Тут я и вспомнил о генеральском прошлом собеседника.
– Господин президент, мне говорили, что вы – боевой генерал танковых войск.
– Да, – с удовольствием подтвердил он.
– Дело в том, что я тоже танкист, капитан запаса, впрочем, без боевого опыта. И моя компетентность в алмазном бизнесе по сравнению с вашей – примерно такая же, как и в командовании танковым соединением. Но существует одна маленькая деталь. Для вас алмазный бизнес – единственный и самый главный. А в экономике нашей области он занимает место за пределами первой десятки. Так что, имея шанс выиграть, мы можем себе позволить рискнуть…
Генерал задумался.
– Предлагаю сделать перерыв. Я посоветуюсь со своими помощниками.
После перерыва переговоры приобрели конструктивный характер, а тема Де Бирс, хотя и не исчезла, но отошла на третий план.
Претенденту на удачу полезно иметь представление о собеседнике, пребывающем в облике не только "физического", но и "юридического лица". Студенческая группа, участники научной конференции, собрание акционеров или избирателей – это тоже собеседник со своим особым характером, который может поддержать, а может и "завалить".
Эту главу я начал с воспоминаний о своих первых студентах-вечерниках. Уже тогда я понял, что одну и ту же дисциплину преподавать "тертым" производственникам и вчерашним школьникам следует по-разному.
Только зная, кто перед тобой, можно правильно подать себя. Съевшего семь пудов рыночной соли собственника или менеджера трудно удивить, заинтересовать даже самыми интересными практическими примерами. Он сам может привести такие, какие тебе и не снились.
Но если на основе цепочки примеров ты формулируешь закономерность, тренд… Если прогнозируешь варианты их последствий, особенно уловив их на стадии зарождения… То все это с интересом (или с желанием поспорить, что тоже не плохо) будет слушать самый закоренелый скептик. Он все это пережил, вывернулся, но даже не задумывался об истоках, не видел этих красивых и, оказывается, правильных графиков, которые придумали нобелевские лауреаты еще лет тридцать назад.
Что касается двадцатилетнего студента третьего курса, то к учету рисков при слияниях и поглощениях с использованием модели Монте-Карло и анализа чувствительности ключевых показателей благоговения он не испытывает. Экзамен по "матметодам", как и предпоследняя любовь, у него позади. Зато детальное изложение многоходовых комбинаций владельца "Уралхима" по выводу активов он оценит.
Стремление выяснить, с кем мне придется общаться на предстоящей лекции, конференции, встрече с избирателями, стало для меня незыблемым правилом. Но и на старуху бывает проруха.
Одна из них случилась в начале 1980-х.
На субботу меня пригласили в Березники прочитать лекцию для горкомовского семинара партийно-хозяйственного актива. Тема лекции: об экономическом положении СССР. После окончания лекции подошедший офицер представляется замполитом стройбата и спрашивает, не смогу ли я вечером повторить эту же лекцию для личного состава. Поезд в Пермь уходил поздно вечером, и я согласился. Привезли меня в часть минут за тридцать до начала лекции. Познакомились с комбатом, полгода как переброшенным на Урал из Монголии. Спросил, что за аудитория. Ответ был кратким: "Солдаты как солдаты".
Как положено, выпили "для куражу" по рюмке коньяка и стали выдвигаться в сторону зала. Это была длинная, узкая солдатская столовая, блиставшая к этому часу выдраенными столами.
По команде "встать, смирно!" зал грохнул кирзухой. Сели. Смуглые стриженые головы замерли, и я начал рассказывать. Материала было на час с небольшим. Но уже минут через тридцать, несмотря на мертвую тишину, почувствовал, что контакта со слушателями нет. Начинаю форсировать голосом. Не совсем по делу вожу указкой по оказавшейся под рукой карте мира. Как об стенку! Минут через сорок пять, как мог, закруглил, с мокрой спиной выслушал довольно дружные хлопки и снова был препровожден к комбату. Теперь налили в фужеры. Комбат встал:
– Ну, профессор, силен! Солдатики млели! Да, мастерство не пропьешь!
Спасибо! За тебя!
Выпив, я все же решил соблюсти объективность:
– Да брось ты! Какое тут "млели"… Я же не первый день замужем: с первых минут чувствовал – нет контакта!
– Ну, ты даешь! Какой на хер контакт? Из них же восемьдесят процентов русского языка вообще не знают!
Теперь настала пора поделиться приемами воплощения теории подачи себя: подчеркивания достоинств и скрытия недостатков.
