Однажды брат пригласил его на Тянь-Шань - но не в горы, а поработать. Брат стал акционером машиностроительного завода, а Камилю предложил написать для завода сайт.
Его водили по цехам, знакомили с технологиями и производственными схемами, а он думал, как резко вознеслись вверх одни и уменьшилась и без того малая ценность других. Менеджмент с иголочки, в костюмчиках, относится к рабочим как к автоматам. Рабочие серы как мыши, а их доходы ничтожны. Камиль ходил и прикидывал не как писать сайт, а как оптимизировать процессы, снижать издержки и повышать эффективность. Созерцание межклассовой бездны разбудило в нем прогрессора.
Камиль устроился в консалтинговую компанию Strategica, чьей миссией было спасти страну от бестолковости, помогая бизнесменам строить процессы разумнее. Неудивительно, что физтеховцу понравился консалтинг.
Камиль наставлял компании средней руки, не более 30 миллионов долларов оборота. Сначала он горел прогрессорством, но затем потух. Исследуя бизнесы, он понимал, что часто компания нанимает его для галочки, а советы слушать не намерена. Где-то самому приходилось прибегать к натяжкам. "Меня не покидало стойкое чувство: занимаюсь чем-то не тем, - вспоминал Камиль. - Менялись клиенты, презентации, но не было ощущения смысла".
Тревожно, если тебе под тридцать. Камиль поехал искать смысл в лучшую школу мира. Математический тест для физтеховца - раз плюнуть, а английский подтянул быстро.
Когда его спрашивали: "Ты вернешься из Стенфорда?" - Камиль отвечал: "Мне страна успела дать много, школу, поселок, физтех, - и теперь я должен вернуть долг".
Этот социал-идеалист и вообразить не мог, что прилетит из-за океана владельцем венчурного стартапа.
1997–2004, МОСКВА
Макс сидел в конторе, которая готовит студентов к экзаменам в бизнес-школы, и недоумевал. Его окружали мальчики и девочки из корпораций и банков, переговаривавшиеся на птичьем языке и надоедавшие лектору вопросами об эппликейшнах, коммитменте и профайле.
Что у меня общего с ними, думал Макс, но птичий гам не затмевал его главный вывод - из "топовых" бизнес-школ Стенфорд лучше всех подходит тем, кто хочет начать свое дело. Макс уже выстроил два бизнеса, но чувствовал, что это была тренировка - причем не самая удачная, - и поэтому полез выяснять, чему же такому учат в Стенфорде.
Он вырос в подольском дворе, в квартале, где мужской пол из всех искусств предпочитал бокс, желательно на уровне кандидата или мастера. У них был необычный кодекс - никаких бандитских замашек, вызовов на стрелки, скликания братвы, чтоб рубиться стенкой на стенку. Хочешь подраться - дерись прямо сейчас.
Впрочем, боестолкновения происходили нечасто. Макс и его друзья больше играли в государства с разными системами правления. Была, к примеру, монархия, которой управляли король с мушкетерами (как раз прогремел сериал по Дюма). Каждой стране двор придумывал иерархию разных должностей, ходила своя валюта, были вещи, которые можно за нее купить. Макс привык формулировать и лоббировать условия этих игр.
В начале 90-х декорации менялись так же стремительно, как в дворовых державах. Отец Макса, ученый из Института стали и сплавов, обнаружил завод, где редкий вид стали производится за копейки, - в то время как по рынку мечутся покупатели, которым эта сталь позарез нужна.
Год отец и коллеги торговали по-крупному. Макс вспоминает, как им с отцом партнеры вручили кирпич из банкнот, перевязанный тесемочкой, и они, небрежно помахивая баблом, шествовали по магазину "Деликатесы" на Ленинском проспекте.
Ученые расслабились и беспокоились лишь о том, как обустроить быт и на что потратить деньги. Пока они спали, рынок захватили другие трейдеры, и обнаружилось, что их блестящую схему повторили и усовершенствовали конкуренты. Бизнес быстро помер, и Макс запомнил этот урок.
