Работа агента такова, что здесь никто не гарантирует стабильного дохода. Первые полгода ты вынужден жить в условиях неопределенности. Заработаешь или нет? И всем на тебя по фигу! Таких, как ты, много! А профессионализм требуется немалый, ведь рынок недвижимости в Москве очень жесткий, конкуренция огромная, и далеко не каждый сможет привлечь клиента и провести все этапы сделки. Из-за этого текучка в агентской среде огромная. Из сотни человек, которые приходят работать, остается десяток. Да и они могут постепенно мигрировать по естественным причинам. Поэтому нормально, что никто не кинулся решать мои агентские проблемы и заниматься моей персоной. Здесь рассчитывали на мою раскачку. Вывод же для провинциала, желающего покорить столицу, следующий. Никто на блюдце ничего не даст!!! Никто не будет заниматься твоей важной персоной. В крупной компании агенту предложаттиповое обучение, с которым в реальности никто не сможет заработать, и нужно самостоятельно все изучить, взяв вводное обучение лишь за основу. То, что предложат, как правило, не работает или работает крайне слабо. И с первых шагов нужно нащупывать именно свою методику, чтобы начать зарабатывать на среднем уровне в агентской среде и расти дальше.
Получив аккуратные, пахнущие новым журналом пачки листовок, я со злорадством подумал, как я теперь нахватаю заказов, несмотря на равнодушие ко мне. Я начал привычно распространять рекламу в своем районе. Мою активность заметили и подключили к разного рода дежурствам для поиска клиентов. Дежурства, где нужно было на улице открыто общаться с народом, я освоил быстро, так как был уже наработанный опыт предпринимателя. Первое дежурство выпало на дождливый и промозглый субботний осенний день. Холод и дождь вместе со свинцовыми тучами-труднопереносимое сочетание. Народу проходило крайне мало. Упс. Встретил несколько соседок из моего дома. Раскланялись. Большинство новых агентов стеснялись напрямую контактировать с людьми. Кто-то оправдывался тем, что не зря институт оканчивал, кто-то просто боялся выглядеть шарманщиком. Мне, закаленному работой по раскрутке сервис-центров, подобные контакты были привычны. Поэтому я массово раздавал свои листовки, прикрепленные к специальным газетам, выпускаемым компанией. И работал с азартом, без внутреннего напряжения. Больше месяца я терпеливо проработал в режиме дежурств и раскладки листовок. Было несколько несущественных звонков, когда можно было проконсультировать или отложить встречу года на два. Я уже распространил половину партии листовок, но результат был нулевой. В принципе, ощущение полной и беспросветной задницы в московских делах мне было привычно. Да что там! Я уже настолько привык, как та лягушка, взбивать лапками жидкое-прежидкое молоко, что и сейчас делал это с привычным исступлением. Невидимый глазу "Солярис" города Москвы, по-прежнему равнодушно взирал на мои потуги. Дела не шли, и я не мог радоваться жизни. От депрессии спасали лишь регулярные занятия психологией. Философский подход к проблемам, работа над собой морально спасли меня и позволили настойчиво нарабатывать профессионализм. Кроме того, я регулярно стал заниматься бегом. Я все время стремился стать лучше и преуспеть. Именно в то время, чтобы глубже разобраться в себе, я начал писать эту книгу. Я не мог успокоиться, жить размеренно и радоваться тому, что имею. Меня точил червь недовольства самим собой. Ведь я в столице! Я приехал сюда, чтобы преуспевать, а не жить как все!
Это основная проблема моей адаптации к столице. Завышенные ожидания от самого себя и от текущей ситуации заставляли меня думать, что судьба просто обязана одарить чем-то необыкновенным. Я не жил размеренной и радостной жизнью, а постоянно держал себя в напряжении, не умея наслаждаться простыми вещами.
Научиться же просто радоваться жизни и быть счастливым очень важно для любого покорителя Москвы. Здесь успех приходит намного медленнее, чем на малой родине. А терпение должно питаться радостями обычной жизни. И по каким-то странным причинам успех ускользал от меня тем закономернее, чем сильнее я за него болел душой. Не полюбив сам город, я надеялся, что успехи в делах позволят его полюбить. Но это было ошибкой.
Ошибки в выборе отдыха
В первые годы жизни в Москве я не позволял себе нормально отдохнуть в выходные дни. Отдыхал на просторах очередного гипермаркета. Мы с женой почему-то были убеждены, что, разъезжая по разным гипермаркетам Москвы, "Ашанам", "Мегам", "Икеям" и "Метро", можно и отдохнуть, и сэкономить на покупке продуктов. В автомобиль рассаживается крикливая ребятня, жена суетливо раскладывает в багажнике авоськи. Потом, вливаясь в безумный автомобильный поток МКАД, играя желваками в пробках, гонишь к райскому месту шопинга и экономии. С огромным трудом припарковавшись среди массы тебе подобных, вливаешься в толпу алчущих шопинга и псевдоэкономии. Тратишь в итоге всегда больше, очень устаешь, и в конце выходного дня, до предела выжатый, радостно таращишься в холодильник, из которого буквально вываливаются колбаса, салаты и все это мещанское изобилие.
