На этом наше совещание закончилось, и я отправился в свой кабинет. После того как я снова оказался за своим столом, я начал размышлять о предложении Влада проверить наш персонал на полиграфе. Раньше я слышал от одного своего знакомого, который работает в крупной западной корпорации, о том, что в момент, когда он проходил собеседование для приема на работу, ему сказали о необходимости проверки на полиграфе. По его словам процедура оказалась не такой уж устрашающей, как ее показывают в фильмах про разведчиков. Просто к его рукам подключили датчики, он отвечал на поставленные вопросы и даже через некоторое время стал чувствовать себя вполне комфортно. В результате испытание он успешно прошел и был принят на работу. Я решил узнать о полиграфе подробнее, и с этой целью я задал поиск в Интернет.
Информация к размышлению. Полиграф
В начале встретилось мнение Википедии, она сообщила о полиграфе следующее:
"Полиграф (polygraph, от греч. πολύ – много и γράφω – писать, синоним: "детектор лжи") – техническое средство, используемое при проведении инструментальных психофизиологических исследований для синхронной регистрации параметров дыхания, сердечно-сосудистой активности, электрического сопротивления кожи, а также, при наличии необходимости и возможности, других физиологических параметров с последующим представлением результатов регистрации этих параметров в аналоговом или цифровом виде, предназначенном для оценки достоверности сообщенной информации".
История возникновения полиграфа начинается в XX веке. В 1921 году некто Джон А. Ларсон, который был канадским психологом, работавшим под началом шефа полиции Августа Фольмера в Беркли, штат Калифорния (США), разработал устройство, получившее название "детектор лжи". Принцип устройства был основан на замерах показателей частоты дыхания и кровяного давления. Он назвал свое устройство полиграфом – от греческого, "много" и "письмо", так как прибор позволял считывать сразу несколько физиологических показателей и фиксировать их на крутящемся барабане с бумагой. Джон А. Ларсон стал первым человеком, создавшим устройство, способное одновременно и непрерывно фиксировать изменение дыхания, кровяного давления и пульса в процессе допроса. Его полиграф вошел в практику использования в ходе расследования уголовных дел. Однако считается, что основную роль в распространении полиграфа сыграл Л. Килер – ученик Ларсона, который в 1933 году сконструировал полиграф, предназначенный для выявления скрываемой человеком информации, в 1935 году он разработал методику испытаний на полиграфе, а в 1938 году открыл компанию по серийному выпуску устройств и создал школу для подготовки полиграфологов.
В России практика применения полиграфа насчитывает около 15 лет, хотя еще в 1920-е годы выдающимся российским психологом А. Р. Лурия проводились работы по созданию методики установления наличия оставшихся в сознании преступников аффективных следов с целью объективного заключения о его причастности к преступлению. Эксперименты Лурия проводил на базе Московской губернской прокуратуры. Законодательство о полиграфе в России до сих пор не разработано, хотя уже обсуждался проект Федерального закона "О применении полиграфа". Однако, он так и не был принят. Некоторые положения проекта закона приведены далее.
Федеральный закон "О применении полиграфа"
Редакция от 07.12.05
ГЛАВА 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Статья 1. Основные понятия и термины
В настоящем Федеральном законе используются следующие основные понятия:
1) полиграф – техническое средство, предназначенное для регистрации в процессе опроса человека физиологических параметров (в том числе параметров дыхания, сердечно-сосудистой активности, кожного сопротивления) и позволяющее представить результаты регистрации в аналоговом и (или) цифровом виде;
2) опрос с применением полиграфа – нетравмирующая, безвредная для жизни и здоровья человека совокупность действий (включающая, в том числе, тестирование на полиграфе), ориентированная на проверку полиграфологом достоверности сведений, сообщенных опрашиваемым лицом;
Статья 4. Принципы проведения опросов, с применением полиграфа
1. Опросы с применением полиграфа проводятся с соблюдением прав и свобод человека и гражданина, установленных Конституцией Российской Федерации, в соответствии с принципами законности, гуманности, научности, конфиденциальности в случаях, предусмотренных настоящим Федеральным законом.
2. Проведение опроса с применением полиграфа не должно представлять опасность для здоровья человека, унижать его честь и достоинство.
3. Недопустимо применение угроз, насилия или иных незаконных мер воздействия с целью принуждения человека к получению согласия на проведение опроса с применением полиграфа или прохождению такого опроса.
Трудовой кодекс Российской Федерации не содержит прямого запрета на использование полиграфа при приеме кандидатов на работу или в период аттестации персонала. В то же время Трудовой кодекс не предусматривает отказ работника от прохождения полиграфа в качестве основания для его наказания или увольнения.