Как и Камиль, к выпускному вечеру он не знал, чему посвятить жизнь, и подал документы в тот же МИСиС. Максу быстро свело скулы от лекций по металлургии, и вместо конспектов он штудировал журнал "Эксперт", который в конце 90-х писал о первом поколении бизнесменов. Идея развивать бизнес и не зависеть ни от кого раскаляла мозг.
Листая журнал, Макс поглядывал в окно аудитории. Там торчала стрела крана в парке Горького - желающих привязывали к ней за ноги веревкой и сбрасывали. Ветер раскачивал кран, аттракцион не внушал доверия, но все больше людей бросалось вниз. Макс тоже прыгнул.
Он забрал аттестат и рассудил, что предпринимательству учат на экономфаке МГУ, где ж еще. Поступил и попал на один поток с чрезвычайно энергичными людьми. Одногруппник Карпович не заморачивался лекциями и трудился в банке - позже он построит с нуля и продаст "Еврокоммерц". Сосед по парте Волков занимался маркетингом в издательстве "Экономика", а на последнем курсе сбежал в Саратовский масложировой комбинат, где за три года вырос в директора пищевого холдинга.
На экономфаке работал лекционный клуб, куда можно было звать гостей. Макс как раз читал книгу Гайдара "Государство и эволюция" и удивлялся простоте изложения сложных вещей - к чему привело поражение России в Первой мировой, как относятся в России к власти и к собственности и так далее. Макс заявился в Институт экономики переходного периода и, выпросив у ждавшего встречи с Гайдаром министра экономики Уринсона десять минут, убедил автора "Государства и эволюции" выступить с серией лекций.
Потом Макс скажет, что именно у Гайдара научился думать, просто излагать сложное, не врать себе, а главное - формализовать вещи, которые интуитивно понимаешь о мире, через законы экономики. Он убедился, что теперь учится в правильном месте.
Также Макс мечтал о своем бизнесе, но понимал, что для начала следует потрудиться в крутых компаниях. Устроился в "Сибур" - дочку "Газпрома", объединившую его промышленные активы, - но там не нашлось созидательной работы. Макс ездил по стране и пил чай с директорами предприятий, которые компания оформляла в залог, чтобы привлекать банковские кредиты.
Отношения в "Сибуре" напоминали совковый главк и армию. "Тебя что, ебать что ли начинать?!" - так человек из соседнего департамента просил выполнить необязательную для Макса работу. Тот вспоминал двор и как проводить прямой в челюсть, но сдерживался.
Закончив день, Макс шел мимо дверей персонального лифта президента. Лифт просыпался раз в неделю - глава компании не баловал сотрудников присутствием на рабочем месте.
Идите вы, подумал Макс, и уволился.
Поработав в девелопинге "специалистом по всему", он скопил немного денег, нашел в Измайлове старорежимное кафе - популярное место поминок - и выкупил его у сотрудников-владельцев. Одну пожилую официантку Макс оставил в акционерах, так как она не верила, что ее не выгонят, а место терять не желала.
Кафе стало притягивать людей за счет футбола - на больших экранах Макс показывал матчи европейских лиг. Он выбирал меню, дегустировал еду, нанимал людей, проверял сервис. Среди прочих нанял шкафоподобного, но виртуозно скользящего между столами официанта.
"Осторожней!" - кричали ему посетители, и тогда дылда поднимал бровь и с укоризной говорил: "Что вы, что вы! Я как птичка!"
Этот официант изобрел способ обманывать хозяина, принимая деньги без чека и отстегивая повару. Часть рублей потекла мимо кассы. Макс проанализировал ситуацию (упал средний чек, при этом остаток продуктов не вырос), жестко поговорил с поваром и вычислил вора.
Тот должен был явиться к десяти утра на субботник - Макс прививал отношение к месту работы как к дому, - но опоздал. На кухне его ждал хозяин, у которого в голове вертелась одна мысль - держать себя в руках, держать в руках, не то снимет побои и подаст в суд.
