Агрессивный гнев – манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится "сердитым", когда не получает желаемого.
Для промышленных шпионов характерно использование метода лжи, ведь прикрываясь маской добросовестного человека, они на самом деле совершают противоправные и неэтичные действия. Хотя многие люди считают, что лгать очень просто, и практически каждый человек умеет лгать, на самом деле все обстоит несколько иначе. Пол Экман следующим образом определил, что такое ложь: "Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции; сообщение правды в виде обмана; полуправда и сбивающая с толку увертка. И наконец, существуют два вида признаков обмана: утечка информации (лжец выдает себя нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь то, что он говорит неправду)".
Конечно, от природы людям в той или иной степени свойственно умение обманывать, но вопрос состоит в том, насколько очевидна ложь для окружающих. И вот тут выясняется, что лгать так, чтобы ложь была незаметна, достаточно трудно. Большинство людей выдает себя, когда обманывает других. У кого-то в момент обмана краснеет лицо, у кого – то начинает дрожать голос, кто-то совершает ненужные хаотические движения, кто-то отводит взгляд. Варианты бывают разными, но так или иначе человек выдает себя с головой.
Нужно сделать оговорку, что существуют люди, которые наделены умением лгать незаметно для других. Такое умение дано им как некий талант в негативном значении этого слова. Фактически речь идет о так называемом "криминальном таланте", которым успешно пользуются профессиональные мошенники. Вспомните гадалок, которые с уверенным видом заявляют, что они в течение нескольких минут расскажут о прошлом и будущем, хотя за их обещаниями в действительности ничего не стоит. А теперь представьте себе в образе гадалки женщину, которая не обладает способностью маскировать свой обман. Кто захочет обращаться к ней за услугами?
Пол Экман пишет, что: Прирожденные лжецы, умеющие чрезвычайно ловко обманывать, вполне осознанно применяют свой талант, работая актерами, продавцами, адвокатами, парламентерами, шпионами и дипломатами". Один бывший агент ЦРУ остроумно заметил: "Если очистить шпионаж от шелухи трескучих фраз, то получится, что работа разведчика заключается в предательстве доверившихся ему людей".
Некоторые промышленные шпионы относятся к категории людей наделенных от природы "криминальным талантом", другие изначально им не обладают, поэтому проходят специальное обучение, целью которого является овладение навыками маскировки обмана. При подготовке внедрения такого агента, который был отправлен в нашу компанию, используется большой опыт наработанный спецслужбами или криминальным сообществом. Агентов учат целому ряду приемов, прикрывающих ложь. Их даже учат умению обманывать полиграф, что уж говорить об обмане неискушенных людей! Они прикрываются под различными масками, среди которых встречаются:
– вежливый, интеллигентный человек;
– простой "рубаха-парень";
– наивная и неопытная девушка;
– "недотепа";
– милая старушка;
– коммуникабельный и обаятельный человек.
Маски используются для выведывания нужной информации. Например, история мировой разведки демонстрирует, что многие выдающиеся разведчики пользовались маской коммуникабельного и обаятельного человека. Такой тип человека, как правило, не вызывает подозрений, поскольку возникает иллюзия открытости, отсутствия обмана. К таким людям тянутся другие. Например, легендарный разведчик Рихард Зорге использовал имидж лихого прожигателя жизни, любителя развлечений. Пользуясь этой маской, он входил в доверие к немецким офицерам, дипломатам, которые сами любили аналогичный образ жизни, и получал от них нужные сведения.
Выявить ложь подготовленного агента под силу только такому опытному специалисту по распознаванию лжи как Нина Сергеевна. Но, таких специалистов очень мало, и далеко не каждая компания в состоянии привлечь их к сотрудничеству. Более того, далеко не все знают о существовании специалистов такого профиля. Правда, в последнее время благодаря фильму о докторе Лайтмане ситуация несколько изменилась.
Манипуляции еще называют уловками, их используют и для того, чтобы оказать воздействие на контрагента в ходе переговоров для достижения поставленных целей в собственных интересах (но не в интересах обоих сторон). Как правило, манипулирование другой стороной не подразумевает переговорную стратегию win-win, а направлено исключительно на свой выигрыш, получение односторонних преимуществ (win-lose). В таком подходе и состоит негативная сторона манипуляций.