Согласно опросу, проведенному в 2014 году Исследовательским центром рекрутингового портала Superjob.ru среди менеджеров по персоналу, детектор лжи применяется в 9 % компаний. На сайте портала представлена следующая информация: "В ходе опроса 1000 менеджеров по персоналу и других представителей кадровых служб подавляющее большинство (89 %) сообщило, что в их компании кандидатов на полиграфе не проверяют. 9 % российских предприятий и организаций практикуют такие методы проверки лишь для кандидатов на определенные позиции. Две компании из каждых ста прогоняют через детектор лжи весь персонал без исключения.
Несколько чаще других полиграф используют компании с численностью сотрудников более 5 тысяч человек (в каждой пятой из них тест проходят кандидаты на некоторые позиции). Используют его и фирмы, где трудится от 500 человек до тысячи (13 % периодически, 2 % – всегда). По сравнению с 2010 годом выборочно использовать полиграф работодатели сейчас стали на 2 процентных пункта чаще.
Однако отношение к такому способу проверки по сей день остается неоднозначным. Как отмечали опрошенные кадровики, полиграф применяется только в случае подозрений в адрес сотрудника. Да и эффективность у детектора лжи довольно сомнительная. "Дорого, нервно и результат очень зависит от проводящего и расшифровывающего профессионала", – поясняли опрошенные эйчары и добавляли, что в таких мерах по большому счету нет необходимости: "Мы отбираем сотрудников не в разведку". Тем не менее, половина сотрудников кадровых служб считает, что сам по себе детектор лжи – дело неплохое. 4 % думают, что применять его стоит при тестировании кандидатов на все позиции, 46 % – для определенных позиций. 44 % уверены, что необходимости в полиграфе в ходе приема соискателей на работу нет, 6 % затруднились дать ответ. Число сторонников полиграфа среди эйчаров за 4 года увеличилось на 3 процентных пункта.
Чаще других высказывались за использование детектора лжи сотрудники кадровых служб крупных компаний (58 % HR-менеджеров из фирм численностью свыше 5 тысяч человек). А те, кто работает с персоналом в небольших коллективах, видимо, больше рассчитывают на свой опыт и интуицию. Сторонники такого метода работы с персоналом поясняли, что сама по себе проверка с помощью полиграфа не запрещена Трудовым кодексом РФ, другое дело, что заставить человека пройти ее нельзя, это дело добровольное. Но и работодатель, говорили кадровики, имеет право получить информацию о лояльности и деловых качествах кандидата. "Никого же не удивляет, что работники, связанные с пищевым производством, обязаны проходить медосмотр и сдавать анализы", – комментировали респонденты.
Те же опрошенные, что не приемлют таких HR-технологий (44 %), называли такие проверки "издевательством" и считали возможными их только в случаях, когда должность соискателя связана с особой ответственностью – коммерческой и государственной тайной, работой в силовых структурах и т. п. "Считаю применение полиграфа при тестировании подтверждением бессилия и профессиональной несостоятельности отдела персонала компании"; "Я проходила детектор лжи при приеме на работу. Было такое чувство, что я полнейшее ничтожество или уголовник"; "Дорого и нецелесообразно"; "Это некорректно по отношению к соискателям и нарушает права человека", – говорили сотрудники кадровых служб.
Как показал опрос 1800 экономически активных россиян, 59 % из них согласны пройти проверку на полиграфе при приеме на работу. 29 % категорически против, а 12 % затруднились с ответом. Среди женщин противников испытаний на детекторе лжи на 8 процентных пункта больше, чем среди мужчин. Молодое поколение такой способ контроля воспринимает намного спокойнее, чем люди постарше. Две трети респондентов до 24 лет (66 %) согласились бы пройти "допрос с пристрастием", а вот в группе россиян от 35 до 44 лет подобных смельчаков чуть больше половины (53 %). Чем дальше, тем меньше соискатели готовы подвергать себя проверке на лживость с применением техники. В 2006 году не стал бы протестовать против применения полиграфа 71 % опрошенных, сейчас – только 59 %.
Удивительно, но некоторые респонденты прямо-таки рвались к детектору лжи. "Мне нечего скрывать и есть чем гордиться!"; "Я работала в органах, и для меня это обычная проверка"; "Я горд, что прошел такую красочную жизнь, что рассказать об этом даже и не стыдно", – говорили они. Но других одолевали сомнения: "У меня хорошее воображение, и я могу представить, что действительно что-то сделала, хотя на деле этого не было, и разволноваться"; "Если они при приеме позволяют себе такое, что же будет дальше? Если меня работодатель изначально не уважает и не доверяет, я ухожу с такого собеседования"; "Я же на работу устраиваюсь, а не в убийстве подозреваюсь"; "Не надо из людей делать рабов. Нужно думать не об этом, а о защите труда", – гордость соискателей была явно сильнее, чем предубеждения их будущего начальства".