Со временем я избавился от этой "люмпенской" напасти. Лучше дороже "затариться" в шаговой доступности, чем тратить на это драгоценное время выходного дня.
(Из летописи истории Москвы: "Некоторой бесшабашностью москвичей, – как представляет дело современник разносчичьего торжества очеркист Васильич, – не умеющих строго планомерно вести свое хозяйство, объясняется и то обилие торговцев-разносчиков, которое заполняет все московские улицы. В магазин нужно заходить – молчаливо соображает обыватель, а здесь на улице мимоходом можно сделать все покупки".) Мудро поступали москвичи прошлого: надо жалеть себя и наслаждаться бытием, а не участвовать в крысиных гонках за продуктами.
Когда не получалось восстановить силы в городе, то, как ноющая зубная боль, наваливалось желание выбраться из него куда подальше.
Нет, изредка я, конечно, позволял себе прогулки в парках или по району. Но вот полноценного отдыха позволить не мог. Куда уж там съездить порыбачить с ночевкой. Я чувствовал, что мегаполис будто поглотил меня. Я не мог ясно мыслить, радоваться жизни, быть беззаботным. Постоянное стремление что-то делать, куда-то бежать, быть занятым не отпускало меня. Экономя на отдыхе, я плохо работал. Плохо работая, не позволял себе отдыхать. Получался замкнутый круг. Со временем, перестав вообще делать что-то эффективно, я решил научиться как следует отдыхать.
Законы природы неумолимы. Человек создан природой и не успевает так быстро измениться, как диктует окружающая среда мегаполиса. Во время передвижения в метро человек за один день встречает столько народу, сколько в Средние века за всю жизнь. Децибеллы движения, вибрации, чужая энергетика и запахи. Простаивая в многочасовой пробке на своем авто, от этого избавляешься, но испытываешь сильный стресс из-за того, что не можешь двигаться.
Дорогая жизнь, нехватка бюджета, другой социум. Отсутствие привычных связей и обстановки. Я начал понимать, что в Москве от организма требуется намного больше ресурсов. Энергия, которой меня наделила природа, безжалостно вычерпывалась мегаполисом. И выход виделся либо в том, чтобы вырабатывать больше энергии, то есть форсировать себя, либо тратить больше времени на ее восстановление. Иначе потянет в кофеманию, к алкоголю и стимуляторам. Анализируя как-то количество рекламы по типам услуг в одной из бесплатных газет, я с удивлением обнаружил, что самый большой ее блок занимает "избавление от алкогольной зависимости". Чуть поменьше рекламировали услуги магов и гадалок. Меня тоже в последнее время все чаще тянуло залить свои проблемы алкоголем. Не то чтобы злоупотреблял, но стал выпивать чаще. С утра обычно вставал с туманной головой и отсутствием всякого желания чего-то там достигать. Весь день в итоге был потерян. Я все больше понимал, что для меня, решившего покорить Москву, это крайне невыгодно. (Из летописи о Москве XII века: "Апогей застолий достигался по выходным, после которых частенько болела голова. Настроение неопохмелившихся не требует комментариев – московские ремесленники, как тогда говорили, "понедельничали", или, по-нашему, "болели" и "подлечивались". По крайней мере, заказывать обувь у обувщика в понедельник было чрезвычайно большой оплошностью. Допустивший ее стрелец Андрей Павлов спровоцировал в сапожной лавке у Водяных ворот прешумную драку. Для хозяина заведения Ивана Васильева мысль о "тачании" была в тот момент столь несносной, что несвоевременный заказ толкнул его "бить", "увечить", "бранить" и "бесчестить" своего клиента".) Издревле москвичи снимали стресс спиртным. Ведь древняя Москва не была мегаполисом. Жизнь шла своим чередом. И можно было ремесленничать, спиваясь медленно и незаметно для своего дохода. Сегодня пьющий сразу выпадает из ритма Москвы, теряет энергию, квалификацию, рейтинг. И только вырвавшись из "каменного мешка" в подмосковный лес, я почувствовал истинное облегчение. Как будто тащил на плечах тяжеленный рюкзак, а потом его скинул. Я понимаю, почему те, кто имеет средства, выбирают жизнь в загородном доме. Можно и в пробке двухчасовой постоять, чтобы приехать домой и нормально отдохнуть! Самый лучший способ восстановления в Москве для меня – это на время вернуться к природе. В лес. Как мобильник, включенный в розетку, начинаешь заряжаться энергией и оптимизмом. Исчезает, как сон, ненужное напряжение, очищается голова, с глаз как будто спадает пелена.
