5. Оценивание перспектив развития рынка, а также перспектив предприятия по освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка; разработка стратегии выхода на рынок.
6. Определение требуемого ассортимента товаров, ценовой политики на товары.
7. Разработка предложений по индивидуализации товаров для передачи информации производителям или самостоятельному приданию товарам индивидуализирующих характеристик (напр., упаковка товара).
8. Определение каналов товарораспределения – их типы, характеристики, политика создания и использования; разработка концепции создания дилерской и дистрибьюторской сетей.
9. Разработка концепции закупок (приобретения) товаров.
10. Разработка методики поиска потенциальных продавцов и покупателей; руководство поиском продавцов и покупателей товаров; организация работы по налаживанию связей с потребителями и оптовыми продавцами товаров; руководство договорной работой со сторонними организациями.
11. Организация сбора информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определение форм и способов устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах.
12. Поддерживание связи с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров; организация разработки стратегии рекламных мероприятий.
13. Разработка мер по стимулированию (как активному – через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному – через качество и дизайн товара, имиджевую политику) продаж.
14. Руководство менеджерами по закупкам, продажам и маркетинговым исследованиям, осуществление оперативного контроля за их ежедневной работой.
15. Осуществление общего руководства региональными представительствами и филиалами.
16. Координация работы торговых отделов (отделов продаж) со складскими службами, отделом информации и отделом рекламы.
17. Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
18. Анализ эффективности проведения маркетинговых мероприятий; наблюдение за маркетинговыми кампаниями конкурентов, их анализ, внесение корректив в собственные маркетинговые мероприятия.
Менеджер по транспорту
Функции менеджера по транспорту заключаются в координации транспортировки сырья и готовой продукции для достижения оптимального соотношения затрат и качества услуг, организации транспорта для импортных и экспортных поставок, выборе поставщиков транспортных услуг, внедрении время– и ресурсосберегающих процедур.
В обязанности менеджера по транспорту входит:
При организации работы собственного транспорта :
– Получение и обработка заявок на перевозку от сотрудников фирмы;
– Планирование движения транспорта с учетом срочности и важности полученных заявок на перевозки;
– Выбор рациональных маршрутов движения транспорта;
– Контроль над своевременным и правильным выполнением перевозок водителями предприятия;
– Организация оптимальной загрузки транспорта с целью сокращения расходов на привлечение наемного транспорта.
При работе с транспортными компаниями :
– Оформление заказа на оказание транспортных услуг сторонними организациями (перевозчиками);
– Определение стоимости перевозки;
– Информирование перевозчика о необходимых условиях, сроках, правилах доставки;
– Личная передача данных о местах загрузки и разгрузки водителям наемного автотранспорта;
– Контроль над своевременным и правильным выполнением транспортных услуг перевозчиком;
– Отслеживание соответствия предъявляемых транспортной компанией (перевозчиком) сумм к оплате с согласованной ставкой и качеством полученной услуги;
– Информирование сотрудников предприятия о стоимости транспортировки грузов перевозчиками;
– Взаимодействие с сотрудниками предприятия с целью получения точной информации о необходимых грузоперевозках, оптимальном способе и маршруте транспортировки, поступлении оплаты за грузоперевозки клиентами на расчетный счет или в кассу предприятия;
– Контроль над своевременностью оплаты услуг перевозчиков предприятием;
– Предоставление информации о необходимости выписки счетов-фактур по оказанным клиентам транспортным услугам сотрудникам, ответственным за оформление счетов-фактур;
– Изучение рынка транспортных услуг, поиск транспортных компаний, способных оказать услуги по транспортировке на более выгодных условиях.
Pr менеджер
PR, или Public Relation, в переводе с английского означает "публичное отношение"; специалист, занимающий должность PR менеджера, выполняет следующие должностные обязанности :
– Разработка PR-идей, оригинальных идей новостного фона и массовых акций.
– Оказание помощи и обеспечение консультаций по PR (по запросам структурных подразделений компании).
– Разработка раздела "PR" при подготовке бизнес-планов.