Хорошо это или плохо, но сам себя я всегда относил к средней "весовой категории". Рост и вес средний. Бегал на средние дистанции. Защитил диссертацию в 1960-е годы, когда в ходу был анекдот из серии "армянского радио":
Армянское радио спросили: чем отличаются тридцатые и шестидесятые годы?
Ответ: в тридцатые годы середняк пошел в колхоз, в шестидесятые – в науку…
Опираясь не только на свой опыт, уверенно могу сказать, что не только у "великих", но и "середняков" в любом возрасте всегда найдется то, чего меньше у других:
– я не силен в математике, но хорошо играю на гитаре (а девочкам гитара больше нравится, чем математика);
– Я не такой состоятельный, как Дерипаска, но помощи у государства я, в отличие от него, не прошу…
Если тебе есть чем гордиться, то арсенал достоинств всегда должен быть наготове. Их нельзя демонстрировать по пустякам и каждый день. Хотя бы потому, что достоинств не может быть так уж много (об этом тоже следует помнить). Но изредка, по делу, напоминать твоей аудитории об их наличии просто необходимо. Чтобы не попасть в положение, сформулированное лет сорок назад моей коллегой по ППИ Евгенией Борисовной Чарной: "Сам себя не похвалишь – будешь ходить как оплеванный".
Особенно эффективно демонстрация собственных преимуществ получается, когда кто-то гордо размахивает своими "валетами", а у тебя на руках "козырной туз". Как-то на семинаре региональных финансистов молодой начальник отдела прервал выступающего сокурсника:
– Налоговые льготы однозначно недопустимы.
Я спросил:
– И на чем основана ваша категоричность?
– Так говорит наш областной министр финансов, а он на этом собаку съел.
– Налоговые льготы – штука тонкая, обоюдоострая и для доходной части бюджета, возможно, вредная. А для экономики региона и даже федерации – иногда даже очень полезная. По крайней мере, одной льготой, которую я внес и продавил, будучи председателем комитета СФ, я горжусь… Давайте ее рассмотрим и всем миром решим: допустимы подобные льготы или нет…
Конечно, грешно увеличивать собственную "капитализацию" за счет неведомого мне регионального министра, но в этой борьбе авторитетов победа осталось за экс-сенатором, а не областным министром. Да и экономическую сущность налоговых льгот мои слушатели, похоже, усвоили навсегда.
Не могу не отметить, что в приведенном примере предъявление своих козырей было выполнено без изящества, в лоб. Это может понравиться не каждому. Более безотказной и симпатичной является неназойливая демонстрация собеседнику знания профессиональных частностей, тонкостей.
В программу визита делегации ЗС Пермской области в Нижнюю Саксонию входило посещение современнейшего металлургического завода. В прокатном цехе я спросил: какова стойкость чистового калибра? Экскурсовод подвел меня к мастеру, и вместе с двумя переводчиками мы стали разбираться в хитростях терминологии. У немецких прокатчиков возникли встречные вопросы. Мы так увлеклись, что выбились из графика более чем на полчаса. Вечером на банкете мой коллега, председатель ландтага Хорст Мильде сделал мне комплимент: не часто парламентарий способен говорить на одном языке с производственниками…
Преимущество подобных "подач" в том, что демонстрация знаний профессиональных, кулуарных или бытовых тонкостей, знакомства с известными людьми освобождает от необходимости бить себя в грудь. Пять к одному, что собеседник поинтересуется: откуда это вам известно? Ответы на вопросы воспринимаются собеседником лучше, чем хвастовство.
Несколько примеров косвенного преподнесения собственных достоинств и ответов, подтверждающих эти достоинства (в скобках).
…В 1960-е годы денег спортсменам, за исключением членов сборной страны, не платили (знаю по себе – пять лет был членом сборной области по легкой атлетике).
…На "тридцать четвертке" стабилизаторов вооружения вообще не было. Вот на "шестьдесят четверке" уже была двухплоскостная "Сирень" (сам стрелял на сборах – какой-никакой, но офицер-танкист).
…На виду у зрителей на миг коснуться пальцем раскаленного металла (секрет в том, что предварительно нужно плюнуть на палец. Откуда это искусство? У меня три года "горячего" стажа).
…Не скажите: "синий" и "бесполосый" сертификаты – две большие разницы (я получил "синими" гонорар за монографию, переведенную и изданную в Чехословакии).
…Это бред, что все сатирики "мрачно пьющие". Жванецкий и Хазанов в застолье – обаятельнейшие люди (общался в узкой компании).
…Все не все, а Ельцин не матерился (был рядом в ситуации, когда лично я бы это обязательно исполнил).