В настоящее время существуют организации, которые специализируются на услугах по проверке на полиграфе. Например, компания "Лаборатория Правды" из Санкт-Петербурга на своем сайте сообщает, что выполняет следующие услуги:
– проверка на детекторе лжи персонала, как кандидатов на вакантные должности, так и уже работающего персонала;
– помощь в расследовании совершенных хищений, краж, мошеннических действий, взяток, "откатов" и пр.;
– проверка на полиграфе на предмет выявления супружеской измены;
– тестирование и помощь в решении проблем иного частного характера;
– помощь в отборе на должность частных охранников, телохранителей, домашней прислуги;
– определение всевозможных пагубных зависимостей, в том числе: наркотической, алкогольной, игровой зависимостей.
По мнению ряда экспертов российские полиграфы – лучшие в мире. Они утверждают, что российские изделия типа "Крис", "Риф", "Барьер" позволяют снимать показатели, свидетельствующие о противодействии испытуемыми полиграфу. Также российские полиграфы фиксируют факт принятия любых успокоительных средств или применения расслабляющих методик, которым специально учат. Последнее особо важно, поскольку дает возможность выявить людей, которые приходят на исследование с целью обмануть полиграф. Существенно и то, что российские изделия значительно дешевле, чем, например, американские аналоги. Современные полиграфы позволяют проходить тест значительно быстрее, чем это было раньше. Всего-то час времени и процесс изучения завершен.
Все прочитанное навело меня на мысль, что в действительности полиграф более объективен, чем визуальная оценка типа метода доктора Лайтмана, ведь он замеряет вполне определенные физиологические характеристики. По моему мнению, человек всегда может допустить ошибку в физиогномической оценке вследствие субъективного подхода, а вот прибор более объективен, ведь он замеряет физические параметры. Дело другое, что далеко не каждый человек согласится пройти проверку на полиграфе. А вот визуальную оценку можно осуществлять вне зависимости от желания человека. В бизнесе такая оценка имеет большое значение, поскольку постоянно приходится иметь дело с людьми, которые стремятся обмануть других. Как распознать ложь? Совсем не просто, но учиться этому нужно. Впрочем, о распознавании лжи речь пойдет в другой главе. Конечно, в идеале лучшей является проверка несколькими методами, тогда выводы оказываются более полными и объективными.
Глава 9. Бенчмаркинг
От мыслей о полиграфе, агентах, обманах и прочих неприятных вещах меня отвлекла зашедшая в кабинет Наташа, она появилась неожиданно и с порога спросила:
– Олег, у меня есть вопрос, разрешите? – сказала она.
– Какой у тебя вопрос, Наташа?
– Вчера у меня были переговоры с двумя ключевыми клиентами, мне не удалось их убедить заключить с нами договор.
– Новости плохие, и почему же тебе не удалось заключить договор?
– Они, в общем-то, были не против закупок нашей продукции, но начали выдвигать свои условия. Цены им нужны меньше, ассортимент не весь хотят брать, возвраты требуют, рекламные бюджеты им нужны.
– Так ведут разговор многие клиенты, ничего удивительного в их поведении нет. Они выдвигают свои аргументы, а тебе нужно контраргументами их прижать. Переговоры – столкновение двух интересов, каждый за себя.
– Понятно, что они используют приемы, направленные на достижение своих выгод, но мне трудно было аргументировать, потому что они опять говорили, что у конкурентов преимущества в ценах, условиях оплаты, логистике и многом другом.
– Если их слушать, то получается, что конкуренты само совершенство, так что ли? – возразил на слова Наташи я.
– Да, получается что так, – неуверенно ответила Наташа.
– Ты сама понимаешь, что такого не может быть? У конкурентов тоже далеко не все идеально.
– Да, я понимаю, но мне трудно им что-то возразить, потому что я очень мало знаю о наших конкурентах, – как-то грустно сказала Наташа.
– Мы уже обсуждали вопрос конкурентов на совещании, будем их комплексно изучать, сегодня у меня встреча по вопросу конкурентов с маркетологом. Скоро мы будем иметь конкретные данные.
– Олег, мне очень нужно иметь максимум данных о них, тогда я буду лучше продавать, это точно.
– А ты не жди, ты сама инициативу проявляй, собирай информацию о конкурентах, где только возможно.