Приведу описание типичного манипулятора, которое я обнаружил на одном Интернет-форуме: "Производит впечатление делового, компетентного и порядочного человека. Много и быстро говорит, легко уговаривает. На деле же – одни пустые обещания, постоянная ложь". Знакомо? Уверен, что все читатели назовут в своем окружении людей, подходящих под данную характеристику.
У меня большой личный опыт встреч с манипуляторами. Дело в том, что продавцы, приезжая на переговоры с клиентами, или ведя продажи по телефону, часто сталкиваются с покупателями-манипуляторами. Многие из них имеют сильную манипуляционную подготовку и используют ее на полную катушку во время переговоров. Наиболее часто приемы манипуляции используются против молодых и неопытных продавцов, но от них не застрахованы и самые опытные специалисты, особенно, в том случае если им противостоят манипуляторы-асы. Любой продавец перед началом переговоров должен быть готов к тому, что против него будут использоваться манипуляционные техники и знать, как им эффективно противостоять, а иной раз и самому пользоваться ими в случае особой необходимости (но меру нужно знать обязательно, не советую становиться профессиональным манипулятором!).
Для манипулирования часто используются следующие приемы психологического воздействия:
– запугивание;
– понижение статуса;
– лесть;
– игра на слабостях;
– ссылка на хорошие отношения.
Мы рассмотрели только некоторые приемы манипулирования, в действительности их очень много. Если Остап Бендер указывал на знание четыреста приемов уловок, то в наши дни их количество в арсенале манипуляторов значительно увеличилось. Рекомендую тем, кто заинтересовался темой, более подробно изучить ее, благо, что литературы по данному вопросу предостаточно. Но, самое главное – сделать для себя определенные выводы и применить полученные знания на практике. Советую, не откладывая, сесть с ручкой и блокнотом за стол и вспомнить всех манипуляторов, с которыми вы имеете дело и те приемы, которые они используют для достижения своих целей, а затем найти прием противостояния им. По каждому случаю нужно найти индивидуальное решение. Сделайте это обязательно, ведь манипуляторы забирают у вас так много в жизни!
Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. Манипуляторам обязательно нужно ставить заслон. Приемы манипуляторов разнообразны, среди них много традиционных, используемых уже давно, но постоянно изобретаются все новые и новые. Выявив, что против вас используют манипуляционные приемы, проведите анализ ситуации, определите цели манипулятора и подберите необходимые приемы противодействия.
Рисунок 3. Логика процесса противодействия манипуляциям
Информация к размышлению. Распознавание лжи
Прототипом доктора Лайтмана из телесериала "Обмани меня" ("Lie to me") является профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, руководитель компании "Paul Ekman Group". Пол Экман – один из ведущих специалистов в области психологии эмоций, межличностного общения, психологии и распознавания лжи. Он посвятил больше 30 лет изучению теории лжи, его услугами пользуются ведущие политики, предприниматели, руководители, а также министерства и агентства федерального правительства США. Экман считает, что: "Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности". В настоящее время книги Экмана изданы в России, благодаря чему у многих читателей появилась возможность овладеть методиками распознавания лжи.
Глава 14. Что-то начинает проясняться
Утром, когда я сидел на кухне за столом и пил кофе, меня осенила идея. Я вспомнил человека, которого видел в кабинете у шефа. И как его было не вспомнить, когда в былые годы он не сходил с экранов телевидения. Им был ни кто иной, как первый советский миллионер Артем Сидоров. Вот какая персона пожаловала к нам в офис! Как известно, за первой хорошей идеей часто приходит вторая. Я решил, что пора применить на практике метод экспертного интервью, а именно, поговорить с человеком, который поможет прояснить некоторые интересующие меня вопросы. Значит нужно позвонить Майклу, моему старому знакомому, который стал в последние годы крупным игроком на рынке инвестиций. Не откладывая дело в долгий ящик, я набрал его номер телефона и спросил, может ли он найти для меня немного времени в ближайшие дни.