Макс выговорил: "У тебя есть пять минут, чтобы исчезнуть". Официант решил, что хозяин разозлен опозданием на субботник, и закричал: "Ты чего? Ты чего?" Наказание казалось неадекватным.
Макс понял, но злость душила его так, что слова исчезли. Он сжал зубы и подошел к птичке близко-близко, заглянул в обиженный капризный лик, задумался.
Он чувствовал то же, что любой предприниматель, когда его накалывают, плюют на его детище, кромсают и топчут то, чем он дышал. "Четыре с половиной, - шепнул Макс. - Четыре с половиной минуты, и тебя здесь нет". Птичка попятилась.
Год 2004-й, тучный. Ресторан давал крошечную прибыль, а цены на нефть шли вверх, открывались новые бизнесы. Макс подумал, что неплохо бы заработать на услугах предпринимателям - и выбрал сферу финансов. Некоторые не хотели отягощаться бухгалтерией, а слово "аутсорсинг" еще не стало модным. Макс зарегистрировал компанию "Интек", набрал бухгалтеров и стал привлекать заказы.
Он учел многое, но, похоже, забыл ошибку отца. Рынок пустовал, и "Интек" расслабился - за клиентов не держался. Расширяя штат, Макс экономил на людях и нанимал не слишком опытных. Ровно так же, как в истории со спецсталью, рынок изменился. Появились хищные конкуренты. Когда "Интек" почувствовал их дыхание, он уже сильно проигрывал по качеству услуг.
Макс пробовал увольнять плохих работников и искать новых, но бизнес продолжал крениться. Уволенные писали на форумах в Интернете: "Фалдин, желаю тебе, чтобы, когда ты будешь кормить своих детей на наши деньги, их бы тошнило от каждой нашей копейки".
Макс чувствовал, что хочет учиться. Правда, чему, пока не мог сформулировать.
Как-то он решил заглянуть в контору, натаскивающую на экзамены МВА. Слушая про Стенфорд, Макс оценивал себя со стороны. К тридцати годам он подходил с двумя бизнесами - одним немасштабируемым, а другим неточно выстроенным. Стенфорд давал шанс узнать что-то, обещающее ему рывок. Это "что-то" знающие люди описывали как дух, глобальный взгляд на бизнес и доступ к социальной сети выпускников университета.
Макс вистанул и сел за учебники. О поступлении он интуитивно угадал одно - чтобы пробиться, необходимо сделать Стенфорд проектом жизни. Пришлось ослабить вожжи в ресторане и "Интеке" и сесть за английский.
Проект оказался сложнее, чем предполагал Макс, занял полтора года и кончился двумя днями земного чистилища. Позже Forbes напечатает текст Макса о его стратегии подготовки к бизнес-школе.
Я сидел у телефона и ждал звонка. В Стенфорде принято лично сообщать студентам, что их ждут на кампусе - глава приемной комиссии набирает номера двое суток, без перерывов на сон. На форумах о МВА появляются записи типа I just got the call - going to Stanford!! Wowoowowo!!!!
Поступая, я верил в действенное средство достижения результата - решать только те задачи, которые очень сильно мотивируют. Чтобы заставить себя готовиться по 12–14 часов в день, я ставил картинку Стенфордского кампуса на рабочий стол.
В эссе требовалось доказать комиссии, что я необычный и очень способный человек со "стенфордским профайлом". Я продумал стратегию его создания. Сначала опросил выпускников и выяснил, что общего у успешных эссе. Затем писал эссе в школу, которая стояла внизу списка моих приоритетов. Потом писал эссе для второй снизу школы, а в самом конце - когда точно сформулировал то, что хочу сказать - написал эссе в Стенфорд.
Я придал ему формат дневника, свода коротких записей о самых важных моментах моей жизни. Как и добрая половина поступающих, я писал о свободе. Это был мой ответ на вечный стенфордский вопрос What matters to you most and why? Жду не дождусь, когда мой сын подрастет и я дам ему прочитать.