Второй важный способ восстановления – это разрядка на уровне экстрима. Если у меня нет возможности выехать на сутки за пределы Москвы, я бегаю в парке не менее полутора часов. Вообще, продолжительный легкий бег – прекрасное средство восстановления и подзарядки. Я беру маршрут в десять-двенадцать километров. Иначе не срабатывает. Как вылезти из любого душевного тупика, депрессии, вытряхнуть себя из пессимизма и занудства? Как преодолеть любой силы душевную боль и разочарование? Я надеваю спортивный костюм и бегу. Вначале пессимизм и все негативное, скопившееся в душе, мешает и тормозит. Минут через двадцать-тридцать уже несколько легчает. И после часа бега наступает душевная перезагрузка. Начинаешь смотреть на все с оптимизмом и видеть в новом свете. Во время бега решаются автоматически многие задачи, которые казались неразрешимыми.
Мои друзья и знакомые разгружаются, занимаясь сноубордом и горными лыжами зимой, летом гоняют на роликах или лазают по скалам. Но в реалиях Москвы часа два-три уйдет, чтобы добраться до места. Да и расходы нужны, чтобы, например, взять горные лыжи, сноуборд в аренду или, в конце концов, купить все это профессиональное снаряжение. Для провинциала, приехавшего в Москву, это не всегда доступно. Да и времени, пока не сделаешь карьеру, может не хватать. Поэтому я рассказываю о вполне сподручных средствах восстановления. Не требующих инвестиций и специальной подготовки. А вообще-то, любому проживающему в Москве нужно полноценно вкладывать время и деньги в восстановление сил, чтобы не скатиться в алкоголь и стимуляторы.
Татьяна Оптимистова:
– Мирослав! Но ведь не обязательно то, что подходит Вам, абсолютная догма для всех. Например, Вы, как я поняла, любите отдыхать на природе и получать от этого энергию для активной жизни. Кроме того, Вы занимаетесь спортом. Но ведь существует масса хобби, увлечений и пристрастий. Каждый должен выбрать то, что ему по душе.
Иван Здравомыслов:
– Татьяна, я согласен, кто-то лучше поплавает в бассейне, поиграет в футбол, пойдет на дискотеку. Может быть, кто-то наслаждается тонким искусством, выбираясь в театр или слушая концерт классической музыки. Просто отдых, пробежки, прогулки, рыбалка (как хотите), экстрим на лыжах, сноуборде – это самый простой и наиболее близкий к природе человека метод восстановления. И, на мой взгляд, более эффективный. Если ты живешь в противоестественной для своей природы среде, нужно уметь защитить себя от невидимых щупалец синдрома истощения.
Как я начал выкарабкиваться
Наконец, по одной из моих листовок в офис пришла женщина, желающая приобрести недорогую квартиру в Подмосковье. Радости моей не было предела. По профессии она была бухгалтером. Будучи ограничена в средствах и в то же время желая купить хорошую квартиру, причем в течение месяца, она забросала меня таким количеством вопросов, к которым я был не готов. Хотя скорее я был парализован блестящими знаниями наставницы, которая и вела беседу, я же и слова не мог вставить. За мной был закреплен наставник по имени Катя для практического освоения профессии (молодая, очень грамотная девушка, окончившая юридический институт с красным дипломом, которая сдала на квалификацию наставника и была прикреплена мне помогать). Катя блестяще ответила на все вопросы клиентки. Я же сидел как немой Герасим из "Му-му", изредка для важности надувая щеки. Комиссионные мы ей назвали приличные в соотношении с ее заказом. (Начальница всегда настраивала на большую денежную "комиссию". И я назвал пусть и среднюю в общем случае, но для данного варианта это было многовато. Мне бы следовало назвать минимальную комиссию и слушать только себя, отбросить все установки, навязанные мне. Заработал бы пусть немного, но зато уже прошел бы практику и почувствовал себя в строю.) Мы наметили еще раз встретиться, уже для заключения договора. Звонил я потом в течение месяца, но телефон моей такой желанной клиентки молчал. С настойчивостью обманутого любовника я несколько дней осаждал ее мобильный телефон и даже слал эсэмэски. Но никто не брал трубку. Я работал дальше, но этот случай, естественно, оставил осадок.
Первых клиентов я нашел на дежурствах, где необходимы были прямые контакты. Как я уже говорил, большинство агентов не любили подобные дежурства и больше убивали там время, нежели работали.