…– Уважаемые коллеги! – (обращение к подчиненным). – Убедительно прошу впредь меня не пугать. Я не умею сверлить зубы, ловит микроны на токарном станке и много еще чего. Но все, что по долгу службы выполняет каждый из вас (подчеркиваю, каждый!), я способен сделать не хуже, а, может быть, и лучше…
Не часто, но случается, что в глазах окружающих неожиданно для себя ты за считанные минуты вырастаешь на две головы.
Ранней весной 2008 года мы с Лидой отдыхали в санатории "Барвиха". Если летом среди отдыхающих немало действующих государевых слуг высшего ранга, то в межсезонье большинство составляют руководители и политики "второго эшелона" или те, которые, как и ваш покорный слуга, уже "едут с ярмарки". Но в любое время года людей, равнодушных к политике, к тому, что делается во властных структурах, я там не замечал.
В большом светлом, с отличной акустикой обеденном зале санатория столики, накрытые на двоих, стоят не тесно, но достаточно близко друг к другу. Я уже был на подступах к компоту, когда зазвонил мобильник.
Многолетнее чтение лекций приучило меня к тому, что говорю я достаточно громко. Так же громко я среагировал и на звонок:
– Спасибо, я подожду.
Пауза секунд 20–30. Далее следует диалог, из которого присутствующие в столовой могли слышать только мои реплики.
…………………
– Здравствуйте, Владимир Владимирович! Рад слышать.
…………………
– Все нормально, все штатно.
…………………
– Ну, что вы, Владимир Владимирович!
……………
– Нет, еще не поздно, но в нашем распоряжении не более недели.
……………
– О чем разговор, Владимир Владимирович! Диму я очень хорошо знаю.
Очень конкурентоспособная кандидатура.
………..
– Владимир Владимирович! Лично я Диму поддержу, но вы хорошо знаете – гарантий в этом деле не бывает.
………
– Что касается деталей, то пусть Дима сам меня наберет. Я проконсультирую.
– Всего наилучшего, Владимир Владимирович, и привет Людмиле!
……..
Я отключил телефон и уже хотел обрушиться на жену, которая во время разговора как минимум дважды чувствительно пинала меня под столом, но вовремя остановился. В столовой установилась мертвая тишина. Воспитанная окружающая публика не пялилась в открытую, но искоса, многозначительно поглядывала в нашу сторону.
Разочарую читателя. Говорил я с Владимиром Владимировичем, но не с Путиным, а с Маланиным, ректором Пермского университета. И вели мы с ним разговор о Дмитрии, но не о Медведеве, а об Андриянове. О профессоре, руководителе известной в мире фирме "Прогноз", об Андриянове, которого знал я еще аспирантом и который нормально воспринимает, когда по старой привычке среди своих я называю его Димой.
И вели мы разговор не о президентских выборах или чем-то подобном, а о выдвижении Д. Андриянова на престижную не только среди пермяков Строгановскую премию.
Но это еще не все. Супругу В. В. Маланина, как и супругу В. В. Путина, зовут Людмилой!
По моим наблюдениям, примерно каждый четвертый, живущий на земле, счастлив лишь тогда, когда он делится со слушателем всем, что он (и, особенно она) знает по затронутой теме. В том числе информацией, почерпнутой вчера из страшилок НТВ или три дня назад в салоне красоты. На основе этих "фундаментальных" знаний он (она) смело даст свою оценку последней премьеры профессиональному режиссеру, положению на рынке жилья – практикующему риэлтору, предстоящим кадровым перестановкам – вице-президенту по персоналу… В подобных случаях невольно происходит показ собственной некомпетентности.
Чаще всего, конечно, при желании, избежать этого не трудно. Я, например, отношусь к типу людей, которые любят слушать, которым, за редким исключением, интересно то, о чем рассказывает собеседник. Внимательно молча слушать не только интересно, но и трижды полезно.
– Всегда узнаешь что-то новое.
– Гарантированно не сморозишь глупость.
– Произведешь на собеседника хорошее впечатление: нормальному человеку приятно, когда его с интересом слушают.
Болтливость, как маленькую человеческую слабость, я сурово не осуждаю.
Но серьезных дел с такими людьми стараюсь не иметь.
Иногда надо убедить аудиторию или отдельного слушателя в том, что я им доверяю. В этих случаях бывает, что я, добровольно и сознательно "выкладывая наружу" свои недостатки, делюсь самым сокровенным.
При этом исхожу из того, что в своих слабостях, недостатках обычно признается только сильный. Тот, кто знает, что его преимущества с лихвой перекроют эти недостатки.