– Приезжай через час в мой офис, полчаса времени у меня есть – ответил Майкл.
Офис Майкла находится в районе Крымского вала и производит серьезное впечатление даже на людей, которые повидали на своем веку немало всяких офисов. Их компания ворочает большими деньгами, вкладывая инвестиции в ключевые проекты на разных континентах. Майкл сидел в своем роскошном кабинете и листал какие-то бумаги.
– Привет, садись, будешь кофе? – спросил он.
– Спасибо, кофе я уже пил утром, у меня к тебе вопрос.
– Я уже понял, что ты звонишь не просто так. Задавай свое вопрос.
– Ответь мне, как эксперт по инвестициям, что может интересовать в нашей фирме Артема Сидорова?
– Что его может интересовать у вас? Коварный вопрос ты мне задаешь, откуда же я знаю?! – пошутил Майкл.
– Ты наверняка знаешь, какие новые технологии его сейчас интересуют, – ответил я.
– Кое-чего знаю, например, всем известно, что он занимается биотехнологиями, в частности цитологией. Это его любимая фишка. На эту тему он много интервью журналистам давал, и книжка есть известная, где о его интересах написано. Ну, еще он трансмутационной физикой занимается, информационными технологиями, да мало ли еще чем?! Он все время находится рядом с инновационными разработками.
– А ближе к нашему профилю его что-нибудь интересует? – задал вопрос я.
– Ваши фишки – морские растения и вода, я правильно понимаю?
– Все ты знаешь, удивляюсь я твоей осведомленности!
– Слышал я еще, что он свойствами жидкостей очень интересуется, якобы у него есть потрясающие результаты в этом направлении. Но, точно не знаю. Он о некоторых разработках всем рассказывает, а другие скрывает. Так что, ничем больше тебе помочь не могу.
– Кажется, ты мне уже очень помог, – ответил я.
– Тогда я рад, с тебя обед в ресторане – сказал Майкл.
За рулем я продолжал думать о том, что сказал Майкл. Его версия об изменениях свойств жидкостей напомнила мне недавний случай, который произошел в приемной шефа. Около двух недель назад я зашел в приемную, чтобы узнать у Аллы, секретаря шефа, когда он вернется из поездки в Германию. Алла сидела за столом и занималась полировкой своих ногтей, что и неудивительно. Она всегда деловита в присутствии шефа, а в его отсутствии занимается всякой чепухой. На столе у Аллы лежала стопка журналов на разных языках.
– Ты столько журналов читаешь? – решил пошутить я.
– Я читаю только женские глянцевые журналы. А вот шеф себе выписал кучу журналов из разных стран и все про какие-то жидкости. Не понимаю, зачем ему это надо? – сказала Алла.
– На то он и шеф, чтобы знать больше нас.
Сейчас мне вспомнился разговор с Аллой, а также то, что шеф недавно посещал международную конференцию по жидкостям. Пазлы загадки начинали сходиться воедино. Шеф интересуется жидкостями, к нам наведывается Сидоров, для которого жидкости тоже представляют немалый интерес. Уж не тут ли кроется ответ на вопрос, что ищут конкуренты в нашей фирме? Я решил, не откладывая обсудить свою догадку с Виктором Ивановичем, и сразу же направился в его кабинет. Виктор Иванович в момент моего прихода кормил рыбок в своем аквариуме, а выражение его лица было как никогда удовлетворенным.
– Виктор Иванович, а вы знаете что-нибудь о разработках по изменениям свойств жидкостей, ведущихся в нашей компании? – спросил я.
– Понятия не имею. А почему ты спрашиваешь?
Я рассказал ему о своих догадках. Виктор Иванович покрутил свой нос и сказал: "Все может быть, мне шеф тоже не сообщает о ведущихся работах. Ты мне скажи, как я могу охранять то, что мне самому неизвестно? Он мне ставит задачу перекрыть каналы утечки коммерческих секретов, но при этом скрывает, в чем они состоят".
– А что бы изменилось, если бы вы знали содержание коммерческих секретов?