Последним испытанием было интервью. Составил список вопросов и нанял репетитора для ролевой игры. Ответы укладывались в 30–60 секунд. Мне показалось, что ответы получаются слишком рублеными, выглядят заготовками. К тезисам "нормального" ответа я добавил ответ в форме хайку (Например: на вопрос What are your career goals? - Along old roads / Emerge new ways / And cause businesses to flourish).
А потом было интервью и ожидание звонка из приемной комиссии. За полчаса до окончания вторых суток, отведенных для оповещения поступивших, я был готов к поражению. Помню, твердил: в моей жизни это первый случай, когда я выложился на 100 % и не достиг результата…
Но телефон зазвонил. Не до конца осознавая, как только что изменилась моя жизнь, я сделал запись на форуме: Just got the call in Russia - I’m in!!!
2008–2009, МОСКВА, СТЕНФОРД
Что делают мальчики, когда прощупывают друг друга на предмет готовности к какому-нибудь великому делу? Начинают сверять книжки, по которым себя строили.
Макс и Камиль как раз решились делать бизнес. Однажды они заговорили о "Трудно быть богом" Стругацких. Максу нравился Дон Румата - "он играет четкую роль лидера, который меняет мир по своим правилам, им самостоятельно определенным".
Камиль считал Румату слишком глянцевым. Ему больше нравился Каммерер из "Обитаемого острова" - тот, прежде чем затевать революцию в отсталом тоталитарном обществе, выслушал мнение Колдуна из поселения мутантов. Колдун сказал, что вмешательства чужаков в сложившиеся социальные системы ведут к человеческим жертвам - что, правда, не помешало балбесу Каммереру вмешаться и едва не запороть результат работы коллег, подтачивавших кровавый режим постепенно.
Когда стенфордский профессор спросил у потока, что делать развитым странам по отношению к менее развитым, и дал три варианта: а) активно вмешиваться через крупные некоммерческие организации и структурные проекты; б) вмешиваться на локальном уровне через точечную помощь; в) не вмешиваться вообще - Камиль был единственным, кто выбрал третий пункт.
Также они с Максом обсуждали "От хорошего к великому" Джима Коллинза и дискутировали о роли руководителя бизнеса. Глава Apple Стив Джобс очень нравился Максу, а Камиль полагал, что он замкнул всю компанию на себя и это создает риски.
Другая спорная тема. Коллинз предрекал проблемы тем компаниям, которые выходят за пределы "концепции ежа" (сочетания востребованности продукта, перспективности рынка и личного мастерства). Камиль считал, что Джефф Безос зря толкает Amazon дальше и дальше - они начинали как книжный магазин, а стали технологической интернет-компанией, а это совсем другой бизнес. Макс доказывал, что Безос прав и никакая концепция не должна препятствовать росту.
Разногласия не мешали им придумывать идею на двоих. Как и Федор, они сразу очертили поле битвы - Интернет. Плюсы: не нужны умопомрачительные инвестиции, никакой головной боли с производством, сертификатами и прочими лазейками для придирок со стороны чиновников. Минус: в США Интернет проведен к 74 процентам населения, в Евросоюзе - в среднем к 70 процентам, а в России - всего к 32 процентам.
Дальше товарищи стали думать, что нужно людям. Вот один человек ввязался в ремонт или строит дом, а другой готов продать ему свой труд. Напишем-ка социальную сеть, где одни находят других.
А зарабатывать на чем? Ммм, на комиссии от договора. На рекламе. Нет, какая-то неочевидная модель монетизации.
Наконец они остановились на проекте онлайн-молла. Подобную идею воплотила японская Rakuten еще в 90-х. У глобальной барахолки eBay.com схожий бизнес.