– Написание статей и иных информационных материалов для размещения в СМИ.
– Подготовка пресс-релизов о деятельности компании.
– Написание текстов для книг и брошюр о деятельности компании.
– Составление и аудит текстов поздравлений, приглашений, предложений по проектам, пресс-папок, бюллетеней, и других представительских продуктов.
– Аудит текстов официальной переписки и других материалов по указанию руководства.
– Подготовка текстовых материалов для интервью, пресс-конференций, брифингов и иных публичных выступлений руководителей структурных подразделений компании.
– Подготовка текстов для официальной переписки руководства компании.
Product-менеджер
Эта должность (достаточно новая для России) вводится преимущественно в промышленно-торговых организациях, работающих по зарубежному стилю руководства. Это специалист торговой деятельности, продвигающий свою линейку товаров (например, на крупной обувной фабрике одни product-менеджеры занимаются продажами спортивной обуви, другие – женской, третьи – мужской).
Product-менеджеры востребованы во всех сферах без исключения, особенно в торговле, фармацевтике и промышленности. С помощью маркетинговых исследований они определяют потенциальных потребителей продукта, анализируют рынок по данным товарам, оценивают действия конкурентов, ищут "свободные товарные ниши", придумывают оригинальные рекламные ходы, с помощью которых можно увеличить продажи. Анализируя цены на рынке, они разрабатывают выгодную ценовую политику, планируют оптимальный ассортимент продукции.
Должностные обязанности product-менеджера могут сильно различаться в зависимости от размера фирмы, структуры ее отделов и характера самого бизнеса. Например, в фирме, продающей спортивную одежду, от product-менеджера могут потребовать знания популярных моделей одежды, материала, фурнитуры и т.д., умения разработать концепцию коллекции, создать фирменный стиль, придумать принцип подачи и продвижения продукта на рынке. А в компаниях, занимающихся, например, вентиляционным оборудованием, требования к product-менеджеру иные: высшее техническое образование, знание рынка и особенностей продвижения товара. Product-менеджер в фармацевтике обычно имеет высшее медицинское образование, его задача – создать свою клиентскую базу: наладить связи с аптеками, больницами, клиниками, консультировать клиентов по характеристикам медицинского оборудования или лекарств, проводить демонстрации и презентации.
Обязанности product-менеджера часто выполняют менеджеры по закупкам, менеджеры по продажам, бренд-менеджеры и др.
Мерчендайзер
Функциональные обязанности мерчендайзера:
1. Осуществление работы с розничными клиентами:
– посещение по установленному плану работы ключевых, сетевых и проблемных клиентов;
– отслеживание выкладки максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчендайзинга, размещения и обновления рекламных материалов и оборудования;
– информирование супервайзера и ответственного торгового представителя об отсутствии достаточного количества продукции и заявки;
– создание дублирующих точек продаж, отслеживание правильного размещения уже существующих, улучшение места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
– информирование супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки;
– передача непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка на вверенной ему территории, выявленных в процессе работы.
2. Сбор маркетинговой информации по заданию компании.
3. Обеспечение проведения рекламных акций, промоакций, дегустаций.
Начальник отдела закупок
Должностные обязанности начальника отдела закупок:
1. Руководит работой отдела закупок, распределяет среди менеджеров отдела ответственность за определенные товарные группы и за дополнительные направления работы.
2. Определяет порядок и процедуру закупки продуктов питания, критерии и нормы проведения сделок по закупке, определяет и согласовывает порядок расчетов с поставщиками.
3. Контролирует состояние складских запасов по всем ассортиментным группам.
4. Проводит оптимизацию закупочной политики (частота заказов, размер заказа, момент заказа, неснижаемый остаток на складе) с учетом изменений покупательского спроса, сезонных колебаний, предельных сроков реализации, ситуации в производстве конкретных продуктов питания, а также других необходимых факторов.
5. Проводит регулярный анализ статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определяет прибыльные, малоприбыльные и убыточные группы товаров, обеспечивает корректировку закупочной политики по результатам такого анализа.
