заказ. Человек получает то, что просит, а уж великие мастера умеют просить.
Не писатель: "…но он не справляется с письменной работой".
Ваши служебные записки и электронные письма длинны, скучны и далеки от темы. Несмотря на все технологические достижения, письмо по-прежнему остается наиболее распространенной формой общения. Следовательно, умение четко и связно излагать свои мысли в письменной форме – обязательное условие успеха в деловом мире. Не нужно быть Хемингуэем или Шекспиром, но способность связно и последовательно излагать факты, точку зрения и аналитические рассуждения не помешает. В современном мире электронной почты, телефонных сообщений и Twitter письменная коммуникация приобрела небывалое значение.
Решение. Практикуйтесь в письме. Пройдите обучающий курс по ведению деловой переписки. Найдите грамотного коллегу, который будет редактировать ваши тексты перед публикацией. Если ваше "но" – письменная коммуникация, то вы должны как можно скорее его уменьшить, компенсировать или прикрыть.
Самоуспокоенность: "…но с годами он стал менее деятельным".
Вы слишком засиделись на одной работе и утратили остроту ощущений; вам слишком комфортно в отлаженной рутине. Вы привыкли к людям, к деловым процессам, к корпоративной культуре; их знакомый ритм успокаивает и убаюкивает вас. Однако мировые рынки, конкуренты по отрасли и ваши клиенты не терпят самоуспокоенности.
Если вы возглавляете коммерческую организацию и не готовы приспосабливаться к совершенно другому будущему, то вам лучше начать двигаться, иначе вас самих задвинут на задний план.
Решение. Что-то должно вас разбудить. Выйдите за пределы своего уютного кабинета и пообщайтесь с людьми на передовой. Выясните, какие процессы и методы дают результат, а какие неэффективны. Возьмите на работу бывшего сотрудника своего крупнейшего конкурента, чтобы он рассказал, как и почему там работают по-другому. Конкуренты – словно снайперы, ожидающие удобного момента, чтобы выпустить пулю в ваш бизнес. Вы должны точно знать, где они находятся и что они делают.