Очевидная модель, привязанная к высокой идее, - дать площадку для развития других бизнесов. Что может быть круче! Опять же, миссия и смысл. Ключевой проблемой казалась неповоротливость русской е-коммерции - она завязана на оплату наличными при доставке купленного товара, а качество логистики хромает.
Рассуждая о е-коммерции, Макс и Камиль не забывали следить за рынком недвижимости в Подмосковье. Каждый из них когда-то купил квартиру, которая теперь выросла в цене. Молл нуждался в стартовом капитале, и они продали свое жилье, а на вырученные деньги арендовали офис и написали сайт.
Несмотря на скепсис однокурсников, за лето сколотили в Москве команду из программистов и технического директора и улетели обратно в Америку - за инвесторами. Не меньше головной боли от смены часовых поясов их мучил вопрос: что заставит крутых венчурных чуваков разговаривать со студентами?
Стенфорд нежданно дал подсказку. Камиль написал об эпопее с инвестициями мемуар в тот же Forbes:
Нашим первым консультантом был Хосе Марин - выпускник Стенфорда и основатель deRemate.com, ведущей компании на рынке интернет-торговли в Латинской Америке. Узнав о Wikimart от одноклассника, Хосе приехал на кампус и несколько часов обсуждал нашу идею с Максом в библиотеке (я был в Москве).
Хосе представил нас Джеймсу Гутиэрресу, выпускнику 2005 года и основателю Progresso Financiero. Мы проговорили больше двух часов и поняли главное: в привлечении инвестиций нет никакой магии. Надо встречаться и строить отношения с большим количеством "правильных" людей.
Несколько месяцев мы строили сеть контактов. С Ариэлем Полером - выпускником, бывшим топом Yahoo и известным в Долине ангелом - я познакомился на классе по предпринимательству. Он пришел рассказывать о критериях отбора проектов, я взял визитку - и через две недели мы уже обсуждали наш стартап на пирсе в Сан-Франциско. В бейсболке и потертой майке, он не был похож на миллионера и знаменитость. Ариэль, глядя на волны, спрашивал, почему мы выбрали эту идею, как управляем компанией из Калифорнии, где ищем инвесторов. И хотя мы были всего-навсего двумя студентами, Ариэль в тот же вечер отправил несколько рекомендательных писем известным инвесторам.
Правда, не все ангелы оказались компетентными. С одним из отцов-основателей Google мы не могли встретиться несколько месяцев, а когда встретились, оценили разницу между предпринимателем и неожиданно разбогатевшим инженером. Опоздав на встречу, этот человек потащил нас через Пало-Альто в магазин, где продают его любимый йогурт. Мы шли 20 минут в одну сторону, потом 20 минут обратно. За это время человек задал несколько десятков несвязных вопросов, не слушая ответы. Потом купил йогурт и убежал.
Глядя назад, я думаю, что завоевать доверие ангелов помогли три вещи. Во-первых, недвусмысленная одержимость идеей. Мы не искали другую работу и вложили в проект все деньги. Во-вторых - системный подход. С сентября по апрель мы провели не меньше 200 встреч и конференций в Skype. А в-третьих, помогла принадлежность к Стенфорду. Нередко можно услышать истории про предпринимателей, которые берут деньги у инвесторов и тут же покупают на них дорогую машину. Теоретически так может поступить и выпускник Стенфорда, но после вряд ли кто-то станет с ним разговаривать.
Впрочем, Камиль с Максом искали деньги не только вокруг Стенфорда. Как-то их познакомили с русским ангелом.
Изучив бизнес-план, тот написал что-то типа: "Не верю в вашу идею, но чего уж там, приходите, поговорим". Сидя в дорогом ресторане, он вдруг завел речь о спасении России: "У нас клуб людей, которым небезынтересна судьба страны - мы собираемся каждую неделю и обсуждаем разные интересные вещи". И еще два часа нудел о клубе, своем небольшом бизнесе в США и о славных 90-х. До Wikimart ангел не снизошел: "Меня не очень возбуждает эта история, а я инвестирую только в то, что меня возбуждает".