6. Принимает решения о необходимых компании изменениях условий работы с конкретными поставщиками (о необходимых скидках, изменениях входных цен, условий оплаты, доставки, фасовки и так далее), а также решения о размерах дальнейших закупок или об их возможном прекращении, в случае необходимости согласует свои решения с коммерческим директором.
7. Изучает маркетинговую информацию, коммерческие предложения и рекламные материалы с целью выявления устойчивого спроса на новые группы продуктов и/или изменения спроса на продукты из существующего ассортимента компании.
8. Рассматривает и, исходя из экономических интересов предприятия, утверждает предложения менеджеров отдела по закупке закрепленных за ними товарных позиций.
9. Контролирует и обеспечивает подготовку заключения договоров с производителями и поставщиками, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность кооперации компании с другими предприятиями и организациями для получения более выгодных условий закупки.
10. Следит за предоставлением предприятию наиболее выгодных и благоприятных условий по оплате.
11. Совместно с финансовой службой организует взаиморасчеты с поставщиками, следит за состоянием кредиторской задолженности предприятия, возникшей в связи с закупками товара.
12. Разрабатывает совместно с финансовой службой еженедельный график выплат поставщикам предприятия.
13. Организует претензионную работу с производителями и поставщиками при нарушении ими договорных обязательств, контролирует проведение расчетов по этим претензиям, согласовывает с ними изменения условий заключенных договоров.
14. Постоянно готовит альтернативные варианты менее затратных и более прибыльных закупок.
15. Совместно с финансовой службой ведет учет затрат компании на закупку продуктов питания, регулирует затраты в пределах выделенного лимита (бюджета закупки).
16. Ставит бонусные цели и осуществляет расчет бонусной части вознаграждения сотрудникам отдела в соответствии с установленным на предприятии порядком.
17. Организует текущее взаимодействие своего отдела с другими отделами, входящими в коммерческую службу, а также с отделами, входящими в службы генерального, финансового и исполнительного директоров.
18. Формирует сметы затрат отдела, гарантирует правильность содержащихся в них данных, а также контроль за их исполнением.
19. Осуществляет подготовку всех установленных для отдела форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает (визирует) их достоверность.
20. Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение документации в своем отделе (базы данных, договора, доверенности и т.д.).
21. Обеспечивает своевременное исполнение всеми без исключения сотрудниками отдела издаваемых на предприятии распоряжений, приказов, инструкций и т.д.
22. Разрабатывает предложения по совершенствованию организационной и кадровой структуры отдела, мероприятия по профессиональному развитию сотрудников, повышению их мотивации.
23. Проводит работу по предупреждению хищений сотрудниками отдела.
24. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны сотрудниками отдела.
Начальник отдела прямых продаж
В должностные обязанности начальника прямых продаж входит:
1. Непосредственное участие в реализации планов отдела прямых продаж, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
– Участие в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
– Обеспечение выполнения планов продаж, поставленных коммерческим директором.
– Определение и доведение до всех заинтересованных лиц индивидуальных планов по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
– Контроль выполнения планов продаж и развития территории.
2. Внедрение и контроль способов взаимодействия между клиентами и компанией.
3. Налаживание взаимовыгодных отношений со стратегическими клиентами.
4. Периодическое сопровождение супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте; при необходимости участие в переговорах с клиентами.
5. Анализ и контроль дебиторской задолженности отдела (разрабатывание и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности, а также контроль погашения дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных).
6. Обучение и развитие профессиональных знаний и умений сотрудников отдела прямых продаж.
7. Обобщение полученной от супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информации о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализ информации.
8. Отслеживание соблюдения ценовой политики в розничных торговых точках.
9. Участие в разработке программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории; ответственность за реализацию программ.
Начальник отдела сбыта
Функциональные обязанности начальника отдела сбыта:
– Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
– Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
– Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
– Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
– Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
– Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
– Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
– Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению операций по сбыту продукции.
– Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.
– Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
– Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
– Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.
– Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
– Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.