– Многое бы изменилось, я бы определил круг лиц, имеющих доступ к секретам, и тогда бы не произошла история с Клюевым, потому что можно было заранее обсудить с ним вероятность выхода на него представителя конкурента. Если кто-то из технологов работает на новом направлении, то нужно уделить внимание защите человека от внешних угроз. Да, и со всеми, кто знает хоть что-то, нужно поговорить о соблюдении коммерческой тайны. Вот, видишь, Алла тоже болтает, хотя должна понимать, что нельзя ей рассказывать, чем шеф интересуется, какие журналы читает и так далее. Это же мне минус. Азы любой защиты, будь то информационной или физической предполагают максимально полное знание объекта защиты. Например, возьмем физическую защиту крупного бизнесмена.
– Вы имеете в виду, что на него кто-то предполагает нападение?
– Вот именно, об этом я и говорю. Так вот, для того, чтобы его защитить, нужно знать от кого потенциально исходят угрозы, каковы причины угроз. Далее нужно знать распорядок дня охраняемого лица, чтобы прогнозировать опасные ситуации, которые могут возникнуть. Если охрана всего не знает, то она становится малоэффективной. Дело состоит не в том, чтобы в последний момент ухитриться спасти охраняемое лицо закрыв его своим телом, а в том, чтобы в принципе не допустить возможность нападения. То же самое и с обеспечением информационной безопасности. Понял о чем я говорю?
– Да, все понятно. Получается, шеф сам помешал вам организовать защиту информации должным образом?
– Конечно, помешал. Или как минимум не создал нормальных условий. Постоянно скрывает что-то. Ох, уж мне эти бизнесмены лихих девяностых годов! Никогда не знаешь чего от них ждать. Пора бы уже понять, что безопасность с кондачка не обеспечишь, что тут системный подход нужен. Ведь он мне потом сам и скажет, что я того не учел, или другого не предусмотрел.
Виктор Иванович сел на своего любимого конька. Он очень любит системность во всем, чем занимается, даже в разведении аквариумных рыбок. Возможно, поэтому рыбки у него всегда в порядке.
Глава 15. Персонал конкурентной разведки. Обучение
Я все больше думал о том, что хотя наша фирма и осуществляет некоторую деятельность в области конкурентной разведки, но все же нам не хватает системности и даже профессионального подхода в данном вопросе. Размышления натолкнули меня на мысль о кадровом обеспечении конкурентной разведки. Ведь любой процесс осуществляется качественно, только если в нем задействованы настоящие профи, ведь давно известно, что дилетанты не могут добиться хороших результатов. Я решил выяснить, кто же в основном занимается конкурентной разведкой. От Виктора Ивановича мне удалось узнать, что, как правило, такой деятельностью заняты маркетологи, аналитики или специалисты служб безопасности. Обычно их собирают в аналитическом отделе, отделе стратегии, отделе маркетинга или службе безопасности. Выбор варианта зависит от специфики компании, ее сферы деятельности, организационной структуры.
В России пока мало компаний, в которых есть специально выделенное подразделение, занимающееся конкурентной разведкой. Нередко для решения конкретной задачи создают группу из представителей разных подразделений компании. Она работает временно, а затем специалисты возвращаются на свои постоянные рабочие места. В Интернете мне встретилось мнение по данному вопросу одного из корифеев конкурентной разведки, Евгения Ющука, который пишет о том, что в конкурентной разведке работают в основном маркетологи и выходцы из силовых структур. Он называет их "маркетологи" и "безопасники", и дает следующую характеристику:
"1. Маркетологи и безопасники принципиально по-разному относятся к проведению коммерческой сделки. Само восприятие коммерческой сделки у них довольно часто может кардинально различаться.
2. Маркетологи, работая в конкурентной разведке, чаще стоят на позициях разведки, тогда как многие безопасники более склонны заниматься контрразведкой.
3. Маркетологи способны увидеть информацию по намекам и слабым сигналам, тогда как безопасники могут пройти мимо широкого пласта ценной коммерческой информации, не заметив ее.
4. Маркетологи чаще могут быть набраны из уже известных и проверенных в совместной работе людей, тогда как безопасники – почти всегда люди со стороны".