Хотя мне такой подход представляется эффективным, жена не раз упрекала меня в том, что своей излишней публичной самокритикой я понижаю свои акции:
– Борис Юрьевич не посыпает голову пеплом, Геннадий Вячеславович тоже никогда не говорит о собственных ошибках… Тебе зачем это надо? Кто поумнее, сам их разглядит, а остальным о них знать ни к чему. Не оценят…
Может, она права, и это интеллигентское самобичевание ни к чему. Но утешаю себя тем, что, если результат такой откровенности и отрицательный, то только в том, что я сказал нечто лишнее. Но не глупое.
Несмотря на постоянную бдительность, в моей биографии есть по этому поводу жирная клякса…
В 1992–1993 годах Пермскую область посещали представители многих солидных компаний, принюхиваясь, можно ли иметь с этими людьми (то есть с нами) дело. Так как я курировал и экономику, и внешнеэкономические связи, то наиболее крупные акулы капитализма "заплывали" ко мне. Один из визитеров – вице-президент крупной пивоваренной компании. В Минвнешторге нам дали справку, что компания эта солидная, с серьезными намерениями выбрать регион, который будет плацдармом для развертывания их бизнеса на Урале.
Я заливался соловьем:
– Спрос? Пьющих много, хорошего пива вообще нет.
– Сырьевая база? Только соседняя Башкирия производит почти 500 тысяч тонн ячменя в год.
– Энергетика? Мы энергоизбыточный регион: две ГЭС, Пермская ГРЭС…
– Стеклотара? На Сылвенском стеклозаводе есть свободные мощности…
– Лист для банок? На Лысьвенском металлургическом заводе новый тонколистовой стан…
И тут собеседник посмотрел на меня внимательно и с ударением произнес:
– Но в Лысьве катают СТАЛЬНОЙ лист.
Позорище! Перепутал сталь с алюминием! До сих пор, когда вспоминаю эту сцену, становится стыдно.
Я что-то стал лепетать о Каменск-Уральском заводе, но ежу было понятно: моя репутация в глазах гостя "обнулилась"…
А что стоило ответить:
– Жаль, но вариант розлива в банки мы не рассматривали. Спасибо за подсказку.
Если откровенничать о своих недочетах довольно рискованно, то подать себя "красиво" и абсолютно безопасно можно, слегка прибеднившись.
Первые пять лет в ППИ я читал "экономику и организацию производства" для металлургов. Так получилось, что преподаватель, работающий со студентами-кабельщиками, на семестр "выбыл из строя". Заменять его выпало мне. У меня было полгода стажа работы на заводе "Камкабель", так что основы этого производства я знал. Но, придя на первую лекцию, поскромничал: я, мол, по своему "происхождению" не кабельщик, а металлург, по сравнению с вами, матерыми кабельщиками-четверокурсниками, слабак. Не обессудьте, если что не так.
Ребята расслабились. Минут через двадцать-тридцать я спровоцировал аудиторию задать вопрос о сравнительной экономической эффективности различных видов кабельного оборудования. Мой ответ был примерно таким: вопрос интересный, но не совсем корректный. Например, свинцовый и алюминиевый прессы – оборудование не взаимозаменяемое, и сравнивать их друг с другом нельзя. А вот разновидности скручивающих машин: лицекрутильные, сигарные, клетьевые – могут быть экономически конкурентными…
Народ все понял правильно: с этим лучше не задираться.
Во время своего пребывания в председателях экономического комитета Совета Федерации поздно вечером я зашел в комнату, в которой работали работники аппарата нашего комитета. Назавтра в 10 утра должно было состояться пленарное заседание СФ, на которое мы должны были представить обоснование отклонения комитетом одного законопроекта. Советники уже более трех часов трудились над документом, но что-то "не складывалось".
– Коллеги, я в законотворчестве не спец, но попробую посмотреть на это незамыленным взглядом. Двигайте отдыхать, для страховки встречаемся завтра в восемь.
Уже за полночь я почувствовал, что нашел нужные формулировки.
Когда утром мы снова встретились и я выложил свое творение, кто-то (похоже, искренне, без подхалимажа) произнес: "В десятку"!
С тех пор мои подчиненные видели во мне не только начальника, но и старшего коллегу.
Исполнить подобный трюк, работая министром, не удалось по объективной причине: мой предшественник Вячеслав Александрович Михайлов отлично владел пером и речью, не передоверяя подготовку важнейших документов и докладов никому. Об этом знали все. По аналогии со спортом – это достижение можно было повторить, но не установить. Как известно, цена копии на порядок ниже, чем оригинала.