– Вы же знаете, что времени на конкурентов не хватает, с клиентами много дел.
– Не умеешь, значит, себя организовать, при желании на все можно время найти. Нужно при планировании своего рабочего дня выделять время на конкурентов, тем более, что изучать их можно во время переговоров с клиентами, посещения ритейла и прочих мероприятий. То есть, по ходу дела.
– Да, я знаю, мы сейчас как раз тему изучения конкурентов проходим на учебе в MBA.
– А ты еще и в MBA успеваешь учиться?
– Я много чего в жизни успеваю – ответила Наташа загадочно.
– И что же еще ты успеваешь?
– Я занимаюсь спортом, танцами, рисую.
– Теперь понятно, почему на конкурентов время не хватает, – пошутил я.
– А что же вся жизнь должна на работе проходить? – обиженным голосом спросила Наташа.
– Нет, уметь отдыхать тоже нужно. Но, и о деле не нужно забывать. Ведь ты хочешь стать "суперпродавцом"?
– Не знаю, нужно подумать. Пойду я клиентам звонить – сказала Наташа и быстро покинула мой кабинет.
– Ну, давай.
Когда Наташа вышла, я подумал, что напрасно ее обидел. Она, несмотря на свой молодой возраст и отсутствие опыта, с работой справляется хорошо. Не стоило ей говорить, что на работу у нее время не хватает. Что же ей из офиса сутками не выходить? Если бы, так как она, Максим работал, то результатов он давно бы достиг совсем других. Хотя Наташа работает у нас совсем недавно, но я все больше прихожу к мысли, что она потенциально станет самым сильным продавцом, такого количества сильных качеств как у нее я еще не встречал ни у одного человека, занимающегося продажами.
Посмотрев на часы, я обнаружил, что время близится к обеду и решил направиться к ближайшему кафе, чтобы слегка перекусить. Именно в тот момент, когда я взял в руки ложку и собрался приступить к обеду, прозвучал сигнал телефона. Существует какая-то невероятная закономерность, проявляющаяся в увеличении потока звонков в обеденное время. Отвечать не хотелось, номер телефона звонящего был незнакомым, но я все же ответил.
– Привет, Олег, – из трубки раздался женский голос – Узнаешь?
– Нет, – искренне ответил я.
– Это Оксана, мы в Нижнем с тобой встречались, – сообщил женский голос.
– А это ты, куда же ты исчезла тогда? – спросил я.
– Появились дела неотложные. Какие у тебя планы на вечер, может, увидимся? Только Виктору Ивановичу не говори, а то он только мешает. Обещай, что не скажешь – попросила Оксана.
– Хорошо, давай увидимся, место кто будет выбирать?
– Я уже выбрала, жду тебя в 19.00 в ресторане "Жан-Жак", тот, который находится в Лубянском проезде. Но, обязательно приезжай один, иначе не приду, – сказала Оксана.
– До встречи, встретимся в 19.00.
После того как разговор был закончен, я заметил, что от неожиданного звонка меня прошиб пот и я даже уронил ложку на пол. Вот так неожиданность! Мало им Клюева, теперь они еще и меня решили обрабатывать тем же способом. Подсылают ко мне Оксану, чтобы взять на крючок. Она просила не извещать Виктора Ивановича. Ладно, расскажу ему обо всем после нашей встречи с Оксаной. Бояться мне нечего, не думаю, что они станут предпринимать против меня какие-то агрессивные действия. От мыслей о встрече с Оксаной меня отвлек Александр, который подошел к столику и спросил: "Можно я к вам за стол сяду?".
– Привет, присаживайся. Ну, что готов к разговору?
– Конечно, предлагаю сразу после обеда начать разговаривать.
– Поддерживаю твое предложение, давай перекусим и с новыми силами начнем работу.
Из кафе мы прямиком направились в мой кабинет, где начали обсуждение конкурентной разведки.
– Александр, я считаю, что мы недостаточно уделяем внимания изучению конкурентов, мы имеем о них только самые общие представления, но нам их мало, нужно узнать конкурентов подробнее.
– Согласен. Изучать их нужно со всех сторон. Но время то где на все взять? Я в штате один маркетолог! Шеф обещал еще человека взять, однако пока он свое обещание не выполнил. Вот, например, хочу бенчмаркинг по основным конкурентам провести, но для него нужны ресурсы, люди, деньги. А мне даже на рекламу бюджет на сорок процентов урезали. Экономит наш шеф на всем.
– Вот потому он и шеф, что экономить умеет, а почему ты хочешь бенчмаркингом заняться?