Помню как сегодня. Суббота. Накрапывает дождь. Из метро выплывает темная толпа разношерстного люда. Легкая промозглость навевает пессимизм и томную лень. Мой напарник забрался в "Газель", включил печку и "отбывает" дежурство, играясь с сотовым. Я с философским терпением рассовываю газеты со своей рекламой проходящим мимо прохожим. И тут с моей визиткой возвращается прошедший невзрачный мужичок и начинает сбивчиво объяснять, что как раз желает на днях заняться квартирным вопросом. Я, даже не успев обрадоваться, назначаю встречу в офисе. Но так как до конца дежурства еще полчаса, я снова продолжаю свою работу. Через десять минут ко мне подходит еще один потенциальный клиент. Молодой человек, с которым мы обсуждаем актуальную для него тему "Отделение молодой семьи от родителей". На этом дежурстве мне удалось найти сразу двух реальных клиентов. Ну как здесь вывести закономерность? Четыре месяца, и ни одного реального клиента! А тут за одно дежурство – целых два. Первый желал купить двухкомнатную квартиру в Подмосковье, второй разменивал большую трехкомнатную квартиру на две жилплощади. На этапе переговоров все складывалось замечательно.
(Здесь можно заметить, что терпеливые усилия накапливаются в критическую массу и результат проявляется затем непропорционально быстро.)
С Андреем на первой встрече мы, в принципе, обо всем договорились (слава богу, что встреча проходила без наставницы). Тут и слова нужные нашлись, и взаимопонимание установилось, и Герасимом я себя не чувствовал. Моим клиентом был худощавый собранный мужичок с бросавшимся в глаза крестьянским происхождением. Несмотря на свой простоватый вид, он добился первых успехов в Москве. По крайней мере, зарабатывал он в два раза больше среднего московского менеджера. На договор Андрей приехал с супругой и, как полагается, привез деньги. Хотя опоздал на час. Стадия подписания бумаг проходила с Катериной. Все было оформлено как надо. Единственная шероховатость: Катерина отказалась принимать деньги в тот же вечер, так как гарантийное письмо не было выписано заранее, да и банк уже закрылся. Я хотел взять просто наличкой, с выпиской документов на следующий день, но моя образованная наставница наотрез отказалась нарушать официальную процедуру приема денег. Договорились, что деньги жена Андрея подвезет на следующее утро. Но назавтра ни жена Андрея, ни он сам не подъехали к нам. Как это всегда бывает, у них находились сверхважные дела, которые препятствовали поездке в офис. Причем Андрей не сразу отказал, а соглашался подъехать, но под разными предлогами не подъезжал. Он уплыл от меня как крупная рыба, по неосторожности выпущенная из садка. Конечно, я понимал, что подкопаться к наставнику не могу. Она с точки зрения закона все сделала правильно. Но я никак не мог унять гнев, так как из-за этой "гребанной" юридической процедуры (которую, в конце концов, можно было оформить по всем правилам на следующий день) я лишился выгодного заказа. Вот так, когда пытаешься во всем следовать жесткой схеме, все делать исключительно по правилам, теряешь гибкость и можешь в конце концов проиграть.
Люди, зараженные синдромом совершенства, синдромом отличника, крайне редко достигают выдающихся результатов. Установка все делать без права на ошибку, даже четверку, держит человека все время в сильном внутреннем напряжении. Катя, сама того не желая, потеряла впоследствии в моем лице очень выгодного агента. Ведь с моих доходов ей тоже выплачивалось, да и уход она восприняла тяжело.
По размену трехкомнатной квартиры (или трешки, на жаргоне риелторов) я заключил, в конце концов, договор и приступил к работе. Клиент, которого звали Сергей, в чем-то напоминал меня.
(Вообще-то, это тоже определенная закономерность. Мы притягиваем подобное.) Во время заключения договора опять возник спор с наставником. Катя отказала в заключении договора с Сергеем до тех пор, пока не соберутся все собственники квартиры. Хотя я предлагал, чтобы договор мы заключили сегодня, а собственник – младший брат Сергея – подъедет и поставит подпись на следующий день. Катя настояла на своем. И договор мы заключили еще через два дня. Я, конечно же, ходил эти дни по земле как по раскаленным углям. Начинающие агенты меня поймут. Немало сил приходится вложить, чтобы просто пригласить клиента в офис. Добиться согласия заключить договор тоже непросто. А если уж клиент пришел на подписание договора, то разворачивать его обратно из-за того, что не все еще готово, на мой взгляд, просто абсурдно! Когда ловишь крупную рыбу, главное – вовремя подсечь. Худшая стратегия – когда вместо того, чтобы подсечь и зацепить крючок за губу рыбины, ждут, что она сама проглотит наживку вместе с крючком. Я это ожидание перенес довольно болезненно и еще раз утвердился в мысли, что либо я полностью начну действовать самостоятельно, либо поменяю наставника.